Национальные особенности переговоров

Национальные  особенности:

ведение международных переговоров,

часть 2

Ведение международных переговоров, часть1 >>

Знание  особенностей культуры, традиций и правил хорошего тона в странах, откуда к вам приезжают  деловые партнеры или куда вы направляетесь, всегда оказывается  полезным для ведения  бизнеса. Терпимость, проявление уважения, достоинство и  такт по отношению  к партнерам помогают добиться взаимовыгодного  результата. И если вы надеетесь встретить  за границей человека нормального поведения (с  вашей точки зрения), оставьте эти надежды. Ибо каждый, с кем  вам неизбежно  придется общаться в  зарубежном турне, живет  и мыслит, скорее всего, совсем не так, как вы себе это  представляете.

Вот, например:  
Вы без пяти минут заключили главную сделку своей жизни. Этот магнат из Саудовской Аравии уже готов подписать контракт на громадную сумму. Переходя к финальной части переговоров, вы нервно поерзываете на стуле и закидываете ногу на ногу. И - о ужас! - араб вдруг кидает на вас испепеляющий взгляд и покидает офис, хлопнув дверью. Сами того не желая, вы смертельно его оскорбили. Но чем?!

Закидывая ногу на ногу, укладывая ступню на колено или, тем  паче, пристраивая ноги на край стола, вы рискуете показать собеседнику подошвы  обуви. В арабском понимании, это - непростительное  хамство, так как ступня считается наиболее грязной частью тела и демонстрировать ее, даже если она обута в дорогой фирменный ботинок, непристойно.

Впрочем, ноги на столе, между нами говоря, будут адекватно  поняты только некоторыми американскими  или австралийскими партнерами - а  Иван Иваныч с Уралмаша тоже может обидеться.

Так или иначе, язык тела составляет, по оценке психологов, 60% от получаемой при общении информации. И наделать ошибок в разговоре  на этом языке очень легко, особенно если не знать местных обычаев  и привычек. И чтобы избежать грубых ляпов, прочитайте эту статью.

ФРАНЦИЯ 
Зачесалась бровь во время переговоров с ливанцами? Стисните зубы и терпите. Поглаживание брови оттопыренным мизинцем означает: "кто-то из нас - гей". Во Франции достаточно почесать нос, чтобы тебя неправильно поняли.  
А кольцо из большого и указательного пальцев, обнимающее кончик носа, - недвусмысленное предложение выпить. А трогая указательным и средним пальцами кончик носа, вы сообщаете, что сделать предлагаемое дело для вас ничего не стоит - как два пальца… носом почесать.  
Манипуляции с участием указательного пальца и нижнего века будут поняты как сообщение "Не надо делать из меня дурака". А уткнув подбородок в кулак, вы ясно дадите понять собеседнику, что вас от его слов клонит в сон. Вывод: во Франции держите руки подальше от лица!

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 
Вступая в деловые контакты с британскими фирмами, приходится учитывать следующие моменты:  
- во-первых, если вас пригласили на ланч, то подразумевается, что и вы, в свою очередь, также организуете что-либо подобное; 
- во-вторых, английский бизнес — это не только деловое общение, но и обязательное посещение симпозиумов, конгрессов, семинаров, выставок и членство в престижных клубах; 
- в-третьих, начинать общение с английским бизнесменом лучше с обычных человеческих проблем: если он поймет, что для вас эти самые ценности не менее важны, чем коммерческие, тем лучше — так вы создадите хорошую основу для установления длительных деловых взаимоотношений.

И еще один важный момент. В английских деловых кругах весьма щепетильно относятся к подаркам. Только очень немногие вещи считаются  подарком, а не взяткой: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество — алкогольные  напитки. Другие предметы рассматриваются  как «средство давления» на партнера. Так что, одаривая британского делового партнера, главное — не переборщить. Иначе ваша репутация будет подорвана  навсегда.

ГЕРМАНИЯ 
Что бы ни случилось, не показывайте в Германии знак ОК - колечко из указательного и большого пальца. Если вы только не намереваетесь обозвать собеседника мм-м… простите, "попой". А если же вы все же хотите экстрима - подойдите к ближайшему Шварценеггеру и покрутите пальцем у виска. Тут это настолько оскорбительный жест, что можно и тюремный срок схлопотать. В то время, как в Голландии этот жест говорит о том, что кто-то сказал очень остроумную фразу.

И не забудьте, что  немцы - еще те формалисты. С ними тоже лучше на стуле не разваливаться, ноги на стол не закидывать и вообще не испытывать их нордический темперамент.

ЯПОНИЯ 
В Японии каждый с детства воспитывается в сложной системе правил этикета. Поэтому переговоры с японцами - это настоящее искусство "телесной дипломатии". Впрочем, жители Страны восходящего солнца очень вежливы и снисходительны к иностранцам, как к людям милым, но немного умалишенным. Поэтому ваш деловой партнер никогда не покажет, что чем-то обижен. Возможно, он примирительно рассудит, что все русские - такие "дятлы". Или не заключит с вашей фирмой сделку. Разве вам это нужно? Вряд ли. Так что мотайте на ус.

Не пытайтесь выразить бурную радость при встрече с  японцем объятиями, похлопыванием  по спине и прочими дружескими "ужимками и прыжками". Японцы - фрукты экзотические и требуют  бережного обращения. Это не значит, что, приветствуя делового партнера, надо держать руки в карманах (это  тоже оскорбительно), просто держитесь  чуть-чуть на расстоянии и слегка поклонитесь.

Старайтесь не горбиться  и не откидываться на стуле во время  переговоров - и то и другое означает скуку и незаинтересованность. Публично сморкаться или жевать резинку тоже считается оскорблением.

А уж обмен визитными  карточками, рукопожатиями и поклонами - это целая поэма. То, что передавать свою карточку надо осторожно, как хрупкий  предмет, зажимая ее большими и указательными  пальцами обеих рук - это еще цветочки. Получив в ответ карточку с  иероглифами, надо замереть, и, уставившись  на нее, изучить так внимательно, словно это фотография вашей любимой  бабушки и лучшего друга в  двусмысленной позе. Вообще принимая в пору рассыпаться в реверансах, будто вам подарили билет на любимый балет.

Теперь о рукопожатиях. Вас, возможно, учили, что надо пожимать руку крепко и энергично, глядя при  этом в глаза. А вот твоих японских партнеров учили, что рукопожатие  должно быть мягким и что смотреть в глаза собеседнику - непростительная  бесцеремонность. Так что старайтесь не буравить японца глазами и не вывернуть ему запястье.

Поклоны - это как  табель о рангах. Если вы - менеджер компании, а ваш визави - директор равноценной фирмы, то вы кланяетесь первыми и ниже. Так что загодя подлечите свой радикулит.

КОРЕЯ 
Следуя заповедям конфуцианской морали, корейцы очень гостеприимны, по обыкновению устраивают своим гостям теплый прием. Но не стоит обольщаться — это просто вежливость, и она вовсе не значит, что в вас уже видят потенциального делового партнера.

Так же, как и в  Японии, контакт с корейскими бизнесменами невозможно наладить, если обращаться к ним исключительно в письменном виде. Когда они заинтересованы в  контактах, то обязательно настаивают на встрече — увы, другого способа  переговоров они попросту не признают.

В Южной Корее визитка  нужна так же, как и в других странах: если кореец дал вам свою, а вы не протянули ему в ответ свою, это воспринимается как пренебрежение. В Южной Корее очень развито чинопочитание. Здесь обращаются по должности или по фамилии. Но нужно не забывать, что у корейцев первый слог — это фамилия, а два последующих — личное имя. Правда, американское влияние чувствуется и в Корее. Так, там уже многие пишут сначала имя, потом фамилию. Чтобы не попасть впросак, лучше уж уточнить у собеседника его фамилию.

В отличие от японцев, корейцы во время переговоров  долго не обсуждают второстепенные моменты, а обычно «берут быка за рога» лишь только наступило взаимопонимание.

Одно из приоритетных условий успешных переговоров —  соблюдение уважения к статусу корейца. Но и одежде отдается должное —  и для мужчин, и для женщин обязателен строгий деловой костюм. Не курят  корейцы в присутствии старших  по возрасту и должности. Подчиненный  никогда не сделает ничего такого, что выходит за рамки указаний его начальника.

Подобно японцам, своего несогласия с партнером корейцы  прямо не выражают и не доказывают его неправоту. Кстати, того же самого они ждут и от собеседника. Если лицо, прибывшее на переговоры, не полномочно принимать решения и брать  на себя ответственность, то корейцев это сильно нервирует, и в конце концов они теряют интерес к собеседнику, даже если он доверенное лицо какой-то крупной компании. Для них он все равно становится «лицом без полномочий», на которое не стоит тратить драгоценное время.

КИТАЙ 
Китайцы так же чувствительны к субординации, как и японцы. Поэтому, минуя двери или направляясь к машине, всегда следует пропускать вперед вышестоящее лицо. Не соблюдая это правило, рискуете в лучшем случае показаться заносчивым. Совсем недавно был случай, когда служащего одной китайской компании уволили как раз за то, что он не пропустил шефа первым в лифт.

Не пытайтесь подозвать  кого-либо, поманив пальцем - это  допустимо только в отношении  животных. Указывать пальцами тоже весьма невежливо. Частое моргание во время беседы может быть воспринято как признак скуки. Такое же впечатление  произведут вытянутые вперед ноги.

Выпитый до дна чай - сигнал, что ты не напился. Вежливость обязывает оставить как минимум  полчашки, в противном случае ее будут немедленно наполнять до краев - столько раз, сколько вы будете ее опустошать.

АРАБСКИЕ  СТРАНЫ 
Как мы уже сказали, расстроить жителя Саудовской Аравии проще простого - стоит только показать ему свои подошвы. Еще проще ненароком обозвать его заборным словцом - если во время разговора в задумчивости подпереть подбородок рукой и расположить пальцы по бокам от носа в форме буквы V. Эта диспозиция автоматически превратит ваш нос в фаллический символ.

Если араб берет  вас за руку, когда вы пересекаете  улицу или просто идете по коридору офиса, то не стоит вырываться и вопить "За кого вы меня принимаете?". Его жест - всего лишь рядовое проявление дружеского расположения и уважения, а вовсе не попытка сделать непристойное предложение.

ИНДОНЕЗИЯ 
В Индонезии - 17 000 островов, так что неудивительно, что найдется немало жестов, означающих одновременно "я рад вас видеть" на одних островах и "как же ты меня достал!" на других. Однако разумно соблюдать общевосточные правила этикета, не забывая также и о мусульманском влиянии на этот регион. А именно...