Автор: Пользователь скрыл имя, 30 Января 2013 в 12:45, курс лекций
1.5. СЕМЬЯ И ДОМОХОЗЯЙСТВО
1.5.1. Домохозяйство и его типы.
1.5.2. Жизненный цикл домохозяйства.
1.5.3. Решение домохозяйства о покупке; распределение ролей.
1.5.4. Потребительская социализация.
Введение………………………………………………………………… 5
1. Факторы внешнего влияния на поведение потребителей ……… 7
1.1. Поведение потребителей и маркетинг………………………………. 7
1.1.1. Поведение потребителей: становление области знаний…………. 7
1.1.2. Маркетинг и потребитель………………………………………….. 8
1.1.3. Обмен……………………………………………………………… 9
1.2. Глобальные рынки и кросс-культурные вариации в поведении потребителей…………………………………………………………………. 11
1.2.1. Демография и структура глобальных рынков……………………. 11
1.2.2. Концепция культуры……………………………………………….. 12
1.2.3. Вариации в культурных ценностях……………………………….. 13
1.3. Социальная стратификация и социальный статус …………........... 16
1.3.1. Социальное положение и маркетинг……………………………… 16
1.3.2. Концепция социального класса……………………………………. 16
1.3.3. Сегментация рынка; особенности покупочных решений социальных классов…………………………………………………………….
19
1.4. Группы и групповые коммуникации……………………………… 20
1.4.1. Группы и их типы………………………………………………… 20
1.4.2.Референтные группы……………………………………………… 20
1.4.3.Влияние референтных групп на поведение потребителей……… 21
1.5. Домохозяйство и семья………………………………………………. 23
1.5.1. Домохозяйство и его типы…………………………………………. 23
1.5.2. Жизненный цикл домохозяйства………………………………… 23
1.5.3. Решение домохозяйства о покупке. Распределение ролей………. 26
1.5.4. Потребительская социализация…………………………………… 27
2. Внутренние факторы поведения потребителей…………………… 29
2.1. Восприятие …………………………………………………………… 29
2.1.1. Обработка информации и восприятие…………………………….. 29
2.1.2. Экспозиция………………………………………………………….. 30
2.1.3. Внимание……………………………………………………………. 31
2.1.4. Интерпретация……………………………………………………… 33
2.1.5. Память в восприятии……………………………………………….. 34
2.2. Обучение, память и позиционирование продукта …………………. 36
2.2.1. Сущность и методы обучения потребителей…………………….. 36
2.2.2. Основные характеристики обучения……………………………… 39
2.3. Мотивация, личность и эмоции …………………………………….. 41
2.3.1. Сущность мотивации………………………………………………. 41
2.3.2. Теории мотивации………………………………………………….
42
2.3.3. Личность…………………………………………………………….. 44
2.3.4. Эмоции……………………………………………………………… 47
2.4. Персональные ценности и жизненный стиль потребителей ………… 49
2.4.1. Персональные ценности…………………………………………… 49
2.4.2. Концепция жизненного стиля…………………………………… 50
2.4.3. Методы описания жизненного стиля…………………………… 51
2.5. Знание и отношение …………………………………………………. 55
2.5.1. Содержание знания потребителя…………………………………. 55
2.5.2. Отношение и его компоненты……………………………………. 56
2.5.3. Изменение отношения…………………………………………….. 57
3. Процесс принятия решения потребителями ……………………… 60
3.1. Ситуационные факторы в принятии покупательских решений ….. 60
3.1.1. Типы ситуаций……………………………………………………… 60
3.1.2. Факторы ситуационного влияния…………………………………. 61
3.2. Процесс потребительских решений ………………………………… 63
3.2.1. Сущность и этапы процесса потребительского решения………... 63
3.2.2. Типы процессов решений………………………………………….. 64
3.3. Осознание потребности и информационный поиск ……………….. 67
3.3.1. Процесс осознания потребности…………………………………... 67
3.3.2. Осознание проблемы и маркетинговые решения………………… 67
3.3.3. Информационный поиск…………………………………………… 69
3.4. Оценка и выбор альтернатив ……………………………………….. 71
3.4.1. Процесс оценки и выбора альтернатив…………………………… 71
3.4.2. Правила решений…………………………………………………… 72
3.4.2.1. Некомпенсационные правила решения…………………………. 72
3.4.2.2. Компенсационные правила решения……………………………. 73
3.4.3. Маркетинговое применение правил решения……………………. 74
3.5. Покупка ………………………………………………………………. 76
3.5.1. Покупочные намерения и типы покупок…………………………. 76
3.5.2. Выбор источника и предмета покупки……………………………. 76
3.5.3. Внутримагазинные факторы покупки…………………………….. 78
4. Поведение потребителей: организации и общество ……………... 81
4.1. Процессы после покупки ……………………………………………. 81
4.1.1. Послепокупочный диссонанс……………………………………… 81
4.1.2. Потребление………………………………………………………… 82
4.1.3. Избавление………………………………………………………… 83
4.1.4. Оценка покупки…………………………………………………… 84
4.2. Организационное покупательское поведение …………………….. 86
4.2.1. Сущность и масштаб организационных рынков…………………. 86
4.2.2. Специфика и модель организационного покупательского поведения………………………………… 86
4.2.3. Факторы организационного стиля. Покупающий центр………… 88
4.3. Консюмеризм, этика и социальная политика ……………………… 91
4.3.1. Консьюмеризм, государственное регулирование и бизнес……… 91
4.3.2. Права потребителей и маркетинг………………………………….. 92
Заключение………………………………………………………………. 94
Список литературы……………………………………………………… 95
Р = А - С,
где Р — прибыль участника обмена (profit),
А — полученное вознаграждение (award),
С — затраты, понесенные на обретение вознаграждения (costs), то есть прибыль (фирмы или потребителя), получаемая в результате обмена, равняется разнице между вознаграждением, полученным в результате обмена, и затратами, понесенными на обретение вознаграждения.
Круг ресурсов, потенциально подлежащих обмену, гораздо шире, чем это принято считать.
Вещи или ресурсы, которые могут обмениваться, делятся на шесть категорий:
В условиях конкуренции выживает и преуспевает производитель товаров, услуг, идей, который представляет потребителю максимальную потребительскую полезность (consumer value). Эта полезность определяется как разность всех выгод, вознаграждений (awards) от обмена и всех затрат (costs) на их получение.
1.2. ГЛОБАЛЬНЫЕ РЫНКИ: КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ВАРИАЦИИ В ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
1.2.1. Демография и структура глобальных рынков
1.2.2. Концепция культуры
1.2.3. Вариации в культурных ценностях
1.2.1. Демография и структура глобальных рынков
ДЕМОГРАФИЯ (от греч. demos — народ и «grafo» - писать, описывать), наука о закономерностях воспроизводства населения в общественно-исторической обусловленности этого процесса.
Значимыми для маркетинга изменениями глобального народонаселения являются:
По критерию сочетания роста численности населения и экономического роста страны Тихоокеанского региона представляют перспективный рынок для глобальных фирм. Гонконг, Сингапур, Малайзия, Южная Корея имеют более высокий темп роста численности населения, чем Европа, и относительно высокий доход населения. Китай и Индия — привлекательные мировые рынки в связи с большой численностью населения и высокими темпами ее роста. Хотя низкий валовой национальный продукт — недостаток для продаж в этих странах, он же — преимущество для фирм, потребляющих ресурсы в этих странах. Демографические сегменты весьма различны по образцам потребления.
Демографическая сегментация международных рынков
1. Зависимые (dependents):
Кения, Бангладеш, Алжир, Непал, Пакистан, Боливия, Гондурас. Средняя продолжительность жизни в этих странах составляет 40 лет, и женщины имеют пять и более детей. Страны не способны кормить, одевать, образовывать, обеспечивать жилищем и медицинским обслуживанием самих себя даже на самом минимальном уровне.
2. Искатели (seekers):
Малайзия, Габон, Бразилия, Индонезия, Венесуэла, Турция, Шри-Ланка.
Средняя продолжительность жизни составляет 60 лет, женщины имеют четверых-пятерых детей. Эти страны определяются как ищущие, потому что их благополучие зависит от инвестиций из зарубежных стран. Эти страны прогрессируют экономически, но потребительский спрос невысок. Правительства побуждают граждан покупать местные продукты, однако средний класс ценит продукты высокого качества.
3. Восходящие (climbers):
Израиль, Сингапур, Гонконг, Греция, Португалия, Испания, Ирландия, Италия, Новая Зеландия, Южная Корея.
Женщины имеют двоих-троих детей, происходит становление среднего класса. Здесь растут продажи одноразовых пеленок, быстро-приготавливаемой пищи и оргтехники. В этих странах используют импорт как символ статуса, однако сохраняется и этническая гордость.
4. Роскошь и досуг (luxury and leisure)
США, Канада, Япония, Великобритания, Австралия. Рост численности населения замедляется, женщины имеют в среднем двоих детей. Семьи в этих странах меньше, они более состоятельны и тратят больше денег на каждого члена семьи и на отдых. Кабельное телевидение, специализированные магазины и уникальные продукты характеризуют конкуренцию компаний за сегменты рынка.
5. Кресла-качалки (rocking chairs):
Швейцария, Люксембург, Нидерланды.
В этих странах женщины в среднем имеют менее двоих детей, выше пропорция людей, достигших зрелого возраста. Здесь больше заинтересованности в социальном обеспечении и планах здравоохранения, чем в потребительских товарах.
1.2.2. Концепция культуры
Культура — это комплекс, включающий знание, вероисповедание, искусство, право, мораль, обычаи и любые другие способности и привычки, приобретаемые человеком как членом общества.
Культура — это набор ценностей, идей, предметов человеческого труда и других значимых символов, помогающих людям как членам общества общаться, интерпретировать и оценивать ситуации.
Культура включает
В понятие культуры общества включают три набора факторов, три измерения, формирующих модель культуры:
1) набор культурных
ценностей (для США —
2) материальная среда (экономическое развитие, географические характеристики, природные ресурсы, технический/научный уровень);
3) институциональная/социальная среда (правовая, политическая, деловая, религиозная, субкультуры).
Субкультура — культура достаточно широкой группы людей, входящей в более емкую социальную группу, отличающаяся от культуры этой большей группы.
Рассматривая культуру как внешний фактор потребительского поведения, отметим следующие ее особенности:
1. Культура приобретаема,
большая часть человеческого
поведения обусловлена
2. В силу высокой сложности современных обществ культура редко предоставляет детальное описание подходящего поведения. Вместо этого в большинстве индустриальных (постиндустриальных) обществ культура предоставляет рамки, в которых думает и действует большинство индивидуумов.
3. Влияние культуры часто не осознается. Человек ведет себя, думает и чувствует в манере, согласованной с другими членами той же культуры, потому что это представляется естественным или правильным.
4. Культура адаптивна. Она эволюционирует вместе с развитием способности общества функционировать. Поэтому маркетинг должен выявлять и использовать возникающие возможности.
1.2.3. Вариации в культурных ценностях
Культурные ценности классифицируются по критерию направленности:
Культурные ценности, относящиеся к потребительскому поведению:
Ценности, ориентированные на другого
1. Индивидуализм/Коллективизм. Ценится ли индивидуальная активность и инициатива выше, чем коллективная активность и согласованность (conformity)?
2. Романтическая ориентация. Верит ли культура, что «любовь все преодолевает»?
3. Взрослый/Ребенок. Семейная жизнь организована для того, чтобы отвечать потребностям детей или взрослых?
4. Маскулизм/Феминизм. До какой степени социальная власть автоматически принадлежит мужчинам?
5. Конкуренция/Кооперация. Добивается ли человек успеха, превосходя достижения других людей или же путем сотрудничества с ними?
6. Молодость/Старость. Мудрость и престиж приписываются более молодым или более старым членам культуры?
Ценности, ориентированные на среду
1. Чистота. До какой степени чистота обеспечивается за пределами минимума, необходимого для здоровья?
2. Личные достижения/Статус. Базируется ли система вознаграждения культуры на достигнутых результатах (индивидуума) или на наследованных факторах, таких, как семейная или классовая принадлежность?
3. Традиции/Изменения. Считаются ли существующие образцы поведения изначально предпочтительными новым образцам поведения?
4. Принятие риска/Безопасность. Кем больше восхищаются — тем, кто рискует своим установившимся положением для преодоления препятствий и достигает высоких целей, или тем, кто не делает этого?
5. Решение проблем/Фатализм. Реагируют ли люди на препятствия и неудачи как на задачи, которые должны быть решены, или они относятся к этому по принципу «что будет, то и будет», «чему быть — того не миновать»? Есть ли оптимистическая ориентация «мы можем это сделать»?
6. Природа. Приписывается ли природе позитивная ценность, или она рассматривается как нечто, должное быть преодоленным, завоеванным или укрощенным?
Ценности, ориентированные на себя
1. Активность/Пассивность. Какой подход к жизни ценится больше — физически активный или менее активный?
2. Материальность/
3. Тяжелый (упорный) труд/Досуг. Кто больше почитаем — персона, работающая упорнее, чем это экономически необходимо, или тот, кто не делает этого?
4. Отложенное
удовлетворение/Немедленное
5. Чувственное удовлетворение/Воздержанность. До какой степени приемлемо предаваться чувственным удовольствиям, таким, как еда, алкоголь и секс?
6. Юмор/Серьезность. Рассматривается ли жизнь как строго серьезное дело, или она рассматривается легче?
1.3. СОЦИАЛЬНАЯ СТРАТИФИКАЦИЯ И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС
1.3.1. Социальное положение и маркетинг.
1.3.2. Концепция социального класса.
1.3.3. Сегментация рынка; особенности покупочных решений социальных классов.
1.3.1. Социальное положение и маркетинг
СОЦИАЛЬНАЯ СТРАТИФИКАЦИЯ обозначает структуру общества и отдельных его слоев; систему признаков социальной дифференциации (разделение общества на определённые классы).
Социальная стратификация используется не только для сегментирования рынка, но и для позиционирования товара, услуги, идеи.
Позиционирование многих продуктов в условиях высококонкурентного рынка базируется на существующем или желаемом социальном статусе потребителя. Например, реклама престижных автомобилей «Mercedes» апеллирует к людям высокого социального статуса, а также к тем, кто стремится достичь его. Для людей высокого социального статуса реклама ассоциирует престижную марку (модель) продукта с их высоким социальным статусом. Для тех, кто стремится к более высокому социальному статусу, престижная марка представляется как средство обретения желаемых аспектов престижного жизненного стиля.
Социальный ранг индивидуума — интегральная характеристика его свойств, которые оценивают, имеют и стремятся иметь другие.
Образование, занятие, владения, или собственность, источник дохода влияют на социальное положение, которое меняется от низшего класса до высшего. Низший класс — класс с низким уровнем или отсутствием социоэкономических характеристик, желаемых обществом. Высший класс — класс, обладающий многими социоэкономическими характеристиками, рассматриваемыми обществом как желаемые и значимые для высокого статуса.