Маркетинговые исследования рынка светопрозрачных конструкций

 

 

 

 

Рис.2.7.

Предпочтение профилю Artec отдали 70%  опрошенных, а более дешевому  ЕF Plast только 30%, что подтверждает очередной раз, что профиль Artec зарекомендовал себя, как качественный и элегантный материал. Такое же соотношение будет и по фурнитуре МАСО и более дешевый аналог.

Важное место при работе с потребителем, занимает анализ или изучение предпочтений потребителей (U&A исследования - т.е. "использование чего-либо и отношение к чему-либо"). Исследование вкусов и пристрастий потребителей помогают установить конкретную долю и общую емкость рынка, выявить определенные линии покупательского поведения, процент удовлетворенности покупателей, склонность потребителей к той или иной торговой марке, составить портрет типичного потребителя продукции.

В ходе проведения исследования потребителей устанавливается:

- осведомленность потребителей  о различных торговых марках, степень знаний о свойствах  и характеристиках товаров 

- наличие негативных  и положительных ассоциаций к определенному бренду

- приверженность к торговой  марке и отношение к этой  марке (положительное или отрицательное  и ряд других параметров)

- объемы, частота потребления  того или иного продукта определенного  бренда 

- есть ли склонность  у потребителя перейти на потребление другого аналогичного продукта или другой торговой марки.

Практически, на этом этапе исследования потребительских предпочтений, получается важнейшая информация, которая лежит в основе постановки и решения маркетинговых задач. В подобного рода исследованиях потребителей есть возможность собрать информацию, на основании которой возможно более четко сегментировать рынок. [электронный ресурс]//Режим доступа: http://www.proresearch.ru/marketing_research_04.php/ - исследование потребителей.

Сегодня в Украине присутствует свыше 20 марок ПВХ-профилей – немецких, бельгийских, турецких, словацких, российских и, конечно, отечественных. Каждая марка представлена линейкой из 2-3-5-ти и более моделей. Металлопластик сохраняет лидерство в строительстве (рис.2.2)

Лидерство по количеству импорта металлопластиковых профилей в Украину, вот уже который шесть лет удерживает Германия. Aluplаst, ARtec, Gealan, KBE, Knipping, Kоmmerling, PlusTec, Rehau, Salamander, Schuko, Thyssen, Trocal, Veka – все эти бренды имеют немецкие корни. Правда сегодня уже далеко не вся эта продукция производится в Германии, ведь многие производители ПВХ-профиля открыли дочерние предприятия в Польше, России, Турции, Украине и других странах.

Помимо «немцев» у отечественных производителей и потребителей металлопластиковых окон и такие бренды, как Deceuninck (Бельгия), Horizont(Чехия), Internova (Словакия), KomPen, Pimas (Турция), Panorama (Венгрия), Plastmo (Дания) и др.

Поставки зарубежного профиля осуществляются, как правило, двумя способами:

- крупные переработчики  профиля сами импортируют профиль, как для потребностей собственного производства, так и на продажу;

- завоз профиля осуществляет  украинское представительство завода-изготовителя профилей.

Однако говорить о том, что украинский рынок ПВХ-профиля полностью принадлежит зарубежным производителям, было бы в корне неверно. Ведь отечественные производители металлопластика не собираются без боя сдавать отечественный рынок иностранцам. Так, сегодня в Украине активно продвигается отечественный профиль Ecoplast (производитель ОАО «завод «Надия»). Организуются и новые производства. Только в 2004 году на рынок вышли два новых отечественных производителя: в августе 2004 года днепропетровское СП «Вента» приступило к производству 3-камерного оконного профиля Venta, а в конце ноября 2004 года СП «Гевис» (Краматорск) наладило производство системы оконных ПВХ-профилей Gevis, разработанной фирмой «Greiner» (Австрия). В 2008 наладило производство профиля EFPlast компания Еврофасад (Симферополь).

Не смотря на общее предпочтение в городах Украины, в пгт.Черноморском благодаря нашему производству профиль ARtec представлен очень широко, остеклены Роддом, Прокуратура, Суд, РайГосАдминистрация, что является большой рекламой. На втором и третьем месте соответственно VEKA, WDS.

По фурнитуре тоже предпочтения потребителей однозначны лидером спроса является Мако (Фирма Мayer & Co Beschlage GmBH (торговая марка МАСО) была создана более 50 лет назад в Австрии. Фурнитура МАСО широко известна в Европе и за ее пределами.), второе и третье место занимает Winkhaus и GU.

Исходя из выше сказанного, можно определить, что чтобы  создать  конкурентоспособное  предприятие,  надо   не   просто модернизировать производство и управление, но и четко знать, для  чего  это делается, какая цель должна быть достигнута. Главным при этом  должно  быть одно: умение определить, быстро и эффективно  использовать  в  конкурентной борьбе свои сравнительные преимущества. Все усилия необходимо направить  на развитие тех сторон, которые выгодно  отличают  вас  от  потенциальных  или реальных конкурентов.

       3.СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ НА ПП «НОВЫЙ ГОРОД» НА ОСНОВЕ ПРОВЕДЕННЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

              

1. Основные пути совершенствования планирования маркетинга.

Краеугольным камнем маркетинговой концепции ПП «Новый Город» является его направленность на поддержку клиентов на рынке оконных конструкций. Предприятие разработало целый пакет мероприятий и инструментов, способствующий дальнейшему признанию и укреплению рыночных позиций компании-изготовителя окон. Центральной идеей данной концепции является объединение маркетинговых усилий производителя системного профиля и производителя окон.

На основе проведенных маркетинговых исследований приходим к выводу.

Инновационная политика ПП «Новый Город заключается, прежде всего, в постоянном совершенствовании оконных и дверных систем на основе последних научных достижений в области энергосбережения и экологии, а также в тесной взаимосвязи с анализом потребительского спроса. Инновационные разработки дают возможность нам выгодно отличаться от конкурентов высоким качеством оконных и дверных конструкций. В течение последних лет предприятие неоднократно подтверждало свои возможности в этой области, например:

-оконные системы с уникальной комбинацией технических характеристик и широким спектром возможностей для дизайнерских решений, с повышенными теплозащитными и энергосберегающими характеристиками

Одним из основных принципов предприятия является тщательное изучение потребностей рынка в целом, а также конкретных пожеланий каждого потребителя.

Качество продукции как залог успеха.

Стабильное качество конечного продукта ПП «Новый Город» гарантируется качеством готовых изделий, современной технологией производства и системой управления качеством продукции.

Изделия ПП «Новый Город» полностью соответствует строгим европейским нормам. На все исходные материалы имеются сертификаты и акты испытаний Украины и России, включающие сертификат соответствия, гигиенический сертификат и пожарный сертификат. (Приложение Д)

Все эти документы подтверждают, что изделия будут служить долго и надежно. Что может быть важнее долговечности и прочности строительных конструкции в условиях нестабильного климата Украины? С другой стороны даже самое надежное, технологичное и красивое окно можно испортить неправильным монтажом. Но и этот вопрос постоянно решается системным контролем монтажей изделий.

Логистика как фактор успеха

Своевременность поставок является одним из основных показателей надежности и стабильности предприятия, а в период сезона этот фактор становится еще более приоритетным. ПП «Новый Город» решает проблему своевременной поставки клиентов за счет постоянного совершенствования своей логистической системы. В связи с прогнозируемым ростом продаж в 2010 году фирма в 2009 году предприятие приобрело автомобиль Газель, для возможности вывоза до 15 конструкций одноразово.

Техническая и рекламная поддержка.

Одним из основных средств технической поддержки предприятий-изготовителей окон являются папки рабочей документации для каждой из оконных или дверных систем. Это полные справочные пособия, в которых содержится вся необходимая информация для наиболее рационального использования преимуществ профильных систем используемых на предприятии.

В целях содействия продажам наши партнеры предоставляют предприятию целый спектр рекламных материалов от печатной и сувенирной продукции до моделей профильных систем.

Неотъемлемой частью поддержки клиента являются оперативные консультации специалистов предприятия по возникающим вопросам, особенно в

осенне-зимний период.

Деятельность ПП «Новый Город» – это современный, перспективный и высокотехнологичный бизнес. Наш опыт показывает: предлагай лучшее, уважай потребителя, помогай ему во всем, и только тогда наше сотрудничество будет плодотворным и взаимовыгодным.

- особенности производственного  процесса (продукция мелкосерийного  и индивидуального производства  имеет более высокую себестоимость, товары производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);

- рыночную стратегию и тактику  производителя (ориентация на один  или несколько рыночных сегментов);

- специфику жизненного цикла  продукции;

- мобильность производственного  процесса;

- длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;

- организацию сервиса при продаже  и в последующем периоде;

- объем рынка;

- имидж производителя, как на  внутреннем, так и на внешнем  рынке.

Разрабатывая ценовую политику, предприятие ПП «Новый Город» преследует следующие цели:

- получить в полной мере запланированную  прибыль;

- увеличить объем продаж;

- завоевать более солидную долю  рынка;

- попытаться добиться более  высокой прибыли от реализации  конкретного товара;

- ослабить конкурентов;

- сформировать определенный имидж товара.

Итак, основой расчета цены продукции ПП «Новый Город» являлась себестоимость. Себестоимость - это затраты на производство и реализацию товара, продукции в денежной форме. При расчете себестоимости для целей ценообразования руководство ПП «Новый Город» внимание на классификацию затрат, включаемых в себестоимость, в зависимости от различных классификаторов различают:

1. Группировка затрат по однородным  экономическим элементам - смета  затрат, и по статьям расходов – калькуляция.

2. Смета затрат дает ответ  на вопрос, что израсходовано  предприятием. Калькуляция – где, и на какие цели затрачены материальные, трудовые и денежные ресурсы.

3. По признаку целесообразности  затраты подразделяются на производительные  и непроизводительные (различные потери).

4. В зависимости от места их  возникновения затраты различают  как производственные, так и внепроизводственные (реализационные).

5. В зависимости от участия  в производственном процессе  изготовления продукции затраты  делятся на основные и накладные.

6. По способу включения в себестоимость  единицы продукции затраты разделяются  на прямые и косвенные.

7. По характеру связи с объемом  производства затраты бывают  постоянные и переменные.

Рассчитав себестоимость, ориентируясь на цены конкурентов, руководство ПП «Новый Город» приступило к определению цены товара. Цена должна полностью возмещать издержки производства (себестоимость), а так же обеспечить получение определенной нормы прибыли. При этом использовалась методика ценообразования «средние издержки + прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Предприятие установила общую наценку на себестоимость товара +50%, установив скидки от 10% до 17% от розничной цены. Такой диапазон скидок позволяет работать по системе «накопительная скидка», что позволяет привлекать клиентов для следующего заказа.

На предприятии существует схема получения заказов отраженная на рис 3.1.

 

 

 

 

 

 

Рис.3.1.Схема получения заказов

 

Эта схема точно показывает, как работает схема получения заказов, дилеры не только получают заказы, но так же ищут их вне офиса. Все принятые заказы концентрируются в Центральном офисе, и оттуда отдаются в производство. В дальнейшем выполненные заказы передаются на склад готовой продукции, а из него отдаются или вывозятся клиенту.

Для достижения поставленных задач предприятие использует следующие методы стимулирования продаж своей продукции:

1. Привлечение дилеров.
2. Мотивация менеджеров по продажам (премия).
3. Система накопительных скидок.
4. Информационные наклейки на стеклопакеты готовой продукции (рис.3.2.)
5. Наружное оформление офиса (баннеры, указатели и т.д.)
6. Проведение акций («сетка в подарок», «доставка бесплатно» и т.д.)
7. Проведение тренингов для сотрудников.
8. Реклама в печатных изданиях, на телевидении, на транспорте предприятия.