Сопоставление концепции сбыта и маркетинга

 

Министерство образования и  науки Российской Федерации

федеральное государственное автономное образовательное  учреждение

высшего профессионального  образования

«Северный (Арктический) федеральный  университет имени М.В. Ломоносова»

филиал  в г. Северодвинске  Архангельской области

Бухгалтерского учета, анализа и  планирования

(наименование кафедры)

Рыбальченко Дмитрий Андреевич

(фамилия, имя, отчество студента)

Институт

ИСМАРТ

курс

2

группа

1292

РЕФЕРАТ

По дисциплине

Маркетинг

На тему

Сопоставление концепции сбыта и  маркетинга.

(наименование темы)

Отметка о зачёте

(дата)

Руководитель

доцент

Пластинина В.Г.

(должность)

(подпись)

(и.,о., фамилия)

28.05.13

(дата)

Северодвинск

2013

 

 

Содержание

 

1. Введение……………………………………………………………….стр. 2

2. Основные концепции маркетинга……………………………………стр. 3

3. Сбыт и маркетинг. Сопоставление концепций……………………...стр. 6

4. Заключение…………………………………………………………….стр. 11

5. Список литературы……………………………………………………стр. 12

 

1. Введение

 

Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто продвижение товаров  и услуг на рынок. Заставить покупателя купить то, что может предложить компания задача сбыта. С помощью  маркетинга заставляют предприятие  делать то, что необходимо потребителю. Маркетинг двусторонний процесс, который  основан на взаимосвязи производственных сил и потребителя.

Маркетинг - это процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров  к потребителю и сбытом, чтобы  достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей, как отдельных личностей, так и организаций. 

 

2. Основные концепции  маркетинга

 

Выделяют пять основных концепций, складывавшихся на рынке, где сталкиваются интересы предприятий, потребителей и  общества.

1. Концепция совершенствования производства является одной из старых, которой руководствовались продавцы (конец XIX в.). Эта концепция предусматривает:

а) увеличение объемов производства за счет расширения производственной базы, повышения производительности труда; 
6) снижение себестоимости за счет повышения степени механизации и автоматизации или снижения издержек производства.

Этот период характеризовался рынком "продавцов", когда спрос превышает  предложение.

2. Концепция совершенствования товара (1905-1933) - это еще один подход, при котором спрос превышает предложение. Для него свойственно улучшение качества товара, его эксплуатационных характеристик и свойств.
3. Концепция коммерческих усилий (1933-1950) возникла при конкуренции в тот период, когда начал существовать "рынок покупателя и продавца" (предложение уравновешивает спрос) и потребовались значительные усилия в сфере сбыта и его стимулирования. Многие компании прибегают к этой концепции в периоды перепроизводства и затоваривания. Однако агрессивный маркетинг больше ориентирован на временные задачи, чем на длительные отношения с клиентами.
4. Концепция маркетинга - это сравнительно новый подход (1950-1970). Он отличается направленностью на предложение потребителю того, что ему надо, а не на реализацию только того, что есть в наличии у продавца. Основное отличие этой концепции - сосредоточенность на удовлетворении нужд покупателя.
5. Концепция социального маркетинга возникла в 1970-х гг. Она появилась в связи с нехваткой природных ресурсов, загрязнением окружающей среды, стремительным приростом населения и неблагоприятной ситуацией в социальной сфере. Концепция требует сбалансированности трех факторов в рамках политики маркетинга: интересов общества, покупательских потребностей и прибылей предприятия.

Пути использования мирового опыта развития маркетинга в России

Своеобразие сегодняшнего состояния  российской экономики влияет на стратегию, которую выбирают предприятия и  организации. Та или иная концепция  маркетинга может быть задействована  в зависимости, с одной стороны, от насыщенности конкретного сегмента рынка и с другой - от накала конкурентной борьбы.

Таким образом, предприниматель должен получить соответствующую информацию и выбрать подходящую концепцию  маркетинга.

В принципе для российских условий  подходят все пять концепций маркетинга. Серьезный менеджмент должен время  от времени совершенствовать производство, чтобы устаревшие оборудование и  технологии не сдерживали рост производительности труда и развитие бизнеса.

Следует всегда помнить также и  о совершенствовании товара и  услуг, чтобы сохранять и развивать  конкурентоспособность. Однако при  всех остальных равных условиях выиграет тот, кто будет по мере необходимости  совершенствовать усилия по продвижению  и проталкиванию своих товаров  и услуг на рынок.

Для крупных компаний, которые уже  укрепились на отечественном рынке, необходима стратегия социального  маркетинга для наработки и поддержания  имиджа корпоративной социальной ответственности. Общество должно видеть, что компания заботится не только о своих прибылях, но и о повышении благосостояния населения страны, об улучшении экологии окружающей среды и об удовлетворении интересов потребителей.

По мере насыщения того или иного  рынка должен меняться и акцент в  маркетинговой политике предприятия.

 

3. Сбыт и маркетинг. Сопоставление концепций

 

Характерные черты традиционной концепции сбыта

Традиционная концепция сбыта  характеризуется следующими чертами.

1. Узкая направленность исключительно на реализацию готовой, имеющейся продукции отделом сбыта производителя или торгового посредника.
2. Отдел сбыта не имеет возможности влиять на вид продукции или услуги, на их качество и характеристики.
3. Персонал отдела сбыта не ориентирован на обязательное установление обратной информационной связи с потребителем.
4. Если брать отдел сбыта советских предприятий, то его функции больше заключались в том, чтобы вести документацию на отпускаемую продукцию, а не искать новых потребителей или каналы реализации.

В современной системе ориентации предприятия на рынок структурное  подразделение сбыта является составной  частью службы маркетинга. Но в этом случае сбыт становится живым организмом, чутко взаимодействующим со всей системой бизнеса. Специалисты отдела сбыта участвуют в разработке концепции товара, поскольку им вменяется  в обязанность налаживать и поддерживать обратную связь с потребителями. Продавцы и агенты, непосредственно  ведущие работу с покупателями, собирают их отзывы не только о своих, но и  о конкурирующих товарах и  услугах. Поэтому они обладают ценнейшей  информацией, которую при надлежащей постановке дела должны от них получать разработчики и сотрудники производственного  отдела. Таким образом, работники  сбыта активно влияют на весь цикл, начиная от проектирования товара и  кончая послепродажным обслуживанием.

 

Характеристики современного маркетинга

Одной из отличительных особенностей современного периода является переход  развитых стран от так называемой индустриальной экономики к сервисной.

Главные различия между ними состоят  в следующем.

1. В сервисной экономике предприятия нацелены в первую очередь на повышение эффекта полезности, более полное удовлетворение специфических запросов клиентов. В индустриальной же производители стремятся максимизировать выпуск товарной продукции.
2. В сервисной экономике меняется стиль менеджмента. Его отличительными особенностями становятся гибкость, быстрота принятия решений, сетевая организация менеджмента, свобода маневра и открытость. В индустриальной экономике механизм менеджмента лишен гибкого маневра, что определяется иерархичностью вертикальных структур и их чрезмерной упорядоченностью и неповоротливостью. Современные партнеры стремятся создавать организационные структуры, которые отличались бы более развитыми горизонтальными связями в ущерб давящим инициативу вертикальным.
3. Резко усиливается роль неосязаемых атрибутов - комфорта, доброжелательности и внимания. Продавец устанавливает диалоговые отношения со своими клиентами и становится для них консультантом.
4. Успех в реализации современной сервисной стратегии, ориентированной на потребителя, зависит в решающей мере от опыта и способности работников. Для стимулирования их более внимательного отношения к покупателю делается упор на мотивацию персонала и обучение.

 

Концепция современного сервисного маркетинга в российских условиях

Для современных рыночных условий, даже нашей страны, характерно укрупнение производственных и коммерческих структур. Это подтверждается созданием финансово-промышленных групп, холдинговых компаний и других корпоративных объединений. В данном случае спрос на услуги, а также  на системы, включающие одновременно услуги и материальные предметы, растет даже при стагнации материального  производства.

Сфера услуг становится основным сектором экономики, находящимся в состоянии  роста привлекательности для  иностранных инвестиций. Проведенные  исследования показали, что привлекательность  сфер российской инфраструктуры для  иностранных инвесторов значительно  выше, чем отраслей материального  производства.

Маркетинговые посредники. Маркетинговые фирмы и агентства

Маркетинговые посредники - это компании, которые продвигают, продают и  распространяют товары среди конечных потребителей.

Компании по организации товародвижения обеспечивают для фирмы каналы распространения. Они помогают ей находить клиентов и продавать им товар. К компаниям  по организации товародвижения относятся  оптовые и розничные распространители, которые покупают товары у компании и перепродают их. Компании по организации  товародвижения помогают складировать и перемещать товары от места производства к месту назначения. При выборе посреднических фирм компания должна оценить способ хранения и перевозок  с учетом таких факторов, как цена, объем и скорость доставки, а также  безопасность. Сегодня производители  вынуждены иметь дело с большими и постоянно растущими посредническими организациями, которые достаточно сильны, чтобы диктовать производителю свои условия и даже вытеснить его с рынка.

Агентства по оказанию маркетинговых  услуг - это фирмы, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, рекламные агентства, посреднические конторы и консультационные компании. Все они помогают компании в выборе нужного рынка и продвижении  на него товаров. К выбору подобных компаний нужно подходить осторожно, так как творческий потенциал, цена и качество услуг и уровень  сервиса у каждой из них различен.

Различия в деятельности предприятий и организаций со сбытовой и маркетинговой ориентацией

Различия между сбытовой и маркетинговой  ориентациями отражаются на стратегии  и структуре соответствующего предприятия. В принципе сбытовая ориентация даже в наших условиях незрелого рынка  становится анахронизмом. Тем не менее  еще остается достаточно много предприятий, на которых работа строится по старинке. Руководители таких предприятий, скорее всего, не представляют и поэтому  не могут оценить всех возможностей современных информационных технологий. Да, у них есть отдел, который ищет покупателей, но решения по запуску  продукции принимаются кулуарно. Разумеется, опытный руководитель на чистой интуиции и везении может  угадать актуальные запросы рынка. Но так ли уж часты такие везения? При подобном подходе исчезают все  преимущества в планировании и развитии бизнеса. Если в такой организации  и присутствует элемент маркетинга, то в виде использования методов  стимулирования сбыта, проталкивания  и продвижения продукции или  услуг, которые планируют без  особого учета мнения потребителей.

Предприятия, ориентированные на маркетинг, отличаются прежде всего наличием отдела маркетинга с четко прописанными функциями. В нем обязательно  должны быть ответственные за исследования рынка (хотя бы один человек), за составление  и реализацию маркетинговых планов, за рекламную политику, за продвижение  и стимулирование сбыта. Большую  пользу приносит аналитический отдел  или хотя бы один сотрудник, занимающийся анализом и поиском маркетинговых  закономерностей.