Конкурентоспособность системы продаж

В Настоящее  время бетонная индустрия Санкт-Петербурга развивается стремительными темпами, большинство крупных предприятий-производителей располагают всем необходимым для производства высококачественной продукции: передовыми технологиями, современным оборудованием, аккредитованными лабораториями. При этом десятка крупнейших компаний-производителей занимают, по разным оценкам, до 90 % рынка бетонов и растворов от общего объема по Петербургу и Ленобласти. Доля пятерки ведущих игроков приближается к 73 % от объемов местного рынка. Ведущие производители продолжают наращивать свои производственные мощности, модернизируя существующие и активно строя новые производства. Таким образом, производственная концентрация на петербургском рынке растет.

 Увеличение  спроса на товарный бетон и  растворы связывают с реализацией  крупных городских проектов: развитием  прилегающих территорий вдоль  кольцевой дороги, строительством  объектов транспортно -логистической структуры, новых коммерческих и деловых центров. На фоне растущих объемов жилищного и коммерческого строительства все явственнее проявляются признаки нехватки товарного бетона. При этом повышенный спрос вкупе с ограниченным предложением провоцирует и рост цен. На фоне растущих объемов жилищного и коммерческого строительства все явственнее проявляются признаки нехватки товарного бетона.

Объем рынка  бетона в 2009 году в Санкт-Петербурге составил 2, 76 млн. куб.м. По сравнению  с 2008 годом, когда объем рынка  составил 4,400 млн. куб.м., снижение составило 37% в натуральном выражении. Рис.3

Стартовав в январе с годового минимума в 180 тыс. куб.м., рынок наращивал объемы вплоть до октября, когда был зафиксирован годовой пик спроса – 300,7 тыс. куб.м. В отличие от предыдущих лет, максимум спроса сохранился в течение одного месяца. В ноябре последовало сокращение объемов до 238 тыс. куб.м. Снижение объемов  продолжалось до конца года, достигнув  в декабре 199 тыс.куб.м. По своим объемам рынок бетона в 2009 году сопоставим с рынком 2005-2006 годов.

На конец  декабря 2009 года среднерыночная цена за куб.м. бетона марки В-25 в Санкт-Петербурге составила 2245 руб. (без доставки), что  на 28 % ниже аналогичного показателя 2008 года.

          Среднегодовая цена в 2009 году составила 2600 руб. за куб.м. против 4155 руб. за куб.м. в 2009 году.

Резкое  снижение цен, начавшееся во второй половине 2008 года, в 2009 году замедлилось. В апреле-мае  среднерыночные цены достигли рыночного  равновесия. Ежемесячные ценовые  колебания во второй половине года не превышали 2-2,5%.

Наряду  со стабилизацией цен, к концу 2009 года, на рынке наметилось повышение  платежеспособности потребителей бетона.

Наряду  с падением спроса на бетон, свое влияние  на цену на бетон оказало значительно  снижение цен на сырье – цемент и нерудные материалы, доля которых  в цене на бетон достигает 70%. Так, на Московской фондовой бирже по итогам 2009 года цена на цемент снизилась на  32,59% по сравнению с 2008 годом и  составила 2,2 тыс.руб.за тонну. Падение цен на щебень в Северо-Западном Федеральном округе в 2009 году составило порядка 25% (не считая доставки).

 

1.4.1 Анализ динамики потребления бетона

         Основной объем потребления российского товарного бетона приходится на строительство. Кроме того, далеко не весь объем произведенного бетона попадает на открытый рынок. В Москве и Московской области 60-70% товарного бетона потребляется в рамках вертикально-интегрированных строительных холдингов. В регионах страны этот объем колеблется от 20 до 40%. Примерно 80% производства качественного бетона идет на крупные строительные объекты. Ниже отражена динамика потребления бетона с 2005 по 2010 годы.

Основной  объем выпуска бетона в России приходится на летние месяцы и начало осени. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА II. КОНКУПЕНТНОСПОСОБНОСТЬ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО СРАВНЕНИЮ С ОСНОВНЫМИ КОНКУРЕНТАМИ

2.1 Система  продаж: назначение, сущность, задачи, функции

 

Процесс продаж охватывает весь период от момента  создания товара и до времени использования  или окончания периода эксплуатации, он представляется всей совокупностью  функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственно продажи  товара покупателю, доставки его потребителю  и послепродажного обслуживания. Целью процесса продаж является доведение  требуемого товара со всеми необходимыми товарными свойствами выбранному выгодному  целевому потребителю в необходимое  время в требуемом объеме, в  удобном месте, ожидаемого качества, по приемлемой цене.

Роль  и значение системы продаж состоит  в следующем:

• продажи, являясь в определенном смысле продолжение производства, не просто сохраняют созданные, а создают дополнительные потребительскую стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;
• деятельность системы продаж, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты, но и конкретные потребности конкретных потребителей;
• продажи результативны, так как в определенной мере обуславливают и в конечном итоге проявляют и реализуют все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.

Система продаж предприятия при недостаточном  внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара.

Основные  функции системы продаж:

• налаживание контактов;
• обеспечение взаимовыгодности сделки;
• транспортировка товара от производителя к потребителю;
• хранение товара;
• расфасовка, упаковка товара;
• кредитование сделок;
• аккумуляция разных товаров в одном месте;
• сервисное обслуживание технически сложной продукции;
• сбор и передача информации от производителя к потребителю.

Функции продаж, выполняемые на предприятии ООО «АгроСтройКомплект»  менеджерами отделов продаж:

• налаживание контактов с потенциальными клиентами компании;
• подписание договоров на сотрудничество с новыми компаниями;
• постоянная работа с существующими клиентами (проведение маркетинговых акций, поздравления с праздниками);
• работа с дебиторской задолженностью;
• решение проблем, возникших с продукцией в процессе продажи конечным потребителям;
• решение конфликтных ситуаций с клиентами;
• ознакомление клиентов с новыми группами товаров, проведение презентаций, дегустаций;
• сбор и передача пожеланий, претензий клиентов маркетинговому отделу компании;
• проведение работы с клиентами, направленной на постоянное увеличение закупаемых объёмов продукции.

2.2 Взаимодействие  отдела продаж с другими отделами

 

Реализация  продукции на предприятиях не может  осуществляться изолированно от всей прочей функциональной деятельности предприятия. Вследствие чего между службой продаж и другими функциональными службами предприятия должны быть построены  четкие функциональные связи. В соответствии с принятыми понятиями эти взаимоотношения могут быть либо линейными по иерархической вертикале (например, с советом директоров), либо горизонтальными (например, с производством), либо линейно-функциональными (например, с сотрудниками, которые оказывают услуги и дают консультации). Характеристика некоторых аспектов этого взаимодействия.

Производство. Взаимоотношения между службой продаж и производством основываются на том, что в промышленной компании они находятся в тесной связи и взаимообусловленности. Без выпуска продукции отделу продаж нечего продавать, а без сбыта производство не имеет каналов реализации произведенной продукции. Производственные службы, имея под своим началом отдельных работников, организуя в соответствии с принятой технологией производственный процесс, преобразовывают требования рынка в продуктивные и рентабельные планы выпуска с учетом имеющихся технических возможностей. При этом, как правило, предпочтение отдается долгосрочным заказам, период действия которых определяется при помощи конъюнктурных прогнозов. Напротив, для службы продаж более желательны краткосрочные заказы, позволяющие оперативно реагировать на изменение рыночного спроса. Поэтому, управляющему процессом продаж приходится искать компромисс между стремлением производства получить долгосрочный заказ на небольшое количество освоенных изделий и по собственному желанию ориентировать торговый аппарат (как внутренний, так и внешний) на получение краткосрочных заказов на большое количество изделий и более частое обновление ассортимента, с предоставлением потребителю более широких возможностей для выбора и тем самым облегчения себе сбыта. В ООО «АгроСтройКомплект» сбытовую деятельность осуществляют менеджеры посредство контактов с потенциальными потребителями. Так же имеется сайт на котором можно оставить заявку на приобретение продукции.

Отдел НИОКР. Всякая компания, которая производит товары или предоставляет услуги, находится перед необходимостью выбора одного из следующих вариантов или их комбинации:

• покупка «своей» продукции (услуги), технологии на стороне по контракту или лицензии;
• собственные разработки принципиально новой продукции (услуги), технологии;
• создание усовершенствованной продукции (услуги), технологии на основе имеющихся конструкций и спецификаций;
• привлечение других компаний или конструкторских бюро для создания усовершенствованных или принципиально новых продукции, услуг, технологий.

Необходимость выбора одного из этих вариантов или  их комбинации объективно обусловлена  динамичностью бизнеса, постоянным развитием научно-технического прогресса  и изменениями запросов потребителей, что вызывает необходимость в  соответствующей модернизации продукции (услуг) и технологии. Задача НИОКР  – создать продукцию (услугу) или  технологию, которые могут привлечь потребителей и быть реализованы отделом продаж. Последний, как ему положено, высокого качества и низкой стоимости продукции и придания ей специфических коммерческих характеристик, которые бы отличали соответствующие изделия от аналогичной продукции конкурентов. Отдел НИОКР, которому предстоит сбалансировать качественные и ценовые параметры изделия, как правило, заботится о совершенствовании функциональных, а не коммерческих характеристик и стремится ограничить разработки небольшим числом типоразмеров на основе стандартных компонентов, тогда как отдел продаж заинтересован в расширении ассортимента и выпуске изделий из натуральных компонентов.

ООО «АгроСтройКомплект»  имеет свою собственную лабораторию.

Основной  упор компанией сделан на качество продукции. Именно качеству, уделяется большое внимание. Это тщательный подбор исходных материалов для обеспечения заданных прочностных характеристик, водонепроницаемости, морозостойкости, других специальных свойств. Важную роль играют сырьевые материалы, их стабильные и гарантированные показатели. Обеспечение качества предполагает постоянный контроль, который осуществляется на всех технологических этапах - входной контроль всех поставляемых материалов, операционно-приемочный контроль в процессе производства, контроль выездной лабораторией непосредственно на объектах.

       Все разрабатываемые нами составы проходят испытания в независимых испытательных центрах. Собственная аккредитованная испытательная лаборатория позволяет компании выступать гарантом высоких стандартов качества, разрабатывать новые и индивидуальные рецептуры бетонных смесей.

       Постоянная модернизация производственной и технологической базы, привлечение высококвалифицированных специалистов дает неоспоримые конкурентные преимущества.

        Закупки (снабжение). Производственное предприятие осуществляя закупочную деятельность выполняет следующие:

1. Необходимость  обеспечения непрерывного потока  сырья, поставок комплектующих  и предоставления услуг, необходимых  для работы предприятия. Дефицит  сырья и комплектующих может  привести к остановке производства  и соответственно к большим  накладным расходам, росту эксплуатационных  затрат в связи с постоянными  расходами и неспособностью удовлетворять требования клиентов к срокам доставки продукции.

2. Сведение  расходов, связанных с запасами, к минимуму. Одним из путей  обеспечения непрерывного потока  материальных ресурсов и готовой  продукции является создание  и хранение крупных запасов  этих ресурсов и продукции.  Запасы предполагают использование  капитала, который нельзя еще  куда-либо инвестировать. Ежегодно  стоимость текущего запаса может  составлять 20-50 % общей стоимости  активов.

3. Поддержание  и повышение качества. Производство  продукции или предоставление  услуг должно отвечать принятым  требованиям, что ведет к росту  производственных расходов до  значительного уровня.

4. Поиск  компетентных и надежных поставщиков.  Успех функции закупок зависит  от способности находить поставщиков  и развивать отношения с ними, анализировать их возможности,  выбирать соответствующего поставщика, а затем работать с ним, постоянно  совершенствуя совместную деятельность.