Российская деловая культура

 Российская деловая культура

Эссе №3

Давыдов И.В.

РОССИЙСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние  годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

По мнению американских бизнесменов , основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.

В то же время вопрос о том, как  достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение  в отношении деталей может  затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях вообще затормозить переговорный процесс.

При решении проблем на переговорах  российские бизнесмены предпочитают действовать  осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего имени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика ведения  переговоров отличается еще и  тем, что наша сторона часто в  начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся  значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий  и уступок происходит сближение  позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается  как проявление слабости, поэтому  к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Большинство бизнесменов в нашей  стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно  с точки зрения их зарубежных коллег. "Когда два канадца обсуждают  деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить  размер пирога, и тогда каждый получит  больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача оттяпать себе кусок  побольше" .

Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими  исследователями, является быстрая  смена настроений и установок  в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Еще хуже, когда в ходе переговоров  или в процессе выполнения договоренностей  наша сторона ведет себя, мягко  выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало.

Все это отнюдь не мелочи. Нарушение  общепринятых норм поведения ведет  к весьма неприятным юридическим  последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.