Отчет по практике в ОАО «ХК «Сибирский цемент»

№ п/п	Показатель	2010г.	2011г.	2012г.	2013г.
4.2	ООО «Красноярский цемент»	2 325	2 550	2 890	3 190
4.3	ООО «Тимлюйский цементный завод»	2 720	2 900	3 240	3 540
5.	Повышение средней цены, %	-15%	9%	13%	9%
6.	Выручка без НДС и доставки, млн.руб.	6 350	7 540	9 420	10

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 ОРГАНИЗАЦИЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НАПРАВЛЕНОЙ НА  УЛУЧШЕНИЕ СБЫТА

3.1 Развитие направления по отгрузке цемента самовывозом

В 2013 г. планируется увеличение объемов самовывоза на всех производственных активах ОАО «ХК «Сибцем». Это направление отгрузок является наиболее рентабельным.

Для ООО «Топкинский цемент» предполагается перевод части клиентов с вагонных поставок на самовывоз в городах, расположенных в радиусе 190-300 км. – Кемерово, Томск, Новокузнецк, Новосибирск. Это позволит повысить эффективность использования железнодорожного подвижного состава, т.к. при сокращении отгрузки на ближние расстояния высвобождаются вагоны для обслуживания более удаленных клиентов. В развитии направления по отгрузке цемента самовывозом на ООО «Красноярский цемент» и ООО «Тимлюйский цементный завод» основной задачей является перевод на самовывоз ближайших клиентов, т.е. расположенных в г. Красноярске и г. Улан-Удэ. Однако здесь необходимо учитывать, что перевод на самовывоз возможен только в сегменте мелких и средних покупателей. В связи с тем, что крупные производственные предприятия закупают значительные объемы цемента, что крайне усложняет своевременную доставку автотранспортом, и не имеют соответствующего оборудования для перекачивания навального цемента из автоцементовозов в силосные емкости, перевод этой группы покупателей на самовывоз невозможен.

Основным инструментом развития самовывоза является организация доставки цемента автотранспортом. Именно на этом строится бизнес большей части  посредников, которые, имея собственные  машины или арендуя их, закупают цемент на заводе оптом со скидкой  и доставляют его более мелким партиями непосредственно на склады или строительные площадки конечных потребителей с наценкой. Аналогичная ситуация возникает и при вагонных поставках цемента со скидкой на базы-перевалки, которые также далее распродают цемент в розницу или мелким оптом по более высоким ценам. Кроме того, автодоставка успешно применяется такими заводами, как «Искитимцемент» и «Сухоложскцемент» - в летний период объемы отгрузки с доставкой достигают 15-25 тыс. тонн в месяц. Востребованность услуг по доставке автотранспортом со стороны покупателей объясняется следующими причинами:

1. Повышается оперативность  отгрузки. В летний период 2012 года уже возникал дефицит специализированных вагонов для перевозки цемента. Кроме того, ремонтные работы на Западно-Сибирской, Красноярской и Восточно-Сибирской железных дорогах нередко приводили к увеличению сроков доставки на 8-10 дней.

2. Для ряда клиентов  исчезает необходимость содержания  складов для хранения цемента, т.к. его можно в любой момент получить в необходимом объеме.

3. При отгрузке тарированного  цемента вагонами покупатель  несет дополнительные расходы на промывку вагонов в размере 12-18 тыс. руб. за 1 вагон, т.е. около 200 руб./т.

4. Конечные потребители  несут еще большие затраты, т.к. они получают цемент с базы с наценкой, окупающей затраты на перевалку и позволяющей посреднику сформировать рентабельность собственных продаж, и несут затраты на доставку цемента по городу от места его покупки.

Для производителя организация  доставки цемента автотранспортом  позволят получить дополнительный доход  и возможность более гибкого  ценообразования, чем при вагонных поставках. Это объясняется структурой затрат, которые ложатся на конечного  потребителя, закупающего цемент мелким оптом и в розницу. Объем таких  затрат можно оценить на примере  поставок в г. Томск.

Таблица 2 - Структура затрат, закладываемых в цену для конечного потребителя при различных способах доставки цемента в г. Томск

Структура затрат при вагонных поставках на базу- перевалку, руб./т.		Структура затрат при организации  автодоставки арендованным транспортом, руб./т.
Ж/д тариф	290	Оплата доставки автотранспортом	650
Прмывка вагона	210
Обслуживание перевалки	250
Доставка по городу	150
ИТОГО	900	ИТОГО	650

 

Таким образом, вагонные поставки предполагают затраты на 250 руб./т. выше, а с учетом наценки посредника уровень дополнительных затрат, перекладываемых  на конечного потребителя составляет не менее 1 050 руб./т., включая 900 руб./т. непосредственно затрат на доставку и перевалку и 150 руб./т. наценки посредника. С учетом этого, завод-производитель имеет возможность осуществлять подобные отгрузки с привлечением арендованного автотранспорта по ценам на 250-300 руб./т. выше, чем в данный момент цемент отгружается вагонами посредникам. При этом цена для конечного потребителя будет более привлекательной, что позволит эффективно конкурировать с работающими в данный момент базами-перевалками и прочими посредниками, повышая при этом рентабельность продаж для ОАО «ХК «Сибцем» на 200 руб./т. на эти объемы.

Однако привлечение арендованного  автотранспорта предполагает определенные риски:

1. Стоимость аренды специализированного  автотранспорта для перевозки  цемента существенно возрастает  в летний период в соответствии  с сезонностью спроса на строительные  материалы. В такой ситуации  возможно снижение дополнительного  дохода от организации отгрузок  с доставкой.

2. Действующий парк специализированного  транспорта в ряде регионов  ограничен, что не позволяет  развивать направление доставки  цемента.

В связи с этим в рамках данной стратегии предполагается поэтапное  развитие доставки цемента автотранспортом:

I этап – организация доставки с привлечением арендованного автотранспорта на ООО «Топкинский цемент». Это позволит отработать схему взаимодействия с клиентами и собственниками автотранспорта. Данный проект уже реализован, проведен мониторинг рынка транспортных услуг, определен состав парка специализированного автотранспорта, расценки на грузоперевозки, отгружены первые партии цемента с доставкой. Цель на данном этапе – начать работу с клиентами, выявить объем потенциального спроса на услуги доставки и возможность перевода ряда клиентов на поставки автотранспортом.

II этап – приобретение собственного автотранспорта в 2011 году. Для обеспечения каждого производственного актива ОАО «ХК «Сибцем» соответствующим количеством единиц техники, необходимо приобретение 9 автоцементовозов с алюминиевым корпусом грузоподъемностью 25 тонн, которые в дальнейшем распределены в следующем порядке: ООО «Топкинский цемент» - 4 цементовоза в связи с увеличением расстояния перевозки цемента, ООО «Красноярский цемент» - 3 цементовоза в связи с высокими объемами самовывоза, ООО «Тимлюйский цементный завод» - 2 цементовоза. Это позволит ежемесячно перевозить от 4 000 до 7 000 тонн собственным транспортом на каждом активе, т.е. такое количество единиц техники исключит простои в зимний период. При этом в летний период, в случае превышения спроса над максимально возможным объемом перевозки собственным транспортом, будет также привлекаться арендованный. Средняя стоимость автоцементовоза составляет 5 млн. руб., общие затраты на приобретение собственной техники составят около 45 млн. руб. При этом планируется оперативное управление собственным автотранспортом осуществлять силами сбытовой структуры ОАО «ХК «Сибцем» - ООО «ЗапСибЦемент», а для осуществления финансово-хозяйственной деятельности (налоговая отчетность, трудоустройство водителей, техническое обслуживание автомобилей и т.п.) создать отдельное аффилированное юридическое лицо.

III этап – оценка необходимости приобретения дополнительных единиц техники, дальнейшее развитие направления. К концу 2013 г. планируется довести объем отгрузки цемента с доставкой собственным автотранспортом до 50% от общего объема самовывоза.

 

Организация автодоставки на всех производственных активах ОАО «ХК «Сибцем» будет решать различные задачи:

ООО «Топкинский цемент» - конкуренция с Кузнецким цементным заводом в г. Новокузнецке, снижение объемов неэффективных железнодорожных отгрузок на ближние расстояния (города Кемеровской области, Новосибирск, Томск), завоевание доли рынка в сегменте среднего и мелкого опта в близлежащих крупных городах.

ООО «Красноярский  цемент» - более полный охват рынка в г. Краноярске, снижение зависимости от крупного посредника, исключение дальнейшего развития продаж Ачинского цементного завода, большая часть самовывоза которого поставляется непосредственно в Красноярск.

ООО «Тимлюйский цементный завод» - снижение объемов неэффективных железнодорожных отгрузок на ближние расстояния (Улан-Удэ), исключение развития продаж цемента самовывозом с ООО «Тимлюйский шиферный завод».

 

Реализация проекта по развитию продаж цемента с автодоставкой позволит получить следующие преимущества:

1. Упорядочение отгрузок самовывозом.
2. Повышение рентабельности отгрузок самовывозом как за счет более высоких цен на цемент, так и за счет дополнительного дохода при использовании собственного транспорта.
3. Контроль рынка среднего и мелкого опта.
4. Работа непосредственно с конечными клиентами.

 

Таким образом, развитие направления  по отгрузке самовывозом тесно связано  с организацией автодоставки, которая станет конкурентным преимуществом ОАО «ХК «Сибцем». В качестве дополнительных инструментов стимулирования клиентов применяются продажи за наличный расчет, востребованные мелкими компаниями и частными лицами, а также отмена ограничений по минимальной партии закупки.

3.2 Освоение рынка среднего и мелкого опта (развитие дилерской сети)

Развитие продаж средним  и мелким оптом путем организации  доставки цемента автотранспортом  ограничивается расстоянием 200-300 км. от места расположения завода и количеством единиц специализированной техники. При этом данный сегмент рынка предполагает самые высокие цены – наценка до 1 000 – 1 500 руб./т. в сезон от цены на заводе для крупных клиентов – и значительные объемы в летний период. С учетом того, что резкого роста цен на цемент в 2013 г. не ожидается освоение сегмента среднего и мелкого опта особенно актуально для повышения рентабельности продаж ОАО «ХК «Сибцем».

В сложившихся условиях эффективным  механизмом работы с указанным сегментом  рынка является создание в городах-региональных центрах организаций, получающих статус дилера и реализующих через собственные базы-перевалки продукцию только активов ОАО «ХК «Сибцем». Это позволит сформировать сеть агентов, представляющих интересы холдинга на местном рынке.

В данном случае под дилером понимается самостоятельное юридическое лицо, аффилированное с ОАО «ХК «Сибцем» и обладающее следующими параметрами:

• доля ОАО «ХК «Сибцем» или аффилированных с холдингом лиц в уставном капитале составляет не менее 75%;
• закупка цемента у ОАО «ХК «Сибцем» осуществляется данным юридическим лицом от своего имени и за свой счет;
• в собственности данного юридического лица находятся сооружения и оборудование для осуществления продаж цемента;
• данное юридическое лицо действует только в интересах ОАО «ХК «Сибцем», представляет бренд ОАО «ХК «Сибцем» на местном уровне;
• основной персонал обладает опытом работы на рынке цемента.

В состав типового набора сооружений и технологического оборудования для организации продаж средним и мелким оптом входят:

• Подъездные железнодорожные пути для принятия вагонов с цементом
• Помещение для хранения цемента, фасованного в мешки по 50 кг.
• Крытый/открытый склад для хранения цемента в МКР
• Силосные емкости для хранения навального цемента
• Фасовочная машина для упаковки цемента в мешки и МКР
• Весовое отделение

Состав сооружений и оборудования может различаться в зависимости  от характеристик конкретного локального рынка. В частности, в ряде городов, где востребован тарированный цемент в больших объемах, целесообразна  организация фасовки на месте  для снижения затрат на промывку вагонов  и зависимости от наличия или  отсутствия свободных крытых вагонов  у собственников подвижного состава.

В качестве основных параметров выбора города для создания дилера необходимо выделить следующие:

1. Население не менее 250 тыс. человек
2. Емкость рынка среднего и мелкого опта в городе не менее 80 тыс. тонн.
3. Нахождение в регионе постоянного присутствия ОАО «ХК «Сибцем».