Коммуникационная деятельность предприятия (на примере ОАО "Евросеть")

  Для компании «Евросеть» главным приоритетом остается клиент. Поэтому вся политика продаж строится исключительно исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары и услуги, предоставляемые  компаний.

Евросеть насчитывает 15 региональных филиалов с развитой инфраструктурой  местного управления.

  Основные конкуренты: «Связной», «МТС», «Мегафон», «Семь сот»

В компании работает более 40 тыс. человек.

  С самого начала компания делала ставку на розничные продажи, с каждым годом расширяя ассортимент товара. В конце 1999 года «Евросеть» проводит ряд масштабных рекламных кампаний.

  Бурный рост сети салонов связи «Евросеть» начался после смены стратегии развития, основным направлением которой стало резкое снижение цен на мобильные телефоны. С января по декабрь 2002 года «Евросеть» открывает более 100 салонов связи, в 2003 году - к этому числу добавилось еще 117 салонов, а в 2004-м – более 800 новых салонов связи «Евросеть».

  С 2001 по 2004 годы «Евросеть» заключает договора с вендорами и становится официальным партнером таких компаний, как LG, Motorola, Samsung, Siemens, Sony Ericsson, Sagem, Philips, Pantech. Работая напрямую с основными производителями телефонов и аксессуаров, получая в процессе переговоров самые выгодные условия поставок, «Евросеть» продолжает вести политику низких цен.

  2003 год ознаменовался началом активного регионального развития. Экономические показатели Компании в регионах показали максимальную эффективность этого бизнеса в городах России. Приход национального ритейлера на региональный рынок обеспечивает не только стимулирование интереса к сотовой связи и рост абонентской базы операторов, но и появление на региональном рынке настоящей конкуренции, повышение профессионализма местных торговых сетей, а также, что немаловажно, появление новых рабочих мест.

  В конце 2003 года состоялся выпуск I транша векселей группой компаний «Евросеть».

  В мае 2004 года – компания «Евросеть» переходит на новый виток деятельности, запуская в продажу цифровые фотоаппараты, MP3-плейеры и DECT-телефоны.

  В апреле 2004 года - выпущен II транш векселей. В октябре этого же года размещен облигационный заем компании общей номинальной стоимостью 1 млрд. рублей. В этом же году открываются филиалы «Украина» и «Казахстан».

  В апреле 2005 года началось сотрудничество с компанией NOKIA.

  С 2005 года компания «Евросеть» начала реализовывать оборудование для сетей ISDN.

Организационно-функциональная структура «Евросеть» строится строго в соответствии с иерархической  логикой. Высшим органом управлении Компании является Президент (нулевой уровень управления, n=0). Аппаратом управления Президента Филиалами Компании и розничной сетью региона является Головной офис.

Наименования подразделений  иерархических уровней управления Головного офиса представлены в Табл. 2.

 

Наименования подразделений  иерархических уровней управления Головного офиса

 

Уровень управления	Наименование подразделения	Наименование руководителя подразделения
n = -1		Вице-президент
n = -2	Департамент	Директор департамента
n = -3	Дивизион	Директор дивизиона
n = -3	Управление /Служба	Директор управления/службы
n =-4	Отдел/сектор	Начальник отдела/сектора
n =-5	Группа	Начальник группы
n = -6	Торговая точка	Старший продавец

                                                                                                                                             Табл.2

  Профильные подразделения, административные руководители которых находятся в обязательном порядке находятся в непосредственном подчинении Управляющего Директора Филиала Компании:

• Маркетинговое;
• Развития;
• Коммерции;
• Финансовое;
• Логистики;
• Технологического развития;
• По работе с персоналом;
• Юридическое.

  Подразделения филиалов, административные руководители которых в обязательном порядке находятся в непосредственном подчинении руководителей соответствующих подразделений Головного офиса:

• Безопасности;
• Сервиса.

  Функциональное руководство осуществляется подразделениями Головного офиса над профильными подразделениями Филиалов, в рамках матричной структуры Компании. Матричная структура Компании в части функционального руководства представлена в Табл. 3

 

 

Матричная структура Компании в части функционального руководства

 

Подразделение головного  офиса – субъект функционального  руководства	Подразделение (функциональное направление деятельности )
Вице-президент по маркетингу	Маркетинговое подразделение (маркетинг, реклама, связи с общественностью)
Вице-президент по развитию	Подразделения развития и  аренды (развитие и аренда, хозяйственно-техническое  обеспечение, строительство и ремонт)
Вице-президент по коммерции	Коммерческое подразделение (Розничные продажи, Оптовые продажи)
Вице-президент по финансам	Финансовое подразделение (бухгалтерский учет, управленческий учет, финансовое планирование и анализ)
Департамент логистики	Подразделение логистики (Распределение  товаров, доставка товаров, складское  хранение, закупка товара)
Вице-президент по технологическому развитию	Подразделение информационных технологий
Вице-президент по организационному развитию и работе с персоналом	Подразделение по работе с  персоналом (подбор персонала, кадровый документооборот, обучение персонала, мотивация персонала, оценка персонала, управление организационной структурой, администрирование бизнес-процессов, корпоративный документооборот)
Юридическое управление	Юридическое подразделение (юридическое обеспечение деятельности Филиала)

                                                                                                                                          Табл.3

  Далее в работе будем рассматривать Новосибирское представительство ООО «Евросеть». В компании всю иркутскую область относят к Новосибирскому представительству.

 

2.2 Маркетинговая  среда фирмы

 

  Необходимо отметить, что многие мировые тенденции развития телекоммуникационной отрасли затронули и Россию. В России активизируется процесс сближения отдельных видов связи. В качестве примера можно привести услуги в рамках «мобильного Интернета» (доступ в сеть с мобильных телефонов). Крупнейшие сотовые операторы России – «МТС» и «Мегафон» – оказывают эту услугу с 2000 года.¹⁴Подобными комплексными услугами занимаются преимущественно альтернативные операторы связи, действующие на конкурентном рынке. Наиболее динамичными видами услуг в России являются мобильная связь и услуги по доступу в Интернет. Развитие отрасли мобильной связи способствует развитию ООО «Евросеть».

  Отрасль мобильных телекоммуникаций на протяжении последних нескольких лет относится к числу наиболее быстро развивающихся сегментов рынка в России, что обеспечивает дистрибьюторам сотовых телефонов значительные возможности для роста.

В течение последних семи лет наблюдается беспрецедентный  рост абонентской базы и коэффициентов  проникновения на рынок, причем в  настоящее время рост российской абонентской базы обеспечивается в  преимущественной степени за счет российских регионов. Темпы роста в Москве и Санкт-Петербурге уменьшаются, так  как коэффициент проникновения  на рынок в этих городах уже  превышает 100% (в силу того, что у  многих владельцев есть несколько SIM-карт).

  Быстрое увеличение показателей проникновения на рынок до величин, значительно превышающие средние значения по всему миру говорят о постепенном приближении рынка к насыщению. Уже сейчас рост продаж средств сотовой связи постепенно замедляется, и вскоре он будет ниже, чем у рынка бытовой техники. Подобные тенденции делают динамику абонентской базы не столь важной для развития бизнеса в отрасли мобильных телекоммуникаций, как ранее, но выдвигают на первый план увеличение добавленной стоимости оказываемых услуг. Это выражается как в росте средней цены на продукцию и услуги в отрасли, так и в появлении новых услуг: таких как мобильный контент или виртуальные операторы мобильной связи.

  Подобные ожидания основываются на быстром увеличении насыщенности рынка.

  В настоящее время (по разным оценкам) 4-8 крупнейших торговых сетей, реализующих персональные средства связи, аксессуары к ним и цифровую технику, контролируют около 60-75% рынка продаж. В числе наиболее крупных игроков сотового рынка: «Евросеть», «Связной», «DIXIS», «Цифроград», «Эльдорадо», «Divizion», «Телеcoтa». При этом, «Евросеть» является безоговорочным лидером на этом рынке с точки зрения рыночной доли, объема продаж сотовых телефонов, числа торговых точек и расширения сети в регионах.

  Многие участники рынка считают, что в ближайшие два-три года рынок будет на 80% поделен между пятью-шестью крупнейшими игроками, которые поглотят более мелких участников. Кроме того, в последнее время на рынке продаж сотовых телефонов заметно усиление присутствия конкурентов - выход на рынок розничной торговли сотовыми телефонами дистрибьюторов электронной аппаратуры (таких, как «Эльдорадо», «Белый ветер», «Техносила», «М-Видео»), слияние и укрупнение компаний «второго эшелона» (региональные сети). Также значительно возросла ценовая конкуренция (ценовые параметры ВЭД и логистики выравниваются по мере укрупнения конкурирующих сетей). Некоторые участники рынка высказывают мнения о возможности выхода на российский рынок компаний международного уровня (или приобретение иностранными компаниями российских конкурентов).

  Постепенное замедление темпов роста продаж средств сотовой связи и увеличение насыщения рынка заставляет операторов искать источники дополнительной прибыли и осваивать новые перспективные «рыночные ниши».

  Эти тенденции проявляются в увеличении средней стоимости сотовых телефонов, активном освоении рынка цифровой техники, появлении «виртуальных операторов сети мобильной связи», а также — совершенствовании сервиса и логистики. В настоящее время около 70% всего объема продаж салонов (выручка) связи приходится на сотовые телефоны, порядка 4% -на аксессуары, аудио- и цифровая аппаратура обеспечивают всего около 4-5% всех продаж (это распределение в нашей компании, по рынку примерно также).

  Главным фактором в деятельности предприятия является микросреда предприятия. Успех руководства фирмой зависит от действий потребителей, посредников и конкурентов.

  Изучение конкурентов имеет важное значение на любом предприятии и осуществляется с целью:

1) Увеличение или сохранение  реализованной ниши;

2) Ослабления конкурентной  борьбы в зоне спорных участков  реализованной ниши.

  Среди конкурентов есть как небольшие отделы в магазинах, специализированные магазины, так и целые сети салонов связи. Большинство салонов связи специализирующихся на продаже сотовых телефонов предоставляют подключение к сети GSM 90180 («БВК», «МТС», «Мегафон», «Билайн») на месте продажи.

  Можно классифицировать основных конкурентов в зависимости от предлагаемых ими групп товаров:

1. Фирмы-конкуренты ассортимент которых представлен несколькими группами товаров: радиотелефоны, мини-АТС, сотовые телефоны GSM.

2.  Фирмы-конкуренты ассортимент которых представлен одной группой товаров: сотовые телефоны GSM.

  К первой группе фирм-конкурентов можно отнести следующие предприятия: Салон сотовой связи «Связной», Салоны связи «Цифроград», Салон связи «Семь Сот»,  Торговая сеть «Эльдорадо».

  Вторая группа фирм-конкурентов представлена мелкими магазинами по продаже GSM телефонов по всему городу.

  Наиболее крупные конкуренты – это «МТС» и «Связной».

  Группа Компаний «Связной» – федеральная розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных средств связи, аксессуаров, портативной цифровой аудио и фототехники. ГК «Связной» создана торговой компанией «Максус», который работает на российском рынке с 1995г. Она является официальным дистрибьютором ряда крупных производителей персональных средств связи и аудиотехники, а также дилером основных провайдеров услуг сотовой связи. По имеющейся информации на рынке сотовой связи ГК «Связной» занимает порядка 15-18% рынка. На конец 2010 г. ГК «Связной» имела 1054 салона связи, объем выручки от продажи товаров и услуг составил 26,6 млрд. руб., объем чистой прибыли - 1026,5 млн. руб. Численность персонала компании составляет около 18 тыс. человек. Преимущественно салоны связи группы сосредоточены в Москве, Санкт-Петербурге, Поволжье, на Урале и в Южном федеральном округе.

  МТС через дочернее предприятие «Русская телефонная компания» развивает в России сеть собственных монобрендовых салонов связи, в которую на 2011 год входило свыше 3000 торговых точек[80] (из них часть — так называемые «флагманские», их насчитывалось 30). В своих магазинах, помимо телефонных аппаратов других марок, компания также продаёт мобильные телефоны под собственной торговой маркой «МТС» (производство аппаратов осуществляется сторонними производителями, в числе которых компании TCT Mobile Limited, ZTE, Huawei), среди которых — аппараты МТС 140 Basic, МТС 252, МТС 540 Touch, МТС 535, МТС 547 Trendy Touch, МТС 840 Business, МТС 916, МТС Glonass 945, МТС 635 Qwerty и МТС 733. Ранее продавались модели МТС 236, МТС 736 и МТС 835, которые ныне сняты с производства. Также в магазинах предоставляются услуги по подключению к сети МТС.

  Работая на высоконкурентном рынке ООО «Евросеть» для продвижения своего товара использует следующие методы: реклама, стимулирование сбыта и персональные продажи.

Реклама в ООО «Евросеть» носит поясняющий характер, т.к. реализуемая  продукция носит специфический  характер и требует объяснений и  комментариев со стороны продавца. Предприятие использует только рекламные  методы продвижения.

  Что касается схемы движения сотовых телефонов, то ещё недавно закупки производились через посредников. В настоящее время розничные сети налаживают прямые отношения с производителями.

У «Евросети» налажены прочные  отношения с такими поставщиками в секторе сотовых телефонов  и аксессуаров к ним, как Binatone, Dialon, Enol, Innostream, Interstep, LG, Nokia, Pantech, Philips, Sagem, Samsung, Sony Ericsson, Texet, Voxtel, и с такими поставщиками в секторе компактных портативной техники, как Canon, Casio, Iriver, Olympus, Nexx, Nikon, Panasonic, Rekam, RoverShot, Pentax и Sonycompact.