Организация эффективных продаж банковского продукта

   Рекламные мероприятия должны быть адресными, необходимо учитывать направленность рекламного материала. Для этого  в соответствии с классификацией потенциальных клиентов определяются наиболее эффективные рекламные  акции для различных групп  клиентов.

   Другой  аспект, который иногда упускается, заключается в оценке экономической эффективности рекламной кампании. Для этого необходима разработка бюджета рекламной кампании, который будет содержать не только затраты, но и потенциальный доход от рекламы. При фактическом неполучении этого дохода бюджет может автоматически уменьшаться, способствуя тем самым оптимизации затрат на проведение рекламной кампании.

   В заключение хотелось бы отметить, что  описанные выше методы стимулирования продаж частично используются многими банками, но лишь комплексный подход к решению данной задачи способен обеспечить банку действительно ощутимый эффект в борьбе за повышение эффективности продаж.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Список  используемой литературы:

   Александрова  Н.Г.- «Банки и банковская деятельность для клиентов»

   Балабанов И.Т.- «Банки и банковское дело», 2003г.

   Валенцова Н.И.- «Банковское дело», 2009г.

   Егоров  Е.В.- «Маркетинг банковских услуг», 2000г.

   Едранова  В.И.- «Создание и продвижение банковского продукта», 2007г.

   Иванов  А.И.- «Банковские услуги: зарубежный и российский опыт»,2002г

   Лаврушин  О.И.- «Банковское дело», 2009г.

   Лаврушина О.И.- «Банковский менеджмент», 2009г.

   Хабаров В.И., Попова Н.Ю.- «Банковский маркетинг», 2004г. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                ГАУ РО ОУ СПО ДБТ 
 
 
 

            Курсовая работа

               по предмету: «Банковские операции»на

                      тему: «Организация эффективных продаж

                   баковских продуктов» 
 
 
 

   Выполнила:                                                      учащаяся 4 курса, гр.СБ-27

   Соколова  К.А. 

              г.Ростов-на-Дону

              2010г. 
 
 
 

   Основными целями развития банковского сектора  как важного условия экономического развития, направленного на удовлетворение потребностей клиентов в качественных банковских услугах, являются укрепление его устойчивости, повышение качества осуществления функций по аккумулированию и размещению денежных средств предприятий и населения и их трансформации в кредиты и инвестиции, укрепление доверия вкладчиков и других кредиторов банков, усиление защиты их интересов. Решающие условия для достижения поставленных целей - это повышение качества капитала и финансовой устойчивости банков, расширение деятельности по привлечению средств населения и предприятий, организация системы эффективной продажи услуг.

   Наряду  с фундаментальными задачами совершенствования  банковской деятельности дальнейшая судьба каждого отдельного банка непосредственно  связана с уровнем организации  работы с клиентами. В концептуальном построении традиционных систем управления банком клиент рассматривался только как элемент внешней среды, не интегрированный в обслуживаемые банковскими технологиями бизнес-процессы. Смысл такого устройства систем управления банком, определяемое направленностью бизнес-процессов на оптимизацию только внутренней деятельности самого банка, в настоящее время безнадежно устарел. Многие подразделения банка, работая с внешней средой, включая клиентов, не могут обеспечить качественную интеграцию полученной информации в текущую деятельность других подразделений. Отсутствие единого комплексного подхода сразу же сказывается на эффективности работы на рынке - банк теряет возможность активно увеличивать продажи и привлекать новых клиентов.

   Между тем современные маркетинговые  исследования говорят о том, что сегодня наличие солидной базы лояльных клиентов является одним из важных и едва ли не единственным фактором устойчивости банка и основой его процветания. За последние годы в рамках этой задачи появилось много подходов, направленных на смещение концентрации усилий с вопросов внутренней организации процессов в сторону совершенствования процессов комплексного обслуживания массового клиента. Здесь можно назвать различные программы лояльности, позволяющие вовлечь клиента в различные программы, обеспечив перекрестные продажи и, как результат, удовлетворив наибольшее число финансовых потребностей. Таким образом, функция продаж непосредственно вплетается в организацию банковской деятельности.

   В результате все возрастающего уровня соперничества и быстрого хода перемен все больше и больше банков стали наращивать свои усилия в области стратегического планирования, стараясь разместить свои средства так, чтобы обеспечить себе успех в конкурентной борьбе или снизить внешнюю угрозу. В то же время стратегия продаж выступает как важный элемент в банковском планировании. Совершенно очевидно, что при наличии ограничений по ресурсам и бюджетным расходам невозможно эффективно вести деятельность, занимаясь всеми направлениями сразу. Необходима концентрация усилий, определение и четкая реализация выбранных стратегий.

   Целью политики высшего руководящего звена  банка и деятельности служб становится привлечение и удержание клиентуры, расширение спектра услуг. Отсюда огромное значение придается работе по продажам в банке, содержание и цели которой должны учитывать влияние усиливающейся конкуренции и меняющейся ситуации на финансовых рынках, а также происходящую эволюцию отношений между банками и клиентурой.

   Поставив  перед собой цель получения максимальной прибыли за счет реализации банковских услуг, деятельность банка, тем не менее, должна прежде всего ориентироваться на реальные и насущные потребности клиентов. В процессе общения с каждым конкретным клиентом служащий банка, являющийся фактически продавцом банковских продуктов, нуждается сегодня в развитом инструментарии продаж, основанном на современных исследованиях мотиваций и потребительских предпочтений.

   Несмотря  на важность вопроса о создании комплексного механизма продаж в банке данная проблема сводилась лишь к маркетинговому аспекту, т.е. к оценке спроса на рынках банковских услуг, исследовании клиентов и реализации им услуг по аналогии с другими отраслями. Тема эффективности продаж приобрела сегодня актуальность в связи с активным развитием рыночных банков, которым присуща стратегия экспансии на рынках и которые нуждаются в усилении элементов продаж в общем механизме маркетинга.

   Важнейшим аспектом в теме эффективности продаж является разработка и функционирование механизмов воздействия на рынок  с целью формирования спроса. С  одной стороны, многие розничные банки сегодня достигли высокого уровня технологичности и способны предоставлять относительно сложные финансовые услуги. Данные услуги, безусловно, направлены на потребности клиентов, способны обеспечить высокий уровень финансового сервиса. С другой стороны, в массе своей потребитель, особенно частный, не обладает необходимой финансовой культурой и не способен предъявить спрос на данные услуги. В этой ситуации традиционные методы изучения рынка, ориентирующие, как правило, на текущие потребности рынка, не способны вовремя и адекватно дать импульс развитию таких услуг. Необходимы меры и усилия для создания спроса на новые и высокотехнологичные услуги.

   Целью работы является разработка комплексного механизма продаж в банке на основе современных маркетинговых технологий и тенденций на рынках банковских продуктов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   ГАУ РО ОУ СПО ДБТ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Курсовая работа

     по предмету: «Банковские  операции»

   на  тему: «Организация эффективных продаж

     банковских продуктов» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Выполнила:                                                            учащаяся 4 курса, гр.СБ-27

   Соколова  К.А. 
 
 
 
 
 

   г.Ростов-на-Дону

   2010г.