Организация сбытовой деятельности предприятия

- номенклатура сбываемой посредником продукции;

- клиентура посредника, его возможности по привлечению новых клиентов;

- знания посредника о товарах предприятия, заинтересованность в их реализации;

- сбытовая сеть посредника и ее организация;

- инфраструктурные возможности посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, доработки, сервиса, упаковки, продукции предприятия);

- условия сотрудничества и требования посредника при работе с поставщиками;

- финансовая надежность, платежеспособность посредника, источники финансирования;

- возможность эффективного сотрудничества при проведении единой политики во всей сбытовой сети;

- маркетинговая политика: стратегия деятельности, конкурентные преимущества, принципы разработки и реализации товарной, ценовой, коммуникационной политики;

- деловая репутация, известность на рынке, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

 

 

2. Структура и функции службы сбыта предприятия

 

2.1 Организационная структура службы сбыта

 

В современных условиях хозяйствования повышается роль служб сбыта производственных предприятий.

Структура службы сбыта обуславливается возлагаемыми на нее задачами.

Основными задачами службы сбыта предприятия являются:

Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.

Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами.

Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.

Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.

Контроль состояния товарных запасов готовой продукции.

Обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции.

Эффективность решения перечисленных выше задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия. При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:

- размеры предприятия;

- тип и ассортимент товаров;

- количество и месторасположение покупателей;

- используемые формы и методы сбыта.

Основные сбытовые функции выполняют следующие подразделения:

- склады готовой продукции;

- транспортные хозяйства;

- торговые подразделения;

- центры сервисного обслуживания;

- бюро декларирования.

На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.

Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции

 

 

 

 

 

 

Организационная структура отдела сбыта с функциональным подчинением цеха упаковки и отгрузки.

 

 

 

Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия товарного типа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например функционально-товарная, регионально-функциональная и др.

Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска.

Такие подразделения эффективны в условиях значимых изменений условий деятельности предприятия и необходимости решения задач стратегического характера.

От правильного выбора организационной структуры службы сбыта во многом зависят результаты деятельности не только данного подразделения, но и предприятия в целом.

 

2.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимоотношения с другими подразделениями предприятия

 

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в усилении ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия на удовлетворения потребностей целевых рынков. Общее руководство сбытовой деятельности на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом:

- разработка общей стратегии производства и сбыта;

- регулирование затрат на сбытовую деятельность;

- определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта;

- координация действий всех основных подразделений (производства, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность по реализации готовой продукции;

- обеспечения качества обслуживания клиентов;

- подготовка информации;

- организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности.

Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучение спроса на выпускаемую продукцию;

- участие в планировании производственной и сбытовой деятельности предприятия;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:

- учет поступающих от потребителя требований по изменению потребительских свойств и комплектности продукции и доведения этих требований до соответствующих служб предприятия;

-участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

- прием и обработка рекламации;

- разработка предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

- для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях потребителей;

- для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.

Организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнения сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

- контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом);

- контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;

- составление запасов на необходимые материалы и транспортные средства для осуществления сбытовой деятельности;

- составление статистической отчетности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт.

Деятельность отдела сбыта осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так, главный инженер организует производство по заказам службы сбыта; заместитель директора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

От отделов главного конструктора, главного технолога, отдела охраны труда отдел сбыта получает технические условия на продукцию, сведения о новой продукции, технологическую документацию, предписания по охране труда, технике безопасности, заключения о состоянии оборудования, транспортных средств.

Взаимоотношения отдела сбыта с другими отделами строятся следующим образом:

С отделом внешнеэкономической деятельности

Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый год по маршрутам для заказа вагонов.

Представляет: копии отчетов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.

С отделом маркетинга

Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок.

Представляет: сведения о заключенных договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

С производственно-диспетчерским отделом

Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров, планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на склады готовой продукции.

Представляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень продукции, по которой сдача остается от согласованного графика, оперативные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляемой по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.

С отделом материально-технического снабжения.

Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие.

Представляет: заявки на все необходимые материалы с указанием сроков их завоза.

С транспортным отделом.

Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т.п. на склады сбыта.

Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатурный план отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижного состава, контейнеров и автотранспорта.

С финансовым отделом.

Получает: извещения банка о выставленных заказчиками аккредитивах, утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции.

Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию.

С планово-экономическим отделом.

Получает: планы производства и технико-экономические нормативы, утвержденные цены на продукцию.

Представляет: сведения об отгрузке продукции потребителям. Сведения об остатках готовой продукции на складах отела сбыта, данные о недопоставке продукции по договорам, отчет о выполнении поставок с учетом заключенных договоров.

С отделом технического контроля.

Получает: документы, удостоверяющие качество продукции, сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией.

Представляет: заполненные упаковочные листы.

С бухгалтерией.

Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой продукции.

Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции.

С юридическим отделом.

Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски.

Представляет: проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования; проекты договоров, материалы для заявления претензий и исков.

С производственными подразделениями.

Получает: данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции.

Представляет: планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями.

 

 

3. Планирование сбытовой деятельности на предприятии