Этикетный аспект деловых переговоров

     Паралингвистические и экстралингвистические средства делового общения по существу служат дополнением вербальной коммуникации. Паравербальные сигналы, составляющие основу паралингвистической системы, характеризуют тональность голоса делового партнера, его диапазон и тембр, логические и фразовые ударения. Экстралингвистическая система характеризует темп речи делового партнера, включение в нее пауз, покашливания, смеха, элементов плача [Титова, 2008, с.146].

     Таким образом, речевые оттенки в высказываниях деловых партнеров сигнализируют об их эмоциональных состояниях и в целом о самом эмоциональном фоне делового общения.

     Деловое общение разнообразно не только по средствам, но и по своим формам. Форма делового общения составляет важнейший структурный элемент делового общения. Она характеризует способ реализации коммуникативного процесса делового общения. Одно и то же информационное содержание делового общения может быть реализовано на основе различных способов коммуникации и совместной деятельности деловых партнеров: деловой беседы, совещания, переговоров, пресс-конференции, публичного выступления, презентации, дискуссии [Кирсанов, 2002, с.201].

     Все эти способы представляют собой различные формы делового общения. Например, обсуждение какого-либо образовательного или финансового проекта может проходить в форме деловой беседы или делового совещания, деловых переговоров. При этом подбирается оптимальная форма делового общения, соответствующая наиболее эффективной реализации информационного содержания делового общения  
[http://art-marceting.ucoz.ru/blog/verbalnye_sredstva_obshhenija/2010-01-07-76].

     Этикет  является главной составляющей делового общения.

     Деловой этикет - важнейшая сторона морали профессионального поведения делового человека. Знание его – необходимое профессиональное качество, которое надо приобретать и постоянно совершенствовать. Почти 70% выгодных для отечественных деловых людей сорвавшихся сделок не состоялись из-за того, что российские бизнесмены не знают правил делового общения и не владеют культурой поведения. Эта цифра подтверждается и мировым опытом. Так, еще в 1936 г. Дейл Карнеги писал: «Успехи того или иного человека в его финансовых делах процентов на 15 зависят от его профессиональных знаний и процентов на 85 – от его умения общаться с людьми» [Цит. по Лавриенко, 1997, с.143]. Немало рушится карьер и теряется денег из-за неправильного поведения или невоспитанности. Зная это, японцы тратят на обучение хорошим манерам и консультациям по вопросам этикета, культуры поведения сотни миллионов долларов в год. Они хорошо знают, что успех любой фирмы во многом зависит от способности ее работников, от их умения дружно трудиться над достижением цели. Знание этикета, культура поведения – вот ключевые условия для успешной работы в любой организации – таково мнение ведущих специалистов фирм  
[Лавриненко, 1997, с.143].

     К сожалению, российские деловые люди до сих пор не придают серьезного значения этим аспектам своей деятельности. Соблюдение делового этикета, умение культурно вести себя особенно важно при работе с представителями иностранных фирм, при выезде для заключения сделок за границу.

     Этикет  делового общения касается не только социальной ответственности руководителей  предприятия. Она охватывает широкий  круг вопросов, относящихся к целям  и средствам ведения бизнеса. В этой связи следует отметить, что представители делового прагматизма  подчас используют негодные средства для достижения своих целей, такие, как взятки, подкуп и т.д. Но помимо этого и сами цели делового общения  могут носить неэтический характер. При этом общение может рассматриваться  неэтичным не потому, что оно противопоказано, а вследствие несовместимости целей  делового общения моральным ценностям. Примером может служить заключение сделок, контрактов на постройку экологически вредных предприятий.

     Этикет  делового общения следует учитывать  в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри одного предприятия – между руководителем и подчиненными, между подчиненными и руководителем, между людьми одного статуса. Между сторонами того или иного вида делового общения существует своя специфика. Задача состоит в том, чтобы сформулировать такие принципы делового общения, которые не только соответствовали бы каждому виду делового общения, но и не противоречили общим нравственным принципам поведения людей. Вместе с тем они должны служить надежным инструментом координации деятельности людей, вовлеченных в деловое общение [Рытченко, Татаркова, 2001, с.211].

     Профессиональный  этикет полезен в отношениях, которые  обеспечивают наивысшую эффективность  в выполнении профессиональных функций. Участники какого-либо взаимодействия всегда стараются сохранить наиболее оптимальные формы этого взаимодействия и правила поведения. Например, в  организации от новичка станут требовать  неукоснительного соблюдения отработанных и проверенных правил делового общения, так как они облегчают выполнение профессиональных функций, способствует достижению поставленных целей. В том  или ином коллективе, группе работников, сотрудников, деловых людей складываются определенные традиции, которые с  течением времени приобретают силу моральных принципов и составляют этикет данной группы, общности [Ханников, 2005, с.132].

     В практике деловых отношений всегда есть какие-то стандартные ситуации, которых невозможно избежать. Для  этих ситуаций и выбирают формы и  правила поведения. Этот набор правил и составляет этикет делового общения. Этикет деловых отношений определяется, в частности, как свод правил поведения  в бизнесе, который представляет внешнюю сторону делового общения [Там же].

     Деловой этикет – результат длительного  отбора правил и форм наиболее целесообразного  поведения, которое способствовало успеху в деловых отношениях.

     Правила делового этикета, культура поведения помогают сближению экономических и финансовых интересов торговых людей, бизнесменов. Для многих прибыль была и остается выше всех различий национального характера, вероисповедания, социального положения, психологических особенностей. Эти различия подчинялись этикету интересующей бизнесмена страны. Подчинения правилам игры определяющей стороны создавало основу для успеха сделки [Максименко, 2001, с.278].

     Прежде  всего, предпринимателю следует помнить, что деловой этикет включает точное соблюдение правил культуры поведения, которая предполагает первую очередь глубокое уважение человеческой личности.

     Культура  поведения в деловом общении  немыслима без соблюдения правил вербального (словесного, речевого) этикета, связанного с формами и манерами речи, словарным запасом, т.е. со всем стилем речи, принятым в общении данного круга деловых людей. Существует исторически наработанные стереотипы речевого общения.

     Деловой этикет предписывает неукоснительное  соблюдение при переговорах правил поведения страны – партнера по бизнесу. Правила общения людей  связаны с образом и стилем жизни, национальными обычаями и  традициями. Все это результат  многовекового жизненного опыта, быта предшествующих поколений того или  иного народа. Какие бы ни были традиции. Правила поведения, - их приходится выполнять для того, чтобы добиться успеха. Нередко надо соблюдать все правила даже в том случае, если они вам не по душе. Интересы дела выше вкусов и пристрастий [Маркчива, Ножин, 1997, с.125].

     Деловой этикет требует особого поведения  в общении с клиентами. В каждом виде услуг, оказываемых клиентам, есть свои профессиональные тонкости в поведении.

     Важно также соблюдать определенные правила  в отношении одежды и внешнего вида.

     Необходимо  помнить, что в деловых отношениях мелочей нет. Для бизнеса этикет значит много. Одежда, поведение предпринимателя, менеджера – это его визитная карточка [Мескон, Альберт, 1993, с.263]. 

2. Роль этикета делового общения в переговорах

     Важнейшей формой делового общения являются деловые переговоры. В отличие от других форм делового общения деловые переговоры имеют более жесткие формально-ролевые и статусные рамки. Следование деловому протоколу здесь обязательно, полномочия участников деловых переговоров определены более четко и конкретно специальной инструкцией  
[Титова, 2008, с.146].

     В деловом общении различают два вида деловых переговоров: спонтанные (импровизированные) и спланированные (к которым готовятся заранее). Их структура детерминируется последовательностью в них коммуникативных контактов и связей деловых партнеров. Она включает начало переговоров, согласование их тематики, изложение и обсуждение точек зрения, соглашение [Там же].

     Сам же процесс деловых переговоров  определяется многими факторами: межличностными отношениями деловых партнеров, их психологическим воздействием друг на друга, механизмами идентификации и рефлексии, избранными стратегиями и техниками ведения переговоров.

     В деловых переговорах наиболее часто  применяют конфронтационный и партнерский подходы. Для конфронтационного подхода характерно: противостояние сторон, использование императивных и манипулятивных техник и таких видов некорректного психологического воздействия, как принуждение, запутывание, запугивание, игнорирование, обесценивание. Целью конфронтационного подхода является стремление одной из сторон получить односторонний выигрыш и максимально реализовать свои собственные интересы. Партнерский подход, напротив, предполагает ценностную ориентацию на психологическое равенство переговаривающихся сторон и такое согласование их позиций, которое учитывает взаимные интересы участников переговорного процесса. Целью партнерского подхода является сотрудничество и поиск конструктивного, приемлемого для обеих сторон решения проблемы. Поэтому для партнерского подхода характерно доминирование конструктивной, гуманистической стратегии общения, основанной на техниках и приемах активного слушания и таких типах психологического воздействия, как убеждение, просьбы, расположение, взаимное признание значимости партнеров и подчеркивание общности между ними [Титова, 2008, с.146].

     Наиболее  конструктивными техниками и приемами, применяемыми при партнерском подходе к деловым переговорам считаются: пакетирование (увязывание в один «пакет» привлекательных и малопривлекательных предложений); блоковая тактика (нахождение согласованного решения для части проблем при участии нескольких партнеров, выступающих единым блоком); разделение проблемы на отдельные компоненты (выделение отдельных компонентов проблемы и достижение частичного соглашения по ним); поиск общей зоны решения (нахождение общих моментов в подходах к решению проблемы); компромисс (позитивное взаимодействие путем взаимных уступок) [Мананикова, 2009, с.241].

     Важный  аспект вербальной коммуникации в деловых переговорах — уход от личностных характеристик партнеров и подача целенаправленной предметной информации в краткой доступной для партнера форме.

     Обычно  считается, что переговоры нужны  только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы  совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны  заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры [Шеретов, 2008, с.92].

     Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых  связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается  в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах [Добротворский, 2007, с.192].

     К числу других существенных функций  переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти  функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии  хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже  имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых  ранее совместных решений [Там же].