Банковский маркетинг

По мере консолидации обеспечивающих функций будут меняться профиль нагрузки и роль головных отделений и территориальных отделений Сбербанка России, которые станут во все большей степени ориентироваться на бизнес, т.е. продажи и обслуживание клиентов.

На фоне поэтапного перераспределения  функций и ответственности между уровнями управления Сбербанк будет унифицировать организационные структуры в рамках каждого из уровней и пересмотрит нормы управляемости в рамках соответствующих вертикалей.

Развитие новых направлений  деятельности (инвестиционно-банковское обслуживание: например, управление активами, страхование и т.д.) и расширение географического присутствия (дочерние банки) потребуют формирования новых управленческих механизмов, которые обеспечат эффективное взаимодействие различных подразделений в рамках банковской группы.

Результатом работы в этом направлении станет формирование современной, эффективной, адекватной масштабам  бизнеса организационно-управленческой системы, которая позволит обеспечить резкое повышение качества обслуживания клиентов, рост управляемости и результативности Сбербанка в целом и его отдельных подразделений.

4. Разработка  и внедрение маркетинговой стратегии

Разработка и внедрение  маркетинговой стратегии будет происходить в рамках четырех основных этапов, на каждом из которых задачи развития Банка будут реализовываться комплексным образом. Таким образом, реализация каждого из этапов будет заканчиваться переходом системы Сбербанка в качественно новое состояние, позволяющее использовать новые инструменты и методы ведения бизнеса и при этом обеспечивать непрерывность и стабильность работы Банка.

Первый этап (до января — февраля 2009 года) включает мероприятия, которые могут быть осуществлены незамедлительно и являются независимыми от других направлений деятельности. К ним относятся «быстро реализуемые инициативы» — проекты, позволяющие получить значимую экономическую выгоду в краткосрочном периоде при минимальных финансовых и временных затратах на их осуществление, пилотные проекты по ряду направлений, формирование аппарата управления реализацией стратегии.

Второй этап (окончание  в июне — декабре 2009 года) предполагает внедрение относительно автономных изменений, не требующих сложных преобразований в поддерживающих функциях (информационные технологии, операционная модель, система управления рисками) или серьезных изменений в инфраструктуре (например, переформатирование ВСП).

По итогам третьего этапа (июнь — декабрь 2011 году) будет завершено внедрение основных изменений в поддерживающих функциях, завершены планируемые инфраструктурные изменения, а также реализовано большинство инициатив, предусмотренных настоящей стратегией.

В ходе четвертого этапа, завершение которого совпадает с окончанием срока действия стратегии (к 2014 году), должно быть окончательно завершено внедрение всех элементов стратегии, а также проведена окончательная отладка и выход на «проектную мощность» новых систем и моделей работы.

 Для каждого этапа преобразований сформирован детальный план работ (временные рамки, ключевые даты, взаимозависимости), определены основные и промежуточные целевые показатели успеха (как внешние, так и внутренние: например, доля рынка, затраты, выручка, доля операций в удаленных каналах), оценено необходимое ресурсное обеспечение для реализации изменений. Планы реализации будут учитываться при составлении текущих и среднесрочных финансовых планов (бюджетов) и пересматриваться при существенных изменениях рыночных условий, оказывающих воздействие на ход реализации стратегии Банка.

 В рамках реализации  маркетинговых стратегий Сбербанка  нужно отметить нововведенную  с октября 2008 года технологию  «Кредитная фабрика». «Кредитная фабрика» представляет собой полностью автоматизированный процесс предкредитной обработки и принятия решения по розничным кредитным продуктам.

Несмотря на то, что разработка этой передовой технологии была начата специалистами Сбербанка лишь около  двух лет назад, на данном этапе она уже активно внедряется на территории центрального региона России. «Кредитная фабрика» успешно работает в главных мегаполисах России, Москве и Санкт-Петербурге, где продемонстрировала впечатляющие результаты: ежемесячный прирост объема предоставленных кредитов составил более 3% против запланированных 2%», – сообщил руководитель проекта «Кредитная фабрика» Вадим Кулик. Также являются высокими показатели качества кредитного портфеля, в котором уровень просроченной задолженности составил всего 0,1% при плане 0,4%.

Если раньше для получения  кредита клиенту необходимо было посетить Сбербанк России не менее  четырех раз, то сегодня количество таких визитов сократилось до двух (подать кредитную заявку и  получить деньги). Срок рассмотрения заявления  на получение кредита сократился с семи до одного-двух дней. Список документов для оформления кредита сокращен до минимума: клиент только предъявляет  паспорт, справку о доходах и  заполняет анкету. Кроме того, заемщик  обращается лишь в одно «окно», а  раньше их было четыре.

На технологию «Кредитной фабрики» уже переведены «Доверительный кредит», «Потребительский кредит», «Потребительский кредит с поручительством», «Автокредит».

Новой страницей в стратегии выдачи займов для бизнеса является начало действия на всей территории Поволжского банка ОАО «Сбербанк России» нового продукта микрофинансирования – кредит «Доверие», облегчающий условия доступа определенным категориям хозяйствующих субъектов к кредитным ресурсам банка.[1,c.2]

По словам Виталия Бодрова, заместителя управляющего Астраханским отделением № 8625 Сбербанка России, Кредит «Доверие» выдается на сумму до 1 млн. рублей на срок от полугода до двух лет, воспользоваться им могут собственники бизнеса с выручкой до 60 млн. рублей  в год. Данный продукт является наиболее либеральным среди всей ассортиментной линейки банка: залог не требуется, срок рассмотрения заявки не превышает трех рабочих дней, комиссии по кредиту не взимаются и даже не требуется подтверждения цели кредитования. Процентная ставка по кредиту установлена в размере 19% годовых, погашение основного долга и процентов по кредиту осуществляется ежемесячно путем безакцептного списания с расчетного счета. Досрочное погашение возможно в любой период пользования кредитом без комиссий. В случае несвоевременного погашения кредита взимается неустойка в размере двукратной процентной ставки по кредитному договору. В качестве обеспечения по кредиту требуется поручительство физического или юридического лица – в зависимости от формы собственности бизнеса.

Эта маркетинговая стратегия  стала возможна  с началом использования  ранее отмеченной технологии «Кредитная фабрика».  Виталий Бодров отмечает, что на долю Астраханского отделения Сбербанка России приходится около 48 % всех выдаваемых в регионе кредитов для малого  бизнеса. На основе полученных данных аналитиками банка разработана работающая модель создания скоринговых решений по бизнес займам. Кредитный скоринг - это система оценки кредитоспособности (кредитных рисков) лица, основанная на численных статистических методах.  На основании данной системы принимается решение о целесообразности предоставления кредита и рассчитывается  максимально возможная сумма кредита.

Продукт «Доверие», так же как и другие продукты, обслуживается  по принципу «одного окна»: все взаимодействие клиента  сбанком происходит через  одного менеджера.

Международное сотрудничество как стратегия развития Сбербанка

Сбербанк России, являясь  крупнейшим банком Центральной и  Восточной Европы, рассматривает  международный вектор как важнейшую  составляющую стратегии своего развития. Привлечение на выгодных условиях ресурсов с мировых финансовых рынков для  финансирования ведущих отраслей экономики  России, наиболее полное удовлетворение внешнеэкономических запросов своих  клиентов, эффективное участие в  деятельности авторитетных международных  финансовых организаций и кропотливая  работа по пропаганде за рубежом положительного имиджа Сбербанка России и российской банковской системы в целом —  таковы главные составляющие международной  деятельности Банка.

Сбербанк России эффективно и на выгодных условиях привлекает в российскую экономику ресурсы  крупнейших частных финансовых структур развитых иностранных государств. Получаемые средства Сбербанк России направляет на кредитование базовых отраслей национальной экономики, потребительское и ипотечное кредитование. В основу долгосрочной стратегии Банка заложен принцип эффективного взаимодействия с реальным сектором, определяющим экономический потенциал страны. Такая политика способствует укреплению национального суверенитета России и повышению благосостояния ее граждан.

Сегодня Сбербанк России осуществляет на международном рынке казначейские операции и операции торгового финансирования, поддерживает корреспондентские отношения  с ведущими банками мира, создает  сеть своих филиалов и дочерних банков.

По линии Казначейства на международных рынках Банк проводит следующие виды операций:

• конверсионные и депозитные;
• банкнотные;
• с драгоценными металлами в физическом и обезличенном виде;
• со срочными и производными финансовыми инструментами;
• с ценными бумагами.

С контрагентами-нерезидентами, на которых не установлен лимит риска, сделки заключаются на основании  Соглашений об общих условиях проведения операций. С контрагентами-нерезидентами, на которых установлен лимит риска, сделки заключаются в соответствии со сложившейся рыночной практикой, а также согласно правилам и рекомендациям  Международной ассоциации свопов и  деривативов (ISDA) и Международной  Ассоциации дилеров ценных бумаг (ICMA), членом которых является Сбербанк России.

Сбербанк России заключил более 10 Генеральных соглашений ISDA (Master Agreement) для проведения операций со срочными и производными финансовыми  инструментами на международных  рынках. Операции с драгоценными металлами  проводятся через открытые Сбербанком России металлические счета Локо Лондон и Локо Цюрих. Для проведения операций с ценными бумагами на международных  рынках Сбербанк России открыл счета  в крупных расчетно-клиринговых центрах (расчетных депозитариях) Clearstream Banking (Люксембург) и Euroclear Bank (Брюссель).

В целях обеспечения долгосрочной ресурсной базы Сбербанк России успешно  проводит заимствования на международных  финансовых рынках.

В мае 2006 года Сбербанк России зарегистрировал MTN Программу на общую  сумму 10 млрд. долл. США, которая позволяет  Банку осуществлять заимствования  в различных размерах и на разные сроки. Организаторами Программы выступили  банки Barclays Capital и J.P. Morgan plc. В рамках этой Программы уже осуществлено три заимствования: в мае 2006 года на сумму 500 млн. долл. США (срок 7 лет), в  ноябре 2006 года на сумму 750 млн. долл. США (срок 5 лет) и в июне 2008 года на сумму 500 млн. долл. США (срок 5 лет).

Сбербанк России активно  привлекает ресурсы с международного рынка синдицированных кредитов. За последние несколько лет Сбербанк России привлек три кредита на общую сумму 3,25 млрд. долл. США: в 2005 году на сумму 1 млрд. долл. США (срок 3 года) по ставке ЛИБОР+0,55%, в 2006 году на сумму 1,5 млрд. долл. США (срок 3 года с возможностью пролонгации еще на 2 года) по ставке ЛИБОР+0,30% и в 2007 году на сумму 750 млн. долл. США (срок 3 года) по ставке ЛИБОР+0,45%.

Сбербанк России активно  принимает участие в синдицированных  кредитах для осуществления крупных  проектов российской экономики. Так, Сбербанк России выступил в качестве одного из организаторов (Mandated Lead Arranger), андеррайтеров (Underwriter) и регистраторов (Bookrunner) синдицированного бридж-кредита в сумме 520 млн. долларов США на срок 3 года для финансирования проекта по созданию Богучанского энерго-металлургического  объединения (БЭМО). Сбербанк России также  стал одним из старших ведущих  организаторов (Senior Lead Arranger) и ко-андеррайтера (Со-Underwriter) в синдицированном кредите  на сумму 500 млн. долларов США, предоставленном  ООО «Хакасский алюминиевый завод» на срок 12 лет. Сбербанк России и немецкий банк HSH Nordbank организавали синдицированный кредит для ОАО «Международный аэропорт Шереметьево» в целях финансирования проекта расширения терминала Шереметьево-2. Сбербанк России будет выполнять функции солидарного кредитора (Joint&Several Creditor), что подразумевает оформление и сопровождение от лица всех кредиторов комплексного обеспечения по кредиту в размере 222 миллионов долларов сроком на 12 лет.

В целях содействия внешнеэкономической  деятельности клиентов и улучшения  качества проведения международных  расчетов Сбербанк России поддерживает корреспондентские отношения с  более чем 220 ведущими иностранными банками. Международная корреспондентская  сеть Сбербанка России покрывает  все континенты, тем самым предоставляя клиентам возможность осуществлять расчеты в любую точку планеты.

Важным показателем международного авторитета Сбербанка России является установление иностранными банками  лимитов для проведения различного рода операций на беззалоговой (непокрытой) основе. Так, более 80 иностранных банков установили на Сбербанк России лимиты для:

• подтверждения документарных аккредитивов и выпуска документарных гарантий;
• проведения межбанковских операций — конверсионных на условиях «спот», «форвард» и «опцион» и депозитных на разные сроки;
• проведения банкнотных операций;
• проведения сделок с драгоценными металлами.