Управление предприятием

финансовый  поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о  рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает  распределение функций и потоков  между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они, благодаря своей специализации, способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:

сокращение числа контактов;

экономия  на масштабе;

уменьшение  функционального несоответствия;

улучшение ассортимента;

улучшение обслуживания.

Каналы  могут отличаться числом посредников  и горизонтальным распределением (рисунок 1) 
 
 
 
 

Рисунок 1 Построение каналов распределения продукции

 

Какой канал должен быть использован фирмой — одно из главных ее решений. Если используется непосредственная продажа  конечному потребителю (фирменная торговля), то можно обойтись без потерь в издержках. С другой стороны, введение в канал посредников может существенно снизить затраты на управление процессом товародвижения со стороны производителя.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2 Анализ маркетинговой политики ООО «СТЕКЛОДОМ»

2.1 Анализ товарной  политики ООО «СТЕКЛОДОМ»

Маркетинговая политика предприятия включает в  себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения  товара на рынке. Именно по такой схеме  будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа — продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара.

Управление  маркетингом на ООО «СТЕКЛОДОМ»осуществляет менеджер отдела сбыта, под руководством начальника отдела и коммерческого директора что не является грамотным подходом к организации маркетинга на предприятии. Менеджер занимается планированием и осуществлением сбыта, разработкой наиболее эффективной сбытовой политики, важным составным элементом которой является ценовая стратегия, включающая методы и формы расчетов с потребителями.

Менеджер  отдела сбыта при отсутствии вакансии маркетолога выполняет следующие  функций:

изучение  товарного рынка,

реклама,

сервисное обслуживание покупателей;

гибкая  ценовая политика.

Целью деятельности ООО «СТЕКЛОДОМ»в области маркетинга являются:

завоевание  популярности и доверия у покупателей;

увеличение  своей доли на рынке изделий из ПВХ города и области;

оказание  дополнительных услуг покупателям  с целью увеличения сбыта продукции  и наращивания прибыли.

Как было отмечено предприятие занимается производством  и установкой изделий из ПВХ. Основную позицию в ассортименте занимают пластиковые окна.

На сегодняшний  день пластиковые окна — это оптимальный  выбор для большинства людей, решающих проблему остекления. Во всем мире уже около полувека окна ПВХ  пользуются популярностью. Своей лёгкостью, прочностью и удобством в обслуживании окна из ПВХ создают серьёзную конкуренцию традиционным деревянным окнам.

Любое строительство или ремонт не обходятся  без установки деревянных или  пластиковых окон. Традиционные деревянные окна не соответствуют тем ожиданиям  качества, которые предъявляет к  окнам взыскательный потребитель. Современному потребителю важно не только основное предназначение окон — освещение помещения, но и его защита от холода и пыли и шума. Окна ПВХ - наиболее полно соответствуют предъявляемым требованиям:

они имеют  привлекательный внешний вид;

прекрасно защищают от холода и шума;

не пропускают влагу;

не промерзают;

не нужно  регулярно красить и заклеивать на зиму.

Речь  идет только о качественных современных  окнах из профиля ПВХ, достоинства  которых состоят из множества  составляющих:

Качество комплектующих - ПВХ профилей, уплотнений, стеклопакета, фурнитуры - всего, из чего окно собирают;

Качество  изготовления. Современное пластиковое  окно — сложная высокотехнологичная  конструкция. Чтобы получить действительно  стабильно качественный продукт, соответствующий всем нормам и стандартам необходимо автоматизированное производство с точным современным оборудованием, обученным опытным персоналом, строгое соблюдение технологического регламента и, конечно же, жесткий контроль качества на различных этапах производственного цикла, необходима культура производства.

Качество  монтажа. От профессионализма людей, установивших вам стеклопакеты, во многом будет  зависеть, как и сколько они  будут служить, решите вы проблемы в  доме или добавите к ним новые.

Помимо  изготовления и установки окон компания оказывает следующие услуги:

1. Доставка

При доставке оконных конструкций по городу данная услуга предоставляется бесплатно.

В случае если доставка осуществляется за пределы  города - 1 км. – 30руб.

Перед доставкой все оконные конструкции упаковываются в защитную пленку.

2. Монтаж  конструкций

Монтаж  оконных конструкций — это  один из важнейших этапов замены старых окон на новые. Высокий профессионализм  монтажных бригад и строгое выполнение нормативов и требований ГОСТа позволяет предоставлять клиентам гарантию на монтажные работы.

В случае большого количества монтажных работ, по согласованию с клиентом составляется план проведения работ, который неукоснительно выполняется.

3. Вывоз  старых конструкций.

При необходимости компания может произвести вывоз старых оконных конструкций из квартиры клиента.

Стоимость данной услуги составляет – 75 руб.

Вынос конструкций и погрузочные работы в данном случае - бесплатно.

4. Гарантийное  обслуживание.

Компания  «ООО»СТЕКЛОДОМ» предоставляет бесплатное гарантийное обслуживание в течение пяти лет на изготовленные и смонтированные оконные конструкции.

5. Отделка  откосов.

Для того чтобы оконный проем имел законченный  вид, необходимо произвести отделку  откосов. Они устанавливаются по периметру оконного проема и служат для дополнительной тепло и звукоизоляции квартиры.

Специалисты компании ООО «СТЕКЛОДОМ»используя белые пластиковые панели установят откосы и придадут окну эстетически завершенный вид. 

2.2 Ценовая политика ООО «СТЕКЛОДОМ»

Ценообразование - важнейший элемент маркетинговой  политики. На принятие решения о  цене товара (о наценке, скидках - в  данном случае) оказывает прямое воздействие:

величина  спроса на данный товар, и степень  его продолжительности;

наличие и характер конкурентов на рынке,

перспективы роста продаж;

связь между ценой и объемами продаж,

степень влияния на рынок государства,

суммы издержек обращения.

Выжить  в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торговать товаром  по конкурентным ценам. Для этого  ООО «СТЕКЛОДОМ»принимает все меры, работает, в основном, с изготовителем продукции, минуя посредников, оказывает дополнительные услуги покупателям.

Разработка  ценовой политики фирмы предполагает:

определение механизма ценообразования, соответствующего специфике ее хозяйственной деятельности (типу продукта, структуре издержек производства и т.п.);

выбор ценовой стратегии для продвижения  своего продукта на рынке (в соответствии с выбранным сегментом рынка, условиями конкуренции и т.д.).

Исходная  цена при производстве изделий на ООО «СТЕКЛОДОМ»определяется методом установления цены товара на основе издержек производства - основой определения цены являются издержки производства на единицу продукции, к которым прибавляется величина неучтенных затрат и включающая планируемую прибыль («средние издержки плюс прибыль»).

Цена  на каждое изделие — индивидуальна, так как зависит от размера  окна, количества израсходованного материала, объема работ. Примерная схема формирования цены при реализации изделий населению представлена на рисунке.

Существенную  роль при разработке ценовой политики играет жизненный цикл товара. Переход  изделия к последующим стадиям  цикла вызывает изменение условий  производства и реализации, что и  отражается на ценовой политике.

Кроме того, влияние на цену оказывают конъюнктура рынка, конкуренты, покупатели и т.д. ООО «СТЕКЛОДОМ»устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

При заказе изделий из ПВХ происходит определение  цен в зависимости от размера окон и дверей, материала, фурнитуры, набора дополнительных услуг.

1. Себестоимость  (по материалам) «голого» изделия  из ПВХ со створкой включает:

закупочную  стоимость профиля, армирование, штапик, резиновый уплотнитель, крепежи  импоста, фурнитура, стеклопакет

2. Себестоимость  окна «под ключ» дополнительно  включает:

закупочную  стоимость подоконника, водоотлив, откосы, москитная сетка, монтажная  пена, анкера, ГСМ

Торговая  наценка предприятия включает порядка 20-30 % на стандартные изделия и порядка 45% на элитную продукцию. Однако это ниже, чем у конкурентов, т.к. мы являемся непосредственными производителями изделий из ПВХ.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия  является выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В нашем случае – это нулевой (прямого маркетинга), состоящий из фирменных магазинов, и одноуровневый канал, который формируется из производителя, оптовых покупателей и конечного потребителя .

Создавать многоуровневый канал не выгодно, так  как фирма находится в непосредственной близости к потребителю.

Привлечение оптовых покупателей (контракты  со строительными фирмами на остекление строящихся домов) объясняется необходимостью сокращения коммерческих издержек и более широкого распространения товара.

Основным недостатком рекламной  кампании фирмы является ее малая  информативность и недостаточность  использования средств рекламы. Особое значение придается следующим аспектам: