Стратегические решения в товарной политике

* Совместимость  сегмента с рынком основных конкурентов.

Использование этого  критерия предполагает выяснение того, в какой степени основные конкуренты готовы поступиться выбранным сегментом  рынка, насколько продвижение изделий  предприятия здесь затрагивает  их интересы, не понадобится ли принимать меры по защите, нести дополнительные расходы, не лучше ли поискать сегмент, где конкуренция слабее.

* Эффективность  работы на выбранном сегменте  рынка.

 Следует убедиться,  что у персонала предприятия  достаточно опыта для работы  на выбранном сегменте рынка, продвижения изделия, конкурентной борьбы, проверить, достаточно ли финансовых и материальных ресурсов.

Только получив ответы на все эти вопросы, оценив потенциал  своего предприятия по всем (а не какому-то одному) критериям, можно решить, подходит или нет данный сегмент рынка для предприятия, стоит ли продолжать изучение потребительского спроса, сбор и обработку информации и тратить на это новые ресурсы. Тем не менее для наших условий, характеризующихся слабым развитием рынка, бедностью рыночных связей, каналов распределения и пр., стандартизация товара является важным средством экономии усилий предприятия, особенно в период становления и закрепления на рынке.

Что же касается перспектив, то они  благоприятнее у тех предприятий, которые задумываются о сегментации рынка и пытаются ее осуществлять [7].

 

2.3 Емкость рынка

 

 

Ёмкость рынка (market capa city) - совокупный платёжеспособный спрос покупателей, возможный годовй объем продаж определённого вида товара при сложившемся уровне цен. Зависит от степени освоения данного рынка, эластичности спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, качества товара и затрат на рекламу.

Емкость рынка является одним из основных объектов исследований в маркетинге. Этот показатель демонстрирует принципиально возможный объем (в физических единицах или стоимостном выражении) сбыта товара [4].

При исследовании емкости  рынка товаров индивидуального (потребительского) назначения анализируют национальный доход, уровень доходов населения, заработную плату, потребительские расходы и разные факторы, которые определяют спрос на данный товар индивидуальных потребителей. Если же идет речь о емкости рынка товаров прозводственного назначения (машин, оборудования, технологий), то ее определяют с помощью анализа тенденций развития соответствующих отраслей и инвестиционной политики предпринимателей, оперирующих в данной отрасли [3]. Емкость рынка изменяется во времени, равна величине платежеспособного  спроса и может быть определена на основании данных статистики. При  отсутствии публикаций официальной  статистики по всем интересующим товарам  прибегают к специальным расчетам емкости рынка.

3. Алгоритм  разработки рекламной компании

 

 

 Понятие “Реклама” разными авторами трактуется по-разному. Реклама – это любая форма не личного представления и продвижения коммерческих идей, товаров и услуг, оплаченная четко указанным рекламодателем. Реклама определяется как платное представление и продвижение товаров и услуг через СМИ [8].

Тем не менее, разная трактовка одного и того же понятия не ведет к  не пониманию авторами, что реклама  есть составная часть общей коммуникационной политики фирмы. В свою очередь коммуникационная политика (КП) состоит из рекламы, методов стимулирования быта, персональных продаж и РR. Все эти элементы, но в разной степени используются организациями и имеют коммерческий эффект. Эффективность же каждого, зависит от многих факторов – от отрасли, от целей организации, от поведения конкурентов-потребителей и т.д. Поэтому сочетание элементов КП организации – различно. Если цель рекламы в СМИ, стимулирования продаж, прямой рекламы и персональные продажи – это продвижение продукта, то цель РR – это улучшение образа организации в глазах общественности, повышение доверия к ней и ее продукции. Поэтому она направлена не только на клиентов, но и на внешнюю среду в целом: общественность рядом с которой организация располагается, государственные органы, союзы потребителей СМИ акционеров, поставщиков и т.д. Все это осложняет развитие единой РR. Цель достижения прибыли организации должна сочетаться с экономическими целями социальными потребностями и интересами общественности. Инструменты РR – пресс-конференции, посещение организации, вступление в СМИ по актуальным вопросам и т.д. Опыт показывает, что РR может оказаться эффективней других элементов КП. Это объясняется меньшей степенью доверия потребителей к рекламе в целом [10].

Планирование рекламы начинается с анализа рынка.

1. Сегментирование рынка – процесс  разбивки потребителей на группы  на основе различий в потребностях  и ожиданий. Сегмент рынка –  это сумма потребителей: одинаково  реагируют на один и тот  же набор побудительных стимулов.

2. Оценивается потенциал различных  сегментов. Определяется “своя”  целевая группа. Привлекательность  сегмента определяется: объемом,  темпом роста, прибыльностью,  конкурентностью. 

3. Анализ потребностей и поведения  потребителей: место, темп покупок, состав покупателей.

Далее определяются цели коммуникационной политики, на основе которых начинает позиционироваться товар и образ  кампании.

В качестве примера могут быть следующие  цели коммуникации:

1. Доведение до потребителей информации о новой категории товаров, услуг на пример СD дисков.

2. Доведение до потребителей информации об отдельных марках продуктов относящихся к определенной категории, новые компакт проигрыватели “Сони”.

3. Выработка у потребителя положительного отношения к продуктам, услугам конкретной марки.

4. Обеспечение, стимулирование у потребителя желания приобрести продукт конкретной марки.

5. Создание условий для удобной покупки на выгодных условиях.

В большинстве случаев эти цели требуют уточнения с учетом конкретной стадии покупательной готовности потребителей. Целевая аудитория может находиться на любой из 6 стадий покупательной готовности, которые потребитель проходит на пути к совершению покупки: осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки. Очевидно, что цели коммуникационной кампании и рекламы, как составной ее части, ориентированной на покупателей, находящихся на различных стадиях покупательной готовности, являются различными [9].

После того как сегментирован рынок, выбраны целевые группы потребителей и выработано позиционирование продукта и поставлены цели рекламы – выбираются каналы распространения рекламных обращений, разрабатывается общий рекламный бюджет, создается коммуникационное сообщение и утверждаются методы оценки результатов рекламы, размещаются рекламы и устанавливается обратная связь с потребителем для контроля эффективности рекламы.

Задачи рекламы должны быть конкретными, измеримыми и операционными.

Конкретность – четкая формулирование целей сбыта и коммуникаций.

Измеримость – цели должны быть выражены в цифрах, просчитаны на определенное время.

Операционность – четкая связь  между целями и результатами с  проведенной рекламной акцией, т.к. эффективность рекламы и РR, как  правило, проявляется в среднесрочной и долгосрочной перспективе, то задачи рекламы определяется их исходя из приведенных критериев оценки, а не из объема продаж и цен.

После определения желаемой реакции целевой аудитории, разрабатывается  коммуникационное обращение. При этом определяется, что передать – содержание обращения, как передать – его логическая структура, в какой форме передать- формат сообщения. В основе коммуникационного сообщения могут быть положены три принципа: рациональный, эмоциональный, и моральный. Выбор одного из них определяется составом целевой аудитории и характером рекламируемого товара/услуги [9].

Рис.3. Алгоритм разработки рекламной компании

 

4. Планирование  маркетинга: процесс и методы

 

Планирование - процесс определения целей, стратегий, а также мероприятий по их достижению за определенный период времени исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана.

Маркетинг подразумевает управление рынком с целью осуществления обмена для удовлетворения нужд и запросов человека. Или, другими словами, маркетинг это процесс, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают необходимое и желаемое посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом.

В каждой компании на каждом уровне продукта (производство, торговая марка) должен быть разработан маркетинговый  план. Маркетинговый план — один из важнейших результатов маркетингового процесса, который содержит следующие элементы: краткий обзор и содержание; обзор текущей маркетинговой ситуации; анализ возможностей и проблем; финансовые и маркетинговые цели; обзор маркетинговой стратегии; программы действий; определение предполагаемых прибылей и убытков и краткий обзор мер по контролю за реализацией плана [11].

Маркетинговый план является основой деятельности компании в  области обеспечения прибыльности ее работы. Поэтому планировать маркетинговую  деятельность компании следует изолированно от планирования других функций деловой активности. При этом акцент делается на том, что план маркетинга является только одним из разделов плана компании.

Процесс планирования маркетинга является частью плановой системы предприятия  в целом. Единый стратегический план представляет собой совокупность планов определенных видов деятельности (производства, исследований и разработок, финансов, кадровой политики и т.п.), среди которых важное место занимает и маркетинг.

Маркетинговое планирование, как правило, осуществляется в два этапа: вначале ведется разработка стратегического плана, а затем предоставляются планы реализации стратегий (план действий или оперативные планы и программы). Такой подход к процессу планирования позволяет первоначально сконцентрировать внимание на выработке стратегий, не обременяя себя деталями их реализации, что повышает эффективность принимаемых решений в дальнейшем [14].

Исходя из того, что  планирование слагается из двух частей -стратегического и оперативного, рассмотрим отдельные элементы комплексных планов маркетинга и процесс разработки бюджета.

 

4.1 Стратегическое планирование маркетинга

 

Стратегическое планирование - это процесс создания и поддержания  стратегического соответствия между  целями предприятия и его потенциальными возможностями в сфере маркетинга [14].

Стратегический план маркетинговой деятельности включает в свой состав следующие разделы:

- продуктовый план (наименование, объемы и сроки выпуска продукции); исследования и разработка новых продуктов;

- план и повышение эффективности сбыта;

- план рекламной работы и содействие продажам;

- план функционирования  каналов распределения и товародвижения;

- план цен;

- план маркетинговых исследований;

- план организации маркетинга на предприятии.

Стратегический план может разрабатываться в продуктовом, региональном разрезах, или с ориентацией на отдельные группы потребителей.

Этапы стратегического  планирования [14].:

1. Программа деятельности
2. Задачи и цели предприятия
3. Оценка производства и возможностей предприятия
4. Стратегия роста

Программа деятельности предприятия имеет вид письменных программных заявлений, содержащих описание сферы деятельности и ее границ с точки зрения производимых товаров, технологий, или услуг для  конкретных групп потребителей.

При разработке программного заявления рыночной ориентации руководство должно стремиться к четкости указания сферы деятельности и ее масштабов, т.к. это предполагает, с одной стороны, открытие новых возможностей, а с другой, может привести к размытости усилий, и оторванности планов от реальных возможностей предприятия [14].

Разработка программы  деятельности предприятия дополняется  подробным перечнем вспомогательных  целей и задач.

При выработке стратегических целей и задач необходимо учитывать  интересы заинтересованных лиц и организаций (акционеры, сотрудники, правительственные учреждения и т.п.). Кроме этого, обобщенные цели развития предприятия обычно формулируются в финансовых терминах и имеют количественную или качественную определенность. Например, увеличить объемы товарооборота или прибыли, выжить в условиях конкурентной борьбы, поддержать престиж фирмы и т.п. Очень важно, чтобы цели и задачи предприятия были конкретизированы по показателям величины и времени, что в дальнейшем облегчает планирование и контроль.

Основным орудием сферы стратегического планирования является анализ производства и возможностей предприятия. Такой анализ позволяет выявить рентабельные производства, товарный ассортимент или один марочный товар. Прочность коммерческого производства может оцениваться по показателям его доли рынка, конкурентоспособности цен, качества товаров, эффективности сбыта, географического преимущества и т.п. Данные, полученные в результате анализа, влияют на решение руководства предприятия в части условии распределения ресурсов (финансовых, материальных, трудовых) и развитие производства [14].