Этикетный аспект деловых переговоров

     Мы  выяснили, что так как стадия подготовки к переговорам предполагает сбор материала, то на этой стадии переводчик не встречается с конкретными этикетными формулами. Это позволило нам приступить непосредственно к процессу ведения переговоров. Мы разбили эту стадию на 2 этапа:

     1) этап открытия;

     2) этап обсуждения вопроса и достижения договоренностей.

     Так как нам не удалось присутствовать на реальных переговорах – в силу их определенной закрытости – то, определившись ранее с основными этапами переговоров, мы с помощью метода сплошной выборки на основе лексикографических работ Р.К. Миньяра-Белоручева, Е.Н Скаженика и др. попытались составить список этикетных формул, с которыми может встретиться переводчик. При составлении данного списка мы воспользовались схемой, предложенной Е.В. Аликиной, согласно которой при подготовке к устному переводу переводчик проводит предварительный анализ имеющейся информации на одном языке и переводит полученные результаты на другой язык.

     Таким образом для каждой стадии мы выявили этикетные формулы на русском языке, затем перевели их на французский язык и попытались описать сложности, которые эти формулы могут вызывать при переводе.

     Так как нашей целью является составление глоссария, то в работе необходимо представить принципы построения словарей. Затем следуя этим принципам подготовить минисловарь русско-французских этикетных формул, встречающихся на деловых переговорах.  

     

2. Сопоставительное исследование этикетных формул. Этап открытия переговоров

 

     Этап  открытия переговоров включает в  себя представление участников.

     Ситуация  знакомства - ситуация настолько штатная в деловом общении, что речевое общение, как правило, доводится до автоматизма. В деловых переговорах используются стилистически повышенные приветсвия:

     Позвольте вас приветствовать! – Permettez-moi de vous saluer!

     Стереотипное  приветствие к аудитории в  официальной обстановке предполагает такую фразу, как:

     Добро пожаловать! – Bienvenue! Soyez le bienvenu !

     Существуют  также такие формы, как:

     Рад вас приветствовать! – Je suis heureux de vous donner le bonjour !

                                                     Je vous donne le bonjour !

     Знакомство  может осуществляться и с помощью  посредника. В этом случае может  использоваться такая формула:

     Прошу любить и жаловать! – Je vous recommande!

     Средствами  этикета подчеркивается дистанция  официального общения. Это связано  с выбором Вы-обращения. Независимо от социального статуса, пола и возраста собеседника выбирается Вы-обращение, которое предполагает не только обращение  к собеседнику по имени-отчеству, но и определяет выбор темы обсуждения, дистанцию общения, тональность, лексический отбор. Официальная обстановка требует двустороннего Вы-общения в любой социальной и возрастной группе. Такая тенденция наблюдается и в русском, и во французском языках. Но в русском языке можно наблюдать и другую ситуацию, когда люди, не владеющие знаниями этикета, могут позволить себе Ты-обращение к партнерам. В этом случае переводчик, на наш взгляд, должен соблюсти правила этикета делового общения и продолжать Вы-обращение.

     Особого внимания, однако, здесь требует, например, система именования человека в русской  и французской культурах: трехименная – в русском языке (фамилия, имя, отчество) и, как правило, двухименная – во французском. В русской культуре это касается не только обращения, но и упоминания в официальных условиях. Полное обращение может сочетаться только с обращением на Вы.

     Во  французском языке в деловом  общении всегда обращаются по фамилии  и никогда по имени и используется такое обращение, как, например:

     Monsieur Dubois! Monsieur le président!

     В связи с этим при переводе деловых  переговоров возникают трудности, которые, впрочем, можно решить, если это необходимо, прокомментировав данную особенность обоим сторонам. И в дальнейшем переводить так, как этого требуют правила речевого этикета каждого языка, либо согласно желаниям обоих сторон.

     Для обращения к лицам, занимающим высокое  служебное положение, в русском языке используются особые этикетные формулы:

     Многоуважаемый  Юрий Михайлович!

     Глубокоуважаемый  Дмитрий Сергеевич!

     Французский язык более официален и лучше  такое клише передать с помощью  обращения «Monsieur»/ «Cher Monsieur» и фамилии этого человека.

     В русском языке обращение «господин», «дамы и господа» переживает второе рождение и все чаще и чаще используется во время деловых переговоров [Скаженик, 2006].

     Во  французском языке в деловом  общении к женщинам обращаются «madame», независимо от возраста, социального положения и статуса. Обращение «mademoiselle» употребляется сегодня все реже и реже.

     Этап  открытия переговоров может включать в себя обмен визитными карточками. Но на этой стадии этикетные формулы практически не употребляются, могут встретиться лишь формулы благодарности. Например:

     Мы благодарны вам за сотрудничество – Nous vous remercions beaucoup pour votre coopération !

     Таким образом, этап открытия переговоров сопровождается использованием различных этикетных формул, при передачи которых на французский язык возникают определенные трудности, связанные с различием в системах именования людей, обращения к ним. 

     

3. Сопоставительное  исследование этикетных  формул. Этап обсуждения вопросов и достижения договоренностей

 

     Целью основного этапа переговоров  является решение следующих задач:

     - сбор специальной информации  по проблемам, запросам и пожеланием  собеседника;

     - выявление мотивов и целей  собеседника;

     - передача запланированной информации;

     - достижение договоренностей.

     В связи с этим стороны используют различные тактики и стратегии  взаимодействия [Скаженик, 2006].

     Искусство делового общения — это искусство  задавать вопросы. В форму вопроса  в деловых переговорах облекается возражение, просьба, предложение, приглашение, отказ.

     Вопросительная  форма снимает давление на адресата, оставляет за ним право и свободу  выбора ответной реплики, ее конструкции, позволяет перехватить речевую инициативу в диалоге. На вопрос чаще стремятся ответить, а не возразить. Это создает определенную перспективу общения. При передачи информации существуют различные группы вопросов с использованием этикетных формул [Там же].

     Так, вопрос-утверждение констатирует решение  одного из аспектов обсуждения:

     Итак, я могу исходить из того, что Вы возьмете на себя поставки оборудования? - Donc, puis-je considérer que vous êtes d’accord de vous  charger des fournitures de l’équipement ?

     Можно считать, что проблема с транспортом  решена? - Peut on croire que le problème du transport est résolu?

     Снимают напряжение и разряжают ситуацию вопросы, в которых говорящий  обращается к предшествующим высказываниям  собеседника:

     Я бы еще раз хотел  остановиться на Вашем  предложении (на Вашем  видении проблемы). - Je voudrais encore une fois m’arrêter sur votre  proposition (sur votre point de vue porté sur ce problème).

     Если  обратиться к Вашему предложению о  …- Si vous référer à votre suggestion (proposition) au sujet de ...

     Активизируют  конструктивную деятельность собеседника  и эмоционально успокаивают его  уточнения принадлежащих ему  предшествующих реплик:

     Правильно ли я Вас понял, у Вас есть сомнения относительно …? - Si je vous ai bien compris, vous avez des doutes à propos de...

     Правильно ли я Вас понял. Вы предлагаете…? - Si je vous ai bien  compris, vous supposez...

     Открытые  вопросы, которые требуют какого-либо объяснения:

     Каково ваше мнение по данному вопросу? – Quelle est votre opinion de cette question ?

     Вопросы для обдумывания – вынуждают  собеседника размышлять, тщательно  обдумывать и комментировать то, что  было сказано:

     Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что?.. – est-ce que j’ai bien compris votre annonce à propos de)...

     Считаете  ли Вы, что?..- Croyez-vous que?..

     Для успешного взаимодействия с партнерами в русском языке используются этикетные клише и формулы, ориентированные  на консенсус. Например:

     Я правильно вас  понял, что…

     Что касается меня, я  с вами соглашусь, но…

     Это означает для вас…

     Это вам позволит…

     Я хотел бы, чтобы  мы перешли к следующему вопросу.

     Мне нравится ход переговоров, которые мы до сих пор вели.

     При передаче их на французский язык мы можем столкнуться с различиями в грамматическом строе, так как во французском и русском языках используются разные конструкции:

     Je vous ai bien compris que...

     Quant à moi, je suis d’accord avec vous, mais...

     Cela signifie pour vous ...

     Cela vous permet...

     Je voudrais venir à une autre question...

     Je voudrais passer à la question suivante...

     J'aime le cours des négociations que nous avons méné jusqu'à présent

     Устная  деловая речь не может достигнуть той степени точности, которая  обеспечивает безальтернативность  восприятия. Но это не исключает  того, что говорящие не стремятся  приблизиться к ней. Об этом говорят  постоянно используемые в деловых переговорах переспросы, вопросы уточняющего характера:

     Что вы имеете в виду?- De quoi vous proposez-vous?

     Как понимать ваше утверждение…? - Comment dois-je  comprendre votre affirmation ...?

     То  есть, вы хотите сказать, что…? – C’est-à-dire vous voudriez dire que ?

     Переводчик  должен принимать во внимание, что  этикетные формулы так же полезны, как и опасны. Так, переводчику, рабочими языками которого являются французский и русский, необходимо учитывать «витиеватость», «куртуазность» французского языка. Это проявляется в частности в использовании условного наклонения Conditionnel там, где в русских этикетных формулах используется изъявительное наклонение. В русской фразе: То есть вы хотите сказать, что…? употребляется изъявительное наклонение. Во французском языке для того, чтобы подчеркнуть вежливое обращение, используется условное наклонение: C’est-à-dire vous voudriez dire que…?. При переводе на французский язык переводчики часто забывают об этом, что может быть расценено зарубежными партнерами, как невежливость, грубость, определенный напор, недружелюбность, холодность россиян.

     Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов используется для решения конфликтных  вопросов. При этом каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные  и слабые позиции свои и партнеров  по переговорам.

     Такая стратегия успешнее всего реализуется  в форме совместного анализа  ситуации:

     Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны… - Examinons ce problème sous un autre angle…

     Проанализируем  график и отчет  о выполненных  работах…- Analysons le planning et le rapport d’après les travaux accomplis…