Этикетный аспект деловых переговоров

Автор: Пользователь скрыл имя, 06 Ноября 2011 в 20:08, курсовая работа

Краткое описание

Объект исследования - этикет делового общения в сопоставительном аспекте.
Предметом нашего исследования являются языковые этикетные высказывания двух языков – французского и русского.
Целью нашей работы является выявление этикетных формул деловых переговоров, на основе которых мы предпримем попытку составления двуязычного словаря, необходимого при подготовке к переводу переговоров.

Оглавление

Введение 3
Глава I. Теоретические основания изучения этикетного аспекта в двуязычной опосредованной коммуникации 5
1.1 Определение понятия «этикет делового общения» 5
1.2 Роль этикета делового общения в переговорах 13
1.3 Национальные особенности этикета делового общения, этикетные формулы и перевод 20
Глава II. Сопоставительное исследование этикетных формул при переводе переговоров 30
2.1 Описание этапов исследования 30
2.2 Сопоставительное исследование этикетных формул. Этап открытия переговоров 31
2.3 Сопоставительное исследование этикетных формул. Этап обсуждения вопросов и достижения договоренностей 33
2.4 Сопоставительное исследование этикетных формул. Этап анализа результатов 38
2.5 Составление словаря этикетных формул во французском и русском языках на примере деловых переговоров 41
Заключение 45
Список использованной литературы 47
Приложение 1 «Поэтапный русско-французский минисловарь этикетных формул» 49

Файлы: 1 файл

работа.docx

— 109.35 Кб (Скачать)

     В переговорной практике возможны и такие  ситуации, когда одна из сторон идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той  или иной стороне нужны лишь для  отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

     В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые переговоры. Изучением  этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные  исследователи, но и специальные  центры, а методика ведения переговоров  включается в программы подготовки специалистов различных профилей. Деловые  переговоры осуществляются в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии [Зельдович, 2007, с.456].

     Деловые переговоры имеют официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают  подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Существуют основные элементы подготовки к переговорам:

     - определение предмета переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснения своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов – документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы – обмен информацией – аргументация и контраргументация – выработка и принятие решений – завершение переговоров.

     Первым  этапом переговорного процесса может  быть ознакомительная встреча, в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегации. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимание шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами:

  1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.
  2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.
  3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.
  4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также влияет на репутацию.
  5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной тон – убеждение.
  6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера  
    [Усманов, 2001, с.96].

     Многие  исследователи указывают на стадийность  переговорного процесса. Так, канадский  автор Дж.Уинхэм выделяет три стадии в переговорах: 1) поиск проблемы возможной для решения; 2) выработка программы действий; 3) достижение договоренности [Уинхэм, 1979, с.113]. Американский исследователь М.Блейкер описывает три стадии переговоров. Первая стадия связана с подготовкой к переговорам, главная задача которой состоит в том, чтобы сделать ситуацию переговорной, т.е. вынести на обсуждение такие вопросы и так по ним сформулировать позицию, чтобы в дальнейшем было возможно обсуждение. Вторая - предполагает проведение переговоров, третья - достижение договоренностей [Блейкер, 1977, с.34]. В работах других авторов (В. Мастенбрук, 1993, Н.Ю. Родыгина, 2007 и пр.) также отмечается наличие стадий в переговорном процессе. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие и использовать их в практической части нашей работы:

    1. Подготовка к переговорам (предпереговорная стадия): сбор информации, использование тактических приемов и психологических техник. Полноценная подготовка к переговорам должна осуществляться в трех направлениях:

         • Информационная подготовка:

         • Тактическая подготовка:

         • Психологическая подготовка:

    1. Процесс их ведения и достижение договоренностей (стадия взаимодействия);
    2. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация). По завершении переговоров необходимо провести их тщательный анализ и подвести итоги. Важно отметить следующие моменты: совпала ли цель переговоров с их результатами, на какие уступки пришлось пойти, какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие трудности возникли в процессе переговоров и каковы последствия и перспективы дальнейших взаимоотношений. Ответы на эти вопросы позволят понять, насколько хорошо были подготовлены переговоры, определить свои ошибки и «слабые места», над которыми предстоит поработать [Мананикова, 2009, с.145].

     Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы  служат для управления ходом переговоров  и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного решения. Выделяют следующие виды вопросов. Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо. Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло. Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово «или» чаще всего является основным компонентом вопроса. Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ [Кузнецова, 2002, с.253].

     Встречные вопросы направлены на постепенное  сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный  вопрос является искусным психологическим  приемом, правильное использование  которого может дать значительные преимущества. Ознакомительные вопросы предназначены  для выявления мнения собеседника  по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш  партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Однополюсные вопросы  – подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что  он понял, о чем идет речь. При  этом вы убеждаетесь, что вопрос понят  правильно, а отвечающий получает время  для обдумывания ответа.

     Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны  для эффективного и заинтересованного  обсуждения. У партнеров по переговорам  сразу же возникает состояние  положительного ожидания [Кирсанов, 2002, с.150].

     Заключительные  вопросы направлены на скорейшее  положительное завершение переговоров.

     Успешное  ведение деловых переговоров  во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать, конкретность. Прощание должно быть таким, чтобы в  расчете на будущее позволило  сохранить контакт и деловые  связи.

     Основное  правило этикета переговоров  состоит в том, чтобы обе стороны  пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах  – это партнер. Его нужно убедить  в принятии предложения. На него нужно  ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию. Для каждых переговоров  необходимо разрабатывать специальную  тактику и технику их ведения. Необходимо учитывать национальные особенности участников переговоров, их социальное и возрастное положение и т.д. И в связи с этим выделять этикет и этикетные формулы делового общения [Кузин, 2002, с.320]. 

  1. Национальные  особенности этикета делового общения, этикетные формулы и перевод
 

     Национальные  особенности делового этикета у разных народов оказывают существенное влияние на характер отношений между людьми, возникающих в процессе их совместной деятельности.

     Так, при подготовке и ведении деловых  переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приёмах [Данкел, 1997, с.141].

     Незнание  национальных особенностей делового этикета  может произвести на партнёров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

     В основе особенностей делового этикета  и деловой культуры в целом  лежат не только традиции, но и черты национального характера.

     Существует  североамериканская деловая культура, европейская, культура Востока и т.д.

     В нашей работе мы проведем сравнение французской и русской деловой культуры общения.

     Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок [Матвиишин, Ховхун, 2001, с.174].

     Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их культуре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приёмах (завтраках, обедах, коктейлях и пр.).

     При проведении переговоров французы стараются  избегать официальных обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться самым кардинальным образом, в зависимости от того, с кем они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным договорённостям. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. При обсуждении вопросов, аргументация французов традиционно ориентируется на логические доказательства. Они достаточно жёстко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Французские партнёры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. По сравнению с американцами они менее свободны и самостоятельны при принятии окончательного решения [Кибанов, 2002, с.135].

     Подписанные контракты – предельно конкретны  и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам и в качестве официального языка переговоров предпочитают использовать французский язык.

     Большая часть российских бизнесменов и менеджеров считают нормальной работу в ситуациях, когда не только результаты, но и правила деятельности определены недостаточно чётко. Они испытывают гораздо меньшую потребность в максимально возможном наборе формальных правил, определяющих все нюансы деятельности.

     Деловые отношения в России основываются в основном на личных отношениях. Для решения любой проблемы в России (от личной до деловой) надо уметь строить личные отношения с самыми разными людьми и самыми разнообразными способами: проявлять к ним внимание, не забывать поздравлять с днем рождения и неофициальными праздниками, быть галантным с дамами, преподносить презенты по случаю и т.п. [http://www.elitarium.ru/2004/05/06/page,2,russkie_stereotipy_tradicii_i_mentalnost.html].

     Русские предпочитают в качестве материального вознаграждения не столько счет в банке (банки в России до сих пор - весьма рискованное предприятие), не кредитные карточки и чековые книжки (которые «работают» в основном за границей), сколько наличные деньги [Там же].

Информация о работе Этикетный аспект деловых переговоров