Этикетный аспект деловых переговоров

     Российские партнеры в ходе деловых переговоров очень неохотно соглашаются на компромиссные решения.

     Также для русских характерно нежелание рисковать и готовность идти на риск лишь в тех случаях, когда он минимален. Это объясняет то, почему российские предприниматели заслужили репутацию тех, кто не готов к рискам (в отличие от их западных коллег). [http://www.inosmi.ru/social/20100713/161267521.html].

     Российская манера вести деловые переговоры, которые обычно сильно затягиваются и изматывают стороны, также немало досаждает иностранным бизнесменам, ведущим дела в России. По мнению представителей западных компаний, российские предприниматели полагаются главным образом на терпение и выжидательную тактику, надеясь добиться от партнеров уступок [Там же].

     При первой встрече с деловыми партнерами русские ведут себя слишком вызывающе. Нередко во время деловых встреч, переговорный процесс прерывается водителями, женами, секретарями.

     В связи с различием национальных особенностей ведения деловых переговоров  различаются и этикетные формулы.

     Этикетная формула часто представляет собой фразеологизированные предложения, являющиеся готовыми языковыми средствами. Многие из них включают уже ушедшие, самостоятельно не употребляющиеся слова.

     С помощью словесных формул мы выражаем отношения при встрече и расставании, когда кого-либо благодарим или приносим свои извинения, в ситуации знакомства и во многих других случаях. Арсенал  их достаточно обширен и сегодня, а когда-то Россия располагала одним  из самых богатых, детально разработанных национальных этикетов [Там же].

     Принципы  использования этикетных формул, помимо универсального принципа вежливости, - это принцип соответствия речевой ситуации. Обстановка общения (официальная/неофициальная) и фактор адресата (социальный статус, личные заслуги, возраст/пол, степень знакомства) являются определяющими при выборе этикетных формул.

     На  всех этапах переговоров чтобы заключить взаимовыгодное соглашение, наладить взаимоотношения важно следовать общепринятым нормам деловой коммуникации. Существуют этикетные формулы, способствующие проведению переговоров, а также фразы мешающие достичь понимания между партнерами в процессе переговоров, например в русском языке в начале встречи следует избегать фраз выражающих:

1. неуверенность, обилие извинений

     «Извините, если я вам помешал», «Если у вас  есть время меня выслушать…»

1. неуважение, пренебрежение к партнеру

     «Давайте  с вами быстренько рассмотрим», «Я проходил случайно и заскочил к вам»

2. фразы «нападения» - «Что за безобразие твориться?»

     Благоприятному  началу встречи способствуют:

1. несколько приятных фраз личного характера, легкая шутка

     «Иван Иванович, очень рад  Вас видеть/рад  с Вами познакомиться»;

2. необычный вопрос, анекдотический случай, сравнения, личные впечатления;
3. вопросы, нацеленные на побуждение интереса к предстоящей теме обсуждения.

     По  мнению Е.Н. Мананиковой, завершая переговоры, необходимо: подвести итоги, перечислить последующие шаги для каждой стороны-участницы переговоров, определить сроки, в которые вы должны выполнить то, о чем договорились.

     Здесь, так же как и в начале встречи  и на всех этапах, важна та атмосфера, на которой вы расстаетесь. Поэтому, не забудьте:

1. поблагодарите партнера: «Благодарю вас за встречу/проведенное время»;
2. сделать искренний комплемент вашим партнерам, их компании или офису: «Было приятно работать с такой прекрасной командой специалистов».

     После этого следуют фразы прощания: «До свидания», «До встречи», «Удачи» [Мананикова, 2009,с. 129].

     Существует  огромное множество конкретных этикетных  формул как в русском, так и во французском языках, подходящих для каждого из этапов деловых переговоров. Культура речи и эффективность общения на переговорах нередко связаны напрямую. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, можно определить известной максимой: «Говорите не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять»  
[Ботавина, 2003, с.5].

     Многочисленные  контакты с представителями зарубежных стран стали повседневной практикой.

     Когда от простого общения надо перейти к тщательной проработке каждого пункта договора, где неточное слово или выражение может привести к непредвиденным убыткам одной или обеих сторон, к неправильному или даже незаконному получению или использованию прибыли и другим неприятностям, лучше не рисковать и прибегнуть к услугам переводчика.

     Как правило, каждая из сторон, участвующих  в переговорах, включает в состав группы своего переводчика, а может  быть, и нескольких.

     В деловых встречах и переговорах  переводчик находится в своеобразном положении. С одной стороны, его  услуги необходимы, а следовательно, он – обязательный участник переговоров. Но своеобразие его положения  в том и состоит, что, с другой стороны, при всей своей необходимости  его не должно быть заметно, он должен быть «невидимкой». Это не самостоятельный  участник деловых переговоров, это  «инструмент», с помощью которого процесс деловых международных  переговоров протекает наиболее эффективно.

     Переводчик  не имеет возможности высказывать  собственные мысли, это только посредник, однако он обязан абсолютно точно  передавать на двух языках не только смысл  высказываний, но и их эмоциональную  окраску, стиль речи говорящего, даже темп речи и интонационный строй, по возможности, конечно.

     Переводчик  может столкнуться с определенными  проблемами. Каждая из проблем связана с определенной стадией деловых переговоров.

     Трудности на переговорах зачастую возникают  в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены  межкультурными различиями. Переводчику  необходимо знать о возможных  лингвокультурных особенностях и особенностях невербальной коммуникации, иметь представление о подготовке к переговорам, организационных и протокольных аспектах. Например, в ходе знакомства участники переговоров, как правило предлагают свои визитные карточки, переводчику необходимо четко назвать имя и должность клиента, а также перевести для клиента содержание визитных карточек партнеров [Волкова, 2011, с.296].

     Переводчику на переговорах необходимо выбрать  партнерский тип поведения; говорить необходимо четко, ясно, стремится к  точности и единству терминологии, использовать возможность обоснованного  переспроса. Для переводчика недопустима  резкая жестикуляция, проявление сильных  эмоций, необоснованное вмешательство  в переговоры.

     Во  время стадии подготовки переводчик должен не только узнать как можно  больше о мероприятии, но и установить хорошие партнерские отношения  с участниками процесса, что в  конечном счете будет способствовать повышению качества перевода. Необходимо заранее получить информацию, касающуюся предстоящих переговоров: схему структуры организации (название отделов, аббревиатуры, имена руководителей); программу мероприятия и раздаточные материалы; документы (текстов выступлений, проектов предложений, предполагаемых итоговых документов). Все это позволит перейти к подготовке непосредственно по теме перевода [Аликина, 2008, с.99]. На этапе подготовки переводчику полезно ознакомиться с параллельными материалами на языке перевода и уже в ходе этого выявить возможные этикетные формулы. Например, это могут быть формулы приветствия, прощания, обмен нейтральными фразами:

     Рад с вами познакомиться! – Enchanté de faire votre connaissance !;

     Модель  документального поиска в переводческой  деятельности была разработана К.Дюрье  [по Аликиной, 2008, с.100]. Данная модель предполагает возможность поиска информации по двум схемам:

1. анализ информации на одном языке и перевод полученных результатов на другой язык с помощью двуязычных словарей;
2. изучение текстов как на исходном языке, так и на языке перевода.

     Источниками сбора информации для перевода в  деловой сфере могут служить  тексты презентации компаний, деловая  корреспонденция, годовые отчеты, статьи в специализированных изданиях, видеоматериалы. Важно отметить, что осуществляя информационный поиск, переводчик должен уметь работать оперативно, т.е. разумно соотносить время предоставленное на подготовку, и объем информации, подлежащей обработке за данный период [Аликина, 2008, с.100].

     Желательно  начинать работу с тематического  поиска текстов общего характера, переходя затем к терминологическому поиску по специальным ресурсам. Тематическая подготовка позволит предотвратить ошибки понимания, а терминологический поиск позволит достигнуть большей точности при выражении. [Аликина, 2008, с.101].

     Необходимо  также обратить внимание на национальный аспект. Стадия открытия переговоров  включает в себя так называемую «разминку», т.е. период обсуждения вопросов, не касающихся предмета переговоров. Наиболее подходящие темы для разговора с французами – спектакли, книги, выставки, туризм, достопримечательности страны и  города. В связи с этим полезно  ознакомиться с последними новостями  в области культуры, с названиями достопримечательностей города или  страны принимающей стороны и  т.д.

     Собрав  достаточный набор лексики на разных рабочих языках, необходимо ее классифицировать. Это связано с тем, что этикетные формулы – это лексический аспект подготовки переводчика к переговорам. Классификация может осуществляться в алфавитном порядке, по тематическим, грамматическим или семантическим группам (например, имена собственные, аббревиатуры, термины, характеристики, этикетные формулы и т.д.) [Аликина, 2008, с.102]. Одним из способов описания лексики является тезаурус.

     Этапы ведения переговоров и анализа  результатов также предполагают возникновение трудностей лингвистического характера. Здесь переводчик сталкивается с конкретными этикетными формулами, терминами и т.д. наиболее распространенной проблемой является невозможность найти эквивалент на языке выражения. Так как этикет помогает подчеркнуть дистанцию официального общения, а также снять агрессию, то для успешного завершения переговоров переводчик должен знать этикетные формулы, как на языке перевода, так и на языке оригинала. В противном случае партнеры могут неправильно понять и оценить сказанное.

     Во  время стадии завершения переговоров  также могут использоваться этикетные клише. Например, формулы прощания:

     Позвольте попрощаться! – Permettez-moi de faire mes adieux!

     Переводчику необходимо четко понимать, насколько  уровень его подготовки и профессионального  опыта соответствует ситуации и  профессиональным стандартам. Перевод  переговоров – сложный коммуникативный  процесс, переводчику нужно иметь  представление об особенностях и  трудностях этого процесса. Особого  внимания требуют национальные стили  ведения переговоров, вопросы психологии делового общения, вопросы делового этикета и протокола, язык жестов в переговорном процессе.  

 

     

     Выводы  по главе I

     Проанализировав имеющуюся доступную научную литературу по данному вопросу, можно сделать следующие выводы.

     Во-первых, этикет занимает немаловажное место при деловом общении. Важнейшей формой делового общения являются деловые переговоры. В отличие от других форм делового общения переговоры имеют более жесткие рамки и свою собственную структуру: предпереговорная стадия, стадия взаимодействия и анализ результатов переговоров.

     Во-вторых, мы выяснили, что каждая стадия деловых  переговоров характеризуется использованием определенных этикетных формул. Этикетные  формулы представляют собой фразеологизированные предложения, являющиеся готовыми языковыми  средствами. Существуют этикетные формулы, способствующие проведению переговоров, а также фразы мешающие достичь  понимания между партнерами в  процессе переговоров.

     В-третьих, перевод этикетных формул требует  большого внимания от переводчика, так  как формулы в связи с национальным аспектом различаются во французском  и русском языках.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     

2. Сопоставительное  исследование этикетных  формул при переводе переговоров

1. Описание этапов исследования 
   

     Для сопоставления  этикетных формул нами было проведено  исследования. В качестве базы нами была использована следующая схема стадий ведения переговоров:

1. Подготовка к переговорам;
2. Процесс ведения переговоров и достижение договоренностей;
3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.