Маркетинг продаж

     Министерство  образования и науки российской Федерации

     Уральский государственный экономический  университет

     Кафедра коммерции 
 

     Курсовая  работа

     По  дисциплине «Маркетинг продаж»

     на  тему: «Организация процесса продажи на примере модельного агентства «Екатеринбург-Fashion» 
 
 
 

Исполнитель:

Ст. гр. МР-05                                                                                                     Кучмой Н.Б. 

Руководитель:                                                                                       

 к.э.н., доц.                                                                                                  Габдуллина Р.А. 
 
 

     Екатеринбург

     2009

     Содержание 

Введение  …………………………………………………………………………………..3

1. Понятие и сущность процесса продажи………………………………………………5

        1.1. Сущность процесса продажи ……………………………………………….....5

        1.2 Этапы организации процесса продаж ……………………………………...….9

        1.3 Стимулирование сбыта……………………….……….……………………….14

2. Организация коммерческой деятельности на примере модельного агентства «Екатеринбург-Fashion»…………………………………………………………………18

         2.1 Характеристика модельного агентства «Екатеринбург-Fashion»…………..18

        2.2 Основные этапы организации процесса продаж модельного агентства «Екатеринбург-fashion» ……………………………………………..……….………….23

            2.2.1 Организация процесса продаж  модельного агентства «Екатеринбург-Fashion», как учебного центра………………………………………………….……….24

           2.2.2 Организация процесса продаж  модельного агентства «Екатеринбург-Fashion»………………………………………………………………….…………….…27

          2.3 Клиенты агентства…………………………………………………………….29

         2.4 Основные мероприятия по стимулированию процесса продаж в модельном агентстве «Екатеринбург-fashion»………………………………………………...……30

3. Рекомендации  по совершенствованию инструмента продажи в модельном агентстве « Екатеринбург-fashion»……………………………………………………..32

Заключение……………………………………………………………………………….35

 

Список литературы………………………………………………………………………37 

Введение 
 
 

     Современной тенденцией развития отечественной  экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить, реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка. [5]

     В повседневной работе (представление  продукта, изложение своего коммерческого  предложения, переговоры с целью  заключения договора) продавцу необходимо проявить все свои профессиональные знания и навыки: уверенное общение  с клиентом во время проведения представления продукта; организаторские и аналитические способности при выявлении потребностей клиента и составлении в соответствии с ними коммерческого предложения; умение четко формулировать свои мысли и убеждать собеседника во время переговоров с целью заключения договора.[3]

     Современные технологии продаж, построенные на принципиально ином отношении к  покупателю, обусловили рост потребности  в специалистах по управлению продажами, обладающими знаниями в области  менеджмента, маркетинга, финансов, социологии, психологии и информационных технологий.[5]

     Цель  данной курсовой работы – рассмотреть  организацию процесса продаж модельного агентства г. Екатеринбурга «Екатеринбург-Fashion». Реализация поставленной цели требует решения следующих задач:

• рассмотреть сущность процесса продаж;
• рассмотреть этапы процесса продаж;

• рассмотреть организацию процесса продаж модельного агентства «Екатеринбург-Fashion».

• определить пути решения по совершенствованию инструмента продаж в данном агентстве.

     Объектом  исследования является модельное агентство «Екатеринбург-Fashion».

     Предмет исследования – организация процесса продаж данного агентства.

     Теоретической и методологической основой работы послужили теоретические положения, разработанные учеными в области коммерции, экономики и маркетинга, такими как Осипова И.М., Синяева И.М., Попов Е.В., Вертоградов В., Вильгельм Кюппер, Нил Рекхэм  и другие.

     Курсовая  работа состоит из введения, трех разделов, заключения и списка используемых источников.

     В первой главе «Понятие и сущность процесса продаж » рассмотрены теоретические аспекты, характеризующие понятие “продажа”, этапы процесса продаж и стимулирование сбыта.

     Во  второй главе «Организация процесса продаж на примере модельного агентства «Екатеринбург-Fashion» дана характеристика агентства и отражен его процесс продаж и стимулирование сбыта.

     В третьей главе «Рекомендации  по совершенствованию инструмента продаж модельного агентства» представлены и разработаны пути усовершенствования процесса продаж модельного агентства «Екатеринбург-Fashion».

     В заключении подведен итог курсовой работы. 
 
 
 
 
 
 
 

     1 Понятие и сущность процесса  продажи

     1.1 Сущность процесса продажи 
 
 

     В специальной литературе термин «продажа»  трактуется достаточно широко. Это  процесс реализации продукции; акт  купли-продажи товара; сбыт продукции; механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей; часть системы сбыта, направленная на установление контакта с покупателем и побуждение его к покупке; один из методов воздействия потенциальных клиентов с целью превращения их в покупателей. Обобщая эти высказывания, можно сказать, что продажа – целостный комплекс мероприятий по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента с целью решения его значимых проблем и формированию долгосрочного спроса на продукцию компании.

     Любая продажа – это процесс удовлетворения потребности клиента. При исследовании потребителей многие специалисты принимают точку зрения известного ученого в области управления П. Друкера, согласно которой подлинная цель бизнеса состоит в создании потребителя. Под этим понимается, что само выживание и оправдание существования организации зависит от ее способности находить потребителя и удовлетворять его запросы. Вместе с тем успешность продаж зависит от продавцов, их компетентности, целей и мотивации. Их функции лежат в области эффективной координации ресурсов для достижения целей, относящихся к продажам товарной продукции.[5]

     В качестве основных инструментов, которые  используют продавцы для осуществления успешных продаж, выступают:

• товар;
• цена;
• ассортимент;
• обслуживание;
• продвижение товара;
• каналы доставки.

     С точки зрения продукта (услуги) продажа  – это система убеждений покупателя в преимуществах, которые данный продукт или услуга могут предоставить покупателю в случае совершения покупки. Покупатель совершит покупку только в случае осознания этих преимуществ. Задача продавца заключается в доведении до покупателя преимуществ товара.

     Продавец  также влияет на отношение клиента  к цене. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта (услуги).

     С ценой тесно связана такая  составляющая как ассортимент продукции  или услуги. Компания может идти в направлении специализации  ассортимента или расширять его. При широком ассортименте продавец имеет меньше маневра ценообразовании. При специализации возможны соответствующие скидки в ценах. Задачей продавца. Является объхяснение того, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика, насколько она позволяет удовлетворить его потребности.

     Эффективность пользования продуктом не всегда зависит, например, от материала, дизайна или цены. Во многих случаях обслуживание играет важную роль в принятии решения о приобретении товара. Именно обслуживание гарантирует эффективное потребление продукта.

     Одной из ключевых задач, которую решают продавцы, является определение каналов доставки товара потребителю, т.е. какое количество этапов создает компания между собой и конечным покупателем. Доступность канала, удобство и экономичность доставки – это один из критериев, который предопределяет действия покупателя в пользу данного продукта.

     Продвижение продукта или услуги ставит своей  целью своевременно сделать покупателю коммерческое предложение, следовательно, контакт с покупателем должны строится на постоянной основе. Частота  и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов.

     Отличительной особенностью продаж в системе маркетинга отношений является их направленность на создание добавленной ценности для потребителей. Американские специалисты отмечают, что в современных условиях становится все труднее развивать и сохранять конкурентные преимущества, которые основаны исключительно на товаре. Большинство таких преимуществ достаточно быстро копируется конкурентами, поэтому компании вынуждены сосредотачивать свои усилия на формирование компонентов добавленной ценности к своему товару.

     Ценность  – это то, что клиент готов  заплатить (ценность = выгоды – их стоимость). Очевидно, что ценность любого товарного предложения для потребителя в разных ситуациях может быть трех видов:

• положительная (когда выгоды больше стоимости);
• отрицательная (когда выгоды меньше стоимости);
• нулевая (когда выгоды равняются их стоимости).

     В большинстве случаев, как показывает практика продаж, потребитель совершает покупку только тогда, когда у него формируется положительная ценность товарного предложения. Если он отказывается от сделки, значит, продавцы компании не смогли увидеть сами и показать потребителю те выгоды, которые он получит в результате совершения сделки по покупке товара компании.

     Система ценностей, воспринимаемых покупателем, включает три вида ценностей:

• ценность товара;
• ценность компании;
• ценность продавца.

     Их  критерии представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Критерии сбалансированной системы ценностей.

Ценность  продукта	Ценность компании	Ценность продавца
1) эксплуатационные показатели; 2) особенности  продукта; 3) надежность; 4) адекватность; 5) долговечность; 6) другие  характеристики.	1) кредиты, отсрочки  платежей; 2) удобство  заказа; 3) доставка; 4)установка; 5) обучение  и консультации; 6) гарантии; 7) другие  характеристики.	1) знание продукта 2) оперативность 3) инициативность; 4) коммуникабельность; 5) вежливость; 6) уверенность  в себе; 7) другие  характеристики.

 

     В целях повышения эффективности  продаж продавцы при диалоге с  покупателем в первую очередь должны выяснить его отношение к ценности. В этой связи выделяется три типа покупателей: