Организация сбытовой деятельности предприятия

- отсутствие инфраструктуры электронного бизнеса в государственном масштабе: системы сбора информации, платежей, доставки, законодательной базы.

Предпосылки формирования системы электронного сбыта в Республики Беларуси:

- предприятия обзаводятся собственными сайтами;

- реализуется система информационной поддержки предпринимательства и отечественной технологии Телеинтернета;

- Министерство связи продолжает политику по удешевлению технологии доступа во всемирную сеть для предприятий и увеличению пропускной способности каналов связи.

 

5.2 Фирменная торговля

 

Главной целью фирменной торговли является расширение рынков сбыта и увеличение объемов реализации продукции предприятия-изготовителя.

Достижение данной цели способствует увеличению производства товаров и усилению позиций предприятия на потребительском рынке.

Задачи фирменной торговли включают:

- изучение и формирование спроса на товары изготовителя;

- эффективное воздействие на работу по обновлению ассортимента и повышению качества товаров;

- обеспечение предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, проведение консультаций и оказание других услуг;

- формирование положительного имиджа предприятия-изготовителя.

Фирменная торговля осуществляется с использованием фирменных магазинов и фирменных секций.

Фирменный магазин - это организация любой организационно-правовой формы, предметом деятельности которой является розничная или мелкооптовая торговля товарами, соответствующими производственному профилю предприятия-изготовителя. Фирменный магазин организует образцовую торговлю и сервисное обслуживание товаров своей номенклатуры.

В фирменных магазинах должен быть представлен весь ассортимент выпускаемой продукции, покупателям следует предоставить возможность широкого выбора моделей, расцветок. Поставка товаров предприятиями в эти магазины должна осуществляться регулярно.

Фирменный магазин должен иметь фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для продавцов. Интерьер магазина оформляется с использованием элементов фирменного стиля предприятия- изготовителя товаров.

Перспективным направлением развития фирменной торговли является создание фирменных секций. Фирменной секцией предприятия является секция крупного магазина, созданная для реализации и рекламы максимально полного ассортимента товаров, выпускаемых данным предприятием.

Фирменные секции могут создаваться в двух формах: как структурные подразделения торговли, так и предприятия-производители товаров на условиях сдачи торговой площади в аренду.

Работа фирменной секции организуется на договорных условиях между торговой организацией и производственным предприятием. Обязательными условиями договора должны быть:

- обязательства производственного предприятия по обеспечению фирменных секций наиболее полным ассортиментом изделий, осуществлению рекламно-пропагандистского оформления интерьера фирменной секции, обеспечению печатной рекламной продукцией;

- обязательства торговой организации по рекламе товаров, изучению и формированию покупательского спроса, обеспечению фирменной секции высококвалифицированными кадрами, организации торговли, обеспечивающей высокую культуру обслуживания покупателей.

Основными задачами фирменной секции являются:

- изучение покупательского спроса, подготовка предложений производителю по обновлению ассортимента выпускаемых товаров, улучшению их качества и повышению конкурентоспособности;

- обеспечению высокого уровня торгового обслуживания населения, реализация в широком ассортименте товаров, внедрение прогрессивных форм и методов организации торговли.

В этих целях фирменные секции должны осуществлять следующие мероприятия:

- организовывать бесперебойную торговлю в полном ассортименте продукции предприятия;

- ежедневно анализировать ход продажи изделия, изучать потребительские оценки ассортимента и качества, определять требования покупателей к ассортименту, качеству и дизайну;

- осуществлять учет предложений и пожеланий покупателей, ежеквартально подготавливать обзорную информацию с предложениями по совершенствованию ассортимента, повышению качества, конкурентоспособности выпускаемых изделий и представлять данную информацию маркетинговым и сбытовым подразделениям предприятия;

- с участием служб маркетинга и сбыта предприятия проводить анкетные и устные опросы покупателей, демонстрации новых моделей, выставки-продажи и рекламные мероприятия;

- применять прогрессивные методы продажи товаров.

Для осуществления эффективной работы фирменных магазинов и фирменных секций следует обеспечить их выставочными образцами продукции, каталогами, плакатами, листовками, рекламной поддержкой в средствах массовой информации.

Развитие сети фирменной торговли позволяет:

- увеличить размер оборотных средств за счет поступления выручки от реализации товаров; 
- снизить степень риска при освоении производства новых товаров;

- сформировать спрос на новые товары;

- проводить маркетинговые исследования по изучению потребностей покупателей.

Создание и развитие фирменной торговли имеет как социальную, так и экономическую эффективность.

Социальная эффективность фирменной торговли характеризуется высокой способностью решать задачи по организации потребления товаров, оказывать влияние на товарное предложение, формирование спроса населения.

Экономическая эффективность фирменной торговли связана с тем, что фирменные магазины способствуют быстрому доведению товаров до потребителей за счет сокращения лишних звеньев в цепи товародвижения, ускорения оборачиваемости денежных средств, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов, создает предпосылки для увеличения объемов производства.

 

5.3 Сбыт через организаторов оптового оборота

 

Переход к рыночным отношениям предполагает использование для реализации товаров предприятий-изготовителей определенных рыночных структур, участвующих в организации оптового оборота. К ним относятся оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, тендеры, оптовые рынки.

Оптовая ярмарка - самостоятельное рыночное мероприятие, организуемое в определенном месте в установленные сроки, на котором заключаются договоры купли-продажи товаров. Принять участие в ярмарке могут различные продавцы, посредники и покупатели, независимо от форм собственности.

На оптовых ярмарках совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, продукции производственно-технического назначения, сырья, материалов на основе индивидуального подбора по выставленным образцам.

Цель ярмарки - предоставить ее участникам возможность продемонстрировать образцы произведенной продукции для заключения договоров с покупателями.

Товарная биржа - постоянно действующий организованный товарный рынок, в рамках которого совершаются сделки по купле-продаже определенных товаров в соответствии с установленными правилами.

Процесс купли-продажи осуществляется через брокеров или брокерские конторы. Биржевой торг сводится к определению двух параметров - цены и сроков исполнения контракта.

Виды биржевых сделок:

- сделки по купле и продаже реального товара;

- форвардные сделки по купле и продаже реального товара с отсроченным сроком его поставки;

- фьючерсные сделки по купле и продаже стандартных контрактов, т. е. сделки по продаже еще не произведенного товара;

- опционные сделки - сделки купли-продажи прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров.

Главная цель товарных бирж - проведение свободных торгов, продаж и заключение контрактов и хозяйственных договоров по закупке и продаже товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения.

Аукционы - специально организованные, периодически действующие рынки, на которых путем публичных торгов в определенное время и в специально назначенном месте продаются предварительно осмотренные покупателем товары, которые переходят в собственность продавца, предложившего наиболее высокую цену аукционными товарами являются шерсть, табак, кофе, морская рыба, меха и т.п. Право на участие в торгах предоставляется всем заинтересованным физическим и юридическим лицам без каких-либо ограничений.

Тендеры (торги) - специально организованные мероприятия, предусматривающие выбор на конкурсной основе наиболее выгодного условия размещения заказов на закупку товаров. Объектами купли-продажи на тендерах обычно выступает технически сложная продукция (станки, оборудование, энергетические установки и т. д.), крупные партии сырья, сооружение промышленных и социальных объектов.

Оптовый рынок - юридически самостоятельное специализированное предприятие (организация), осуществляющее торговые операции в интересах объединения хозяйственных структур по определенным правилам.

 

5.4 Лицензионная торговля

 

Лицензионная торговля является новым сектором торговли, специфика которого определяется особенностями коммерческого обмена научно-техническими достижениями. Лицензионная торговля включает в себя различные формы международной торговли авторскими разработками и научно-технической продукцией.

Предметом лицензионной торговли являются патентные и беспатентные лицензии на передачу изобретений, технологического опыта, промышленных секретов и коммерческих знаний. Предметом купли-продажи являются права на использование лицензии.

Если при традиционных операциях с товарами одновременно с товаром передаются все права собственности на него, то при реализации лицензионных соглашений автор эксклюзивной разработки или ее владелец - лицензиар в редких случаях отчуждает в пользу покупателя-пользователя - лицензиата все права собственности.

Лицензия - это оформленное договором разрешение на использование другим лицом или организацией объектов промышленной собственности в течение определенного срока за определенную плату.

Объектами промышленной собственности являются:

1) изобретения;

2) полезные модели;

3) промышленные образцы;

4) топологии интегральных микросхем;

5) секреты промышленного производства (ноу-хау);

6) товарные знаки (знаки обслуживания);

7) фирменные наименования.

Изобретение - техническое решение, представленное в виде конструкции, изделия, технологического процесса, соединения и т. п. Изобретение должно обладать существенной новизной и явной производственной или иной полезностью.

Полезная модель -- конструктивное выполнение средств производства и предметов потребления, являющееся новым и промышленно применимым. Промышленный образец -- художественное или художественно-конструкторское решение изделия, определяющее его внешний вид.

Топология интегральной микросхемы - зафиксированное на материальном носителе пространственно-геометрическое расположение совокупности элементов интегральной схемы и связей между ними.

Ноу-хау представляет оригинальные приспособления, модели, технологические процессы, обобщенные технические и коммерческие знания, опыт управления и т. д., не обладающие существенной новизной

Товарные знаки - это обозначения, отличающие товары или услуги одного лица от однородных товаров или услуг других лиц.

Фирменное наименование предназначено для идентификации субъекта хозяйствования, действующего как коммерческое юридическое лицо. Фирменное наименование определяется при образовании юридического лица учредителями и подлежит регистрации путем включения в единый государственный реестр юридических лиц.

Патент - свидетельство, выдаваемое компетентным правительственным органом изобретателю и удостоверяющее его право на использование этого изобретения. Для поддержания патента в силе законодательно требуется периодическая уплата пошлин.

Поэтому владелец изобретения зачастую предпочитает переуступить права на его использование той стороне, которая сможет коммерчески использовать изобретение. При этом заинтересованная сторона получает лицензию - разрешение на использование новой технологии в течение определенного времени и за определенное вознаграждение.

Таким образом, патенты и лицензии являются основными правовыми инструментами, защищающими новые технологии.

В практике торговли изобретениями и ноу-хау используются два вида лицензий: самостоятельные и сопутствующие.

Самостоятельные лицензии продаются по самостоятельным договорам, которые предусматривают передачу прав на использование изобретений и ноу-хау.