Логическая культура делового разговора

              Далеко не многие буквальные аналогии логичны, поэтому необходима их проверка. Существуют два способа такой проверки. Первый — действительно ли уместно сравнение явлений? Второй способ — нет ли существенного различия между ними?

             Два и более явлений могут быть существенно схожи и все же отличаться отсутствием подобия, необходимого с точки зрения доказываемого положения. Следующий очевидный абсурд, приводимый в качестве примера во многих учебниках логики, выявляет возможную в этом отношении ошибку: «Киты и слоны — млекопитающие, следовательно, и те и другие водятся на суше». Здесь наши обычные знания — защита от подобного ошибочного вывода.

 

              Истина в том, что нет полной логической аналогии, ибо не бывает двух совершенно одинаковых совокупностей обстоятельств. Поэтому аналогией редко можно пользоваться, не обращаясь к другим видам доказательств. Поэтому рассмотрим другой вариант индукции — суждение о причинной зависимости, которое играет особенно важную роль в деловом разговоре. Именно здесь чаще всего приходится держать речь о смене явлений. Заключение о причине и есть логическое рассуждение о перемене: оно представляет вывод, что при данном положении вещей результатом будет то или иное (заключение от причины к следствию) или что данное положение вещей вызвано другими известными условиями (заключение от следствия к причине). Вариантом этих видов умозаключения будет вывод от следствия к следствию, если у того и другого одна общая причина.

             В заключении от причины к следствию причина известна, и из нее выводится следствие. Например: «Стоимость нефти повысилась, следовательно, поднимется цена и на бензин».

В заключении от следствия к причине известно следствие, и о причине делается вывод. Например: «У рабочих промышленных предприятий, где зарплата больше, производительность труда выше, чем на предприятиях, где оплата труда меньше. Следовательно, заработная плата — причина разницы в производительности труда».

3.Логические правила аргументации.

Главное в труде бизнесмена – выработка  правильного управленческого решения, умение доказывать его верность своим  партнерам или клиентам или опровергнуть их доводы. Именно аргументирование, построенное  на законах логики, помогает правильно  соразмерить ближние и дальние  цели, развить умение «смотреть под  ноги, но  видеть горизонты», сочетать текущие выгоды и будущие блага.

Аргументация — это полное или  частичное обоснование какого-либо утверждения с использованием других утверждений.

Аргументация  достигает цели, когда соблюдаются  правила доказательства. Начнем с  правил формулирования предмета нашего доказательства, т.е. с ПРАВИЛ ПОСТРОЕНИЯ ТЕЗИСА.

1. Тезис доказательства нужно сформулировать ясно и четко. При этом нельзя допускать двусмысленности. Например, формулировка тезиса «законы надо выполнять» - двусмысленна, ибо неясно, о каких законах идет речь: о законах природы или о законах общественной жизни, которые не зависят от воли людей, либо о законах юридических, которые зависят только от воли граждан.

Это требование очень важно, ибо любая ошибка в выборе слов, возможность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма  изложения мысли – все это  может быть истолковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.

2. В ходе доказательства тезис должен оставаться неизменным, т.е. должно доказываться одно и то же положение. В противном случае  вы не сможете доказать свою мысль. Значит, в течение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной формулировки тезиса. Поэтому на протяжении всего доказательства вам вашу формулировку тезиса надо держать под контролем.

Теперь  укажем на основные ошибки в построении тезиса.

1. Потеря тезиса. Сформулировав тезис, мы забываем его и переходим к иному тезису, прямо или косвенно связанному с первым, но в принципе уже другому. Затем затрагиваем третий факт, а от него переходим к четвертому и т.д. В конце концов, мы теряем исходную мысль, т.е. забываем, о чем начали спорить.

Чтобы так  не получилось, нужен постоянный самоконтроль. Следует зафиксировать последовательную связь основных положений и в случае не произвольного ухода в сторону вновь вернуться к исходному пункту доказательства.

2. Полная подмена тезиса. Выдвинув определенное положение, вы начинаете доказывать нечто другое, близкое или сходное по значению, т.е. подменяете основную мысль другой.

Тезис подменяется  и тогда, когда в дискуссии  вместо ясного ответа на поставленный вопрос мы уклоняемся в сторону, либо начинаем ходить «вокруг да около», прямо не отвечая на него.

Разновидность подмены тезиса является уловка, когда при обсуждении конкретных действий определенного лица или предложенных им решений незаметно переходят к обсуждению персональных качеств этого человека, т.е., как говорится, «переходят на личность» и начинают вспоминать его прежние грехи, не связанные с обсуждаемым вопросом.

Другой  разновидностью подмены тезиса является ошибка, которую называют «логическая диверсия». Чувствуя невозможность доказать или опровергнуть выдвинутое положение, выступающий пытается переключить внимание на обсуждение другого, возможно и очень важного утверждения, но не имеющего прямой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса при этом остается открытым, ибо обсуждение искусственно переключается на другую тему. 

3. Частичная подмена тезиса, когда в ходе разговора мы пытаемся видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначальное слишком общее, преувеличенное или излишне резкое утверждение.

Если  в одних случаях под влиянием контраргументов мы стремимся смягчить свою очень резкую оценку, ибо в  таком случае ее легче защищать, то в других случаях наблюдается  обратная картина. Так, тезис оппонента  нередко стараются видоизменить в сторону его усиления или  расширения, поскольку в таком  виде его легче опровергнуть.

К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются  следующие требования:

1) в   качестве аргументов могут выступать  лишь такие положения, истинность  которых была доказана или  они вообще ни у кого не  вызывают сомнения;

2) аргументы  должны быть доказаны независимо  от тезиса, т.е. должно соблюдаться  правило их автономного обоснования;

3) аргументы  должны быть непротиворечивы;

4) аргументы  должны быть достаточны.

Итак, требование истинности аргументов определяется тем, что они выполняют роль фундамента, на котором строится все доказательство. Аргументы должны быть такими, чтобы ни у кого не возникло сомнения в их бесспорности, или они должны быть доказаны ранее. Опытному критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из наших аргументов, как сразу ставится под угрозу весь ход нашего доказательства.

Нарушение этого требования приводит к двум ошибкам. Первая из них носит название «ложный аргумент», т.е. использование  в качестве довода несуществующего  факта, ссылка на событие, которого не было, указание на несуществующих очевидцев  и т.п. Вторая ошибка – «предвосхищение  основания», когда истинность аргумента  не устанавливается с несомненностью, а только предполагается. В этом случае в качестве аргументов используется недоказанные или произвольно взятые положения: ссылки на расхождение мнение или высказанные кем-то предположения, якобы доказывающие наше утверждение.

 Требование  автономности аргументов означает, что аргументы должны быть  доказаны независимо от тезиса. Поэтому, прежде чем доказывать  тезис, следует проверить аргументы.

Требование  непротиворечивости аргументов означает, что доводы не должны противоречить  друг другу.

Требование  достаточности аргументов определяется тем, что аргументы в своей  совокупности должны быть такими, чтобы  из них с необходимостью вытекал  доказываемый тезис. Нарушение этого  требования часто заключается в  том, что в ходе доказательства используют аргументы, логически не связанные  с тезисом и потому не доказывающие его истинность. Это нарушение  обозначается словами: «не вытекает», «не следует». Здесь встречаются  два вида ошибок.

1. Недостаточность аргументов, когда отдельными фактами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет «слишком поспешным». Причина: недостаточность анализа фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это можете подтвердить?»

2. «Чрезмерное доказательство». Принцип «чем больше аргументов – тем лучше» не всегда подходит. Трудно признать убедительным рассуждения, когда, стремясь во что бы то ни стало доказать свое предположение, увеличивают число аргументов. Действуя, таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как известно, «кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, достаточность аргументов надо понимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Очень часто  допускаются ошибки в способах доказательства, т.е. ошибки в демонстрации. Это ошибки, связанные с отсутствием логической связи между аргументами и  тезисом.

Одна  из форм такого несоответствия – неоправданный  логический переход от узкой к  более широкой области. В аргументах, например, описывают свойства определенного товара, а в тезисе необоснованно утверждают о свойствах данного товара в целом независимо от его сорта.

Другая  форма несоответствия – переход  от сказанного с условием к сказанному, безусловно. Например, когда используются аргументы, справедливые лишь при определенных условиях, в определенное время в  определенном месте, а их считают  верными при любых обстоятельствах.

Наряду  с указанными ошибками «мнимого следования»  недобросовестные люди применяют логические уловки, когда для обоснования своего тезиса они приводят логически не связанные с обсуждаемым вопросом аргументы. Такими уловками являются следующие.

«Аргумент К НЕВЕЖЕСТВУ» - использование неосведомленности, экономической непросвещенности или просто малоопытности собеседника и навязывание ему мнений, которые не находят объективного подтверждения.

«Аргумент К ВЫГОДЕ» - вместо логического обоснования обоюдной общей пользы агитируют за принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

«Аргумент К так называемому «ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ». Часто используется как апелляция к обыденному сознанию вместо реального обоснования, хотя известно, что понятие «здравого смысла» весьма относительно. Нередко оно оказывается обманчивым, если речь идет не о вещах домашнего обихода.

«Аргумент К СИЛЕ» - вместо логического обоснования тезиса прибегают к внелогическому принуждению – экономическому, политическому,  административному, физическому и другим видам воздействия.

«Аргумент К АВТОРИТЕТУ» - ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретного тезиса.

«Аргумент К СОСТРАДАНИЮ» проявляется в трех случаях, когда вместо реальной оценки конкретного поступка или действия прибегают к таким чувствам, как жалость, сострадание, права человека и т.п.

«Аргумент К ВЕРНОСТИ» - вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме.

 

 

 

4.СПОСОБЫ ОПРОВЕРЖЕНИЯ ДОВОДОВ ОППОНЕНТОВ

Опровержение  – это разновидность доказательства, когда доказывается не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направленно на разрушение доказательства путем установления ложности или необоснованности ранее  выдвинутого тезиса.

В процессе деловой беседы или ведения коммерческих переговоров нередко сталкиваются различные мнения по одному и тому же вопросу, предлагаются различные варианты решений. Обсуждение в этом случае приобретает характер дискуссии между участниками делового разговора.

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предлагающую наряду с обоснованием выдвинутых тезисов критический  взаимный анализ предложений, называют полемикой. Вести полемику – значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса и, прежде всего, уметь  опровергать доводы оппонента.

Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ранее состоявшегося  доказательства, то в зависимости  от целей критического выступления  оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демонстрации.

Первый  способ – критика (опровержения) тезиса. Его цель - показать несостоятельность, ложность выставленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть прямым или косвенным.

Прямое  опровержение строится в форме рассуждений, получившего название «сведение к абсурду». Аргументация в этом случае строится следующим образом: вначале условно допускают истинность выдвинутого пропонентом положения и выводят логически вытекающие из него следствия.

Рассуждают  при этом так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают такие-то и такие-то следствия.