Отчет по практике в ОАО «ХК «Сибирский цемент»

В соответствии с этими  критериями в зоне постоянного присутствия  ОАО «ХК «Сибцем» можно выделить следующие группы городов:

1 группа – города Западной Сибири, где уже фактически созданы дилеры. В эту группу входят Тюмень, Томск, Новокузнецк. В 2009-2010 гг. этими компаниями велась работа по завоеванию доли рынка, в 2013 г. необходимо их дальнейшее развитие и предоставление ресурсов для работы в соответствии с обозначенным выше набором сооружений и технологического оборудования для продажи цемента. При этом организация участка фасовки необходима для Новокузнецка, в Тюмени и Томске в большей степени востребован навальный цемент для мелких производств (тротуарная плитка, искусственный камень и т.п.) и ремонтно-отделочных работ.

2 группа – города Западной Сибири, где планируется создание дилеров на базе существующих перевалочных баз, продающих продукцию ОАО «ХК «Сибцем». В эту группу входят города Алтая – Бийск, Барнаул. Создание аффилированных дилеров на этой территории планируется в 2013 г. К этой группе также можно отнести перевалку в г. Новосибирске на базе промышленной площадки ООО «Сибирский бетон», которая на 100% принадлежат ОАО «ХК «Сибцем». Открытие этого пункта продаж планируется весной 2013 г. В каждом из указанных городов планируется создание участка фасовки.

3 группа – города Восточной Сибири и Байкальского региона, в которых велика доля отгрузки на посредников или существуют иные угрозы доле рынка ОАО «ХК «Сибцем». К этой группе относятся Минусинск, Улан-Удэ и Чита. Минусинск является перевалочным пунктом для всех поставок цемента в Республику Тува, где в 2013- 2014 гг. планируется реализация масштабных проектов жилищного и промышленного строительства в рамках освоения богатых месторождений угля и полиметаллических руд. Кроме того, Минусинск расположен в 20 км. от столицы Хакасии Абакана, объем потребления цемента в котором в сегменте среднего и мелкого опта составляет более 120 тыс. тонн. В Бурятии существует угроза увеличения объема производства цемента на продажу на ООО «Тимлюйский шиферный завод», поэтому для удержания объемов продаж в Улан-Удэ, особенно с учетом значительного расстояния от города до завода (более 100 км.), необходимо создание собственной перевалочной базы. Забайкальский край является пограничным регионом, в котором на рынке среднего и мелкого опта никогда не было четко выраженного лидера. В Чите этот сегмент рынка контролируется 3-4 крупными независимыми оптовыми базами, которые при изменении ситуации на рынке готовы принимать цемент от любого производителя. Для снижения зависимости от посредников необходимо создание дилера на территории Читы. В целом по данной группе городов планируется в 2013 г. провести анализ местных рынков и инфраструктуры, определить возможные места для расположения собственных баз ОАО «ХК «Сибцем» и подготовить всю необходимую инфраструктуру для создания дилеров в 2014 г.

4 группа – экспортные поставки в Казахстан. Основные центры потребления общестроительных цементов для гражданского строительства – это Алматы и Астана. В соответствии с распределением бюджетных средств Республики Казахстан в 2012-2013 гг. наибольшие объемы строительных работ будут выполняться в Алматы – планируется строительство метро, 4 городов-спутников с населением не менее 300 тыс. человек. В связи с этим в 2012 году начались работы по строительству базы-перевалки в Алматы, которая в том числе будет оснащена оборудованием для фасовки цемента в мешки и МКР. В 2013 г. после запуска первого проекта на территории Казахстана будет рассматриваться вопрос о создании базы в Астане.

Система оперативного управления дилерами, целевые показатели их деятельности и порядок взаимодействия с ними подразделений ОАО «ХК «Сибцем» определяются в соответствии с «Программой развития дилерской сети на 2012-2014 гг.», «Положением о работе с дилерами ООО «ЗапСибЦемент», дилерским договором.

3.3 Развитие направления по продажам специальных цементов

На данный момент мощности активов ОАО «ХК «Сибцем» по производству ряда специальных цементов ограничены, поэтому на 2011г. основной задачей сбытовой структуры ОАО «ХК «Сибцем» являлось, в первую очередь, установление контактов с основными потребителями специальных цементов, организация совместных испытаний специальных цементов и организация пробных поставок, т.е. наработка клиентской базы. Этот процесс уже был начат в 2009-2010 г. в рамках развития продаж тампонажного цемента производства ООО «Топкинский цемент» и сульфатостойкого цемента, производимого ООО «Красноярский цемент» и ООО «Тимлюйский цементный завод». Участие в тендерах и работа с потребителями позволила расширить территорию поставок и круг покупателей. Однако одним из сдерживающих факторов дальнейшего развития этого правления является требование нефтегазовых компаний к применению в буровых работах цемента марки ПЦТ-G-CC-1, который в данный момент активами ОАО «ХК «Сибцем» не производится. С учетом этого в отношении дальнейшей работы по увеличению объемов отгрузки специальных цементов на 2013 г. необходимы следующие мероприятия.

По ООО «Топкинский цемент»:

1. Сертификация марки ПЦ 550 Д0 в 2012 году для развития отношений со структурами ОАО «РЖД», включая шпальные заводы, управляемые ОАО «БэтЭлТранс». Производство этой марки станет дополнительным конкурентным преимуществом, позволит начать поставки на иные кроме Горновского заводы по производству шпал, включая потребителей в Казахстане.

2. Целенаправленная работа  по проектам строительства и  реконструкции автодорог, аэропортов  и аэродромов для продвижения  марки ПЦ 500 Д0-Н для бетона дорожных  и аэродромных покрытий. В частности,  работы по таким объектам в  2011-2013 гг. планируются в Бийске, Горно-Алтайске, Красноярске, Омске, Томске.

3. Дальнейшее формирование  клиентской базы по продажам  тампонажного цемента, включая Урал, Поволжье и северо-западные районы Сибири (нефтегазовые месторождения в Омской, Томской области). В настоящее время «Сухоложскцемент» является признанным лидером и практически монополистом на рынке тампонажного цемента, что позволяет ему устанавливать цены до 6000 руб./т. Активная конкуренция в этом сегменте приведет к снижению цен, однако рентабельность этого направления в любом случае будет выше, чем в продажах общестроительных марок. Для более эффективной работы по данному направлению необходимо обеспечить стабильное качество выпускаемых ООО «Топкинский цемент» тампонажных цементов.

 

 

По ООО «Красноярский цемент»:

1. Организация поставок  гидротехнического цемента на  строящиеся объекты ОАО «Русгидро», включая завершение строительства Богучанской ГЭС и новые объекты – Нижнебурейскую ГЭС в Амурской области, Канкунскую ГЭС в Южной Якутии, Нижне-Курейскую ГЭС в Красноярском крае. Совокупный объем поставки на данные объекты с 2012 года составил не менее 250 тыс. тонн в год. Строительство данных объектов внесено в инвестиционную программу ОАО «Русгидро» на 2011-2013 гг. Основными мероприятиями по организации поставок на указанные объекты является выявление подрядчиков по проведению строительных работ, проведение переговоров с ответственными лицами со стороны ОАО «Русгидро» и подрядчиков, при необходимости организация предварительных совместных испытаний цемента с привлечением технических специалистов обеих сторон. Помимо поставок на объекты гидроэнергетики будет также сформирована база потенциальных потребителей, в которую будут включены компании, осуществляющие строительство мостовых конструкций.

2. Формирование базы потенциальных  покупателей сульфатостойкого цемента на основе анализа проводимых тендеров за предыдущие годы, выделения регионов с природными условиями, вызывающими повышенное коррозионное воздействие на здания и сооружения. В первую очередь, подобная работа будет проводиться с северными районами СФО и Якутией (поставки через станцию Лена), рядом регионов Казахстана, где распространены засоленные почвы. В рамках этого направления предполагается также презентация сульфатостойкого цемента на выставках в форме мини-семинаров по применению специальных цементов, проводимых техническими специалистами ОАО «ХК «Сибцем». Параллельно с формированием базы потенциальных клиентов также будут прорабатываться оптимальные логистические схемы, позволяющие минимизировать накладные расходы.

3. Организация промышленного  производства и сертификации  цемента марки ПЦТ-G-CC-1 с дальнейшим получением международного сертификата американского института нефти API Spec 10A. С учетом планов по освоению месторождений нефти и газа на севере и северо-востоке Красноярского края – Ванкорского и Юрубчено-Тохомского – эта марка будет востребована уже в 2013 году. Помимо этого направления возможна организация поставок тампонажного цемента через станцию Лена в Иркутской области, откуда цемента также идет речным транспортом на северо-восток Сибири и в Якутию. В настоящее время эти объемы отгружаются ОАО «Сухоложскцемент» и ОАО «Вольскцемент», которые выпускают тампонажный цемент класса G. В данном регионе также находится перспективное Ковыктинское газоконденсатное месторождение. В соответствии с «Комплексной программой промысловых испытаний и исследований эксплуатационных характеристик скважин Ковыктинского ГКМ на период 2010- 2014г.г.», принятой в 2009 году, до 2014 года должна закончиться разработка технических регламентов, на основе которых в 2015 году начнется масштабное бурение скважин и промышленная добыча газа. Для развития поставок в этом направлении ООО «Красноярский цемент» имеет дополнительное конкурентное преимущество – завод расположен ближе всех остальных производителей к ст. Лена. Кроме того, параллельно с сертификацией тампонажного цемента необходимо увеличить мощности ООО «Красноярский цемент» по фасовке цемента в МКР, т.к. основные объемы доставляются в северные районы края речным транспортом через Лесосибирский порт.

 

По ООО «Тимлюйский цементный завод»:

1. Целенаправленное развитие  продаж по направлению дорожного  строительства и обслуживания  проектов по строительству и  реконструкции аэропортов. В частности, в 2011-2013 гг. планируется строительство нового международного аэропорта в Иркутске с двумя взлётно-посадочными полосами.

2. Развитие продаж сульфатостойкого цемента в направлении железнодорожных поставок в Читинскую область, Южную Якутию и регионы ДВФО. В Читинской области в 2011-2013 гг. планируется дальнейшее освоение Хиагдинского месторождения урана, где в 2010 году велась опытная эксплуатация и добыча первых партий. Технология подземного скважинного выщелачивания предполагает использование сульфатостойкого цемента в значительных объемах. Поставки с ООО «Тимлюйский цементный завод» в Якутию речным транспортом менее рентабельны, чем поставки с ООО «Красноярский цемент» с учетом более высокой себестоимости и увеличения расстояния железнодорожной перевозки на 700 км., поэтому развитие продаж в Якутии возможно только по югу региона, где проходит железная дорога. В ряде регионов ДВФО, включая Амурскую область, почвы подвержены процессам глубокого промерзания и оттаивания, что увеличивает коррозионное воздействие на фундаменты зданий и сооружений. При организации соответствующей работы по продвижению сульфатостойкого цемента и формировании адекватной ценовой политики объемы отгрузки в этом направлении также могут быть увеличены.

Состав потенциальной  клиентской базы в разрезе видов  специальных цементов, территориального размещения объектов поставки, предполагаемых сроков поставки и логистических  схем определяется «Программой по развитию продаж специальных цементов на 2011-2016 гг.»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

При прохождении преддипломной  практики было выполнено:

1. Изучение теоретических  основ продвижения продукции

2. Изучена характеристика организации.

3. Проведен анализ методов продвижения продукции ОАО «ХК «Сибирский цемент»

4. Предложены рекомендации по методам продвижения продукции на 2013г. такие как: развитие дилерской сети, развитие направления по продаже специальных цементов, развитие направления по отгрузке цемента самовывозом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Устав ОАО «ХК «Сибирский цемент»
2. Среднесрочная стратегия ОАО «ХК «Сибирский цемент»
3. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Финансы и статистика, 1999.
4. Корпоративная газета «Сибирский цемент» №4 (4) Август 2012г.
5. Корпоративная газета «Сибирский цемент» №2 (2) Март 2012г.
6. Корпоративная газета «Сибирский цемент» №9 (9) Сентябрь2012г.
7. Корпоративная газета «Сибирский цемент» №3 (3) Март 2013г.
8. Корпоративная газета «Сибирский цемент» №1 (1) Январь 2013г.
9. Годовой отчет ОАО «Холдинговая компания «Сибирский цемент» за 2011 г.
10. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг (Часть 1). - м.: ООО Фирма ≪Благовест-В≫, 2002 г.
11. http://www.sibcem.ru
12. http://www.wikipedia.org