Маркетинг финансовых услуг

    б) рыночный принцип, согласно которому специализация  сотрудников проводится по отдельным  социальным группам и контактным аудиториям, формирующим собственный рыночный сегмент (отрасль, VIP-клиент и т.д.);

    в) товарный принцип, который обуславливает  разделение маркетинговых функций  сотрудников по сферам финансовых услуг, представляемых независимо от рыночной принадлежности потребителей (кредиты, ценные бумаги);

    г) матричная система организации  маркетинга, основанная на специализации  как по товарам (видам финансовых услуг), так и по рынкам в зависимости  от конкретной ситуации.

    Особенности маркетинга в финансовой сфере обусловлены не только тем, что он способствует развитию финансовой деятельности и обеспечивает, тем самым, эффективное использование денежных ресурсов, но и спецификой денежного оборота, который является объектом всей финансовой деятельности. Из этого вытекает, что маркетинг в финансовой сфере должен быть направлен, в первую очередь, на ускорение денежного оборота. Одним из важнейших моментов практического воплощения этого направления является активное продвижение маркетинговой службой электронных форм расчета (пластиковой карты).

    Другим  важным моментом является анализ по удовлетворению потребности клиентов финансового  учреждения в быстром, четком и правильном проведении расчетов, осуществляемых с покупателями готовой продукции, рабочими и служащими, финансовой и банковской системы. В конечном счете, маркетинг в финансовой сфере должен быть направлен на сбор информации, ее анализ и проведения маркетинговых исследований и на их основе подготовку предложений коммерческим службам финансового учреждения по перспективам развития финансовых услуг и ценовой политике. Особенности маркетинга в финансовой сфере определяют методы деятельности специалистов.

    В частности, в сфере взаимоотношений  коммерческих банков с организациями  как вкладчиками временно свободных денежных средств. В данном случае специалисты по маркетингу должны быть ориентированы на изучение перспектив увеличения депозитов (вкладов), обеспечивая заинтересованность предприятий, организаций, кооперативов, населения в получении ими доходов в форме процента, выплачиваемого банком вкладчикам. Службы маркетинга финансовых учреждений должны постоянно исследовать внешнее окружение и внутреннюю деятельность финансовых учреждений в отношении: Потребности и удовлетворенности клиентов финансового учреждения, обеспечивающих основную долю его ресурсов, за счет остатков на расчетных счетах, депозитах, межбанковских кредитов, вкладах и т.д. с выделением элитной группы (VIP-группа). Клиентов, с которыми финансовое учреждение проводит основной объем активных операций, в частности, кредитование. По каждому клиенту ведется своя кредитная история. Маркетинговые службы финансовых учреждений собирают информацию о потребителях финансовых услуг на рынке действия, о клиентах, об удовлетворении их интересов структурами и его сотрудниками, осуществляющих непосредственный контакт с клиентом, и о путях и средствах продвижения услуг и имиджа и его эффективности. Источниками маркетинговой информации могут быть:

1. Финансовые рынки (банки, инвестиционные компании, страховые, пенсионные фонды, биржи, аукционы, конкуренты)
2. Государственные учреждения (постановления, нормативные акты, решения, аукционы и т.д.) в частности в правительстве, в Центральном банке, налоговых, таможенных службах, комитете статистики и т.д. СМИ (радио, телевидение, пресса и т.д.)
3. Результаты деятельности финансовых структур контактирующих с клиентами.

    Наиболее  традиционная схема маркетинговых  исследований службами финансового  учреждения заключается в следующем: Определяется доля рынка, обслуживаемая  финансовым учреждением и в том числе по привлекаемым и размещаемым средствам.

    Важным  моментом при исследовании доли рынка  для определения перспектив развития финансового учреждения является структуризация: по источникам формирующим пассивную  часть баланса (в отраслевом разрезе, географии и т.д.), так и по направлениям вложения средств (использования активной части баланса - по тем же параметрам). Определяется доля рынка по конкретной услуге в сравнении с конкурентами на рынке.

    Осуществляется  также обработка демографической информации в соответствии с возрастом, доходом, полом и т.д. при необходимости составляется модель тенденции демографического развития клиентуры. Конкуренция требует от финансовых учреждений борьбы за каждого клиента исходя из знаний его потенциальных потребностей и возможностей и главное определить мотивацию клиентов при пользовании его услугами или причинами перехода на обслуживание в другое финансовое учреждение. В своей деятельности маркетинговые службы действуют исходя из выбранной ими концепции. Классификация клиентуры составляет информационную основу для индивидуального подхода к клиенту с учетом его потребностей и традиций. При исследовании необходимо учитывать также основные оценочные показатели, которые клиенты предъявляют к финансовым учреждениям: достаточность капитала и прочность положения на рынке; возможность осуществлять оперативные платежи в пределах СНГ и за рубеж; удобное территориальное расположение; возможность открытия валютного счета; возможность получения кредитов. Финансовые учреждения, удовлетворяющие этим требованиям, обладают масштабной и состоятельной клиентурой. Их задача - закрепить за собой этих клиентов посредством совершенствования обслуживания, предоставления новых услуг.

    Проводя исследования рынка, специалисты должны, прежде всего, определить концепцию маркетинговой деятельности банка.

    Проведенные исследования мотивов - например, выбора конкретного банка клиентами  свидетельствуют, что на первое место  клиенты обычно ставят количество и  качество предлагаемых услуг, далее - уровень цен таких услуг в банке и в банках-конкурентах, правильное понимание пожеланий и запросов клиентов, быстрота проведения операций.  

    Заключение 

    Финансовые учреждения в значительной степени подвержены рискам, последствия которых могут сказаться не только на финансово-кредитной сфере, но и на общественном развитии.

    И поэтому, для уменьшения рисков необходимо проводить регулярный анализ, как кредитоспособности клиентов, так и собственной финансовой устойчивости.

    Организация анализа возможна лишь на базе развития активной маркетинговой деятельности.

    Маркетинг в финансовой сфере должен быть направлен на:

1. ускорение денежного оборота.
2. сбор информации, ее анализ и проведения маркетинговых исследований и на их основе подготовку предложений коммерческим службам финансового учреждения по перспективам развития финансовых услуг и ценовой политике.

     Список  литературы

1. А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфуллин. Финансы предприятия. Учебное

пособие. М.: Инфра  – М, 1998.

2. Большой экономический словарь/ Под ред. А.Н. Азрилияна. – 5-еизд.

доп.и перераб. М.: Институт новой экономики, 2002. 1280 с.

3. Ван Хорн Дж. Основы управления финансами: Пер. с англ. / Дж. Ван Хорн; под ред. И.И. Елисеевой. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 527 с.
4. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2004 – 312 с.
5. Желтоносов В.М., Спружевникова М.К. Банковская деятельность и

рынок финансовых услуг в регионе. Финансы и кредит. 2001. №13.

6. Кравченко П.П. Как не проиграть на финансовых рынках. — М.: “Дело

и Сервис”. — 2000. 224 с.

7. Учебное пособие. Под ред. А. М. Ковалевой. М.: «Финансы и

статистика», 1998 .230 с.

8. http://portfinance.ru/rynok-1.html
9. http://marketing.onset.ru
10. http://www.klubok.net/reviews9.html