Маркетинг продаж

• экспресс-курс (1 месяц) – дефиле.

       Примерно за месяц перед началом занятий в учебном центре агентство размещает рекламу о новом наборе.

     Производитель любой услуги должен решить: либо он идет к потребителю, чтобы продать  услугу, либо потребитель приходит к производителю услуг, чтобы купить ее.

     В рассматриваемом случае применительно  к агентству имеет место быть второй вариант, то есть клиенты сами приходят в агентство. Из этого следует, что  первый контакт  с клиентом происходит именно в офисе агентства. Успех первого контакта служит основой установления перспективных отношений между агентством и клиентом. Клиентами школы моделей являются в основном дети и молодежь. Нередко они приходят с родителями. Поэтому необходимо создать приятную атмосферу и располагающую обстановку в офисе агентства. На данном этапе происходит непосредственная встреча с клиентом и привлечение внимания покупателя к  школе моделей и данному агентству. 

     При диалоге с клиентом менеджер рассказывает об агентстве, об его преимуществах, достижениях, о необходимости обучения в школе моделей, о том, что школа дает гармоничное развитие детей и юношества, нравственное, физическое их совершенствование, прививает эстетический вкус и хорошие манеры поведения, дает азы начального светского воспитания. «Эстет-Академия Екатеринбург» помогает стать более уверенным в себе, правильно «преподносить себя», а также дает возможность познакомиться с новыми интересными людьми. То есть, происходит презентация данной услуги, целью которой является убедить покупателя в том, что продаваемые услуги (обучение в школе моделей) удовлетворяют потребности покупателя лучше, чем услуги агентств конкурентов. Здесь очень важно подтвердить ценность данной услуги, а именно, показать покупателю, что она является необходимой.

     При разработке презентации менеджер агентства  часто придерживается правила «5С» (1«С» - структура презентации, 2 «С» - содержание презентации, 3«С» - стиль презентации, 4 «С» - сопровождение, 5 «С» - ситуационное управление), так как презентация имеет строго определенны алгоритм, и чем больше внимания и времени уделяется этому алгоритму, тем выше результат презентации.

     Следующим этапом продажи данной услуги является преодоление возражений. Возражения возникают при проведении практически любой презентации и указывают на то, что потенциальный клиент заинтересован предложением продавца. При этом менеджер агентства внимательно выслушивает покупателя, проясняет его возражения, понимает озабоченность покупателя и отвечает на возникшие возражения.

     Если  клиент согласен на получение услуги от агентства, идет заключение договора и оплата. Следующий этап – это послепродажное сопровождение, то есть исполнение услуги со стороны агентства. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.2.2 Организация процесса продаж  модельного агентства «Екатеринбург-Fashion» 

     Агентство работает по всем направлениям модельного бизнеса:

• съемки в журналах;
• съемки для рекламы (фото и видео);
• сотрудничество с выставочными центрами;
• показы модной одежды и аксессуаров;
• промоакции;
• сотрудничество с ведущими московскими и мировыми агентствами.

     Заказчиками являются Недели моды и прет-а-порте в Екатеринбурге и Уральском регионе, глянцевые журналы, рекламные агентства, занимающиеся съемками моделей, киностудия, студии-продакшн и телепрограммы.

     У «Екатеринбург-Fashion» имеются свои постоянные клиенты, которые работают только с этим агентством. Например, такие как журнал «Карнавал», праздничная компания « Колесница судеб».  С ними уже налажены контакты, и нет необходимости в презентации услуги (исключение составляют новые) и убеждении клиента купить данную услугу.

     К новым и непостоянным клиентам совершенно другой подход. «Екатеринбург-Fashion» работает уже много лет и имеет достаточно обширные связи. В основном заказчики обращаются сами в агентство.

     Предварительный контакт. Здесь менеджер агентства осуществляет сбор нужной информации относительно клиента (заказчика), их потребностей и общей ситуации. Затем, основываясь на этой информации, менеджер планирует презентацию.

     Первый  контакт и Подтверждение  потребностей клиента. Здесь необходимо сформировать благоприятное впечатление у заказчика об агентстве. На данном этапе менеджер выясняет потребности покупателя, это происходит посредством ситуационных вопросов.

     Презентация. Очень большое значение играет презентация услуги, то есть показ портфолио моделей.  Для разного вида работы - будь то съемка в журнале, показ или промо-акция,  требуются разные модели. Агентство имеет обширную базу моделей, которая постоянно пополняется за счет своей школы,  и для любого заказчика найдется подходящий вариант.

     Преодоление возражений. Возражения у клиента возникают при проведении  любой презентации и указывают на то, что потенциальный клиент заинтересован предложением агентства. На этом этапе менеджер агентства внимательно выслушивает заказчика, проясняет его возражения и отвечает на них.

     Завершение  сделки. Когда все возражения преодолены и заказчик готов принять услугу от агентства, идет подписание договора (когда переговоры идут по телефону или услуга оплачивается наличными, договора может и не быть).

     Послепродажное  сопровождение. Как только сделка заключена, контроль ее исполнения является основой эффективного управления взаимоотношениями, обеспечивающими удовлетворение потребностей заказчика. Далее эффективность сделки зависит от ее исполнителей, то есть моделей.

     Следует отметить, что этапы процесса продаж по возможности выполняются параллельно. Часто это происходит, когда идут общие кастинги среди нескольких агентств города. 
 
 

2.3 Клиенты агентства 
 

            Главными заказчиками считаются фотографы и журналы. Кроме них, модели требуются модельерам, продакшн-студиям, промоушн-агентствам, производителям косметики и аксессуаров, магазинам одежды и аксессуаров, модным бутикам, центрам красоты и парикмахерским, компаниям, рассылающим товары почтой, а также представителям шоу-бизнеса, привлекающим моделей для съемок в музыкальных клипах. Все это — активные заказчики моделей, никто из них не ищет моделей по домашним телефонам, все обращаются в агентство, потому что так принято, а кроме того — выгодно и удобно.  Часто агентства имеют дело не с компаниями-заказчиками, а с их представителями, отвечающими за подбор моделей. Постоянные клиенты — это журналы, модельеры и фотографы, которые предпочитают работать с определенным агентством или агентствами. Журналу каждый месяц нужна не только девушка на обложку, но и модели для иллюстративных съемок. Попасть на обложку журнала мечтает каждая модель, количеством обложек измеряется ее популярность. Модельеры периодически устраивают показы — как минимум два раза в год они участвуют в сезонных показах, а также в показах в ночных клубах, на выставках и презентациях. Им постоянно нужны манекенщицы, причем, не одна-две, а порой несколько десятков. Фотограф постоянно получает заказы, следовательно, ему постоянно нужны модели. 
 
 
 

     2.4 Основные мероприятия по стимулированию процесса продаж в модельном агентстве «Екатеринбург-fashion»

     Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Агентство должно еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

     Комплекс  маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия:

• Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

• Пропаганда («паблисити») - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

• Личная  продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими  потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

• Стимулирование  сбыта - кратковременные побудительные  меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

     Стимулирование  сбыта - ставить потенциальных клиентов в известность об агентстве и  предлагаемых услугах.

     Необходимо, чтобы покупатели были хорошо осведомлены  об агентстве «Екатеринбург-fashion». Иными словами, агентство заинтересовано в создании хорошей деловой репутации, в налаживании хороших связей с общественностью. Если у агентства  «хорошая деловая репутация» - то ему можно доверять. А значит, клиенты вновь и вновь будут к нему обращаться.

• стимулирование потребителей (скидки, конкурсы);
• стимулирование сферы торговли (проведение совместной рекламы);
• стимулирование персонала агентства (моделей) (премии, конкурсы).

     Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к  воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

     Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

• увеличить число заказчиков;

• увеличить число моделей;

• Оказать противодействие  возникшим конкурентам;

• Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.);

• Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);

• Поддержать  рекламную компанию.

 
 
 
 
 

3 Рекомендации  по совершенствованию инструмента  продажи в модельном агентстве  « Екатеринбург-fashion» 
 
 

     В Екатеринбурге существует большое  количество модельных агентств, среди них только 5 основных, более сильных:

• «Александри»
• «Екатеринбург-Fashion»
• «Гвенделин»
• «Карамель»
• «Art-modelis»

     Поэтому основная конкуренция идет между  этими модельными агентствами. Конкуренты, конкурентная среда и барьеры входа на рынок модельного бизнеса являются серьезными факторами прямого воздействия как на деятельность хозяйствующего субъекта в целом, так и на величину прибыли, отвлекаемую на создание оптимальных условий конкурентной среды. Наиболее сильное влияние на деятельность агентств оказывает экономическая и социальная среда. Особый интерес представляет влияние прямых факторов внешней среды, таких как потребители услуг модельного бизнеса и скаутеры, которые являются поставщиками «новых лиц», и конкуренты. Ключевыми факторами успеха любого модельного агентства в конъюнктурной борьбе являются уровень цен на предоставляемые услуги, а также организация продаж этих услуг. Для того чтобы выжить в этой конкуренции и в связи с идущим экономическим кризисом, необходимо повышать эффективность работы всего модельного агентства, а в частности процесс продаж

     1) предоставить скидки постоянным  клиентам;

     2) увеличить количество выделяемых  средств на рекламную политику, для привлечения новых заказчиков и моделей.

     3) увеличить ассортимент услуг,  а также повышать качество  имеющихся;