Маркетинговые исследования рынка светопрозрачных конструкций

                                                                                                                           

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.8  Ценовой анализ конкурентов

№ пп	Критерий конкурента	Хар-ка и оценка фактического состояния по 10 бальной шкале
1     2   3   4   6   7   8   9   10   11	Конкурент №1 ЧП Корда		Конкурент №2 Спектораль	Конкурент №3 ЧП Андреев
	Использование конкурентом методов конкурентной борьбы   Доля рынка     Перспективы развития     Местонахождение     Цены, ценовая политика   Качество изделий и работ   Финансовое состояние     Собственное производство   Доля собственного капитала   Реклама     Итог	4       5     6     4     7     3     6     8     9     3     55	3       4     2     7     7     3     5     1     6     3     41	4       5     4     7     8     3     4     0     4     4     43

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм, осуществляющих свою деятельность в одном географическом районе- пгт.Черноморское и район, можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом ПП «Новый Город», кроме ЧП Корда. Ситуация осложняется еще тем, что фирма конкурент имеет свое производство. На рынке находится практически тоже время, что и ПП «Новый Город».

Сравнивая показатели по ценовому анализу можно исключить, как реальных конкурентов «Тандем», «Спектораль», ЧП Андреев и смело перевести их в потенциальных. Реальным конкурентом опять же является ЧП Корда, а также WDS, но если сравнивать по качеству, то WDS продают изделия изначально экономкласса, не предлагая клиентам стандарт, чем постепенно зарабатывая себе репутацию экономфирмы.

Рис.2.4. Доля рынка  светопрозрачных конструкций пгт.Черноморское                                                     

 

Рассматривая диаграмму можно с полной уверенностью сказать, что наше предприятие занимает ведущее положение на рынке светопрозрачных конструкций в регионе.

Что же выделяет наше предприятие от остальных конкурентов:

1. Наличие более двух офисов в городе и за его пределами;
2. Производство конструкций любого типа и сложности;
3. Наличие собственного производства;
4. Наличие монтажных бригад, укомплектованных современных инструментом;
5. Гарантийные обязательства;
6. Правильная экономически-обоснованная цена;
7. Наличие специализированного автомобиля;
8. Проведение акций и рекламных компаний.

В феврале 2010 года проводился так же сравнительный анализ производителей в разных регионах АРКрым, и так же был взят производитель в г.Донецк «Новые окна». За точку отчета были взяты отпускные цены производителей и себестоимость продукта в ПП «Новый город». Целью исследования было сравнить себестоимость изделий предприятия и входящую цену от производителей, поставляющих продукцию дилерам в пгт.Черноморское Исследования отражены в таб.2.10.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сравнив результаты отраженные в диаграмме мы сделали вывод, что цены ПП «Новый Город» в общем практически одинаковы с предприятием «Конкорд-Крым» г. Симферополь, и однозначно ниже остальных фирм. Если говорить позиционно, то себестоимость окон немного выше, а дверей значительно ниже остальных производителей, что в сумме дает положительный результат, и при этом не страдает качество изделий.

Еще одна отличительная черта это сроки поставки, на ПП «Новый Город» они значительно меньше, что отражено на рис. 2.4.

Рис.2.4.Срок изготовления.

Исходя из выше сказанного, можно с точностью сказать, что ПП «Новый Город» работает в жесткой конкуренции, не сдавая своих позиций совершенствуя работу, что бы быть лучшими. Для этого проводятся рекламные компании, маркетинговые исследования, опросы и обзвоны потенциальных и реальных покупателей.

 

 

 

 

 

 

2.4.Исследование потребителей светопрозрачных конструкций на рынке пгт.Черноморское

 

Расширение и поступательное развитие предпринимательской деятельности должно опираться на анализе конкурентов, поиске их недостатков и своих преимуществ. Немаловажное место в этой работе занимает работа по изучению и исследованию потребителей продукции и услуг.

Исследовать потребителя товаров или услуг - очень важный, динамичный и актуальный род исследований. Непосредственный потребитель, приобретая продукцию или услуги компании, обеспечивает ей доход. Именно поэтому, потребителя ставят во главу угла практически всеми игроками на современном рынке. При исследовании потребителей проводится изучение пожеланий, пристрастий, вкусов клиентов компании позволяет фирме своевременно предложить им именно то, что нужно. При этом, каждая бизнес структура, стремится, как можно полнее удовлетворить спрос потребителей и сделать это быстрее и качественнее, чем конкуренты.

Важнейшая задача при исследовании потребителей - выяснить, что в первую очередь влияет на их поведение. Кроме того, современный рынок диктует свои требования. Поэтому нужно предсказывать и просчитывать движения в предпочтениях потребителей. Это позволяет своевременно изменить что-то в продукции, улучшить каналы продаж, изменить рекламную политику. Другими словами, все эти мероприятия, позволяют своевременно оптимизировать всю маркетинговую политику в комплексе.

С этой целью, необходимо определить, когда и почему потребитель покупает товар или услугу, какие факторы и в какой мере влияют на покупателя на разных стадиях покупки. Данные о поведении групп потребителей в ходе процесса покупки позволяет использовать их для оценки данных по продаже товаров.

Часто в ходе исследования потребителей и их симпатий, возникает необходимость сделать так называемый "развернутый портрет потребителя". Социологи и маркетологи составляют такой портрет с учетом демографических, социальных, психологических и иных предпочтений потенциального потребителя. Анализируются также частота и объемы покупок потребителя, его пристрастия и привязанность к месту совершения покупки и ряд других факторов. [40, с.43-49]

Важное место при исследовании потребителя и составлении его портрета, занимает работа по изучению предпочтений и отношения клиента к различным брендам, а также то, насколько потребитель обладает полной и правдивой информацией об этих торговых марках. Анализируется уровень проникновения торговых марок, отношение и лояльность к ним потребителей, а также те требования, которые предъявляет потребитель к тому или иному продукту. Важно также, в ходе исследований потребителей уточнить приверженность клиентов к имиджевым составляющим торговых марок, а также выяснить понимание соотношения со стороны покупателя таких характеристик товара как цена и качество.

Поиск среди потребителей свободных и привлекательных для продвигаемого товара сегментов - еще одна из составляющих работы. Важно проанализировать настроения потребителей, степень их удовлетворенности приобретаемым продуктом. Кроме того, необходимо проводить мероприятия с целью поиска и привлечения новых покупателей товара (услуги).

Работа по исследованию потребителей и их поведения состоит в анализе мотивов принятия решения о приобретении товара, определении причин и стимулов, под воздействием которых принимается решение о покупке товара.

В ходе анализа ценовых ожиданий покупателей, специалисты выясняют диапазон цен, который будет приемлем для того или иного сегмента потребителей. Так же выявляется зависимость спроса на предлагаемый или продвигаемый товар и цены на него.

Главные методы получения данных от потребителей - это интервью и опросы (телефонные интервью и личные интервью) в местах проживания и приобретения товаров и услуг (холл-тест и хоум-тест).

Для того чтобы определить в клиенте «Покупателя» или «НЕ Покупателя» ему задается три прямых вопроса, например:

-Хотите купить окно?                                    Да

-Хотите купить  окно из этого профиля?     Да

-Хотите записаться  на замер?                      Да

Если на первый вопрос был дан ответ «нет», то вопросы могут быть другие:

-Хотите купить  окно?                                    Нет

         -Хотите присмотреться к товару?               Нет

-Вам нужна  моя консультация?                       Нет

Все прямые вопросы требуют навыка доброжелательного контакта с автоматической телесно-эмоциональной подстройкой под покупателя и моментального снятия негативных реакций, если покупатель воспримет вопросы как «наезд» на свои границы – «я искренне хотела вам помочь».

Наблюдения в течение ноября 2010г. отражены в диаграмме Рис.2.4.

Из диаграммы следует, что «Покупателей» на фирму приходит больше, чем «НЕ Покупателей» и это дает менеджеру возможность первому уделить больше времени и сил, не отвлекаясь на второго, особенно это актуально в сезон оконных продаж, когда поток клиентов больше. Четкое различение покупателей освободит менеджера от ненужных усилий по усиленной «обработке» «Не-клиентов», убережет его от неизбежного разочарования и возможного снижения профессиональной самооценки и, кроме того, защитит Покупателя-туриста от ненужного напора или даже эмоционального насилия. Категоризация может быть произведена и непрямым способом – с помощью косвенного наблюдения за поведением покупателя.

Акцентируя внимание на «Покупателя» надо прояснить его потребности.

Основные цели этапа прояснения потребности:

1. Совместное прояснение потребностей клиента и предоставлений о путях их удовлетворения;
2. Диагностика базовых мотивов покупки.

Для того чтобы подобрать именно тот товар, который нужен покупателю, менеджер спрашивает разрешения проинтервьюировать клиента. Опрос проводится регулярно раз в квартал и охватывает от 10 до 20 клиентов (приложение Г).

Рис.2.5.

Во втором квартале 2010г. опрос охватил 16 респондентов, из них 70 % мужчин и 30 % женщин.

 

 

 

 

 

 

 

Рис.2.6.

Распределение респондентов  по возрасту:

1.25-39 лет – 25 %;

2.40-54 лет – 56 %

3.старше 55 лет – 19 %.

Рис.2.7.

За период проведения интервьюирования, фирму посетили постоянные клиенты- 63%, новые- 37%. Это значит, что качество и работа предприятия выше среднего, что дает возможность надеяться на повторные заказы.