Маркетинг продаж

     Выбор средств стимулирования зависит  от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие  группы:

     - ценовое стимулирование (продажа  по сниженным ценам, льготные  купоны, дающие право на скидку);

     - предложения в натуральной форме  (премии, образцы товара);

     - активное предложение (конкурсы  покупателей, игры, лотереи).

     Основные  средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия 

     Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

• Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

     Этот  вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

• Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

     Этот  вид стимулирования включает также  размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных  в проходах или на пересечении  торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

• Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

        Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в  тот момент, когда он останавливается  перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.[14] 
 
 
 
 
 
 
 

2 Организация  коммерческой деятельности на  примере модельного агентства «Екатеринбург-Fashion»

2.1 Характеристика модельного агентства «Екатеринбург-Fashion» 
 

     Агентство «Екатеринбург-Fashion» расположено по адресу г. Екатеринбург, ул. Мамина-Сибиряка, 10, 3 этаж, офис 9. Официальный сайт агентства www.ekbfashion.ru.

      «Екатеринбург-Fashion» - одно из лучших агентств г.Екатеринбурга. С января 2002 года является единственным агентством Екатеринбурга, входящим в Международный Альянс Модельных Агентств (М.А.М.А.).Это дает право девушкам агентства участвовать во всех конкурсах красоты, проводимых в нашей стране: «Мисс Волга», «Мисс Евразия», «Мисс Сибирь», «Мисс Туризм», «Хрустальная корона». Модели агентства являются участниками многих модных показов и выставок г.Екатеринбурга, участвуют на Неделях прет-а-порте в Уральском регионе, Eurasian Fashion Week - евразийская неделя моды (в прошлом Ural Fashion Week) и Высокой моды в Москве.

     Также «Екатеринбург-Fashion» выступает организатором крупного городского конкурса «Миссис Екатеринбург», а в прошлом году агентством впервые был организован конкурс «Супербабушка Екатеринбурга»

     За  последнее время наладились контакты с целым рядом модельных агентств, как в столице, так и в других городах России, а именно: «Modus Vivendis», «President», «Имидж-Элит», «ABC models», «Blizzard -models» и другие. Дружба с этими агентствами продуктивно способствует продвижению моделей, как в России, так и зарубежом.

     Агентство имеет обширную базу данных моделей (юноши, девушки, дети), она постоянно пополняется за счет собственной школы-студии профессиональной подготовки моделей. «Екатеринбург-Fashion» помогает раскрыть важнейшее профессиональное качество модели как индивидуальность.

      «Екатеринбург-Fashion» - это не только агентство моделей, но и целый учебный центр (организационная структура показана на рис.5), с ярким названием «Эстет-Академия Екатеринбург», основной целью которого, является эстетическое, светское воспитание детей, подростков, а также молодежи. С недавнего времени предоставляются интересные программы совершенствования для взрослой женской аудитории.

       
 
 
 

Рис.5. Организационная структура модельного агентства «Екатеринбург-Fashion»

     Основные  направления:

     - школа моделей для детей от 3 до 12 лет,

     - школа профессиональных моделей от 13 до 25 лет,

     - школа развития для малышей от 3 до 7 лет и курсы подготовки к школе,

     - психологический Тренинг-Центр для молодежи от 13 до 25 лет,

     - авторские методики обучения чтению и письму для детей с 4 –х лет,

     - индивидуальные занятия с логопедом, психологом и педагогом по английскому языку.

     Агентство работает по всем направлениям модельного бизнеса:

• съемки в журналах;
• съемки для рекламы (фото и видео);
• сотрудничество с выставочными центрами;
• показы модной одежды и аксессуаров;
• промоакции;
• сотрудничество с ведущими московскими и мировыми агентствами.

     Заказчиками являются Недели моды и прет-а-порте в Екатеринбурге и Уральском регионе, глянцевые журналы, рекламные агентства, занимающиеся съемками моделей, киностудия, студии-продакшн и телепрограммы.

     Выпускники школы моделей «Эстет-Академия Екатеринбург» успешно выступают на показах модной одежды, участвуют в фото и видео съемках, а также работают на различных выставках, презентациях, промо- и PR акциях!

     В программе школы развития для малышей от 3 до 7 лет и курсы подготовки к школе,:

• подготовка детей к начальному курсу обучения,
• развитие интеллектуальных и творческих способностей, коммуникабельности
• формирование эмоционально-волевых качеств.

     Психологический Тренинг-Центр для молодежи от 13 до 25 лет для тех, кто хочет стать успешнее, работает психологический тренинг центр, включающий в себя цикл тренингов на 4 самостоятельных и в тоже время связанных между собой темы:

• уверенность в себе и уверенное поведение
• искусство владения аудиторией
• конфликтология
• целеполагание и целедостижение

     Также «Екатеринбург-Fashion» предлагает услуги по индивидуальному обучению ребенка с 4-х лет чтению и письму, занятия с логопедом и психологом.

     Модельное агентство выполняют следующие основные функции:

• осуществляют взаимоотношения со средствами массовой информации, размещая в них заказы и контролируя их выполнение;
• оказывают услугу на основе полученных от рекламодателей заказов;
• ведут расчеты с заказчиками и средствами массовой информации;
• сотрудничают с типографиями, студиями, рекламными агентсвами, внештатными специалистами.

 

     Задачи  агентства «Екатеринбург-Fashion»

      
              1. Решение всех имиджевых вопросов, начиная от решения о прическе и цвете волос модели на данный момент и заканчивая производством всех необходимых материалов для «продвижения» модели и ее рекламы на модельном рынке. Если говорить о внешнем виде и об имидже модели в целом, то это является прерогативой агентства, конечно же, не потому, что вашим менеджерам так хочется настоять на своем. Просто они лучше владеют ситуацией и обладают комплексом маркетинговых знаний о природе и возможностях, а значит, и запросах рынка. Понятно, что им легче предугадать результаты изменения облика, иногда даже сыграть на нем, дабы подогреть интерес к модели.

     2.Агентство  также занимается всеми финансовыми  проблемами. Агентство имеет определенный  процент с гонораров моделей.  Оно гарантирует получение гонорара за работу, выполненную без срывов Правда, это может произойти и через месяц, и через два после дня съемок или показа. Получение денег с клиентов — задача менеджеров. Задачей моделей является профессиональное исполнение заказа.

     3. Поиск заказов, т.е. обеспечение работой, тоже лежит на плечах агентства. Моделям  не нужно обивать пороги фирм, а только заниматься своим совершенствованием (спортзал, бассейн, косметический салон и т.п.) и ждать телефонного звонка от букера с сообщением о месте и времени кастинга, примерки или съемки.

     4. Безопасность модели - это тоже  одна из задач агентства. 

     5. Агентство не просто обеспечивает  защиту модели, а также защищает  и все ее интересы, при соблюдении  профессиональной этики и выполнении  всех требований по работе.

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2 Основные этапы организации процесса продаж модельного агентства «Екатеринбург-fashion»  
 

     Применительно к сфере услуг большинство  концепций каналов сбыта, разработанных для дистрибьюции товаров материальной формы, начинают распадаться как карточный домик. Услуги как товар нематериальны, неотделимы от производителя, несохраняемы и не обладают постоянством качества. Даже по определению понятия «канал распределения», уже можно обнаружить проблему операционализации сбыта услуг как товаров. Передача прав собственности на товар при его движении от производителя к потребителю действительно присутствует и наблюдается в производственном секторе. Процессы производства и потребления товара разделены в производственном секторе. Однако в сфере услуг эти два процесса неразделимы. Услуга как товар потребляется в тот момент, когда она и производится. Соответственно, применительно к сбыту услуг начинают терять смысл, например, такие понятия, как товародвижение, двух- и трехуровневые каналы сбыта, складирование.

     Другой проблемой является непостоянство качества услуг, поскольку услуга, как правило, оказывается живыми людьми. Материальный товар плохого качества можно вернуть по цепочке сбыта обратно производителю, доработать, переупаковать и продать снова. Этих процедур нельзя сделать с услугой: на платной или бесплатной основе она должна быть заново произведена полностью как новый товар. 

     Модельное агентство «Екатеринбург-Fashion» является не только агентством моделей, но и имеет свой учебный центр. Поэтому оно имеет два основных вида деятельности:

• обучение будущих моделей;

• предоставление моделей по всем направлениям модельного бизнеса.

     2.2.1 Организация процесса продаж  модельного агентства «Екатеринбург-Fashion», как учебного центра 

     Основными направлениями учебного центра «Эстет-Академия Екатеринбург» являются:

     - школа моделей для детей от 3 до 12 лет,

     - школа профессиональных моделей от 13 до 25 лет,

     - школа развития для малышей от 3 до 7 лет и курсы подготовки к школе,

     - психологический Тренинг-Центр для молодежи от 13 до 25 лет,

     - авторские методики обучения чтению и письму для детей с 4 –х лет,

     - индивидуальные занятия с логопедом, психологом и педагогом по английскому языку.

     Выпускники школы моделей «Эстет-Академия Екатеринбург» успешно выступают на показах модной одежды, участвуют в фото и видео съемках, а также работают на различных выставках, презентациях, промо- и PR акциях.

     Набор в школу моделей проходит два  раза в год: в сентябре и январе. «Эстет-Академия Екатеринбург» предлагает два варианта обучения:

• полный курс (4 месяца)

                      ·  дефиле;

                      ·  хореография;

                      ·  актерское мастерство;

                      ·  визаж и стиль;

                      ·  этика и этикет;

                      ·  психология.