Формирование и распределение рыночных доходов в Республике

     4. Развитие экспорта товаров и услуг и улучшение его структуры, совершенствование номенклатуры, организация технического обслуживания экспортируемой продукции за рубежом.

     5. Осуществление операций по импорту, исходя из необходимости расходования средств в иностранной валюте, с учетом требований, предъявляемых к качеству и техническому уровню импортируемых продукции и услуг, согласование в необходимых случаях коммерческих, валютных и иных вопросов с соответствующими внешнеторговыми организациями.

     6. Активная внешнеэкономическая деятельность  по развитию кооперации, прямых  связей (с предприятиями зарубежных  стран, содействие участию предприятия  и научно-технического сотрудничества.)

     7. Разработка и проведение рекламных и других мероприятий с целью расширения экспорта товаров и услуг, обеспечение участия специалистов завода в специализированных выставках, симпозиумах, семинарах, международных выставках и ярмарках, проводимых внутри страны и за рубежом.

     8. Обеспечение реализации продукции предприятия.

     9. Обеспечение выполнения заданий  и обязательств по поставкам  продукции в соответствии с  заключенными договорами и заказ-нарядами  внешнеторговых организаций.

     Одним из основных направлений деятельности ОМИП является маркетинговое исследование. Ведь это исходная точка работы любого маркетингового отдела. Сначала необходимо определить: что, где и кому нужно, а уж затем это производить и реализовывать.

     Итак, целью процесса «Маркетинговые исследования»  является сбор и систематизация информации о требованиях и ожиданиях потребителей к продукции и возможностям производителей для последующего анализа и принятия решений по проектированию (разработке) и (или) модернизации продукции - повышению качества предоставляемой потребителю продукции, достижения наибольшего объема продаж.

     Исходными данными для осуществления процесса «Маркетинговые исследования» в  свою очередь являются:

     а) информация по качеству со стороны  руководства (протоколы по качеству, содержащие предложения и мероприятия по усовершенствованию процесса);

       б) информация ОМИП, ТО, ОТК:

     -технические  характеристики, назначение, область  применения продукции;

     -тема  для маркетинговых исследований;

     - отчеты о командировках (выставки, посещение потребителей);                     

     в) внешняя информация:

     -информация  о производителях конкурирующей продукции (каталог выставок, специализированные газеты и журналы, электронные средства массовой информации, проспекты, прайс-листы);

     -устная  информация (телефонные переговоры, личные встречи, переговоры третьих лиц);

     -запросы  потребителей, в том числе на  производство и поставку продукции с измененными требованиями;  
    г) информация отдела технического контроля (ОТК) о работе с претензиями.

     Полученная  информация обрабатывается в ОМИП и это ведет к следующим выходным данным:

     а) информация для потребителей (рекламные  проспекты, буклеты, информация на Интернет сайте);

     б)  информация ОМИП:

     -отчет  по маркетинговым исследованиям;

     -заявки  на разработку новой продукции;

     - докладные на изготовление продукции с измененными требованиями;

     в) контракт на поставку продукции;

     г) информация о потребности в ресурсах:

     -заявки  на потребность в кадрах, заявки  на обучение;

     -заявки  на информационное обеспечение;

     -заявки  на потребность в денежных  средствах;

     - заявки на обеспечение связи.

     При планировании выпуска и продажи  собственной продукции служба маркетинга использует опыт конкурентов, проводит сравнительный анализ, учитывая следующие факторы, влияющие на спрос потребителей: качество выпускаемой продукции, технические характеристики, уровень цен, объем продаж, исключительность, надежность, дизайн, доставка, реклама.

     После проведения сравнительного анализа  отдел маркетинга дает заключение по включению в план производства того или иного изделия или замены его на более конкурентоспособное.

     Кроме того, завод выполняет многие заказы по тендерам, которые он выигрывает, обходя прочих производителей, за счет более привлекательных условий выполнения заказа. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  ГЛАВА 3 Резервы повышения эффективности, разработка предложений и рекомендаций по совершенствованию маркетинговой                       деятельности предприятия 

     Изучив  и проанализировав работу ОАО  «Барановичского завода станкопринадлежностей» могу сделать следующие выводы и  дать следующие предложения.

     Но  прежде, оговорюсь, изучая различные  печатные издания, при подготовке данной курсовой работы, я натолкнулся на информацию об Институте приватизации и менеджмента (ИПМ). Данный институт занимается подготовкой и повышением квалификации специалистов в различных сферах деятельности, в том числе и в сфере маркетинга. Эта информация показалась мне очень интересной и актуальной. Именно, основываясь на рекомендациях специалистов данного института, в большей степени, я и построю третью главу моей курсовой работы.

     На  мой взгляд, работа отдела маркетинга и продаж на ОАО «Барановичском заводе станкопринадлежностей» организована достаточно грамотно. Каждый сотрудник  данного отдела ответственен за определенный участок работы. Однако структура  данного отдела должна быть более разветвлена, с целью более глубокой специализации каждого сотрудника. Возможна специализация, как по группам товаров, так и по рынкам сбыта. То есть, возможна товарная или региональная специализация сотрудников. Каждый сотрудник будет отвечать за строго ограниченный участок работы, и это позволит детально проработать каждое действие в направлении сбыта продукции. Ведь когда работник сосредоточен на узком участке работы – это позволяет увидеть мельчайшие недочеты и устранить их. Также следует периодически повышать уровень знаний своих сотрудников, их квалификацию, возможно, менять их отношение к выполняемой работе.

     Вообще, основываясь на опыте специалистов ИПМ, приведу следующие инструменты  организации деятельности маркетингово отдела:

     •Планирование и подбор торгового персонала.

     •Адаптация новых сотрудников и прохождение ими испытательного срока.

     •Организация работы сотрудников отдела продаж: круг обязанностей, планирование и контроль деятельности.

     •Оценка деятельности и развитие торгового персонала.

     •Мотивация и стимулирование торгового персонала.

     •Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж.

     •Реализация всех этих направлений поможет совершенствовать работу ОМИП на заводе.

     На  отечественных предприятиях не очень-то развита система стимулирования маркетологов, да и других сотрудников, к более высоким результатам деятельности. Однако на CIM-событии, которое расшифровывается как «братство просветленных маркетологов» и которое проходило 22 мая 2007г выяснилось, что маркетологу на многих преуспевающих белорусских предприятиях готовы платить 1–6 млн. бел.руб. в месяц. Это ли не лучший стимул к работе. Конечно, такие высокие заработки не каждое предприятие может выплачивать своим сотрудникам, но если работа маркетологов приносит реальные положительные итоговые результаты работы предприятия, то и оплачиваться эта работа должна соответственно.

     Также можно больше внимания уделить вопросу рекламы товара. Хотя ОАО «Барановичский завод станкопринадлежностей» монополист по многим видам выпускаемых изделий и он как бы не нуждается в рекламе, все-таки следует расширять свою рекламную деятельность с целью продвижения на рынки сбыта Запада. Конкуренция там, безусловно, выше чем, например, в странах СНГ, но стремление к завоеванию новых рынков будет являться своеобразным стимулом для повышения конкурентоспособности своей продукции, приобретения нового модернизированного оборудования, перехода на новые прогрессивные виды сырья, с целью сокращения издержек производства. Западные рынки сбыта открывают огромнейшие возможности для глобального изменения работы всего предприятия и повышают имидж нашей страны в глазах зарубежных партнеров.

     Также  отделу маркетинга и продаж я бы советовал более тесно поработать с экономическим отделом с  целью выработки мероприятий по снижению цен на производимую продукцию, с тем, чтобы сделать ее более привлекательной для потребителя. Конечно, проработка себестоимости всей продукции и калькуляций по отдельным видам изделий может не дать желаемых результатов, ведь предприятие и так ищет выгоду и экономию во всем, но выявление наиболее затратных позиций и статей и их дальнейший анализ и возможное снижение могут привести к желаемому результату: увеличению объемов продаж.

     В своей работе я почти ничего не упомянул про упаковку продукции. Это было связано с отсутствием моего интереса к ней, так как упаковкой для металлической оснастки являются обыкновенные деревянные ящики, выполняемые по индивидуальным размерам каждой партии изделий. Но в этом направлении маркетинговый отдел предприятия также может поработать. Не следует изобретать велосипед, можно просто обратиться к опыту производителей схожей продукции и купить те или иные изобретения по упаковке.

     Также немаловажным фактором в работе отдела маркетинга является фактор личных контактов и связей. Поэтому следует стремиться к более тесному сотрудничеству с потребителями, налаживанию личных контактов с их представителями. Именно самым главным конкурентным преимуществом компаний и предприятий, производящих и реализующих продукцию, становится повышение качества сервиса и индивидуальная работа с клиентом. Именно индивидуальное отношение к себе, к своему бизнесу начинает больше всего ценить клиент. Именно на это и должна быть направлена работа сотрудников отдела продаж. Несмотря на очевидность этого подхода для многих руководителей, выстроить такую технологию работы с клиентами остается достаточно серьезной проблемой, тем более что требования к организации и функционированию современного отдела продаж постоянно растут. Однако, клиент, чувствующий особое внимание к себе и своим проблемам, будет более привязан к компании и, возможно, менее чувствителен к цене, что позволит ее поднимать без риска потери части бизнеса. Повышается качество обслуживания и степень удовлетворенности клиентов, стимулируются их повторные обращения. Стоит также отметить, что для удержания постоянного Клиента нужно затратить почти в 10 раз меньше средств, чем для привлечения нового.

     Все предложенные мною мероприятия вполне осуществимы и их реализация может  обеспечить более эффективную работу всего отдела маркетинга и продаж, а также всего ОАО «Барановичского завода станкопринадлежностей». Не следует бояться нововведений, нужно смело двигаться вперед. 
 
 

        

                                   
 
 
 

                                   ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Исходя  из всего выше изложенного, я могу сделать следующие краткие выводы и заключения.

     Пройдя вековой путь в своем развитии, маркетинг превратился не просто в авторитетную теорию современного бизнеса, его наиболее активных и предприимчивых сил, но и в четкое руководство к действию, основанное на понимании движущих сил развития рынка и рыночной экономики. Маркетинг характеризуется как сложное, многослойное и многоаспектное явление и поэтому не может быть охарактеризован одним универсальным определением.

     Начальным было классическое определение, которое  сводится к следующему: «маркетинг представляет собой предпринимательскую  деятельность, которая управляет  продвижением товаров и услуг  от производителя к потребителю или пользователю».