Автор: Пользователь скрыл имя, 05 Мая 2015 в 20:08, курсовая работа
Объектом исследования является ЗАО «Связной Логистика».
Предметом исследования является совокупность экономических отношений на предприятиях торговли цифровой техникой.
Целью данной курсовой работы является описание маркетинга сотовых телефонов связи на примере российского мобильного ритейлера ЗАО «Связной Логистика»
Введение
3
1.
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ
5
2.
ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ КОМПАНИИ
8
3.
ИССЛЕДОВАНИЕ СПРОСА
14
4.
АНАЛИЗ МИКРО-МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ КОМПАНИИ
19
5.
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА
27
6.
ХАРАКТЕРИСТИКА СЕГМЕНТОВ И ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ, ВЫБОР СЕГМЕНТА ПО КРИТЕРИЯМ
30
7.
АНКЕТА ПО ИССЛЕДОВАНИЮ СПРОСА/ПРЕДПОЧТЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ
33
8.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
34
9.
АНАЛИЗ МАКРО-МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ КОМПАНИИ
38
10.
АНАЛИЗ МЕТОДОМ SWOT
44
Заключение……………………………………………………………………….
50
Список использованных источников…………………………….
52
После представления общей характеристики необходимо проанализировать полученные данные и оценить сильные и слабые стороны, учитывая их важность, как для компании, так и для потенциальных клиентов. Оценка важности представлена в таблице 12.
Таблица 12 – Оценка важности сильных и слабых сторон компании
|
Сильные и слабые стороны |
Оценка |
Важность | ||||||
Очень сильная |
Сильная |
Нейтраль- ная |
Сла- бая |
Очень слабая |
Высо-кая |
Сред-няя |
Низ-кая | |
для сводной матрицы |
5 |
4 |
3 |
2 |
1 |
1 |
2 |
3 |
1.МАРКЕТИНГ | ||||||||
1.1 известность и узнаваемость торговой марки компании |
+ |
+ |
||||||
1.2. Индивидуальный подход к клиент |
+ |
+ |
||||||
1.3.Активная реклама |
+ |
+ |
||||||
1.4. Высокое качество обслуживания |
+ |
+ |
||||||
1.5. наличие программы лояльности клиентов |
+ |
+ |
||||||
1.6. наличие развитой системы офисов продаж |
+ |
+ |
||||||
2. ФИНАНСЫ | ||||||||
2.1. разнообразные способы оплаты товаров и услуг для клиентов |
+ |
+ |
||||||
2.2. Финансовая устойчивость |
+ |
+ |
||||||
2.3. Простота финансового учёта |
+ |
+ | ||||||
2.4. Наличие собственных денежных средств |
+ |
+ |
||||||
2.5. Высокая рентабельность продаж |
+ |
+ |
||||||
3. ОРГАНИЗАЦИЯ | ||||||||
3.1. Просвещенное руководство |
+ |
+ |
||||||
3.2. Уровень квалификации персонала |
+ |
+ |
||||||
3.3. опыт работы в сфере мобильного ритейла |
+ |
+ |
||||||
3.4. Распределение обязанностей |
+ |
+ |
||||||
3.5. связи с поставщиками |
+ |
+ |
||||||
3.6. График работы |
+ |
+ |
||||||
4. 3. ПРОИЗВОДСТВО/РЕАЛИЗАЦИЯ | ||||||||
4.1. Высокая мотивация работников |
+ |
+ |
||||||
4.2 Использование современных |
+ |
+ |
||||||
4.3. Новое оборудование |
+ |
+ |
||||||
4.4. Разработка новых направлений предоставление услуг |
+ |
+ |
||||||
4.5. Широкий ассортимент услуг |
+ |
+ |
||||||
Далее необходимо свести полученные результаты в сводную матрицу (таблица 13), которая четко покажет разделение сильных и слабых сторон по их важности для клиентов и для компании. Данная матрица будет использована для определения мероприятий по укреплению слабых сторон за счет имеющихся сильных.
Таблица 13 – Сводная матрица
Оценка | ||||||
Очень слабая |
Слабая |
Нейтральная |
Сильная |
Очень сильная | ||
Важность |
Высокая |
4.2 4.4 |
1.6 |
1.2 1.3 1.4 2.6 3.1 3.5.3.6 4.5 |
1.1 3.3 4.1 | |
Средняя |
1.5 2.2 3.4 4.3 |
2.1 2.5 3.2 |
||||
Низкая |
2.4 |
|||||
Проанализировав данные сводной матрицы, можно сделать вывод, что компания имеет достаточно сильные позиции по маркетингу, по организации деятельности, а также по финансовому положению. Но есть и слабые стороны такие как, например, время работы основного офиса. Данные показатели представляют высокую важность для фирмы и для клиентов.
Относительно маркетинговой деятельности можно отметить наличие как сильных, так и слабых сторон. Слабыми, однако достаточно важными сторонами являются разработка новых направлений предоставление услуг, а также слабое использование современных технологий продаж. К сильным сторонам можно отнести, например, известность компании, её положительную репутацию, высокое качество предоставляемых услуг, а также обслуживания клиентов.
Дополнительный анализ сводной матрицы показывает, что необходимо обратить внимание на активизацию рекламной деятельности. Её важность объясняется тем, что она может оказать влияние на степень информированности клиентов и объем продаж компании.
Исходя из полученных данных, можно спланировать мероприятия по укреплению слабых позиций компании за счет имеющихся у неё сильных сторон. Возможные варианты представлены в таблице 13.
Таблица 14 - Анализ сильных и слабых сторон компании
Факторы |
Сильные стороны |
Слабые стороны |
Мероприятие по укреплению слабых сторон |
1. Маркетинг |
1.1 Известность компании 1.2 Репутация компании 1.4 Высокое качество 1.5 Высокое качество обслуживания 1.6 Информационная обеспеченность потенциальных клиентов 1.12 Наличие дополнительного офиса |
1.3 Доля рынка в Архангельске 1.9 Осведомленность о 1.11 Программа стимулирования 1.7 Расположение основного офиса 1.10 Активная реклама |
1. Привлечение специалистов в области маркетинга для тщательного изучения рынка товаров и услуг в городе 2. Разработка программ стимулирования для отдельных категорий клиентов 3. Выход на новые рынки 4. Увеличение объема рекламных
материалов о различных |
3. Организация |
3.1 Просвещенное руководство 3.2 Уровень квалификации персонала 3.4 Распределение обязанностей 3.5 Связи с посредниками 3.7 Тщательный подбор персонала 3.3 Опыт работы в туризме 3.8 Возможность повышения квалификации 3.9 Низкая текучесть кадров |
3.6 График работы |
1. Корректировка часов работы 2.Улучшение сервиса и
оптимизация времени 3. Создание товаров, оптимальным
образом отвечающих 4. Предложение дополнительных услуг |
2. Финансы |
2.2 Финансовая устойчивость 2.3 Удобные для клиентов условия оплаты услуг 2.1 Высокая прибыльность 2.7 Возможность привлечения кредита 2.6 Рентабельность продаж |
2.8 Себестоимость услуги |
1. Привлечение новых клиентов 2. Расширение дополнительных услуг |
Приведенные данные свидетельствуют о том, что компания имеет достаточно ресурсов и возможностей для укрепления своих слабых позиций. Осуществление предложенных мероприятий будет способствовать укреплению положения компании на рынке туристических услуг, позволит привлечь потенциальных клиентов, увеличить объемы продаж.
Далее необходимо провести анализ угроз и возможностей компании. Такой анализ необходим для выявления мер избежания угроз, разработки мероприятий, позволяющих защитить слабые стороны компании при помощи привлечения возможностей.
Таблица 15 - Анализ угроз и возможностей
Угрозы |
Меры избежания угроз |
Возможности |
Меры привлечения возможностей |
1. высокая зависимость бизнеса от внутреннего спроса 2. Усиление конкуренции на рынке Выход на российский рынок крупных иностранных конкурентов
4. Потеря постоянных клиентов
5.Ухудшение экономической ситуации.
6.Изменение потребностей и требований покупателей на рынке |
расширять спектр финансовых услуг для физических лиц
Активное наблюдение за деятельностью конкурентов, тщательное изучение рынка, повышение качества своей деятельности
Поддержание высокого качества обслуживания, удовлетворения потребностей клиентов
Отслеживание рыночной ситуации, разработка мер, предотвращающих негативное влияние внешних факторов
Тщательный анализ, изучение потребностей, запросов потенциальных клиентов; отслеживание появления новых направлений |
1. Регулярное повышение
2. Увеличение разнообразия товаров Создание ассортимента товаров, оптимальным образом отвечающих требованиям и запросам клиентов Предложение дополнительных услуг
4. Удержание клиентов
5. Выход на новые сегменты рынка |
Посещение специализированных семинаров, конференций, курсов
Тщательное изучение потребностей и спроса на конкретные виды товаров/ услуг. Развитие новых направлений Привлечение независимых высококвалифицированных экспертов для проведения исследований
Создание программ стимулирования, разработка специальных предложений
Разработка новых направлений, ориентированных на различные сегменты рынка |
Результатом проведенного анализа сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей компании является составление маркетинговой программы на текущий год.
Основу программы маркетинга должны составлять мероприятия . Для формирования программы необходимо заполнить таблицу 16.
Таблица 16 – Мероприятия
Мероприятия |
Ресурсы |
Затраты, руб. |
1. Привлечение специалистов в
области маркетинга для |
Услуги консалтингового агенства (аутсорсинг услуг) |
30 000 |
Продолжение таблицы 16
Мероприятия |
Ресурсы |
Затраты, руб. |
2. Применение «мягкого типа» стимулирования лотереи |
Полиграфические услуги |
20 000 |
3. Заказ - презентационного ролика |
Услуги рекламной компании |
24 000 |
4. Установка электронного |
Оборудование электронного терминала Доставка и установка |
70 000 |
5. Выпуск информационных |
Полиграфические услуги |
50 000 |
6. Повышение квалификации |
Услуги учебного центра |
25 000 |
Общая сумма затрат |
219 000 |
Предлагаемые мероприятия, а также эффект от их реализации представлены в таблице 17.
Таблица 17 – Маркетинг-программа на 2011 год
Мероприятия |
Сроки |
Исполнитель |
Затраты, руб. |
Эффект |
1. Привлечение специалистов в
области маркетинга для проведе |
май |
Начальник отдела продаж |
30 000 |
Выявление особенностей конъюнктуры рынка, предпочтений и потребностей потенциальных клиентов, потенциала компании и конкурентов. |
2. применение «мягкого типа» стимулирования лотереи |
май – август |
Старший менеджер |
20 000 |
Привлечение потенциальных клиентов, увеличение доли рынка, рост объема продаж. |
3. Заказ - презентационного ролика |
май |
Старший менеджер |
24 000 |
Повышение известности компании за пределами города. Привлечение целевой аудитории, увеличение объема продаж. |
4. Установка электронного терминала |
июнь – сентябрь |
Директор |
70 000 |
Сокращение времени обслуживания, эффективное использование торговой площади, рост объема продаж. |
5. Выпуск информационных |
май – октябрь |
Начальник отдела продаж |
50 000 |
Повышение известности компании Привлечение целевой аудитории, увеличение объема продаж. |
6. Повышение квалификации персона |
октябрь |
Директор |
25 000 |
Повышение качества обслуживания, применение новых подходов в обслуживании. |
Общая сумма затрат |
219 000 |