Маркетинговые исследования рынка светопрозрачных конструкций

Рис.3.2. Информационная наклейка.

 

 

 

 

 

 

 

Для оценки результатов программы стимулирования сбыта фирма использует метод опроса потребителей, приведенный во втором разделе.

В план маркетинга целесообразно включать основные задания на разработку новых или модернизацию выпускаемых изделий необходимую доработку технологий, совершенствование испытаний продукции, контроля ее изготовления, развития сервиса и т.д. с указанием исполнителей и сроков.

План маркетинга формируется на предстоящий год и на перспективу (2, 5 и более лет); в него могут вноситься необходимые уточнения по ходу его выполнения и изменения ситуации на рынке.

Контроль выполнения плана маркетинга должен осуществляется руководством структурных подразделений предприятия, осуществляющих маркетинговую деятельность и руководством предприятия (директором).

Отчет о выполнении плана маркетинга за каждое полугодие должен представляется руководителю предприятия.

Программа маркетинга, как и люба другая, связывает задачи, стоящие перед различными структурными подразделениями, но нацеленными на общий результат. Более того, план маркетинга предназначен большей частью для того, чтобы объединить эти разрозненные, на уровнях подразделений, задачи, в единое, на уровне предприятия, целое.

Проблемы в коммуникациях относительно плана негативно влияют на его реализацию. Мотивация сотрудников к исполнению плана возрастает в случае, когда они активно участвуют в его разработке.

Анализ организационной структуры управления ПП «Новый Город» деятельности отдела производства и сбыта выявил определенные недостатки. Затраты по маркетингу приходится 0,05% общих управленческих расходов, в то время как на Западе на эти цели предусмотрено 20%.

Используя отечественный и зарубежный опыт, необходимо разработать рекомендации, выполнение которых могло существенно улучшить систему управления предприятием, повысить его конкурентоспособность (как па внутреннем, так и на внешнем рынке), увеличить эффективность деятельности отдела сбыта, так и предприятия в целом. Создать отдел маркетинга (или ввести такую должность на предприятии). При этом надо учитывать, что каждая гривна, вложенная в профессиональный маркетинг, даст не менее 5-10грн. чистой прибыли в год.

Условно рекомендации можно разделить на два блока - стратегический и тактический.

Стратегический блок связан с изменением подхода к системе управления: с выполнением принципов маркетинга и их реализацией в процессе управления. Так, для руководства ПП «Новый Город» потребуется предпринять ряд шагов:

1. Пересмотр организационной структуры  предприятия;

2. Изменение принципов планирования;

Рассмотрим их содержание.

1. Пересмотр организационной структуры.

Целесообразно предусмотреть соответствующие мероприятия по координации деятельности служб предприятия, принимая во внимание принцип направленности на удовлетворение потребителя: совещание, обязательно совместное принятие решений, затрагивающих интересы различных служб, согласование процедур и действий. Очевидно, что время этапа принятия решений увеличится. Однако опыт доказывает, что на этапе исполнения это компенсируется не только временем, но и качеством исполнения.

Так же необходимо в рамках организационной структуры управления ПП «Новый Город» необходимо ввести должность маркетолога, подчинив ему отдел материально-технического снабжения, внешней комплектации, маркетинга и сбыта. Это обусловлено схожестью задач (изучение рынков сбыта и поставщиков, заключение контрактов, организация транспортного и складского обслуживания и др.). В такой ситуации организация единого центра позволит рационально и эффективно выполнять функции в пределах той же численности, повысить профессиональный уровень работников и обеспечить руководство принципами маркетинга еще на этапе закупки сырья и комплектующих.

2. Изменение принципов планирования.

Анализ системы планирования в области маркетинга выявил ряд недостатков. Несмотря на хорошую проработанность оперативных и текущих планов, практически не представлен стратегический план маркетинга, а также планы текущих мероприятий по анализу маркетинговой среды, стимулированию и организации сбыта. Стратегический план-прогноз должен содержать основные тенденции развития рынка продукции в регионе, анализ внешней среды, стратегические направления деятельности и увязка текущих и оперативных планов.

Что же касается планирования осуществления мероприятий по анализу маркетинговой среды и стимулированию и организации сбыта, то создалось впечатление, что на предприятии все эти мероприятия осуществляются стихийно, но по мере надобности и запросам руководства. Составление плана и бюджета этих мероприятий, увязка их с планом развития предприятия позволит более эффективно использовать средства предприятия, время и усилия работников отдела.

 

 

 

 

2. Рекомендации по повышению эффективности рекламных мероприятий

Реклама очень важна для нашего предприятия, так как за пять лет существования на рынке Черноморского района, у нас появилось достаточное число конкурентов и чтобы показать потребителям наше преимущество, мы используем различные виды рекламы.

Это бигборды, баннер, указатели, пресса, листовки, визитки, радио и телевидение. Бигборд с нашей рекламой стоит на въезде в поселок. Перед поворотом на дорогу, ведущую к нашему предприятию, висит баннер с указателем.

На основном рынке района у нас есть офис, на всех входах, стоят указатели с информацией, указатели поставили недавно, но уже заметны результаты, с офиса поступает большее количество заказов.

В районных газетах «Витрина», «Честные новости» и «Черноморская заря» периодически размещаются статьи информационного и рекламного характера.

Каждый квартал обновляются рекламные листовки на досках объявлений и подъездах (Приложение Ж). Мной был предложен вариант размещения на одной листовке рекламы предприятия и телефонные номера экстренных вызовов, листовка клеится на внутренней стороне входной двери, благодаря социальной рекламе листовки не срывают. В субботу раздаются визитки предприятия на рынке на всех входах.

В торговом офисе «Европа» г.Красноперекопск периодически проходит реклама по радио и телевидению указанного города. Была выпущена брошюра информационного характера. Она раздается бесплатно на улицах города (Приложение Е).

На ПП «Новый Город» уже сложилась традиция, каждый год  перед Новым годом все наши постоянные клиенты получают по почте поздравление с Новым годом и пожелание о дальнейшем сотрудничестве, а как говорят внимание это очень важный фактор в налаживании теплых партнерских отношений.

Наши контакты и прайсы размещены на нескольких украинских сайтах, рекламируемых окна и двери ПВХ, например сайт okna.ua. по данному виду рекламы с нами начали сотрудничать клиенты, не живущие постоянно в нашем регионе. В поисковой системе если кликнуть «окна ПВХ Черноморское» отображается только ссылка на наше предприятие, то есть конкуренты пока не пользуются таким видом рекламы. Но чем больше предприятие использует одновременно видов рекламы, тем на большее количество отзывов может рассчитывать.

Во время рекламной компании главный момент это не упустить клиента, который позвонил на телефон предприятия или на торговый офис. ПП «Новый Город» для решения этой проблемы провело тренинг на тему «Телефонные продажи», ведь качество проведенного разговора по телефону это уже 70 % результата.

Во-первых, надо правильно представиться, как только была взята трубка, например: «Добрый день, Вы позвонили в «Новый Город», меня зовут Ольга, чем могу Вам помочь?» и так далее.

 Во-вторых, заранее выстроить  диалог так, чтобы собеседник  как можно больше сообщил о  том, что его интересует и давать  ему лишь ту информацию, в которой  он нуждается.

В третьих быть внимательным заинтересованным и дружелюбным в разговоре, и тогда потенциальный клиент станет реальным.

Недавно прочитала об одной из питерских фирм, которые предоставляют фирмам номера телефонов и во время рекламной компании отслеживается количество звонков, а также, сколько времени уделил менеджер разговору. За определенный период предоставляются диаграммы провайдером, и по ней сразу видно эффективно менеджер сработал или нет, например:

Рис.3.3. Длительность разговора.

Для нашего предприятия это пока не возможно, а жаль!

В августе 2010 года ПП «Новый Город» проводил рекламную компанию для напоминания о себе перед сезоном, а так же поиска новых клиентов. Использовались почти все виды рекламы, описанные выше, и прошла работа с менеджерами по продаже о работе с клиентами.

Сделаем расчет экономической эффективности,  сравнив  данные о товарообороте ПП «Новый Город»,  где  в  период  с  1 августа по 1 сентября 2010 г.  проводилась  рекламная  кампания,  с данными о товарообороте аналогичного периода 2009 года, где подобной рекламной кампании   не  проводилось и такой же период за июль 2009-2010г.  Данные  о  сравнительном товарообороте этих двух периодов представлены в таблице 3.1. Таблица 3.1.Сравнительный товарооборот

ПП «Новый Город»	Товарооборот в 2009 г. грн.	Товарооборот в 2010г. грн.
С 1.07-по 1.08   С 1.08-по 1.09	200 000   320 000	250 000   460 000

 

Из таблицы видно, что товарооборот за эти два периода вырос, как в июле, так и в августе, это предположительно произошло по причине прошлогоднего кризиса,  поэтому  мы можем рассчитать индекс прироста.

Индекс роста товарооборота за июль составил:

      250 000 грн.

J1= ————————— = 1,25 (25 %)

      200 000 грн.

Индекс роста товарооборота за август составил:

      460 000 грн.

J2 = ————————— = 1,437 (43,7 %)

      320 000 грн.

Таким образом, мы  видим,  что  прирост  товарооборота  за  счет  проведения рекламы  в  ПП «Новый Город» составил  18,7 %  .   Дополнительный товарооборот за счет рекламы составил:

      320 000 * 18,7 %

Т =  ————————— = 59 840 грн.

            100 %

Прибыль  фирмы  за  этот  период  времени  составила  18,4  %  от  общего товарооборота,  следовательно,  прибыль  от  дополнительного  товарооборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила:

      59 840 грн. * 18,4 %

П= ——————————  = 11 010 грн.

            100 %

Чтобы узнать теперь экономический эффект от  проведения  рекламной  кампании проанализируем расходы, связанные с ее проведением.

Данные  о  расходах  на   проведение   рекламных   мероприятий   представлены в таблице 2.3.

 

 

 

 

Таблица 3.2. Таблица расход

 

Статьи расходов	Стоимость, грн.
Рекламная кампания
«Витрина»	1100
«Честные новости»	400
«Черноморская Заря»	400
Баннер	3500
Листовки 500 шт.	500
Визитки 2000 шт.	100
Телевидение	500
Футболки с эмблемой 4 ед.	320
	6820

 

Таким образом, расходы на рекламу  составили шесть тысяч восемьсот двадцать гривен.

Экономический эффект составил:

Э = 11 010 грн. - 6820 грн. = 4190 грн.

Как мы  видим,  данная  рекламная  кампания  ПП «Новый Город»  оказалась экономически эффективной и принесла фирме прибыль.

Исходя из данных расчета, предлагаю предприятию ежеквартально проводить рекламные компании для увеличения прибыли предприятия. К постоянной рекламе хотелось бы предложить сделать качественный сайт предприятия. На сайте должно быть полное описание услуг, используемых технологий производства окон, цены на продукцию, преимущества перед конкурентами, сроки выполнения заказов, информация о доставке. При этом очень важно уделить внимание качеству не только текстов, но и фотоматериалов. Фотографии должны быть большими и с хорошим разрешением (качеством). Так же на сайте должны быть расположены статьи о разных видах окон, новинках в технологии и т.д. Обязательно открыть форум для отзывов и чтобы посетитель мог задать вопросы, на которые оперативно и качественно отвечали. Уверена, это дало бы неплохой результат.