Особенности ведения переговоров с представителями Великобритании

 

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Санкт-Петербургский государственный  политехнический университет

Институт международных  образовательных программ

Кафедра «Управление международным сотрудничеством»

КУРСОВАЯ РАБОТА

Ведение переговоров  с представителями Великобритании

по дисциплине «Деловая этика и международный протокол»

Выполнила

студентка гр.2142/1       Л.С.Юрковская

Руководитель

старший преподаватель      О.В.Загороднюк

«20» апреля 2013 г.

Санкт-Петербург

2012

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение 3

1. Международные  переговоры: понятие,особенности, виды и функции 4

2. Особенности  ведения переговоров в Великобритании 7

2.1. Особенности  ведения переговоров 8

2.2. Имидж  делового человека в Великобритании 12

Заключение 16

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время сфера  деловой жизни любой страны не может функционировать без ведения деловых переговоров. Причем эти переговоры могут вестись как, внутри страны, так и между странами.

Международные переговоры приобретают  все большую значимость в дипломатии стран. Удачно проведенные переговоры – залог успеха и благосостояния страны.

Актуальность выбора данной темы определяется, прежде всего, важностью самого объекта исследования – международных переговоров, которые на современном этапе развития мирового сообщества являются главным механизмом осуществления сотрудничества между странами. И само собой, неотъемлемой частью является необходимость изучить переговорный процесс в Великобритании, а также разобраться в специфике ведения переговоров с представителями британской национальности. Это является необходимым в связи с тем, чтобы быть грамотными и правильно понятыми при ведении переговоров с иностранцами.

Цель данной работы –  распознать английский стиль, выяснив  влияние культурных факторов, национального  характера и особенностей общественно-политического  устройства Англии на стиль ведения  переговоров представителями этого государства.

Основными задачами работы является краткое рассмотрение международных переговоров в целом и более подробное изучение Британского переговорного процесса и его особенностей.

 

1. МЕЖДУНАРОДНЫЕ  ПЕРЕГОВОРЫ: ПОНЯТИЕ, 

ОСОБЕННОСТИ, ВИДЫ И ФУНКЦИИ

Переговоры – одно из важнейших средств, в первую очередь, дипломатической деятельности.

Переговоры – это один из многочисленных видов взаимодействия между людьми.

Словарь международного права  дает следующее определение международных переговоров: «Одна из основных форм контакта между представителями разных государств в целях обмена мнениями, решения вопросов, представляющих взаимный интерес, урегулирования разногласий, развития сотрудничества в различных областях, выработки и заключения международных соглашений и т.п.».

Характерными особенностями  переговоров являются:

1. Наличие проблемы. Действительно, наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой любых переговоров.

2. Сходство и различие  интересов сторон. Эта черта является одной из важнейших особенностей переговоров. При полном отсутствии общих интересов отношения между сторонами (странами) могут быть нейтральными, при расхождении интересов возможна конфронтация. Поэтому для осуществления переговоров необходима ситуация со смешанными интересами.

3. Взаимозависимость участников  переговоров. Взаимозависимыми участников переговоров делает невозможность осуществить свои интересы в одиночку. Естественно, что чем выше взаимозависимость, тем больше шансов успешно завершить переговоры, и наоборот.

4. Сложная структура. Большинство исследователей международного переговорного процесса выделяют 3 стадии переговоров:

• подготовительную;
• взаимодействие (собственно переговоры);
• имплементацию (анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей).

5. Общение сторон. Любые переговоры предполагают обсуждение какой-либо проблемы, поэтому общение является неотъемлемым элементом переговоров. Другими словами, без общения сторон не бывает переговоров.

6. Совместное решение  проблемы. Это важнейшая характерная черта переговоров, которая и отличает, собственно, переговоры от других способов взаимодействия.

Что же касается видов переговоров, то существует множество критериев, в зависимости от которых можно классифицировать переговоры:

• заинтересованность сторон в переговорах;
• уровень представительства на переговорах;
• потребности участников переговоров;
• обсуждаемые проблемы;
• число участников переговоров;
• степень регулярности переговоров;
• форма переговоров.

В зависимости от заинтересованности сторон выделяется три вида переговоров:

1. переговоры, в которых  участники (или один из участников) мало заинтересованы в положительном исходе;

2. переговоры, в которых  участники проявляют умеренный  интерес к достижению результата;

3. переговоры, участники  которых реально заинтересованы  в совместном решении проблемы.

В зависимости от уровня представительства переговоры принято  делить на:

1. политические (ведутся  на высшем уровне – между  главами государств и правительств, а также на высоком уровне  – между министрами иностранных  дел);

2. дипломатические (проводятся на уровне дипломатических представителей).

В зависимости от потребностей участников переговоры делятся на пять типов:

1. переговоры, участник которых  стремится удовлетворить потребности  противника;

2. переговоры, участник которых  позволяет противнику попытаться  удовлетворить свои потребности;

3. переговоры, участник которых  пытается удовлетворить потребности  противника и свои собственные;

4. переговоры, участник которых  идет навстречу потребностям  противника;

5. переговоры, участник которых  идет навстречу потребностям  противника и своим собственным.

В зависимости от обсуждаемых  проблем:

1. переговоры по экономическим  вопросам;

2. переговоры по военным  вопросам;

3. переговоры по экологическим  вопросам;

4. переговоры по гуманитарным  вопросам;

5. переговоры по политическим  и другим вопросам.

В зависимости от числа  участников:

1. односторонние переговоры;

2. многосторонние переговоры.

В зависимости от степени  регулярности:

1. разовые переговоры;

2. регулярные (возобновляемые) переговоры.

В зависимости от формы  проведения переговоры могут быть в  виде:

1. конгрессов;

2. саммитов;

3. конференций;

4. встреч;

5. совещаний и т.д.

Главной функцией переговоров  является совместное обсуждение и решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений).

Также немаловажной является информационная функция, суть которой  в том, чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих проблемах  и интересах.

Задача коммуникативной  функции – налаживание каналов  связи и обмен точками зрения.

Смысл регуляционной функции  – осуществление регуляции и  контроля действий участников переговоров.

Пропагандистская функция  заключается в воздействии на общественное мнение, оправдании своих  действий или бездействия в той  или иной ситуации, привлечении союзников  или обвинении другой стороны.

Переговоры чаще всего  ведутся с целью создать международное  сотрудничество, повысить свой международный престиж, получить более высокий политический статус, решить внутриполитические задачи.

2. ОСОБЕННОСТИ  ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 

В ВЕЛИКОБРИТАНИИ

Великобритания – страна многонациональная, на ее территории уживаются народы совершенно разных культур. Исторически Королевство сложилось из четырех стран, обладающих самобытной культурой: Англии, Шотландии, Уэльса и Северной Ирландии. Население каждой из них отличается ярким национальным характером, а древнее культурное наследие здесь сочетается с современным обликом. Знание культуры и истории этих территорий, уважение этических и деловых принципов Великобритании жизненно важны для партнеров, которые решили сделать ставку на бизнес с представителями Соединенного Королевства. Население Англии составляет 83 % от общего числа населения Великобритании.

Англия – место происхождения английского языка и Англиканской церкви, а английское законодательство формирует основу юридических систем многих стран.

В ходе деловых переговоров  с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения деловых переговоров во многом зависит будущее принятых решений. В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

Национальный стиль –  это наиболее распространенные особенности  мышления, восприятия, поведения.

Наиболее трудной остается проблема признания права представителей других культур на самобытность суждений, поступков, действий, чем-то отличных от национальных позиций своей стороны. Точнее сказать, острейшей остается проблема взаимного понимания своеобразия и тем более необходимости обязательно следовать этим национальным и культурным канонам. В связи с этим, а также благодаря высокому уровню сотрудничества между странами, следует сначала тщательно ознакомиться с правилами ведения переговоров в данной стране, прежде чем начинать их. Поэтому перейдем непосредственно к особенностям британского переговорного процесса.

2.1. Особенности  ведения переговоров

На деловых переговорах  британцы сначала ведут себя несколько  формально, обращаясь по имени только после первых двух-трех встреч, затем – затем очень неформально: снимают пиджак, закатывают рукава, обращаются по именам – и продолжают так вести себя и дальше. Поэтому следует быть готовым к такой форме ведения переговоров и не удивляться.

Важную роль  у британцев  играет юмор, и было бы разумно запастись  шутками и анекдотами, собираясь  с ними на переговоры. Британские бизнесмены могут использовать иронию или сарказм в качестве оружия для высмеивания оппонента, выражения несогласия или даже презрения. Поэтому для того, чтобы завоевать доверие британцев, необходимо показывать им, что вы владеете искусством юмора не хуже их. Но нужно быть аккуратным и помнить, что их чувство юмора и наше иногда не стыкуются.

Британские бизнесмены пытаются показать, что они руководствуются  благоразумием, компромиссом и здравым  смыслом. Можно заметить, что британцы даже в отсутствие разногласий редко принимают окончательное решение на первой встрече. Они не любят спешить и проявляют осторожность. В переговорах с ними следует предложить: «Не могли бы мы принять окончательное решение на нашей следующей встрече?»

Британцы редко открыто  выражают свое несогласие с предложениями  противоположной стороны. Они по возможности всегда соглашаются, но ослабляют свое согласие – «Хм, это довольно интересная идея».

Воспитанные англичане никогда  по собственной воле не пойдут на конфликт и попытаются избежать его даже в том случае, когда его настойчиво навязывают. Кроме того, британский этикет призывает отказаться от резкого тона в общении, а также слишком активного проявления эмоций во время разговора.

Если всё же англичанина  удаётся втянуть в спор, то он всё равно будет вести себя очень сдержанно и корректно: ни за что не перейдёт на личности, будет  спокойно излагать свои доводы и бесстрастно  оценивать аргументы, выдвинутые оппонентом. Согласно английскому этикету, даже лёгкое повышение тона разговора расценивается как провоцирование скандала. Единственный случай, когда повышение голоса во время разговора является допустимым, это ситуация вопиющего нарушения оппонентом принятых в обществе норм поведения.

Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и благоразумие, британцы могут  смеяться на переговорах, но долго оставаться довольно жесткими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Поэтому следует придерживаться такой же формы общения для достижения наилучшего результата.