Роль выставок и ярмарок в организации внешнеэкономической деятельности

1 Роль выставок  и ярмарок в организации внешнеэкономической  деятельности

 

Важным средством ознакомления рынка с товарами являются проводимые в разных странах ярмарки и  выставки, на которых присутствуют продавцы-экспоненты и потенциальные  покупатели. На них устанавливаются  личные контакты торговых партнеров. Выставки и ярмарки занимают особое место  в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень  широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с покупателями.

Выставка – мероприятие, организуемое в специально обозначенном месте и в ограниченные сроки, на котором демонстрируются товары, научно-технические разработки, технологии, представляется информация о работах  и услугах.

Ярмарка – мероприятие, организованное для продажи товаров в специально обозначенном месте и в определенное время, информация о котором заранее  доведена в публичном порядке  до широкого круга лиц.

В последнее десятилетие  граница между выставками и ярмарками  практически стерлась, поскольку  в настоящее время не только на ярмарках, но и на выставках осуществляется торговля по образцам, заключаются  сделки, ведется маркетинговая, коммерческая и рекламно-пропагандистская работа.

Выставки принято классифицировать по территориальному, отраслевому и  тематическому признакам.

Классификация выставок по территориальному признаку:

• международные – с участием представителей из разных стран,

• межрегиональные – с участием представителей из разных регионов внутри одной страны,

• региональные – с участим представителей из различных городов, станиц, колхозов одного региона.

Выставки могут проводится в различных географических точках мира, в различное время и иметь различную продолжительность работы.

Международные выставки могут  быть всемирными (ЭКСПО), универсальными, тематическими, специализированными  или отраслевыми. Всемирные выставки ЭКСПО не преследуют коммерческих целей  и носят преимущественно политический, научно-экономический и пропагандистский характер, в них принимает участие  подавляющее большинство стран  мира. Организация таких выставок поддерживается государством и дипломатическими каналами.

Универсальные выставки не ограничивают товарную номенклатуру выставляемых образцов и охватывают все или  большинство отраслей народного  хозяйства. Пример выставок продукции  и услуг смежных отраслей являются тематические выставки, например «Новогодняя  ярмарка», «Южный туристический форум».

На специализированных выставках  выставляются товары одной или смежных  отраслей производства и науки. Например, «Южный архитектурно-строительный форум», «Вина и напитки», «Весенний шарм». 

В соответствии с классификацией ярмарок, предложенной Международным  бюро ярмарок, в зависимости от их специализации выделяют десять типов  ярмарок:

1.Сельское и лесное  хозяйство, а также оборудование, относящееся к этим отраслям.

2.Продовольственные товары, предприятия питания, гостиницы  и соответствующее оборудование.

3.Текстиль, одежда, обувь,  кожевенное производство и соответствующее  оборудование.

4.Общественные работы (гражданское  строительство, отделочные работы) и соответствующее оборудование.

5.Жилище, быт и соответствующее  оборудование.

6.Здравоохранение, гигиена,  техника безопасности, охрана окружающей  среды и соответствующее оборудование.

7.Транспорт и транспортное  оборудование.

8.Информатика, средства  связи, оргтехника, книжное дело  и соответствующее оборудование.

9.Спорт, отдых, досуг.

10.Торговля и бытовые  услуги и соответствующее оборудование.

  Классификация выставок  в зависимости от специализации,  организационных особенностей и  уровня, на котором принимается  решение об их проведении, предусматривает  выделение следующих основных  их типов: 

1.Международные отраслевые  выставки, тематика которых охватывает целую отрасль науки и техники («Химия», «Лесопереработка», «Сельхозтехника» и т.п.).

2.Международные специализированные  выставки (салоны), тематика которых  охватывает отдельные направления,  подотрасли науки и техники («Сварка», «Оборудование предприятий питания», авиасалоны в Бурже, Фарнборо и т.п.).

3.Международные выставки, проводимые в рамках конгрессов, конференций симпозиумов (например, при международном конгрессе  геологов – «Геология»; в рамках  симпозиума кардиологов – «Кардиология»  и т.п.).

4.Национальные выставки, организуемые в соответствии  с межправительственными соглашениями  по научно-техническому и культурному  сотрудничеству.

5.Дни (недели, декады) науки  и техники конкретной страны.

6.Юбилейные выставки, приуроченные  к годовщинам установления межгосударственных  отношений, юбилею фирм или  деятельности на определенном  рынке и т.п.

7.Выставки-симпозиумы, в  ходе которых организаторы обеспечивают  чтение курса лекций, научных  сообщений, сопровождающихся демонстрацией  экспонатов по раскрываемой проблеме.

8.Выставки каталогов отдельных  фирм или групп фирм. Они требуют  меньших затрат и могут быть  передвижными.

9.Выставки, проводимые по предложению отдельных фирм с целью увеличения сбыта на конкретном рынке.

   Тип выставки во  многом определяет основной контингент  ее посетителей, характер аудитории.  Это должно обязательно учитываться  фирмой-участницей выставки с  позиций ее коммуникационной  политики и маркетинговой деятельности  в целом. Для того, чтобы сделать участие в выставке (ярмарке) более эффективным средством коммуникаций, необходимо изучить структуру и основные этапы организации типичной, достаточно крупной выставки.

 На современных многоотраслевых выставках с подробной и продуманной классификацией представлен основной ассортимент многих отраслей крупной и мелкой промышленности. Отраслевые выставки или выставки по специальным интересам концентрируются на одной или нескольких группах производителей или потребителей или же на определенной сфере услуг. С точки зрения территориального охвата и значения таких выставок они могут быть как международными, так и национальными или региональными.

Выставочный рынок  прочно занял свое место в продвижении  товаров и услуг от производителя  к потребителю. Участие в выставках  сегодня является непременной составляющей успеха той или иной фирмы.

Количество выставок и  разнообразие их тематик в последние  годы заметно расширилось.

Международная ярмарка-это  международная экономическая выставка образцов, международный рынок товаров  и услуг, организуемый в установленные сроки в течение определенного периода времени и в одном и том же месте. Целью их проведения является заключение торговых сделок не только в национальных, но и в международных масштабах.

Основное отличие ярмарки  от обычного рынка заключается в  том, что в ее рамках запрещена  продажа товаров с выносом, т.е. торговля осуществляется строго по образцам, хотя сам образец по ее окончании  может быть продан.

Ярмарки и выставки - считаются  международными при значительном количестве иностранных участников (обычно не менее 10%) и посетителей-специалистов (обычно не менее 5%). На международных  ярмарках и выставках демонстрируются  основные предлагаемые товары и услуги одной или нескольких отраслей. Участие  в международных выставках и  ярмарках является действенным средством  коммуникационной политики ВЭД предприятия, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе. Международные выставки и ярмарки организуются в различных странах.

В стимулировании сбыта на международных рынках выставки и ярмарки играют особую роль, так как:

• общая для всех проблема нехватки времени, расстояние и затраты, необходимые для контактов с потребителями и потенциальными покупателями частично решаются при участии в выставке;
• демонстрация товара автоматически преодолевает коммуникационные барьеры;
• выставки и ярмарки являются одним из немногих средств, при которых возможен личный контакт продавца и конечного потребителя.

    На  выставке или ярмарке, как нигде, можно прорекламировать новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит представление предприятия о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника  не имеет  ничего общего с количеством  посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

     Прежде  всего, перед  участием в ярмарке или выставке, предприятие выделяет основные цели. Как правило, круг  таких целей включает:

- демонстрацию своей продукции,  представление новых товаров  (услуг);

- продвижение своей торговой  марки, улучшение имиджа фирмы; 

- изучение рынков сбыта,  формирование дилерской сети;

- рекламу своего предприятия; 

- непосредственный сбыт  продукции; 

- изучение продукции и стратегии конкурентов.

  Планируя  участие в выставке, не нужно забывать и другие цели, такие как:

- обеспечение эффективной  товарной политики;

- реализация действенной  ценовой политики;

- обеспечение эффективной  политики распределения товаров;

- реализация действенной  политики продвижения.

Достижение  сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого  уровня. В качестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной  товарной политики предприятия  можно  указать:

- расширение ассортимента  предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых  товаров;

- перепозиционирование товара на рынке.

Что касается ценовой политики, то здесь  для обеспечения ее действенности  возможными целями участия в ярмарке  или выставке могут быть:

- определение верхней  границы цены товара;

- определение наиболее  приемлемого уровня сервисного  обслуживания;

- адаптация  методов   ценовой  политики  к  используемым  подходам к решению аналогичных  задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования  распределения товаров основными  целями участия в ярмарках и выставках  обычно являются:

- поиск новых торговых  партнеров;

- оценка эффективности  сложившейся системы распределения;

- создание и совершенствование  деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения  эффективной  политики продвижения  товаров в  качестве целей участия  в ярмарках и выставках могут  быть:

- создание высокого имиджа  товара или услуг;

- активизация отдельных  элементов политики продвижения;

- создание фирменного  имиджа.

Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или  выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж  в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и  ее товаров;

- расширение числа клиентов  и др.

    Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.

    Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

 После завершения работы  ярмарки или выставки подводятся  итоги участия в данном мероприятии.  Коммерческие успехи можно проанализировать, подсчитав количество заключенных  на продажу или поставку договоров,  а если такие цели на данной  выставке не ставились, то по  количеству посетителей, и их  категориям.

   По  окончании каждой выставки составляется записка, коротко отражающая все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.