Соглашение на основе компромиссов  заключается в тех случаях,  когда необходимо достичь общей  цели переговоров, когда их  срыв будет иметь для партнеров  неблагоприятные последствия.

       Приведенные методы ведения переговоров  носят общий характер. Существует  ряд приемов, способов и принципов,  детализирующих и конкретизирующих  их применение.    

    

5 Анализ итогов деловых переговоров     

       Заключает деловую часть переговоров  преобразование интересов партнера  в окончательное решение (решение  принимается на основе компромисса).

       Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии  необходимо резюмировать, кратко  повторить основные положения,  которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться .уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

       При негативном исходе переговоров  необходимо сохранить субъективный  контакт с партнером по переговорам.  В данном случае, акцентируется  внимание не. на предмете переговоров,  а на личностных аспектах, позволяющих  соопределение обоснованности предложений,  связанных с продолжением переговоров,  а на личностных аспектах, позволяющих  сохранить деловые контакты в  будущем; Т.е. следует отказаться  от подведения итогов по тем  .разделам, где не было достигнуто  позитивных результатов. Желательно  найти такую тему, которая представит  интерес для обеих сторон, разрядит  ситуацию и поможет созданию  дружеской, непринужденной атмосферы  прощания.

       Протокольные мероприятия являются  неотъемлемой составляющей переговоров,  несут значительную нагрузку  в решении поставленных на  переговорах задач и могут  либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для  их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей  деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение  записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа  ит:п. Для решения этих вопросов целесообразно  создать в организации протокольную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.

       Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно  проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

       Анализ итогов переговоров преследует  следующие цели:

       - сравнение целей переговоров  с их результатами;

       - определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

       - деловые, личные и организационные  выводы для будущих переговоров  или продолжения проводившихся.

       Анализ итогов деловых переговоров  должен проходить

       по следующим трем направлениям:

       1) Анализ сразу по завершении  переговоров - такой анализ; помогает  оценить ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и определить  первоочередные мероприятия, связанные  с итогами переговоров (назначить  исполнителей и определить сроки  выполнения достигнутого соглашения);

       2) Анализ на высшем уровне руководства организацией - такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:

       обсуждение отчета о результатах  переговоров и выяснение отклонения  от ранее установленных директив;

       оценка информации об уже принятых  мерах и ответственности;

       определение обоснованности предложений,  связанных с продолжением переговоров;

       получение дополнительной информации  о партнере по переговорам;

       3) индивидуальный анализ деловых  переговоров — это выяснение  ответственного отношения каждого  участника к своим задачам  и организации в целом. Это  критический самоанализ в смысле  контроля и извлечения уроков  из переговоров.

       В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

       - правильно ли были определены  интересы и мотивы партнера  по переговорам?

       - соответствовала ли подготовка  к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

       - насколько правильно определены  аргументы или предложения о  компромиссе? как повысить действенность  аргументации в содержательном  и методическом плане?

       что определило результат переговоров?  как исключить в будущем негативные  нюансы в процедуре проведения  переговоров?

       - кто и что должен делать, чтобы  повысить эффективность переговоров?

       - получение объективного и полного  ответа на последний вопрос  будет иметь решающее значение для будущности организации.

       Условия эффективности переговоров.  Предпосылки успешности деловых  переговоров затрагивают ряд  как объективных, так и субъективных  факторов и условий. Прежде  всего партнеры по переговорам  должны выполнить следующие условия:

       - обе стороны должны иметь  интерес к предмету переговоров;

       - они должны иметь достаточные  полномочия в принятии окончательных  решений (соответствующее право  на ведение переговоров);

       - партнеры должны иметь достаточную  компетентность, необходимые знания  в отношении предмета переговоров;

       - уметь максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы  другой стороны и идти на  компромиссы;

       - партнеры по переговорам должны  в определенной мере доверять  друг другу.

       Для обеспечения эффективности  переговоров следует соблюдать  определенные правила.

       Основное правило состоит в  том, чтобы обе стороны пришли  к убеждению, что они что-то  выиграли в результате переговоров.

       Самое главное на переговорах  — это партнер. Его нужно  убедить в принятии предложения.  На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию.

       Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно  иметь общую базу, поэтому важно  найти общий знаменатель для  различных интересов партнеров.

       Редкие переговоры проходят без  проблем, поэтому важна склонность  к компромиссу.

       Любые переговоры должны быть  диалогом, поэтому важно уметь  задать правильно вопрос и  уметь выслушать партнера.

       Позитивные результаты переговоров  следует рассматривать как естественное  их завершение, поэтому в заключение  необходимо остановиться на содержании  договора, в котором нашли отражение  все интересы партнеров.

       Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись  тщательному анализу, на основе  которого сделаны соответствующие  выводы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

    Все люди различны между собой, поэтому они по разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.

    Для установления приятных и полезных деловых  взаимоотношений необходимо уметь  заинтересовать человека своими четкими и в то же время, образными высказываниями, вниманием к сущности вопроса. Эти проблемы решаются при отработке навыков риторики, важных в повседневной жизни и, особенно, в служебной обстановке. Эти навыки должны найти свое воплощение в специальных правилах подготовки и ведения беседы, так как с необходимостью их применения мы сталкиваемся повсеместно. Достижение результата беседы, причем в уважительной форме, является важным условием как в бытовой, так и в деловой обстановке.

    Проведение  любых бесед подводит к необходимости  высказывания в адрес своих собеседников критических замечаний или суждений, поскольку нас не всегда устраивают поступки и высказывания нашего окружения. Общая и деловая этика критических замечаний в чей-либо адрес содержит сходные правила, которые, в свою очередь, основываются на главных нормах этических взаимоотношений.

    Итак, практически все направления  деловой этики имеют правила, применимые этикой поведения в широком  смысле. Кроме того, все без исключения направления деловой этики базируются на основополагающих нормах этики. К ним можно отнести уважение чувства собственного достоинства и личного статуса другого человека, понимание интересов и мотивов поведения окружающих, социальную ответственность за их психологическую защищенность и т. п. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемых источников       

1 Волгин Б. Деловые совещания. - М., 1991.

2 Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж, 1991.

3 Дебольский М. Психология делового общения. - М., 1992.

4 Т.И.  Холопова, М.М. Лебедева, Протокол  и этикет для деловых людей,  М., 1995 г.

5 Сухарев  В.А. Быть деловым человеком. - Симферополь, 1996.

6 Ягер  Д. Деловой этикет: как выжить  и преуспеть в мире бизнеса. - М., 1994

7 Браим  И.Н. Этика делового общения. - Минск, 1996.

8 Мицич  П. Как проводить деловые беседы  – М., 1987