Отчет по преддипломной практике в магазине № 39 ОАО «ПОСТТОРГ»

При размещении POS-материалов магазину № 39 необходимо учитывать привлекательность зоны магазина для покупателя. С «холодными зонами» (углы в торговом зале, левые стороны стеллажей по ходу движения покупателей, самые нижние полки и другие плохо обозреваемые выкладки товаров) необходимо работать наиболее активно.

Данный магазин использует как обычные ценники, так и ценники, выделяющие отдельных производителей из всей группы. Можно сказать, что все ценники несут покупателю основную информацию о товаре (цена, наименование товара, количество, сведения о производителе, другая необходимая информация), они располагаются строго около товара и не закрывают его.

Для большего эффекта продаж производители в  данном магазине используют рекламные предложения («соберите n-е число крышечек – получите приз»).

Данный магазин  использует дополнительные точки продаж: размещение товаров в других отделах на фирменном оборудовании (минивитрины), перекрестный мерчендайзинг; размещение товаров в зоне импульсных покупок (на кассах).

В магазине № 39 активно используется печатная реклама: каталоги, плакаты, фирменные настенные календари и др. Они располагаются непосредственно в зонах продажи рекламируемых товаров.

Магазин использует фирменные упаковочные материалы: пакеты различной вместимости с рекламой магазина, оберточная бумага и др.

Завершающая зона магазина – прикассовая. Здесь  покупатели натыкаются на шоу-боксы, коробочки  для чеков, блистеры, напоминающие о  том, что посетители забыли приобрести, световые короба с рекламой сигарет и др. POS-материалы.

В изучаемом  магазине используются различные виды выкладок. Например, вертикальная выкладка обеспечивает хороший показ товара и хороший доступ к нему, позволяет  объединить однородные товары разных фирм-производителей. Работники магазина считают, что наибольшую прибыль им приносят полки, расположенные на уровне глаз и груди потребителя. Но немаловажно следить за выкладкой на всех уровнях. Товар высокого качества покупатель ожидает увидеть на уровне глаз и груди. Поэтому размещение на них товара среднего или низкого качества может существенно снизить лояльность покупателя. Размещение товаров на уровне вытянутых рук позволит снизить уровень хищений и обеспечить лучший обзор. На уровне пола целесообразно размещать товары большего объема. Мы согласны с данной точкой зрения. Магазин применяет как симметричную, так и асимметричную выкладки. Другой распространенный прием выкладки, используемый рассматриваемым магазином – выкладка товара навалом. Особенно удобна выкладка навалом в контейнерах, корзинках, на полках горок, на прилавках-витринах и др. Объемное представление товара – представление товара в больших количествах. Используется, чтобы подчеркнуть ценовой имидж магазина. Продавцы надеются, что покупатели заметят самостоятельно представляющий себя товар. Используются такие виды выкладок, как выкладка товаров с учетом фирм-производителей, выкладка по потребительским комплексам.

Нужно отметить, что в большинстве случаев  принципы выкладки (запас выкладки, обзор выкладки, доступность выкладки, опрятность, границы товара на полке) изучаемым магазином были соблюдены должным образом.

Устная реклама. В процессе купли-продажи велика роль устной рекламы, исходящей от продавца. Ее цель – добиваться, чтобы покупатель не потерял интереса к товару. Совет продавца зачастую считается решающим фактором покупки товара.

Радиореклама  также имеет особое значение для  продаж товаров. Но, к сожалению, исследуемый магазин ее не использует. Мы бы порекомендовали создать собственный радио-узел, ведь радиосообщения  помогают донести до потребителя информацию о появившихся новых товарах, их месторасположении  в магазине, о различных рекламных акциях и др.

В исследуемом магазине еженедельно проводятся различные дегустации (например, проведение дегустации соков «Соковита», глазированных сырков «Karums»). Покупатели заранее предупреждаются об их проведении посредством размещения объявления на дверях магазина. Все желающие могут побольше узнать о предлагаемой продукции у консультантов, продегустировать ее. Такие дегустации создают у покупателей приятное впечатление о товаре, о его производителе, а также о магазине, в котором она проводилась. Мы отметили, что это положительный момент в работе ОАО «ПОСТОРГ».

 

5 Маркетинговые исследования  рынка твердых сычужных сыров

С целью изучения спроса на твердые сычужные сыры, выявления направлений по улучшению качества, расширению ассортимента данной группы товаров, а также повышения эффективности работы магазина № 39  в октябре–ноябре 2012 г. нами было проведено анкетирование жителей г. Минска и его гостей, посетивших данный магазин.

Пример анкеты приведен в приложении К.

Из всего количества опрошенных покупателей магазина № 39 (объем выборки – 100 человек) 45% было мужчинами и 55% женщинами. Наиболее представительные возрастные группы – это респонденты  от 30 до 39 лет и от 18 до 29 лет, что составляет 34 и 23% соответственно.

В зависимости  от уровня доходов, рода занятий, возраста респондентов нами были выделены следующие  сегменты, что наглядно показано на рисунке 5.1.

Рисунок 5.1 – Сегменты рынка покупателей сыра в зависимости от уровня доходов

Примечание. Источник: собственная  разработка.

Самый многочисленный первый сегмент составили потребители со средним достатком (45% от общего объема базовой выборки). Среди женщин преобладала возрастная группа от 30 до 39 лет (8%), род их занятий – бухгалтеры, менеджеры, торговые работники, учителя и воспитатели, представители творческих профессий. Среди мужчин также доминировала данная возрастная категория (7%). Это строители, представители торговли, жилищно-коммунального хозяйства, программисты.

Второй сегмент сформирован потребителями с высоким уровнем дохода (28%). Отметим, что здесь численность как мужчин, так и женщин распределилась поровну. Среди женщин выделяется группа в возрасте от 30 до 39 лет (7%), которая состоит из представителей высшего управленческого звена, работников медицины. Среди мужчин различных возрастных категорий преобладают индивидуальные предприниматели, работники правоохранительных органов и военнослужащие.

К третьему сегменту можно отнести потребителей с низким уровнем дохода (27%), где преобладали женщины в возрасте от 18 до 29 лет (6%), получающие высшее и средне-специальное образование. Мужчины были представлены в основном пенсионерами (4%).

76% опрошенных подтвердили,  что они приобретают твердые сычужные сыры. Причем предпочитает осуществлять покупки в таких местах, как рынки (47%), универсамы (45%), гипермаркеты (24%) и небольшие магазины (22%).

Частота приобретения твердых  сычужных сыров в магазине № 39 следующая: 25% опрошенных покупают их здесь несколько раз в неделю, 19% – один раз в неделю, 14% – несколько раз в месяц, 5% – один раз в месяц, 7% – еще реже, остальные 8% затрудняются ответить. Данная периодичность позволяет сделать вывод, что, несмотря на довольно длительные сроки хранения сыров, товароведам магазина № 39 необходимо как можно чаще заказывать данную группу товаров, чтобы удовлетворить все запросы покупателей.

Данные нашего опроса показали, что основными причинами, побуждающими потребителей покупать сыры, являются: желание доставить себе удовольствие (62%), покупка сыров для остальных членов семьи (34%), для угощения гостей (34%), любопытно попробовать новый сорт (32%), в подарок (5%) либо другие (2%). Нужно отметить, что приобретают сыры для остальных членов семьи преимущественно лица возрастной группы от 30 до 39 лет (11%), у которых количественный состав членов семьи достигает трех и более человек.

Основным источником информации, влияющим на выбор сыра, является собственный опыт респондентов – 61%, далее по степени уменьшения значимости следуют: советы продавца – 34%, мнение членов семьи – 33%, реклама – 21%, мнение друзей – 14%, другие источники – 3%. Так как одну из меньших долей в списке источников информации занимает реклама, то можно посоветовать белорусским предприятиям проводить более сильную рекламную кампанию, особенно новых наименований твердых сыров, более тщательные маркетинговые исследования. Учитывая то, что советы работников торговли имеют немаловажное значение для опрошенных потребителей, магазину № 39 необходимо обратить особое внимание на степень подготовки своего персонала, периодически повышать его образовательный уровень и деловую квалификацию, развивать творческую активность.

По результатам опроса нами было установлено, что наиболее известными производителями являются «ГМЗ № 2» (г. Минск) – 39%, «Савушкин продукт» (г. Брест) – 36%, «ГМЗ № 3» (г. Минск) – 32%, далее в порядке убывания следуют «Беловежские сыры» (г. Высокое) – 26%, «Скидельский МСЗ» (г. Скидель) – 23%, «Слуцкий СК» (г. Слуцк) – 21%, «Кобринский МСЗ» (г. Кобрин) – 21% и др. Продукцию импортных производителей  предпочитает 5% опрошенных. Степень значимости каждого из отечественного производителей отражена на рисунке 5.2.

Рисунок 5.2 – Известность отечественных производителей

твердых сычужных сыров

Примечание. Источник: собственная  разработка.

Самые приобретаемые  наименования твердых сычужных сыров  – это Российский (41%), Голландский (37%), Пошехонский (34%), Костромской (20%), Троицкий (20%), Губернаторский (14%), Монастырский (14%), Чеддер (13%), Сливочный (12%), Белая Русь (11%) и др. Можно сказать, что, несмотря на сравнительно большой ассортимент всех сыров, на белорусском рынке востребованными остаются традиционные классические сыры.

40% опрошенных устраивает  ассортимент твердых сычужных сыров, предлагаемый магазином № 39, 13% не устраивает, 24% затрудняются ответить. Среди пожеланий потребителей по улучшению ассортимента были: возможность увидеть на прилавках магазина больше новых наименований сыров, выработанных как из традиционного, так и нетрадиционного сырья; увеличить в ассортименте долю импортных сыров и др.

При выборе сыров покупатели руководствуются следующими качественными характеристиками: вкусом и запахом сыра – 43%, консистенцией – 28%, цветом теста – 22%, рисунком – 23%, а также состоянием упаковки, ее информативностью – 16%, стоимостью сыров – 39%, их расфасовкой – 20%, страной-производителем – 15%. Из вышеперечисленного можно сделать вывод, что основными качественными характеристиками, влияющими на выбор покупателем сыра, являются вкус и запах, что видно из рисунка 5.3.

Рисунок 5.3 – Степень значимости для респондентов характеристик

твердых сычужных сыров

Примечание. Источник: собственная  разработка.

По результатам опроса вкусовые предпочтения покупателей распределились следующим образом: 22% останавливают свой выбор на сырах с гармоничным вкусом,  солоноватые сыры нравятся 20%, острые – 17%, с легкой горчинкой – 16%, кисловатые – 14%, сладковато-пряные – 13%, сладковатые – 6%.

Важным показателем  является жирность сыров. 18% опрошенных выбирают сыры с содержанием 45–55% жира в сухом веществе, 16% – с 30–45%, 15% – ниже 30%, 3% – свыше 55%, для остальных респондентов жирность не имеет значения. Данное распределение мнений отражено на рисунке 5.4.

Рисунок 5.4 – Распределение потребности покупателей

в процентном содержании жира в твердых сычужных сырах

Примечание. Источник: собственная  разработка.

Можно сделать вывод, что большая часть покупателей  предпочитает сыры с высокой жирностью. Однако не стоит забывать о необходимости постоянного присутствия в дневном ассортименте магазина № 39 и сыров с меньшей жирностью.

Благодаря полученным данным, мы смогли определить разновидности  формы сыра, которая нравится респондентам: цилиндрическая – 20%, шарообразная – 18%, прямоугольный брусок – 15%, призма – 6%, другая – 12%. Однако 37% покупателей данный показатель безразличен.

41% опрошенных предпочитает  покупать сыры массой 150–300г, 35% –  300–500г, 8% – 500–1000г, 6% до 150г, для  7% масса значения не имеет.

По результатам опроса 36% потребителей приобретает твердые сычужные сыры в ценовом диапазоне от 60000 до 80000  рублей  за 1кг, от 40000 до 60000 рублей – 28%,  от 80000 до 100000 рублей  – 15%, свыше 100000 рублей – 8%, до 40000 рублей – 6%, для 7% стоимость значения не имеет, что отражено на рисунке 5.5.

Рисунок 5.5 – Распределение покупателей твердых сычужных сыров

по ценовым  сегментам, в %

Примечание. Источник: собственная  разработка.

Можно сделать вывод, что большинство опрошенных покупателей магазина № 39 предпочитает приобретать твердые сычужные сыры отечественного производства с гармоничным вкусом жирностью 45–55% цилиндрической формы расфасовкой от 150 до 300г в ценовом диапазоне от 60000 до 80000 рублей за 1 кг. Наиболее часто приобретаемыми твердыми сычужными сырами являются «Российский», «Голландский», «Пошехонский», «Костромской». Все это необходимо учесть товароведам магазина № 39 ОАО «ПОСТОРГ».

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Бухгалтерский баланс магазина № 39 ОАО «ПОСТОРГ» на 1 января 2012 г.

 
 
 
 
ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Отчет о прибылях и убытках магазина № 39 ОАО «ПОСТОРГ»

 
 
ПРИЛОЖЕНИЕ В

Анализ экономических  показателей магазина № 39 ОАО «ПОСТОРГ»

Таблица В.1 –  Комплексная оценка эффективности  хозяйственной деятельности

магазина № 39 ОАО «ПОСТОРГ» за 2010 – 2011 гг.

Показатели	Годы		Темпы роста, %	Отклонение (±), млн руб.
	2010	2011
Розничный товарооборот (Т), млн  руб.	9299,00	15352,00	165,09	6053,00
Валовый доход (ВД), млн  руб.	1534,00	2421,00	157,82	887,00
в % к Т	16,50	15,77	–	–
Издержки обращения (ИО), млн руб.	6556,00	11073,00	168,90	4517,00
в % к Т	70,50	72,13	–	–
Прибыль (П), млн руб.	17,00	127,00	747,06	110,00
в % к Т	0,18	0,83	–	–
Чистая прибыль (ЧП), млн  руб.	8,00	102,00	1275,00	94,00
Торговая площадь (Sторг), м2	262,00	262,00	100,00	0,00
Т на 1 м2 Sторг, млн руб.	35,49	58,60	165,09	887,00
Среднесписочная численность  работников ( ), чел.	54,00	56,00	103,70	2,00
В т. ч. торгово-оперативный  персонал, чел.	45,00	47,00	104,44	2,00
Фонд заработной платы  работников (ФЗП), млн. руб.	62,00	76,00	106,25	887,00
Среднегодовая стоимость  основных фондов ( ), млн. руб.	158,00	207,50	131,33	49,50
Среднегодовая стоимость  оборотных средств ( ), млн. руб.	1507,50	1764,00	117,01	256,50