Теория банковского маркетинга в российской и зарубежной практике

1 Условия и цели ведения  бизнеса

1.1 Мировая экономика

1.2 Прогноз развития российской  экономики

1.3 Перспективы развития  банковского сектора

1.4 Цели, задачи и принципы  деятельности банка

2 Политика в области  развития отношений с клиентами

2.1 Взаимоотношения с крупными  корпоративными клиентами

2.1.1 Рыночные тенденции

2.1.2 Текущий уровень развития  бизнеса в банке

2.1.3 Стратегические цели

2.1.4 План действий

2.1.5 Финансовый план

2.2 Взаимоотношения с корпоративными  клиентами среднего и малого  бизнеса

2.2.1 Рыночные тенденции

2.2.2 Текущий уровень развития  бизнеса в банке

2.2.3 Стратегические цели

2.2.4 План действий

2.2.5 Финансовый план

2.3 Взаимоотношения с финансовыми  институтами

2.3.1 Рыночные тенденции

2.3.2 Текущий уровень развития  бизнеса в банке

2.3.3 Стратегические цели

2.3.4 План действий

2.3.5 Финансовый план

2.4 Взаимоотношения с частными  лицами

2.4.1 Рыночные тенденции

2.4.2 Текущий уровень развития  бизнеса в банке

2.4.3 Стратегические цели

2.4.4 План действий

2.4.5 Финансовый план

3 Политика в области  корпоративных финансов

3.1 Структура активов и  пассивов

3.2 Внутренний контроль  и система управления рисками

3.3 Планирование и бюджетирование

4.4 Система учета и отчетности

4 Политика организационного  развития

4.1 Организационная структура  и кадровая политика

4.2 Развитие филиальной  сети

4.3 Коммуникационная политика  банка и реклама

4.4 Маркетинг и контроль  качества обслуживания

4.5 Информационные и банковские  технологии

Вид рынка

Принятые параметры

Типология сегментации

Розничный рынок (частные  вкладчики)

Административно-территориальное  деление; плотность населения; численность  населения; возраст.

Географическая

Пол; возраст; место работы; доход; жизненный цикл семьи.

Демо-социально-этнологическая

Стиль жизни; ценности; реакция  на продукт; темперамент, характер.

Психографическая

Размер собственности; размер и качество банковских услуг; отношение  к риску.

Поведенческая

Оптовый рынок (малый бизнес, средний бизнес, крупные корпорации)

Текущие и потенциальные  характеристики продуктов и услуг.

Функциональная

Оптовый рынок (малый бизнес, средний бизнес, крупные корпорации)

Размер собственности; размер и качество банковских услуг; отношение  к риску; объем деятельности.

Поведенческая

Оптовый рынок (малый бизнес, средний бизнес, крупные корпорации)

Принадлежность к определенной отрасли, сфере деятельности.

Отраслевая

Группа 

Примеры возможных банковских услуг

Мелкие фирмы

Персональное финансового обслуживание и планирование. Специальные «стартовые ссуды» (включая кредиты под гарантию правительства). Покупка потребительских товаров в кредит с погашением в рассрочку. Страхование жизни. Услуги по переводу денег

и бухгалтерскому оформлению документов.

Средние фирмы

Платежные операции, компьютерные услуги, связанные с финансовой деятельностью. Кредитные карточки для работников фирмы. Лизинговые и факторинговые операции. Среднесрочные и долгосрочные ссуды для пополнения основного капитала.

Крупные фирмы

Операции по выплате заработной платы. Консультации по вопросам бизнеса. Услуги по экспорту и импорту. Долгосрочное кредитование.

Этап жизненного цикла  семьи

Размер доходов, расходов

Примерные покупки товаров  и услуг

Примерные покупки банковских услуг

1. Молодые люди без  семьи

Сложное финансовое положение, ориентация на развлечениях, отдых

Основное необходимое  оборудование и обстановка для дома, отпуск, обучение, машина

Сберегательные счета, чековое  обслуживание, кредиты для дорогостоящих  покупок, кредитные карты

2. Молодые бездетные пары

Двойной доход, возрастание  расходов

Более сложное оборудование, мебель, отпуск, досуг

Чековое обслуживание, потребительские  кредиты, кредитные карты

3. Полная семья с 1 ребенком  младше 6 лет

Более высокий доход одного члена семьи. Второй супруг ухаживает  за ребенком. Возрастание расходов (инвестиции) мало ликвидного имущества

Более совершенная техника, покупка дома, детское питание  и игрушки, медицинские услуги

Ипотека, кредитные карты, потребительский кредит, сберегательные счета, страхование

4. Полная семья с двумя  детьми,

Финансовое положение  ухудшается,

Потребительские товары, продукты, образовательные 

Сбережения, депозитные сертификаты,

младший из них до 6 лет

работают оба супруга

услуги, медицинские услуги, путешествия

чековое обслуживание, кредитные  карты, потребительские кредиты, страхование, кредиты студентам

5. Неполная семья, престарелые  женатые пары, дети живут отдельно, супруги еще работают

Расходы сокращаются, доход  стабилен

Отдых, предметы роскоши, улучшение  дома, ювелирные украшения

Сбережения, депозитные сертификаты, ценные бумаги, медицинские страховки

6. Неполная семья. Престарелые  супруги, дети живут отдельно, супруги не работают или работает  только одни из них

Сокращение доходов

Медицинское обслуживание, питание, самые необходимые потребительские  товары

Медицинская страховка, депозитные сертификаты, операции с ценными  бумагами, сбережения

7. Один супруг на пенсии

Резкое сокращение дохода

Забота о здоровье, пенсии

Социальная страховка, медицинская  страховка, сбережение, чековое обслуживание

Банковские продукты

Банковские услуги

1. Кредитные продукты

1.1. Кредитование юридических  лиц на основе открытия кредитной  линии

1.2. Кредитование юридических  лиц по овердрафту

1.3. Кредитование юридических  лиц по контокорренту

1.4 Разовое целевое кредитование  юридических лиц

1.5. Кредитование проектов

1.6. Кредитование на синдицированной  основе

1.7. Ипотечное кредитование

1.8. Кредитование физических  лиц на жилищное строительство

1.9. Кредитование физических  лиц на потребительские цели  и т.д.

2. Депозитные продукты (открытие  и ведение счетов)

2.1. Открытие и ведение  счетов для юридических лиц:

- счетов до востребования;

- срочных депозитов

2.2. Открытие и ведение  счетов для физических лиц:

- счетов до востребования;

- срочных депозитов;

- сберегательных вкладов

2.3. Открытие и ведение  корреспондентских счетов (счетов  ЛОРО)

2.4. Открытие и ведение  срочных депозитов других банков  и т.д.

3. Расчетные продукты

3.1. Расчеты платежными  поручениями

3.2. Проведение клиринговых  взаиморасчетов

3.3. Расчеты чеками

3.4. Осуществление платежей  с использованием системы SWIFT

3.5. Документарные аккредитивы

3.6. Инкассо

3.7. Прием и перечисление  на счета юридических лиц платежей  физических лиц

3.8. Прием от уполномоченных  лиц средств на транзитные  счета и перечисление их на  счета юридических лиц

3.9. Переводы средств по  обезличенным металлическим счетам

3.10. Торговля по открытому  счету

3.11. Перевод вклада физического  лица

3.11. Перевод вклада физического  лица

3.12. Оплата расчетного  чека

3.13. Прием и перечисление  налоговых платежей

3.14. Прием коммунальных  платежей

3.15. Выплата иностранной  валюты, переведенной из-за границы

3.16. Продажа дорожных чеков

3.17. Оплата дорожных чеков

3.18. Прием на инкассо  платежных документов в иностранной  валюте

3.19. Банковские переводы  по телефону

3.20. Зачисление на счет  физического лица взносов наличных  денег

3.21. Снятие наличных денег  и т.д.

4. Выпуск и обслуживание  банковских карт

Юридические лица:

- VISA Business

- Eurocard/Master Card Business

- Visa Classic «Зарплатная»

- «Зарплатная»

Electron «Зарплатная» и т.д.

Физические лица:

- Visa Classic

- Eurocard/Master Card Mass

- Visa Gold

- Eurocard/Master Card Gold

- Visa Gold «Привилегированная»

- Visa Gold «Льготная»

- Visa Gold «Представительская»

5. Инвестиционные продукты

5.1. Выдача и оплата  сберегательных сертификатов

5.2. Продажа и оплата  облигаций государственного внутреннего  выигрышного займа

5.3. Реализация и оплата  купонов по облигациям государственного  сберегательного займа

5.4. Выдача и оплата  простых векселей

5.5. Выдача и оплата  депозитных сертификатову

5.6. Эквивалентный обмен  векселей

5.7. Покупка и продажа  за счет и по поручению клиента  ценных бумаг, обращаемых на:

- ОРЦБ

- биржевом рынке

- внебиржевом рынке

- в режиме «on-line»

5.8. Инвестирование остатков  на счетах в ценные бумаги.

Показатель

2006 г.

Изменение (%) 2005 — 2006 гг.

Чистая прибыль

1 179 млн долл.

+ 130,7%

Чистые процентные доходы

1 745 млн долл. США

+ 91,8%

Чистые комиссионные доходы

351 млн долл. США

+ 91,8%

Чистые операционные доходы

2 810 млн долл. США

+ 84,5%

Активы 

52 403 млн долл. США

+42,7%

Кредитный портфель

29 262 млн долл. США

+ 46,9%

Кредиты физическим лицам 

2 533 млн долл. США

+ 197,6%

Портфель ценных бумаг

8 957 млн долл. США

+ 22,9%

Средства клиентов

19 988 млн долл. США

+ 56,6%

Средства физических лиц

7 326 млн долл. США

+ 41,4%

Коэффициент

2006 г.

2005 г.

Прибыльность и эффективность

Чистый процентный спрэд  ¹

4,5%

4,4%

Чистая процентная маржа

4,6% 

4,7%

Чистые процентные доходы / Чистые операционные доходы

62,1%

59,8%

Чистые комиссионные доходы / Чистые операционные доходы

12,5%

11,0%

Окупаемость затрат (Cost-to-Income)

50,8%

54,0%

Рентабельность капитала (RoE) ²

19,7%

17,7%

Рентабельность активов (RoA) ²

2,6%

2,4%

Капитализация Группы ВТБ

Коэффициент достаточности  капитала (Tier 1)

11,6%

11,8%

Общий коэффициент достаточности  капитала

14,0%

14,1%

Собственные средства / Активы

13,3%

14,3%