Сегментирование рынка

     Если  сегментирование дает характеристики, которые должен иметь продукт  с точки зрения желаний и предпочтений, то позиционирование убеждает потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести.

     Факторами, определяющими позицию товара на рынке, являются не только цены и качество, но также производитель, дизайн, скидки, обслуживание, имидж товара и соотношение  этих факторов.

     Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:

     - позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

     - позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;

     - позиционирование, основанное на особом способе использования товара;

     - позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

     - позиционирование по отношению к конкурирующему товару;

     - позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров. [4, с. 13]

     Позиционирование  включает комплекс маркетинговых элементов, с помощью которых людям необходимо внушить, что речь идет о товаре, созданном специально для них, чтобы  они идентифицировали предлагаемый товар со своим идеалом. При этом возможны разнообразные подходы  и методы, например, позиционирование на базе определенных преимуществ товара, на основе удовлетворения специфических  потребностей или специального использования; позиционирование через определенную категорию потребителей, уже купивших товар, или путем сравнений; позиционирование с помощью устойчивых представлений  и т.д. [7] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Особенности сегментирования  рынка промышленных товаров

 

     Существуют  методологические различия в подходах к сегментированию рынка потребительских  товаров и товаров промышленного  назначения. Эти различия наблюдаются  при описании объектов сегментирования, сборе исходных данных. Однако имеются  и элементы сходства в приемах  изучения потребителей.

      Так, региональные критерии должны включать характеристики региона, где размещаются  организации-потребители. «Демографические»  критерии могут включать область  специализации, ресурсы, существующие контракты, прошлые покупки, размер заказов, характеристики лиц, принимающих  решения. Факторы стиля жизни  включают способ функционирования организации, приверженность торговой марке, причины  совершения покупки, социальные и психологические  характеристики сотрудников. [1, с. 217]

     В самом общем случае критерии сегментации  промышленного рынка зависят  от типа производства и от конечного  использования конкретного товара производственного назначения. Важное значение также имеют функции  товара в производственном процессе, иначе, включение данного товара в группы основного оборудования, вспомогательного оборудования, комплектующих  изделий, расходуемых средств, сырьевых материалов или производственных услуг. [2, с. 14]

     Для описания потребителей промышленных товаров  переменные сегментирования делятся  на три группы:

     - описательные переменные;

     - переменные, оценивающие выгоды потребителей;

     - переменные, описывающие поведение потребителей.

     Рассмотрим  их подробнее.

     Описательные  переменные используются для проведения сегментации по одной переменной. Такой уникальной переменной является потребитель. При изучении промышленных потребителей очень часто используются их синонимические названия. Отсутствие уникальности в названиях искажает результаты исследований, а это приводит к ошибкам в учете потребителей, которые вносятся в компьютерные данные. Для достижения уникальности в названиях потребителей часто  их идентифицируют по индивидуальным номерам налогоплательщика, что позволяет определить уникальность промышленного потребителя.

     Отраслевой  признак переменной характеризует  вид деятельности анализируемых  потребителей через специальные  коды, присваиваемые органами государственной  статистики каждому юридическому лицу.

     К описательным переменным относятся  размер предприятия, численность персонала, объем выпускаемой продукции, размер производственных площадей, широта производимого  ассортимента продукции, объем товарооборота, тип собственности, географическое размещение предприятия, территориальная  близость предприятия к потребителям, изменение спроса, эластичность по ценам реализуемой продукции  и способ доставки продукции потребителю.

     Переменные, оценивающие выгоды потребителей, построены  с учетом восприятия выгодности предлагаемого  продукта. Для потребителей товаров  промышленного назначения выгодность воспринимается как функциональная потребность. Применительно к промышленным рынкам изучение функциональной полезности товара позволяет разделить потребителей по типу производства и по использованию  товара.

     Переменные  по типу производства анализируют использование  товара различными потребителями промышленных товаров. При этом для каждого  потребителя необходимо установить, какую технологию он применяет, какие  требования он предъявляет к сырью, материалам и комплектующим изделиям. Поэтому следует выяснить, как  товар удовлетворяет потребности  потребителя. Его позиционирование должно удовлетворять потребностям конкретных покупателей. Особые сложности  возникают, когда товары обладают различными параметрами и возможностями  применения. Так, использование насоса для перекачки жидкости может  удовлетворять различные потребности  для перекачки жидкостей. Однако при этом должны быть установлены  параметры этого насоса по скорости перекачки жидкости с определенной степенью вязкости.

     Переменные  сегментирования по конечному использованию  товара рассматриваются как основное оборудование, вспомогательное оборудование, полуфабрикаты, комплектующие и  расходные материалы. При этом следует  различать потребителей, которые  используют преимущественно инструменты  и оборудование, агрегаты, и потребителей, использующих преимущественно сырье  и полуфабрикаты для своего производства. В первом случае можно более четко  выделить потребителей, приобретающих  конкретный вид оборудования; во втором случае имеется более широкий  спектр потребителей, которые используют одно и то же сырье для производства различных видов товаров. Эта  особенность товара должна быть учтена при сегментировании промышленных потребителей.

     Таким образом, формирование переменных сегментирования, оценивающих выгоды потребителей, сводится к определению функциональных потребностей покупателей, сопоставлению их с  функциональными возможностями  предлагаемых товаров и определению  критериев выгодности по показателям  функционального качества товара.

     Переменные, описывающие поведение потребителей промышленных товаров при совершении покупки, предусматривают соотнесение  характеристик производства и личностного  состава производственного персонала, который занят приобретением  товаров. Это связано с созданием  определенных организационных структур (службы сбыта), которые в основном занимаются обеспечением потребителей необходимыми товарами. На это направлена деятельность и маркетинговых структур, которые также способствуют ускорению  принятия решений о закупке товаров. С этой целью на предприятиях создаются  центры принятия решений для осуществления  закупок промышленных товаров. Формально  они изучают закупаемый товар, влияют на покупательское решение, оговаривают  условия закупок, выбирают поставщика товаров, принимают или отвергают  решение о покупке, контролируют информацию о возможных покупаемых товарах, проводят правовую и техническую  экспертизу совершаемых сделок.

     Потребитель сталкивается с высокой степенью формализованности в случаях, когда  осуществление закупки требует  многочисленных согласований со структурными подразделениями (при крупных закупках) либо принятия единоличных решений.

     Существуют  и другие показатели процесса закупки  товаров: длительность принятия решения, технология проверки необходимой документации, проба образцов. Технология применимости товара для последующей его закупки  осуществляется работниками, которые  вырабатывают решение о целесообразности закупки предлагаемого товара.

     Как показали исследования российских ученых, в качестве критериев сегментации  на рынке средств производства чаще всего используются факторы, приведенные  в таблице 3.1.

     Факторы, чаще всего используемые в качестве критериев сегментации рынка  средств производства, которые были получены в результате исследований российских ученых представлены в приложении Г.

     Потребителей  товаров промышленного назначения можно разделить на три группы:

     - индустриальные потребители;

     - перепродавцы;

     - государственные потребители.

     Каждая  из групп потребителей выполняет  соответственно функции по закупке  товаров для последующего производства и получения прибыли. Перепродавцы (посредники) приобретают товар для  последующей перепродажи и получения  прибыли. Государственные потребители  приобретают товары для государственных  организаций. Это обусловливает  определенный статус потребителей.

     При формировании переменных сегментирования  следует учитывать и лояльность промышленного потребителя при  смене поставщика. Различают высокую  лояльность (отсутствие желания смены  поставщика) и конкурентную лояльность (предпочтение отдается только одному поставщику). Учет лояльности является одним из факторов приобретения товаров.

     При сегментировании потребителей важно  также анализировать повторяемость  совершаемых сделок. Многократные контакты между поставщиком и потребителем способствуют формированию у персонала  доверительных отношений не только при соблюдении формальных сторон, но и в отношении качества закупаемого  товара.

     При сегментировании потребителей с  учетом поведенческих переменных необходимо анализировать также общую политику закупок применительно к конкретным предприятиям. Закупки могут совершаться  либо по плану, либо спонтанно, при реализации отдельных заказов. Учет фактора  закупки осуществляется преимущественно  в целях формирования необходимых  товарных запасов на предприятии.

     К другим составляющим сегментирования  потребителей промышленной продукции  следует также отнести стратегии  закупок, размеры заказов, срочность  их выполнения, условия закупки и  финансового благополучия потребителей и другие факторы. [9] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     По  результатам выполнения данной курсовой работы можно сделать следующие выводы и предложения:

     Следуя  стратегии целевого маркетинга, фирма  изучает отдельно взятый сегмент на рынке и разрабатывает конкретные маркетинговые мероприятия с учетом требований данного сегмента. Целевой сегмент – это однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы.

     Соответственно, процесс сегментирования рынка  представляет собой деятельность по разделение существующего рынка  на целевые сегменты, что позволяет аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса.

     Основными этапами сегментирования рынка  являются:

     - установление принципов сегментации;

     - установление методов и признаков  сегментации;

     - выбор целевого рынка;

     - выбор целевого сегмента и  позиционирование товара на нем.

     Объектами сегментации на рынке сбыта являются группы потребителей, группы товаров  и услуг, а также компании-конкуренты.

     Сегментирование рынка по категориям покупателей – это группирование покупателей в соответствии с определенными признаками, которые определенным образом определяют мотивы их действий на рынке.

     Сегментирование рынка по категориям товаров и  услуг – это производная от рыночного сегментирования по категориям покупателей. Такое сегментирование берет в учет нужды и предпочтения покупателей, основанные на качественных характеристиках товаров или услуг.

     Сегментирование по конкурирующим организациям – это оценка способности конкурентов к продвижению на рынок, и объединение их в группы на основании полученной информации.