Конкурентоспособность системы продаж

Анализ  конкурентоспособности системы  продаж компании «АгроСтройКомплект» определяется такими показателями, как:

• продолжительность присутствия компании на рынке;
• доля расходов на организацию и осуществление продаж;
• средние продажи на одну компанию;
• степень удовлетворенности компании;
• количество и динамика претензий от компаний;
• качество товара;
• адекватная ценовая политика компании;
• широта ассортимента;
• эксклюзивные маркетинговые программы.

Для оценки конкурентоспособности  фирмы, можно пользоваться различными методами, но наиболее просто использовать следующий метод: разработать список главных оценочных показателей, выставить бальные оценки показателей  по определенной шкале, а затем суммировать  эти оценки. Наибольшая сумма баллов будет соответствовать наиболее конкурентоспособной фирме.

Более корректно ранжировать показатели и их бальные оценки по степени  значимости. Для этого можно воспользоваться  следующим выражением:

 

 

где К0- обобщенная бальная оценка,

Кi- бальная оценка i- го показателя,

ai- коэффициент значимости i –показателя,

n- количество признаков.

Коэффициент значимости показателя определяется экспертами одновременно с выставлением баллов.

Наиболее точная оценка конкурентоспособности  фирм, работающих в сфере услуг, может  быть получена с помощью методов  инженерного прогнозирования.

Такая оценка осуществляется в несколько  этапов.

1 этап. Формулировка требований  потребителя к коммерческой фирме  и определение перечня показателей,  подлежащих оценке.

2 этап. Ранжирование показателей.

Выстраивается ранжированная оценка показателей по степени значимости показателей с позиции потребителей. На первом месте размещается наиболее значимый показатель. Достоверный результат  может быть получен в случае использования  в качестве экспертов потребителей целевого рынка.

3 этап. Оценка выбранных показателей.

Оценка осуществляется отдельно по каждой из конкурирующих фирм. Если возможны прямые количественные оценки, показатели представляются в натуральных  единицах измерения или других количественных показателях (долях, индексах, удельных весах). Качественные показатели выражаются условными количественными оценками – баллами.

4 этап. Выбор «эталона» для сравнения.

Базой для сравнения – «эталоном» может служить набор показателей  по любой из сравниваемых фирм. Например, в качестве «эталона» могут служить  показатели конкурентоспособности  фирм, выполняющего оценку.

5 этап. Сравнение показателей.

Здесь осуществляется последовательное сравнение каждого из показателей  конкурентов с аналогичным «эталонным»  показателем. Итоговые характеристики таких сравнений – индексы  отдельных показателей конкурентоспособности, показывающие, на сколько каждый из показателей отличается от такого же показателя конкурентов. Индексы могут быть больше или меньше 1 и являются безмерной величиной:

6 этап. Определение обобщающего  показателя конкурентоспособности  фирмы.

Безразмерная величина индекса  позволяет исчислить обобщающий (интегральный) индекс конкурентоспособности  по каждой конкурирующей фирме–конкуренту. Наибольший индекс конкуренции будет  соответствовать наиболее конкурентоспособной  фирме.

Индекс конкуренции не может  использоваться в качестве абсолютного  значения, но полностью пригоден при  поиске сравнительных характеристик. Данный метод обладает следующими преимуществами:

• он позволяет с большей точностью учесть значимость отдельных показателей и степень их влияния на интегральный показатель конкурентоспособности;
• он снижает уровень использования условных количественных оценок, так как многие показатели измеряются прямым методом;
• он дает возможность выявить лучшие и худшие предприятия с позиции требований потребителей и тем самым помогает потребителям в компетентном выборе исполнителям в компетентном выборе исполнителя услуги;
• он дает возможность использовать информацию, полученную от потребителей, что является залогом успеха деятельности фирмы на рынке.

Применим данный метод для анализа  системы продаж конкурентов компании «АгроСтройКомплект». Конкуренты:

• ООО «Талеон»;
• ООО «Конкорд»;
• ООО «СЗНК- Бетон».

 

           Характеристики системы продаж компании-поставщика, влияющие на выбор потребителя, показаны ниже.

 

 

Характеристики системы  продаж компаний-конкурентов, конкурирующих  на рынке бетона

Характеристика	Значимость
1. Репутация и надежность	0,30
2. Цена	0,25
3. Широта ассортимента	0,10
4. Качество	0,25
5.  Дополнительные услуги	0,10
Итого:	1,00

Экспертные оценки по каждой фирме-конкуренту были выставлены специалистом отдела маркетинга ООО «АгроСтройКомплект». Результаты представлены в таблице.

Сравнение конкурентоспособности  системы продаж компаний-конкурентов

Характеристика	Вес признака	Экспертная оценка
		«АгроСтройКомлект»	«Талеон»	«Конкорд»	«СЗНК-Бетон»
1. Репутация	0,30	5,0	3,0	4,0	5,0
2.Ценовая политика	0,25	5,0	4,0	5,0	4,7
3. Широта ассортимента	0,10	4,5	4,0	4,0	5,0
4.Качество	0,25	5,0	4,0	4,0	5,0
5. Дополнительные услуги	0,10	5,0	2,0	4,5	5,0
Итого:	1,00	4,95                                    3,5                 4,3			4,97

 

Проведенное исследование позволяет сделать  следующие выводы.

Комплексный показатель исследуемых фирм составляет:

«АгроСтройКомплект» - 4,95 балла;

«Талеон» - 3,5 баллов;

«Конкорд» - 4,3 балла;

«СЗНК-Бетон» - 4,97 балла.

2.6.1 SWOT-анализ системы продаж ООО «АгроСтройКомплект»

конкурентоспособность продажа 

Анализ  сильных и слабых сторон системы  продаж предприятия, взаимодействие их с угрозами и возможностями внешней среды - (SWOT- анализ) представлен в таблице:

 

SWOT- анализ системы продаж

Сильные стороны: - хорошая репутация на рынке; - конкурентоспособная цена; - хорошее качество продукции; - широкий спектр дополнительных услу.	Слабые стороны: - отсутствие большого товарного ассортимента и сопутствующих товаров.
Угрозы: - переход клиентов к конкурентам из-за отсутствия некоторых товарных позиций.	Возможности: - рост числа потребителей; - расширение видов услуг; - рост спроса на продукцию в целом; - расширение товарного ассортимента.

 

 

2.7 Конкурентоспособность  компании «АгроСтройКомплект» на 2х-летний период

Прежде  чем составлять план конкурентоспособности  предприятия «АгроСтройКомплект»  на перспективный двухлетний период, необходимо проанализировать деятельность за отчетный и предшествующие периоды, что бы видеть за счет изменения  каких показателей компания может  достичь успеха и стабильности в  будущем. 

 

 

 

 

 

 

 

«Отчет о прибылях и убытках»

Наименование  статьи	2009	2010
Выручка	18,768,332	32,567,987
Себестоимость реализованных услуг	8,127,900	15,087,234
Валовая прибыль	17,678,345	29,012,343
Расходы на продажи и маркетинг	1,003,457,	1,987,098
Операционные расходы	504,329	901,234
Износ и амортизация	1,050,765	1,476,098
Прибыль от операционной деятельности	3,709,987	7,010,000
Прочие доходы и расходы
Расходы по процентам	400,978	421,455
Изменение рыночной стоимости производственных финансовых инструментов	240,076	290,987
Прочие расходы	-25543	-19087
Чистый убыток по курсовым разницам	65097	18964
Итого прочие расходы	731,694	712,319
Прибыль до налогообложения, вычета доли неконтролирующих акционеров и изменений в учетной политике	2,978,293	3,297,681
Налог на прибыль	595658,6	659536,2
Доля неконтролирующих акционеров прибылях/убытках дочерних компаний	66198	37432
Чистая прибыль	2,316,436,	4,800,712

 

 

Анализируя  данную «Отчет о прибылях и убытках» можно сделать следующие выводы: в отчетном периоде у компании  значительно увеличивается чистая прибыль (c 2,316,436 тыс.руб. на 4,800,712 тыс.руб.), это происходит за счет увеличения валовой прибыли, которая увеличилась на 11,333,998 и прибыли от операционной деятельности (увеличение на 3,300,013). Так же необходимо отметить, что увеличение данных показателей идет вместе с увеличением расходных статей, где они в свою очередь имеют значимую весомость. Но главным показателем расходной части является расходы на продажи и маркетинг (увеличились на 983641) и операционные расходы (увеличение на 396905).

Данный  вывод, говорит о том, что компания ООО «АгроСтройКомплект» выбрала правильное направления и введет успешную деятельность, что приносит ей доход и дает шансы быть конкурентоспособным в дальнейшем будущем, и может осуществлять деятельность по расширению как товарного ассортимента, так и компании в целом.

Конкурентоспособное предприятие характеризуется следующими признаками: 

• стабильной доходностью и умеренным ростом товарооборота и

рентабельности; 

• недостатком    финансов    предприятия для    осуществления крупных

инвестиций;

• соответствием ассортимента товаров и услуг общим требования

покупателей,    по некоторым позициям предлагаемый ассортимент уступает

ближайшим конкурентам,  что ограничивает приток новых покупателей,  а в

ряде случаев предприятие теряет часть постоянных покупателей; 

• соответствием цен на товары и услуги хозяйствующего субъекта средним ценам,  а по ряду  «зазывных»  товаров установлением более низких,  чем у конкурентов; 
• возможностью сохранить свое рыночное положение,  без существенных изменений  в период от  2 до 5 лет. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В курсовой работе мной рассмотрены теоретические  и практические аспекты деятельности отдела продаж компании ООО «АгроСтройКомплект».

По результатам  работы можно сделать вывод, что  компания занимает достаточно устойчивые позиции на рынке бетона Санкт-Петербурга. Из проведенного мной сравнения конкурентоспособности системы продаж компании с основными конкурентами видно, что компания занимает второе место среди основных своих конкурентов. Следовательно, система продаж в компании организована достаточно хорошо, но не настолько, чтобы ООО «АгроСтройКомплект» стала лидером среди прямых конкурентов. Для достижения этой цели необходимо расширение товарного ассортимента.