Конкурентоспособность системы продаж

5. Соблюдение  принципа «цена-качество» в процессе  закупки. Деятельность по закупке  предполагает использование большого  объема оборотных средств, поэтому  необходимы товары и услуги  с наименьшей общей стоимостью  с сохранением должного уровня  качества, количества, условий доставки  и сервиса.

6. Повышение  конкурентоспособности. Компания  будет конкурентоспособной, если  сможет контролировать все расходы,  связанные с закупками, и временные  параметры с тем, чтобы избежать  неприбыльной деятельности, либо  деятельности, требующей дополнительного  времени и т. д. Для этого  необходима оптимизация размеров  затрат, изменения в программе  распределения, внедрение достижений  технического прогресса и т.  п.

7. Достижение  гармоничных отношений, эффективного  сотрудничества с другими функциональными  подразделениями компании. Закупочная  деятельность не может быть эффективной без сотрудничества с другими отделами и сотрудниками компании: отделом технического контроля (ОТК), производственным отделом, бухгалтерией, отделами маркетинга, дизайна, инженерной разработки и т. д.

8. Снижение  административных расходов. Если  деятельность по закупкам нерациональна,  административные расходы отдела  закупок будут слишком высокими. Состав целей закупочной логистики  зависит от специализации компании (промышленная, торговая, сервисная), степени  развития и/или сложности производства, отрасли экономики, в которой  функционирует компания, конкурентоспособности.

Финансы и учёт. Финансовое обеспечение и контроль за финансовыми ресурсами оказывают влияние на все аспекты деятельности компании, например, на планы выпуска продукции и производственные мощности. Это, в свою очередь, определяет реальные возможности отдела продаж по реализации товаров. Финансовый отдел в вопросах ценообразования проводит линию на покрытие издержек, тогда как политика отдела продаж ориентирована на дальнейшее увеличение объемов реализации по ценам, которые может дать рынок. Финансовый отдел, как правило, признает веские, разумные основания для выделения средств. Отдел продаж опирается в аргументах на интуицию, причем нередко поднимает вопросы финансирования уже после того как планы составлены. Он также отстаивает гибкие бюджеты, которые бы соответствовали меняющей ситуации на рынке или необходимости реагировать на действия конкурентов.

Отдел кадров, обучения и производственных отношений. Эти подразделения несут общую ответственность за установление, поддержание и совершенствование отношений между компанией и ее персоналом. Сюда входят следующие вопросы:

• занятость: наем и отбор, ведение личных дел, учет должностей, перемещение по службе и увольнение;
• образование и повышение квалификации;
• совместные консультации, переговоры, служебные отношения;
• вознаграждение: рекомендации по зарплате, аналитические разработки;
• здоровье и безопасность;
• планирование рабочей силы, текущие обследования и методики оценки, выявление и прогнозирование будущих потребностей в рабочей силе.

Служба  продаж представляет собой особый случай в этом отношении, нередко решая  некоторые из перечисленных задач  самостоятельно (например, наем и подготовка персонала). Это объясняется тем, что, как правило, сотрудникам сбытового  аппарата приходится работать без прямого  руководства в течении продолжительных периодов времени на территориально удаленных точках, и потому управляющие продажами должны доверять своим торговым уполномоченным, а следовательно, ладить друг с другом.

Возникают также точки соприкосновения, а следовательно, и взаимодействие с другими функциональными подразделениями, например, с центральной администрацией, канцелярией, юридической и компьютерной службами и т.д. каждое из них выполняет свою работу и имеет предпочтительный вариант организации деятельности или достижения цели, который может не совпадать с представлениями отдела продаж. В каждом случае следует достигать договоренности в целях нахождения общей линии, согласованной точки зрения и проведения в жизнь варианта действий, устраивающего обе стороны.

В компании ООО «АгроСтройКомплект» реализация продукции отделами продаж также осуществляется в непосредственной связи с другими отделами компании. Примеры взаимодействия:

Склад. Менеджеры отделов продаж постоянно контактируют с работниками склада, на котором хранятся товарные остатки компании. Склад обязан предоставлять всю необходимую менеджерам информацию (наличие или отсутствие) определенных товарных позиций, количество остатков, возможность замены товарных браков, сроки поступления новых товарных позиций и т.д.).

Маркетинговый отдел. Слаженная работа отдела продаж и маркетингового отдела является одним из необходимых условий полноценной и успешной работы. Маркетинговый отдел обязан постоянно разрабатывать акции, направленные на увеличение объемов продаж. Маркетинговые акции должны регулярно меняться по содержанию и форме, должны соответствовать пожеланиям клиентов в данный конкретный момент времени. Именно менеджеры отдела продаж, которые контактируют непосредственно с клиентами, должны давать своевременную информацию маркетинговому отделу о меняющихся пожеланиях клиентов, а маркетинговый отдел, в свою очередь, должен оперативно разрабатывать акции, направленные на поощрение растущих объемов продаж.

Юридический отдел в «АгроСтройКомплект» осуществляет полную юридическую поддержку деятельности компании.

Закупки, производство и продажи. В компании «АгроСтройКомплект» существует отдел снабжения, который занимается закупкой сырья для производства. Он тесно контактирует с производственным отделом, который в свою очередь связан с отделом продаж. Именно от отдела продаж поступают данные о проекте в отдел производства, а из отдела производства уже непосредственно в отдел снабжения.

2.3 Посреднические  организации

       Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях производителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект.

Отличительные качества наиболее распространенных типов  посредников:

• Оптовая торговля. С точки зрения реального оборота капитала – это базисное посредническое звено. Фирмы оптовой торговли, как правило, специализируются по основным товарным направлениям. Это позволяет им, во-первых, поддерживать постоянные деловые связи с разными производителями, и, во-вторых, обеспечивать надлежащие специфические условия хранения. Предприятие оптовой торговли при сотрудничестве с товаропроизводящим предприятием берет на себя торговый риск, оплату транспортировки и хранения товара; снижает затраты за счет получаемой от товаропроизводителя скидки и перевозки продукции крупными транспортными единицами, что делает услуги оптовой торговли привлекательными для покупателей.
• Розничная торговля. Главное назначение предприятий розничной торговли – обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления. При этом под словом «удобство» понимается, интегральный показатель, включающий: место и время предложения товара, количество (расфасовка), скорость покупки, цена, возможность получить сопутствующие услуги. Наряду с продажей товара, розничная торговля для привлечения покупателя может оказывать ряд платных и бесплатных услуг.
• Оптово-розничная торговля. Смешанная форма торговля через торговые дома или дистрибьюторов. Осуществляет розничную торговлю, обслуживая близко расположенных покупателей, а также мелко- и среднеоптовую со своего склада для реализации товаров в других регионах города и области. Торговые дома, как правило, имеют прочные деловые связи с поставщиками, обладают авторитетом и продают товары под своей торговой маркой.
• Брокер (по товару). Брокер – посредник, реализовывающий товар на основе комиссионного вознаграждения через биржу. Его функция заключается в налаживании контакта производителя с покупателем и выгодная продажа (или покупка) товара. Основным профессиональным качеством брокера является его информированность. Чтобы добиться эффективной сделки, брокеру необходимо знать специфику товара, состояние рынка – спрос и предложение, динамику цен на товар, основных его производителей, сферы применения товара исходя из его свойств.
• Дилер (по товару) – посредник, закупающий оптом сложные товары от разных производителей и продающий их от своего имени в розницу и мелкими партиями. По сути, дилерские фирмы выполняют те же функции, что и оптовая торговля, но, кроме того, в силу специфики закупаемых товаров (технической сложности) осуществляют их сервисное обслуживание.
• Торговый агент (по товару) – относительно мелкий посредник, работающий по поручению крупных фирм на основе комиссионного вознаграждения, занятый реализацией определенных товаров на четко обозначенной территории. Торговый агент, при своей юридической самостоятельности экономически тесно связан с фирмой, поставляющей ему товары. Все сделки он осуществляет от имени фирмы поставщика и за ее счет.
• Консигнатор – посредник, реализующий товар на комиссионной основе. Отличительной особенностью консигнатора является выполнение им такой функции сбыта, как ответственное хранение товара (консигнация). Товары отгружаются в адрес консигнатора на его региональный склад для дальнейшей продажи на месте, но при этом товары остаются собственностью отправителя. Если в течение срока, закрепленного в договоре, продукция не будет реализована. То оставшаяся часть возвращается собственнику. В зависимости от специфики товара, консигнатор может выполнять и другие функции сбыта – оказывать сервисные услуги, собирать информацию о потребителях, о конъюнктуре местного рынка.
• Лизинговая компания – посредник, приобретающий в собственность товар (главным образом, основные средства – машины, оборудование, аппаратуру) и реализующий его потребителю на условиях аренды с правом последующего выкупа или без него. Привлекательные возможности, предоставляемые лизинговой компанией, обусловлены тем, что ее учредителями чаще всего являются, с одной стороны производителя товара, гарантирующие техническую обеспеченность дела, и, с другой – финансовые структуры, обеспечивающие финансовую сторону.

2.4 Характеристика  системы продаж компании

Характеристика  и особенности деятельности отдела продаж существенным образом зависят от типа потребителя. В нашем случае потребителями являются строительные фирмы как ЗАО «ЛенСпецСму», ЗАО «Петротрест - УПТК», ТД «Сигма», ЗАО «101 Трест», ООО «Стройцентр», ООО «Старый Город», ЗАО «ТерраНова», ООО «СК Дальпитерстрой», ЗАО «СЗИСК», ЗАО «Рант», ЗАО «Трансстрой» и мн д.р.

2.5. Конкурентоспособность 

Чтобы товар  представлял интерес для покупателя, он должен обладать определенными технико-эксплуатационными  и экономическими параметрами. Условием приобретения товара, совершения покупки  является соответствие этих параметров основным характеристикам неудовлетворенной  потребности потребителя. В процессе покупки покупатель осуществляет выбор  товара, устанавливает отличительные  признаки, характеризующие конкурентное превосходство данного товара над  аналогичными по значению товарами конкурентов, находящимися на рынке. Приобретая товар, покупатель тем самым оценивает  его привлекательность, возможную  степень удовлетворения своей конкретной потребности и свою готовность нести затраты, связанные с приобретением и использованием данного товара.

Совокупность  качественных и стоимостных характеристик  товара, способствующих созданию превосходства  данного товара перед товарами-конкурентами в удовлетворении конкретной потребности покупателя, определяет конкурентоспособность товара.

По степени  конкурентоспособности товара производитель  может судить о целесообразности вывода данного товара на национальный рынок. Конкурентоспособность характеризует  способность товара быть купленным  в числе первых на рынке среди  товаров-конкурентов. А покупателю конкурентоспособность товара раскрывает уровень привлекательности данного  товара и степень его конкурентных преимуществ.

Классификационную схему, отражающую факторы привлекательности  товара и его конкурентоспособности, можно представить в виде цепочки: цена – качество – сервис – маркетинговое  окружение (табл. 1).

Как видно, конкурентоспособность обусловливается  качественными и стоимостными факторами, которые могут быть достаточно полно  охарактеризованы с помощью системы  качественных, экономических и маркетинговых  показателей ниже таблица.

Основные  факторы конкурентоспособности  товара

Таким образом, конкурентоспособность товара –  относительный показатель, который  отражает отличие характеристик  данного товара от характеристик  товара-конкурента как по степени  соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам, связанным  с производством товара, его маркетинговым  сопровождением и использованием (эксплуатацией). Показатель конкурентоспособности  товара не тождествен показателю уровня качества товара. Дело в том, что при оценке качества товара сравниваются однородные товары, тогда как при оценке конкурентоспособности возможно сопоставление и неоднородных товаров, различающихся только способами удовлетворения одной и той же потребности. При этом следует иметь в виду, что конкурентоспособность товара обеспечивается на протяжении всего жизненного цикла товара.

2.5.1. Основные конкуренты ООО «АгроСтройКомплект»

ООО «АгроСтройКомплект»  существует на рынке по производству и продаже бетона и раствора уже 9 лет. Основной деятельностью фирмы являются производство, продажа и доставка товарного и строительного бетона, услуги по лабораторному испытанию бетонных строительных материалов и их составляющих, а также услуги по прогреву бетона.

Основные  конкуренты:

1. ООО СЗНК- Бетон, Холдинговая компания. Основной вид деятельности:

•поставки гранитного щебня ж/д транспортом со склада в СПб;

•производство товарных бетона и растворов;

•жилищное строительство;

•строительство и реконструкция;

•комплексные  поставки стройматериалов.

2. ООО "Конкорд".  Собственное производство товарного бетона. Имеет свой автопарк.
3. ООО группа компаний «Талеон». Производит и доставляет высококачественный строительный раствор и товарный бетон в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

2.6 Анализ  конкурентоспособности системы  продаж ООО «АгроСтройКомплект» по сравнению с основными конкурентами

       Если говорить о системе продаж, связанной с поставщиками товаров, то в компании  закупками сырья занимается отдел закупок. Компания заключает договора на поставку определенного вида сырья.

Рассмотрим более  подробно систему продаж, которая  контактирует с потребителями. На рынке  конкурируют не сами компании, а  товары данных компаний и их характеристики. Конкурентоспособность товара - это  состояние товара, при котором  уровень экономических, технических, эксплуатационных характеристик позволяет, выдержать соперничество с прочими  существующими на рынке сбытовыми  и производственными организациями, позволяющие им получать наивысший  экономико-финансовый результат, а  также обладает наивысшей степенью влияния на потребителя. Конкурентоспособность  системы продаж – это достижение высокого уровня компанией таких  конкурентных преимуществ, как: гибкая организационная структура; эффективная ценовая стратегия; рост объема продаж и доли рынка; оптимизация издержек; высокое качество обслуживания клиентов.