Организация сбытовой деятельности предприятия

Сопутствующие лицензии продаются путем их включения в контракты на поставку машин, оборудования, приборов и т.п.

В международной и отечественной практике различают два вида лицензионных договоров: договор на неисключительную лицензию и договор на исключительную лицензию.

Договор на неисключительную лицензию не ограничивает прав продавца лицензии на продажу аналогичных лицензий и сохраняет право на производство и продажу продукции на патентной территории с использованием изобретений и ноу-хау, которые являются предметом неисключительной лицензии.

Договор на исключительную лицензию предоставляет покупателю право на использование изобретения, ноу-хау, промышленного образца, а продавец лишается права продавать лицензии на указанную промышленную собственность, также производить и продавать продукцию с ее использованием. В таком договоре предусматривается ответственность за нарушение монопольного права покупателя лицензии на использование изобретения на патентной территории, ноу-хау - на договорной территории со стороны продавца изобретения.

Роялти - периодические отчисления от дохода покупателя в течение периода действия договора, зависящие от размера прибыли, получаемой от коммерческого использования лицензии. Роялти устанавливаются в виде определенных фиксированных ставок в процентах и выплачиваются лицензиатом через согласованные промежутки времени -- ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, к определенной дате.

Паушальный платеж - зафиксированный в договоре единовременный платеж, не связанный во времени с фактическим использованием лицензии, а устанавливаемый заранее на основе экспертных оценок.

Особенности товарного рынка лицензий:

- универсальность;

- взаимосвязь с различными отраслями производства;

- участие посредников (агентских фирм и брокеров), которые предоставляют информацию о научно-технических достижениях и продают лицензии.

Условия развития лицензионной торговли:

- обострение конкуренции, когда продажа собственных изобретений осуществляется для укрепления позиций на рынке;

- возможность экономии средств на собственные разработки в результате приобретения лицензии;

- развитие сети посреднических организаций, специализирующихся на данном виде деятельности;

-улучшение финансовых возможностей предприятий.

 

 

5.5 Лизинг как форма организации сбыта

 

Лизинг является формой реализации продукции потребителям, которые не приобретают дорогостоящую технику в собственность, а получают ее во временное пользование на условиях аренды.

Использование лизинга производителями оборудования обеспечивает:

- расширение рынков сбыта за счет вовлечения в хозяйственную деятельность потребителей, не имеющих достаточного объема собственных средств для покупки необходимого оборудования;

- выход на зарубежные рынки и увеличение экспортных поставок;

- решение проблем сбыта дорогостоящей техники и оборудования;

- взаимодействие с лизинговыми компаниями с целью реализации продукции предприятия-изготовителя;

- обеспечение обратной связи между потребителем и производителем, что способствует проведению более гибкой ценовой политики;

- оперативное выявление и устранение недостатков продукции на основе информации, поступающей от лизингополучателей;

- реализацию бывшей в употреблении и простаивающей за ненадобностью техники.

Различают два основных вида лизинга: финансовый и оперативный. К финансовому лизингу относят контракты, предусматривающие выплату в течение твердо установленного срока сумм, установленных для полной амортизации капиталовложений арендодателя и способных обеспечить ему получение определенной прибыли. К оперативному лизинг относятся все остальные виды аренды машин и оборудования, когда арендуемое имущество не амортизируется полностью в течение согласованного периода аренды.

Развитие сети лизинговых фирм способствует увеличению ими закупок партий машин, оборудования и другого имущества для осуществления лизинговой деятельности.

Для лизингополучателей эффективность лизинговых операций определяется следующими обстоятельствами:

- лизинг позволяет приобрести и использовать необходимое оборудование, технику без крупных капиталовложений даже неустойчивым в финансовом плане предприятиям;

- от лизингополучателя не требуется залог или предоставление других гарантий в отличие от условий получения банковского кредита;

- условия договора лизинга, как правило, более выгодны, чем условия кредитования банками;

- лизингополучателю не приходится решать проблемы реализации оборудования по истечении срока аренды.

В зависимости от масштаба лизинговых операций и их доли в общем обороте они могут получать то или иное организационное оформление в составе службы маркетинга или сбыта.

При крупных объемах целесообразно создание лизинговых отделов, тем более что они должны взаимодействовать не только с потребителями, но и с банковскими учреждениями.

Перспективы развития рынка лизинговых услуг в РБ определяются:

- результативностью научных исследований в области теории и практики лизинга за рубежом, оценки отечественного опыта в данной сфере;

- наличием инвестиционных налоговых льгот для лизинговых операций;

- совершенствованием правового регулирования лизинговой деятельности.

 

 

6. Организация сервисного обслуживания

 

Важной составляющей сбытовой политики предприятия является сервисное обслуживание. Необходимость сервисного обслуживания возникает в связи с ростом требований покупателей к качеству и оперативности технического обслуживания приобретаемых машин, оборудования, бытовой техники, компьютеров. Покупатели стремятся к снижению потерь, связанных с ошибками в эксплуатации и отказами техники.

Сервисное обслуживание -- это совокупность услуг, предоставляемых покупателям при приобретении и потреблении продукции предприятия. Значение сервиса состоит в следующем:

- сервис является источником получения дополнительных доходов предприятия;

- сервис является источником информации обо всех сторонах эксплуатации товара, об оценках покупателей, конкурентов;

- сервис обеспечивает формирование стабильного рынка для продукции предприятия;

- сервис повышает конкурентоспособность продукции и обеспечивает предприятию конкурентные преимущества.

Предприятие, выпускающее изделие, требующее сервиса и не предлагающее его, обречено на поражение в конкурентной борьбе.

Сервисное обслуживание делится на предпродажное и послепродажное.

Предпродажное обслуживание связано с подготовкой товара к продаже и осуществляется с целью минимизации усилий покупателя при выборе, апробировании и приобретении товара.

К предпродажному обслуживанию относится:

- подготовка каталогов, прейскурантов, технической документации;

- консультирование и информирование покупателей при выборе товара;

- демонстрация образцов товара, инструктаж покупателя;

- доставка товара к месту продажи;

- подготовка товара к продаже:

а) распаковка;

б) установка и монтаж;

в) подготовка к работе;

г) устранение дефектов и неисправностей;

д) доведение параметров до эксплуатационного уровня;

е) демонстрация товара;

ж) испытательная эксплуатация товара. Указанные услуги выполняются бесплатно.

Послепродажное обслуживание включает комплекс услуг, предоставляемых покупателю от момента продажи товара до его утилизации:

- комплектацию и упаковку;

- подготовку к эксплуатации:

а) распаковку и расконсервацию;

б) установку и монтаж;

в) подготовку к работе;

г) наладку и регулирование;

д) устранение дефектов и неисправностей;

е) доведение параметров до эксплуатационного уровня;

ж) опытную эксплуатацию;

з) обучение, консультации и инструктаж пользователей;

- обеспечение запасными частями;

- гарантийное обслуживание;

- послегарантийное обслуживание.

Сервисное обслуживание в гарантийный период выполняется бесплатно и предусматривает:

- планово-предупредительные осмотры;

- текущий ремонт и замену неисправных деталей и частей при условии соблюдения покупателем правил эксплуатации.

Условия гарантийного обслуживания могут включать также подготовку и обучение персонала, замену дефектного товара. На данном этапе производится рассмотрение поступающих от потребителя рекламаций. Сроки и качество гарантийного обслуживания в сочетании с льготными условиями поставок являются важнейшим средством обеспечения конкурентоспособности предприятия-изготовителя. Послегарантийное обслуживание осуществляется с целью поддержания проданных товаров в технически исправном состоянии в течение всего срока эксплуатации и включает следующие услуги:

- контроль условий и процесса эксплуатации;

- проведение текущего, мелкого, среднего (возможно, и капитального) ремонта;

- поставка запасных частей и комплектующих;

- обеспечение дополнительной технической документацией;

- оказание технической помощи и консультирование;

- дополнительное обучение и переподготовку персонала. Сервисное обслуживание может выполняться:

- предприятием-изготовителем;

- филиалами предприятия-изготовителя;

- комплектацию и упаковку;

- подготовку к эксплуатации:

а) распаковку и расконсервацию;

б) установку и монтаж;

в) подготовку к работе;

г) наладку и регулирование;

д) устранение дефектов и неисправностей;

е) доведение параметров до эксплуатационного уровня;

ж) опытную эксплуатацию;

з) обучение, консультации и инструктаж пользователей;

- обеспечение запасными частями;

- гарантийное обслуживание;

- послегарантийное обслуживание.

Сервисное обслуживание в гарантийный период выполняется бесплатно и предусматривает:

- планово-предупредительные осмотры;

- текущий ремонт и замену неисправных деталей и частей при условии соблюдения покупателем правил эксплуатации.

Условия гарантийного обслуживания могут включать также подготовку и обучение персонала, замену дефектного товара. На данном этапе производится рассмотрение поступающих от потребителя рекламаций. Сроки и качество гарантийного обслуживания в сочетании с льготными условиями поставок являются важнейшим средством обеспечения конкурентоспособности предприятия-изготовителя. Послегарантийное обслуживание осуществляется с целью поддержания проданных товаров в технически исправном состоянии в течение всего срока эксплуатации и включает следующие услуги:

- контроль условий и процесса эксплуатации;

- проведение текущего, мелкого, среднего (возможно, и капитального) ремонта;

- поставка запасных частей и комплектующих;

- обеспечение дополнительной технической документацией;

- оказание технической помощи и консультирование;

- дополнительное обучение и переподготовку персонала. Сервисное обслуживание может выполняться:

- предприятием-изготовителем;

- филиалами предприятия-изготовителя;

- объединением предприятий-изготовителей;

- независимыми специализированными предприятиями;

- посредниками;

- самим предприятием-покупателем.

Организационная структура службы сервиса имеет относительную самостоятельность либо входит в состав службы сбыта или службы маркетинга.

Качество сервиса определяет степень успеха деятельности предприятия на рынке. Эффективный сервис становится стимулом для приобретения товаров предприятия и инструментом укрепления доверия к нему. Существуют следующие основные правила организации эффективного сервиса:

1. Сервис должен быть обещан покупателю. Предварительно следует изучить, какой уровень сервиса различные группы покупателей считают отличным.

2. Технологический пакет сервисных мероприятий следует сделать достаточно широким. Он должен обеспечивать возможность получения консультаций и высокоэффективную эксплуатацию товара покупателем.

3. Качество и гарантии сервисного обслуживания должны превосходить ожидания потребителей, что обеспечивает закрепление положительной оценки покупателями предприятия-изготовителя и его товара, позволяет продлить контакты с ним до следующей покупки.