Формирование и распределение рыночных доходов в Республике

     Предприятия испытывают трудности при решении  как первой, так и второй задач  ввиду почти полного отсутствия методов их решений, неподготовленности специалистов и многих других причин.

     Одним из существующих методов решения  подобных задач (по крайней мере, первой из них) является маркетинг. Традиционный маркетинг предполагает систему мероприятий по изучению рынка, планированию разработки новой продукции, формированию ценовой и рекламной политики, стимулированию сбыта, продвижению своих товаров и услуг на рынок (рынки) в условиях конкуренции на основе комплексного учета процессов, происходящих на рынке, и широко используется в развитой рыночной экономике.

     Главной особенностью маркетинга для станкостроительных предприятий является то, что выпускаемая  ими продукция (металлообрабатывающее оборудование и т.д.) относится к средствам производства, а не к предметам потребления. Поэтому здесь неприменимы или малопригодны обычные рекламно-маркетинговые методы продвижения продукции на потребительский рынок с учетом (или формированием) моды, вкуса потребителей и т. п., поскольку потребителями станкостроительной продукции являются машиностроительные предприятия (в том числе и станкостроительные тоже), использующие ее в качестве компонентов собственных производственных систем, а лицами, принимающими решения о приобретении и выборе того или иного оборудования, являются высоко квалифицированные в области машиностроения специалисты этих предприятий, которым требуется серьезное технико-экономическое обоснование для принятия решения. Эти же особенности маркетинга характерны для всех машиностроительных предприятий при выпуске продукции, не предназначенной непосредственно для массового потребителя (а такой машиностроительной продукции большинство), поэтому несомненна актуальность вопроса.

     В маркетинговой деятельности машиностроительных предприятий немаловажную роль играет изучение конъюнктуры рынка.

     Конъюнктура рынка – это экономическая  ситуация на рынке в определенный момент времени, как результат взаимодействия факторов и условий, определяющих структуру, динамику и соотношения спроса и предложения, рассматриваемого товара.

     При изучении конъюнктуры рынка продукции  машиностроения (особенно инвестиционного  назначения) основное внимание должно концентрироваться на анализе активности и масштабов действия долгосрочных факторов. Одним из важнейших таких факторов является циклический характер развития экономики. Для определения активности действия циклических факторов прежде всего необходимо установить фазы цикла, которые проходит экономика или отрасль в период, в течение которого анализируется развитие конъюнктуры. Для этой цели могут быть использованы публикуемые в печати оценки характера и особенностей циклов воспроизводства, а также прогнозов его развития. При этом значительный интерес представляют оценки как фаз цикла воспроизводства в целом, так и отдельных его элементов: спрос, капиталовложения, производство, область кредитно-финансовых отношений и т.д.

     После проведения работы по определению конкретной фазы цикла, в которой находится экономика и отрасли, потребляющие соответствующие виды оборудования, а также определения показателей силы воздействия циклических факторов, следует перейти к выявлению другой группы основных конъюнктурообразующих факторов. Как уже отмечалось ранее, важное значение для анализа конъюнктуры рынка машин и оборудования имеет определение активности факторов, постоянно действующих в экономике, но не являющихся циклическими. В первую очередь речь идет о таких факторах как: научно-технический прогресс, экологический кризис, государственное регулирование экономики, процесс концентрации и централизации производства и капитала и др.

     Прогноз конъюнктуры рынка машин и  оборудования или его отдельных  сегментов представляет собой наиболее сложную и, вместе с тем, совершенно необходимую часть всей маркетинговой работы предприятия. На базе оценки перспектив развития конъюнктуры рынка в значительной мере строится производственная и сбытовая тактика производителей, экспортеров и импортеров, в частности, политика в области цен, а также банков и инвестиционных фондов, планирующих инвестировать в ту или иную отрасль экономики. Особая актуальность этой работы на рынке машин и оборудования определяется спецификой самого товара. Известно, что большинство изделий машиностроения продается не со склада, а по индивидуальным заказам, причем даты заключения сделки и поставки товара разделены значительным промежутком времени, часто измеряемым годами. При заключении таких контрактов покупатель и продавец стремятся определить развитие конъюнктуры рынка соответствующего изделия в течение этого периода с тем, чтобы учесть это в коммерческих условиях сделки, особенно в ценах. 
 

1.3 Сбыт в системе промышленного маркетинга 

     Как правило, на предприятиях, в том числе  и на промышленных, сбытом продукции  занимается специальный отдел (отдел сбыта) или группа сбыта.

     Группа  сбыта  –  вся  совокупность  людей,  формально  или  не  формально участвующих в процессе продажи от имени организации.

     В работе группы сбыта необходим  учет  ролей  и   полномочий   отдельных   участников   группы, официальных процедур, регламентирующих продажу и т.д.

     Каждое  предприятие обладает определенным сбытовым потенциалом.

     Сбытовой  потенциал – максимально возможное  для сбыта фирмы количество товара или доля всего рыночного потенциала, на который рассчитывает фирма.

     Существует  также такое понятие как рыночный потенциал.

     Рыночный  потенциал – возможный объем  сбыта на данном рынке.

     Одну  из наиважнейших ролей в сбыте продукции играют каналы распределения товаров.

     Каналы  распределения товаров производственно-технического назначения могут быть прямыми или косвенными. Торгово-распределительная сеть здесь менее разветвленная, чем сеть потребительских товаров, предприятия чаще всего вступают в непосредственные контакты.

     Рассмотрим  данные каналы более подробно.

     1. Прямой канал распределения - производитель-потребитель. Сбыт осуществляется собственными силами предприятия (персональные продажи, торговые агенты, коммивояжеры).

     2. Косвенный канал распределения – производитель-дистрибьютор-потребитель, предусматривающий услугу торгового посредника, который приобретает товар в собственность и торгует им самостоятельно или с участием торговых агентов производителя.

     3. Производитель-агент-потребитель. Косвенный канал распределения, в котором агент оказывает услуги за содействие программам и консультирование.

     4. Производитель-агент-дистрибьютор-потребитель. Косвенный канал распределения, чаще используемый на рынках, где преобладает разбросанность небольших групп потребителей.

     Выбор каналов распределения товаров производственно-технического назначения связан с рядом самых различных факторов. Так, прямой (без посредников) канал наиболее приемлем, если рынок представлен небольшим числом покупателей, сконцентрированных в одном географическом регионе; если покупатели закупают товары по контракту (со всеми оговоренными заранее условиями стабильная цена, размеры партий, спрос и др.); если товар требует большого технического обслуживания и др. Что касается косвенного канала (т.е. участия посредников), то он используется в тех случаях, когда предприятия выходят на неизвестный рынок; когда товар продается значительному числу мелких и средних предприятий, разбросанных в разных точках; когда затраты на организацию собственного сбыта велики и др.

     В системе сбыта товаров производственно-технического назначения особое место занимают оптовые посредники (дистрибьюторы). Ценность оптового посредника для производителей зависит от того, как к этому посреднику относится потребитель. Оптовый посредник может поставить товар быстрее, чем сам производитель, поскольку его складская сеть разбросана по всей территории рынка. Это дает возможность сократить время от поступления заказа до выдачи товара Услуги посредника позволяют покупателю сократить и расходы на приобретение товаров (закупки разнообразного ассортимента в одном месте). Преимущества связаны также с возможностью получить у оптовика информацию о развитии рынка, быстрее разрешить возникающие конфликты, полнее учесть требования мелких предприятий.

     В последние годы на рынке товаров производственно-технического назначения особенно активно развивается система телемаркетинга (торговые сделки по телефону, электронной почте или Интернету).

     Основные  отношения между производителями, агентами, оптовыми торговцами и потребителями  делятся на формальные и неформальные.

     Формальный  тип отношений предусматривает  заключения различных контрактов и агентских соглашений, четко определяющих права и обязанности сторон сделки. Неформальный тип отношений основан на лояльности, взаимном доверии и взаимовыгодности операций.

     Среди различных средств стимулирования спроса и активного воздействия на продажи особое место в маркетинге товаров производственного назначения играют персональные продажи. Они позволяют предприятию использовать принцип непосредственного диалога между производителем и потребителем и обеспечивают двухсторонний поток связей. Что, например, невозможно в рекламе. Персональные продажи достаточно гибко адаптируются к требованиям отдельных потребителей и концентрируются на четко определенных целевых рынках. Персональные продажи позволяют быстро решить все возникающие проблемы относительно, например, цены, ассортимента, сроков поставки и др⁵. 
 

1.4 Материально-техническое снабжение предприятий 

     Процесс обеспечения предприятий сырьем, топливом, основными и, вспомогательными материалами, покупными полуфабрикатами, комплектующими изделиями, инструментом, производственным оборудованием и другими средствами производства называется материально-техническим снабжением (МТС).

     В производственной практике используются две формы материально- технического снабжения: транзитная, при которой материалы направляются от поставщика непосредственно потребителю, и складская, когда материалы, сырье и полуфабрикаты от поставщика доставляются на склад предприятия (или снабженческой организации) и оттуда уже поступают непосредственно к потребителю.

     Первый  путь связан с меньшими затратами. При  нем исключаются излишние перегрузки, сокращаются складские операции, лучше загружается транспорт. Транзитная форма снабжения обеспечивает ускорение доставки материалов потребителям и снижение затрат, связанных со снабжением. Однако для тех видов материалов, которые потребляются в незначительном количестве, эффективной оказывается складская форма снабжения, которая позволяет получать материалы небольшими партиями.

     Для осуществления процесса материально-технического снабжения на предприятиях и организациях создаются отделы (службы, управления) МТС, а на некоторых предприятиях отделы внешней кооперации и комплектации.

     Основными задачами и функциями отдела материально-технического снабжения являются

     1. Определение с привлечением соответствующих  служб предприятия потребности  в сырье, топливе, основных  и вспомогательных материалах, покупных  полуфабрикатах и комплектующих изделиях, инструменте и оборудовании, необходимых для выполнения производственной программы по выпуску промышленной продукции, освоению новой техники, осуществлению капитального строительства и других эксплуатационных нужд.

     2. Своевременное обеспечение всех производственных единиц, цехов и участков предприятия всеми видами материально-технических ресурсов, создание и систематическое поддержание комплектных и нормативных запасов сырья, материалов и комплектующих изделий, обеспечивающих ритмичную работу по выпуску промышленной продукции в течение всего хозяйственного года.

     3. Выбор и осуществление наиболее  экономичных форм материально-технического  снабжения (рациональные, прямые  производственные связи, транспортные  и складские поставки, доставка  материальных ресурсов до производства по наиболее выгодным ценам и транспортно-заготовительным расходам). Недопущение закупки и приема недоброкачественных материалов, а также замены материалов, ведущих к увеличению себестоимости выпускаемых изделий.

     4. Обеспечение контроля за экономичным потреблением материальных ресурсов, организация и контроль надлежащего хранения на складах и складских площадях товарно-материальных ценностей, а также контроль за развитием складских комплексов, их механизацией и автоматизацией, направленной на повышение экономической эффективности производства.

     5. Разработка и внедрение мероприятий  по всестороннему совершенствованию  планирования, системы учета, отчетности  организаций и управления материально-техническим  снабжением.

     6. Разработка предложений и осуществление мероприятий по установлению наиболее рациональных схем производственных связей по поставке сырья, материалов, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий по прямым, длительным хозяйственным связям. Обеспечение контроля за своевременными заключениям структурными подразделениями отдела договоров на поставку указанных материальных ресурсов.