Разработка нового товара в маркетинге и особенности его реализации на рынке на примере туристической компании «Пеликан»

На практике оценка эффективности РК предусматривает:

1)расчет  экономической эффективности в  виде отношения прироста объемов  сбыта к затратам;

2)анализ  коммуникационной эффективности  (показывает, насколько эффективно  конкретное рекламное сообщение  передает целевой аудитории необходимые  сведения и/или формирует желательную  точку зрения);

3)оценка  числа рекламных контактов;

4)оценка  качества рекламного материала  (т.е. оценка того, насколько эффективна  форма и содержание рекламного  обращения позволяют этому обращению  выполнять возложенную на него  функцию).

Как правило, исследования эффективности рекламных  кампаний проводятся «до» и «после»  проведения рекламной кампании. Если марка только выходит на рынок  или мало известна на рынке, то исследования стоит проводить только «после», при этом основным показателям изначально присваиваются нулевые значения.³⁹

Методы-показатели, которые используют при оценке эффективности  РК: определение прибыли (сколько  купили товара, путевок, сколько человек  обратилось); метод прогнозирования; метод опроса, анкетирования и  др.

Для определения  эффективности рекламной кампании проводятся только количественные исследования. Минимальное количество опрошенных - 400 человек.⁴⁰

Реклама является лишь одним из инструментов, оказывающих воздействие на объемы реализации туристских услуг, поэтому  оценку эффективности рекламной  деятельности следует производить  с учетом всего комплекса условий  реализации, охвата всех факторов, оказывающих  влияние на достижение рекламных  целей турфирмы.

Таким образом, исходя из проанализированного нами материала, можно сделать вывод  о том, что само рекламная кампания многогранна и включает комплекса спланированных рекламных мероприятий, рассчитанных на определенный период времени, район действий, целевую аудиторию. Рекламные мероприятия, как правило, требуют значительных затрат, львиная доля которых приходится на закупку рекламного места в носителях информации. Качественно спланированная кампания способна достичь своих целей и оправдать вложения, некачественная - означает безрезультатную трату средств.

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности турфирмы «Пеликан»

 

2.1 Характеристика ТФ «Пеликан»

 

История компании началась с конца июня 2001 года, когда были открыты первые пять офисов Бюро Путешествий " Пеликан " в Москве, затем офисы, оформленные в едином корпоративном стиле, начали появляться и в других городах страны. Каждый офис (а всего по России их около двухсот) работает по единой программе и в соответствии с едиными стандартами, разработанными и утвержденными руководством компании. Руководство компании с самого начала поставило перед собой высокие стандарты обслуживания и качества оказываемых услуг. Такой подход требовал компетентности, профессионализма, умения быстро реагировать на запросы клиентов.

За первые шесть лет работы компания оказала  свыше 500 тысяч туристических услуг  клиентам, партнерам, банкам, государственным  организациям, наладила успешное сотрудничество с ведущими российскими СМИ. Сегодня "Пеликан" считается одной из самых успешных туристических компаний.

Для того чтобы оказаться в числе лидеров, необходимо соответствовать определенным условиям. Быть образцом профессионализма - одно из них. Необходимость постоянно  совершенствоваться, изучать особенности  международного туристического рынка, обучить команду профессионалов, накапливать уникальный опыт и знания, наладить отношения с надежными  иностранными партнерами - второе. Предоставлять  клиентам максимальный спектр услуг - третье.

За высокое  качество услуг и уникальную корпоративную  культуру компания получила международное  признание и многократно отмечалась наградами. Дважды она становилась обладателем звания "БРЭНД ГОДА/EFFIE" в сфере оказания туристических услуг. Также Сеть Бюро Путешествий " Пеликан " является победителем конкурса "Золотые Сети" в категории "Туризм и отдых". Это не только свидетельство высокого качества предоставляемых услуг, но и признание лучшей стратегии развития Сети. Еще одна награда - "Золотая Саламандра" - была получена компанией за активное страхование в области туризма. Список наград и доверительных грамот, полученных от партнеров, можно продолжать. Каждая из них является свидетельством высокого качества обслуживания и доверия со стороны клиентов и партнеров.

В настоящее  время Сеть Бюро Путешествий " Пеликан " насчитывает свыше 115 офисов продаж в Москве и 70 - в городах России. Важно отметить, что где бы ни располагались офисы Сети Бюро Путешествий, все они отвечают единым требования, разработанным и утвержденным руководством компании.

Пеликан является турагентством, турпродукт не производит, а реализуем на комиссионной основе туры московских туроператоров, а также это довольно большая сеть агентств по всей Москве и другим регионам России. Сеть Пеликан состоит из собственных агентств и франчайзинговых. Участники сети - самостоятельные, юридически независимые агентства объединенные:

-торговой  маркой (брэндом);

-маркетинговой  политикой;

-передовой  технологией в туризме;

-рекламной  политикой (закупочной и ценовой  политикой );

-единым  информационным пространством.

Появившись  в Калининграде совсем недавно, " Пеликан " уже успела завоевать доверие клиентов, о чем свидетельствует постоянное увеличение количества клиентов. " Пеликан " на рынок Калининграда пришла только в 2006 году, но уже успела зарекомендовать себя в глазах клиентов. Спрос на услуги компании постоянно растет.

У Калининградского филиал офиса продаж " Пеликан " есть серьезное преимущество: свою работу они начали не с нуля, в его распоряжении опыт, наработки и связи московских коллег.

Основные  направления деятельности

С каждым годом россияне путешествуют все  больше и больше, постоянно открывая для себя новые страны. Людей влекут дальние края и легендарные памятники. Все то, что долгое время мы видели лишь в фильмах и на страницах  книг, теперь стало возможным посмотреть собственными глазами. Стремясь удовлетворить растущий спрос, "Пеликан" постоянно увеличивает ассортимент. Специалисты компании регулярно анализируют рынок, чтобы всегда быть в курсе того, что происходит, и предлагать клиентам наиболее актуальные направления.

География путешествий, организованных " Пеликан " широка – это Европа, Африка, Австралия, Южная Америка, экзотические острова (Приложение 1).

" Пеликан " предлагает различные виды отдыха:

- экскурсионный;

- познавательный;

- пляжный;

- горнолыжный;

- спортивно-экстремальный;

- лечебный;

- круизы;

- индивидуальные  и VIP туры

- шоп-туры.

Предоставляемые услуги:

Бронирование  номеров в отелях и апартаментах

Бронирование  авиабилетов

- Конфиденциальные  тарифы на рейсы большинства  зарубежных и российских авиакомпаний (на основании прямых договоров  и собственных систем бронирования).

- Сезонные  скидки и специальные предложения  авиакомпаний.

- Разработка  наиболее экономичного и простого  маршрута.

- Бронирование  авиабилетов более 50 авиакомпаний, осуществляющих перевозки по  России и СНГ.

- Чартерные  рейсы

Бронирование  железнодорожных билетов

- Бронирование  и выписка железнодорожных билетов  в любую точку СНГ и за  рубеж по конфиденциальным тарифам  МПС.

- Для  группы от 10 человек – специальные  тарифы. VIP-обслуживание в аэропортах

Обслуживание  в залах VIP в главных аэропортах Москвы.

Заказ на VIP-обслуживание с указанием всей необходимой информации направляется в наш офис и подтверждается в  устной или письменной форме в  течение дня.

Трансферы в аэропорт, аэропорт-отель-аэропорт, деловые и частные поездки. Сеть Бюро Путешествий «Пеликан» предоставляет возможность бронирования автотранспорта с водителем.

Аренда  автомобилей - бронирование автомобиля в личное пользование.

Экскурсионное обслуживание

Услуги  гидов, переводчиков, блестяще владеющих  иностранными языками и обладающих лицензиями на право проведения экскурсий  в музеях.

Визы  за границу для российских клиентов

- Подготовка  всех необходимых документов  для оформления визы в посольстве.

- Помощь  в оформлении многократных виз  для представителей компаний.

- Помощь  при получении бизнес-виз в посольстве.

Российские  визы для иностранных граждан

- Однократные  туристические визы.

- Однократные  и двукратные бизнес - визы.

- Многократные бизнес-визы для Ваших деловых партнеров.

Оформление  страхового полиса

- Страховые  полисы выписываются непосредственно  в нашем офисе и оформляются  в зависимости от выбранной  клиентом суммы страхового покрытия  и вида страхования. 

Бронирование  туров в кредит

Приобретение  туристической путевки, авиабилетов  или других услуг в кредит:

- Не требуется  открытия расчетного счета, залога, гарантий и поручительств.

- Возможность  длительной отсрочки платежа.

- Кредит  предоставляется в рублях и  погашается также рублями.

- Кредитная  ставка фиксируется в день  покупки и в дальнейшем уже  не изменяется.

Служба  доставки документов

Для корпоративных  клиентов осуществляется бесплатная доставка документации по всем видам услуг.

Выставки. Оформление участия в качестве гостя.

Бизнес - семинары, конференции.

Организация семинаров для специалистов. В  программу организации входят следующие  услуги:

- Подбор  и приглашение участников.

- Подготовка  программы тура.

- Оптимальный  подбор места и времени проведения.

- Оптимизация  расходов.

- Гиды, переводчики.

- Трансферы.

- Экскурсии.

- Визовая  поддержка.

- Бронирование  переговорных и демонстрационных  залов с необходимым оборудованием. 

- По желанию  возможна организация других  услуг.

Важное  отличие " Пеликан " от других туристических агентств заключается в наличии круглосуточной Службы поддержки клиентов за рубежом. Что бы ни случилось, туристы всегда могут получить помощь, позвонив в московский офис " Пеликан " из любой точки мира. А тем, кто выбирает Анталию, еще проще: в Турции у компании есть собственное представительство Службы поддержки за рубежом, так что звонить можно прямо туда. Обратиться в Службу могут и родственники отпускников, если последние слишком долго не выходят на связь.

Клиенты – целевой сегмент

Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться  отдельные товары и/или комплексы  маркетинга. Чаще всего для сегментации  рынка используют социально-экономические  критерии, такие как: возраст, пол, уровень  дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

Ежемесячно  в офисах происходит более 100 000 личных контактов - беседы клиентов с менеджерами «Пеликан». В результате - 10 000 продаж каждый месяц. В процессе продажи, клиент проводит в офисе в среднем 1,5 часа.

Сотрудники  «Пеликан» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

- Возраст  – 30-45лет

- Уровень  дохода – выше среднего

- Образование  – обычно высшее, но роли не  играет

- Семейное  положение – обычно семья из  двух-четырех человек

- Жизненный  стиль – энергичный, активный  человек, занятый торговой или  управленческой деятельностью, работающий  зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

- Мотив  путешествия - желание отдохнуть  с семьей;

- желание  отдохнуть за границей;

- желание  оздоровиться в процессе отдыха;

- желание  посетить экзотическую страну.

Ядро: 32-42, 65% - женщины, 35% - мужчины, доля затрат на продукты питания - менее 50%, семейные, совершают более двух туристических  поездок в год.

Оболочка: 30-45, 65% - женщины, 35% - мужчины, уровень  дохода и социальное положение аналогично ядру.

80% клиентов  «Пеликан» предпочитают отели 4*-5* (верхний сегмент среднего класса).

Так описан основной сегмент, на котором работает «Пеликан». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение турпродукта. С другой стороны почти все турфирмы ориентированы на тот же сегмент. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

Все маркетинговые  усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных  клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего  рынка, привлечение новых категорий  клиентов.

Партнеры  Пеликана