Идентификация рыночных сегментов и выбор целевых рынков

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    2. Анализ маркетинговой деятельности

        ОАО «Удмуртский хладокомбинат» 

2.1. Организационно-правовая характеристика предприятия

     История ОАО «Удмуртский хладокомбинат» началась в 1938 г., когда было построено неохлаждаемое деревянное здание перевалочной базы «рыбсбыта» площадью 100 кв.м. для хранения рыботоваров. В январе 1955 г. был построен охлаждаемый склад емкостью 200 тонн для хранения свежемороженых, соленых рыботоваров, а так же рыбокоптильный цех производительностью 500 кг рыбы в сутки. В 1959 г. построен холодильник емкостью 1000 тонн одновременного хранения. В 1962 г. построен и введен в эксплуатацию рыбоперерабатывающий цех, производительностью 4 тонны рыбы в сутки. В 1963 г. сдана 2-я очередь одноэтажного холодильника емкостью 3000 тонн. В 1970 г. построен склад для хранения соленых рыботоваров емкостью 750 тонн. В 1972 г. построена и сдана в эксплуатацию 3-я очередь – многоэтажный холодильник емкостью 4680 тонн, компрессорный цех производительностью 1,5 млн. ккал/час, конденсаторная градирня. В 1974 г. сдана в эксплуатацию 4-я очередь холодильника емкостью 800 тонн. В 1975 г. построен и сдан в эксплуатацию охлаждаемый склад консервной продукции на 2000 тонн одновременного хранения. В августе 1995 г. построена и сдана в эксплуатацию фабрика по производству мороженого производительностью 10 тонн в смену, компрессорный цех производительностью 3 млн. ккал/час.

     Полное  официальное наименование общества – Акционерное общество открытого типа «Удмуртский Хладокомбинат». Местонахождение общества – 426028, Удмуртская Республика, город Ижевск, улица Маяковского 44.

ОАО “Удмуртский  хладокомбинат” является правопреемником  Государственного предприятия Удмуртский хладокомбинат.

     Общество  является юридическим лицом. Права и обязанности юридического лица ОАО “Удмуртский хладокомбинат” приобрело с даты его регистрации. Общество зарегистрировано Главой администрации Ленинского района 17 июня 1994 года № 313 (Свидетельство о государственной регистрации № 1632).

     Общество  имеет печать со своим наименованием, фирменный знак, расчетный и иные счета в рублях и иностранной  валюте в учреждениях банков.

     Удмуртский  хладокомбинат относится к предприятиям пищевой и перерабатывающей промышленности. Основным акционером является Министерство имущественных отношений УР, ему принадлежит 49 % акций. Оставшаяся часть акций распределяется между акционерами – физическими лицами (51%).

     Высшим  органом управления общества является Общее собрание акционеров. Единоличным исполнительным органом общества является генеральный директор. Один раз в год общество проводит годовое общее собрание акционеров. Проводимые помимо годового, общие собрания акционеров являются внеочередными. Решение о созыве годовых и внеочередных общих собраний акционеров принимает Совет директоров. Совет директоров осуществляет общее руководство деятельностью общества, за исключением решения вопросов, отнесенных уставом и ФЗ «Об акционерных обществах» к компетенции Общего собрания. Выборы членов Совета директоров общества осуществляется кумулятивным голосованием. Членом совета может быть только физическое лицо. Член Совета не может являться акционерным обществом.

     Генеральный директор избирается Общим собранием  акционеров. Срок полномочий генерального директора составляет 5 лет. В компетенции генерального директора находятся все вопросы руководства текущей деятельностью общества, за исключением вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания акционеров и Совета директоров. Общее собрание вправе в любой момент принять решение о досрочном прекращении полномочий генерального директора.

     Для осуществления контроля над финансово-хозяйственной  деятельностью Общее собрание акционеров избирает Ревизионную комиссию общества. Она формируется на годовом общем собрании акционеров в количестве 5 человек. Члены Ревизионной Комиссии не могут одновременно занимать какие-либо должности в органах управления общества.

     Общество  вправе 1 раз в год принимать  решение о выплате дивидендов по размещенным акциям.

     Целью деятельности предприятия является получение прибыли. Основная задача – расширение рынка товаров и услуг. Предметом деятельности общества и основными видами деятельности является:

  - заготовка и закуп сельскохозяйственной продукции, молока и молоко-

- продуктов, мяса, рыбы, в т.ч. плодов, овощей, ягод, их переработка, заморозка, хранение

- оптово-розничная торговля продовольственными, промышленными, другими видами товаров

- производство товаров народного потребления и производственно-технического назначения

- оказание посреднических, консультационных, маркетинговых услуг другим организациям и физическим лицам

     ОАО «Удмуртский хладокомбинат» занимается 27 видами экономической деятельности. Основной вид деятельности – производство мороженого и молочной продукции, с недавнего времени переработка и консервирование рыбо- и морепродуктов.

     Дополнительные  виды деятельности – переработка молока, сдача в наем собственного нежилого недвижимого имущества, аренда холодильных камер, предоставление услуг по хранению продукции сторонних организаций в холодильных камерах. 
 
 

Основные  экономические показатели деятельности

ОАО «Удмуртский хладокомбинат» (табл. 1)

(табл.1)

      Произведенные расчеты говорят о значительном снижении всех показателей деятельности предприятия. Сократилась выручка от реализации продукции (услуг) на 6733 тыс.руб или на 6,47% в основном из-за падения объема производства на 17942,1 тыс.руб. В связи с этим снизилась и чистая прибыль на 15352 тыс.руб., фондоотдача. На снижение фондоотдачи повлияло и увеличение стоимости основных фондов на 4090 тыс. руб. (в основном за счет приобретения новых машин и оборудования), соответственно возросла фондоемкость. Материалоотдача и материалоемкость остались на прежнем уровне. Также из-за снижения чистой прибыли, произошло снижение показателей рентабельности.

2.2. Анализ службы маркетинга

     Служба  маркетинга состоит:

административный  отдел

отдел по обеспечению  продаж;

отдел прямых продаж;

отдел региональных продаж;

     Основной  сферой деятельности менеджера отдела продаж является осуществление процесса прямых продаж продуктов всей товарной линейки в рамках стратегии компании.

     Менеджер  отдела продаж назначается и освобождается  от должности приказом генерального директора ОАО «Удмуртский хладокомбинат». На время отсутствия замещается другим менеджером по продажам отдела по распоряжению начальника отдела продаж. Менеджер отдела продаж непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж, директору по маркетингу и генеральному директору.

     Менеджер  отдела продаж обязан твердо знать (руководствоваться  в своей работе):

- должностную  инструкцию менеджера отдела  продаж;

- положение о  зарплате (раздел, касающийся менеджера  отдела продаж);

- положение о  работе с клиентом.

     Менеджер  по продажам отвечает за поддержание  и развитие оборота по продажам продуктов  всей товарной линейки компании по заданной группе клиентов.

     В рамках обслуживания своей группы клиентов (своего географического региона) менеджер по продажам решает следующие основные задачи:

- осуществление  продаж всех продуктов товарной  линейки компании;

- поиск и привлечение  новых клиентов;

- сбор и первичная  обработка информации.

       Менеджер по продажам обязан для осуществления продаж продуктов товарной линейки предприятия:

- досконально  знать номенклатуру всех продуктов  товарной линейки компании, их потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;

- составлять  и утверждать у начальника  отдела продаж план по продажам продуктов всей товарной линейки компании своей группе клиентов на заданный временной интервал;

- контролировать  правильность выдачи товара клиенту  по выписанной накладной;

- привлекать  клиентов компании к участию  в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;

     Для поиска и привлечения новых клиентов:

- постоянно отслеживать  рыночные возможности в рамках  своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными (новыми или не охваченными ранее) клиентами;

- вскрывать потребности  клиента, предлагать возможности  их удовлетворения, проводить презентации товара, добиваться положительного результата;

     Для сбора и первичной обработки  информации:

- по запросу  собирать информацию о ценах,  продуктах, активности конкурентов, нереализованном спросе на своем сегменте и т.п., обрабатывать и представлять ее начальнику отдела продаж;

- в случае  особой важности информации - немедленно  доводить ее до начальника отдела продаж;

     Права работника:

     В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:

- пользоваться  всеми ресурсами, имеющимися в  наличии у компании, для осуществления продажи развития клиентской сети;

- получать любую  информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продажи развития клиентской сети;

- выходить (обращаться  за помощью) к начальнику отдела  продаж, а в случае необходимости  - к директору по маркетингу  с предложениями по любым вопросам, связанным с его служебной деятельностью и развитием компании.

     Менеджер  отдела продаж в целях полного  и качественного выполнения возложенных  на него должностных обязанностей получает следующую информацию (табл.2):

Информация, предоставляемая менеджеру