Система и принципы организации хозяйственных взаимоотношений в процессе коммерческой деятельности

     3.1. Система и принципы  организации хозяйственных  взаимоотношений  в процессе коммерческой  деятельности 

     Каждое  предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические  и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти  взаимоотношения обычно характеризуются  термином “хозяйственные связи”. 

     Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических  и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих  между изготовителями, потребителями  и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных  связей обусловлено общественным разделением  труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.  

     Формирование  хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под  влиянием множества разнообразных  факторов. 

     Наиболее  существенные факторы:

     масштабы  общественного производства и сложность  его отраслевой структуры;

     процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

     ассортимент, объемы и качество производимой и  потребляемой в народном хозяйстве  продукции.  

     От  того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры  и организации во многом зависят  экономические показатели сферы  обращения. Сложность проблемы организации  хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в  том, что в стране имеются сотни  тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.  

     Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные  связи можно подразделить на два  основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.  

     По  мере углубления специализации в  промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного производства, межотраслевые хозяйственные связи  получают все большее развитие. Межотраслевые  и внутриотраслевые хозяйственные  связи различаются, в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.  

     Важное  значение имеет деление хозяйственных  связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.  

     По  продолжительности действия хозяйственные  связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.  

     Развитие  прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует  маркетинговой задаче регулирования  взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.  

     Опыт  работы поставщиков с предприятиями  по устойчивым прямым длительным хозяйственным  связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют  им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования  техники, технологии и организации  производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями  в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых  модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с  каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает  предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.  

     К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.  

     По  формам организации поставок следует  различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме  поставок, т. е. когда продвижение  продукции происходит от изготовителей  к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое  значение, как в работе отдельных  предприятий, так и в экономике  в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере  обращения, затраты общественного  труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и  оборачиваемость вложенных в  них средств.  

     Одним из основных элементов управления хозяйственными связями является принятие решения, определяющего субъекты (стороны) в  процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах  производства оптимальный выбор  контрагента требует широкого применения экономико-математических методов  и вычислительной техники, полной механизации  и автоматизации расчетов и обработки  информации. Это позволяет максимально  сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при  установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе. 

     Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей  и потребителей – в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий  показывает, что эффективными такие  связи могут быть при следующих  условиях:

     при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

     ритмичности работы изготовителя;

     качестве поставляемой продукции;

     возможности и готовности удовлетворения поставщиком  ассортиментного заказа потребителя;

     наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

     стабильности  показателей объемов поставок продукции  потребителю;

     при платежеспособности потребителя;

     наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

     при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению  мероприятий, направленных на повышение  эффективности производства, снабжения  и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком  дополнительных затрат, возникающих  при проведении этих мероприятий.  

     К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической  эффективности прямых длительных хозяйственных  связей, относятся:

     улучшение ассортимента поставляемой продукции  в соответствии с заказами потребителей;

     освоение  новых видов продукции, обеспечение  стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному  потреблению;

     обеспечение ритмичности и комплектности  снабжения, поставка продукции по согласованным  графикам оптимальными партиями;

     применение  специализированных видов тары и  транспортных средств;

     механизация погрузочно-разгрузочных работ.  

     Улучшение ассортимента поставляемой продукции  по заказам потребителей способствует, как правило, снижению материалоемкости и трудоемкости изготовления продукции, улучшению технологии и снижению себестоимости продукции за счет получения материалов по более низким ценам.  

     На  предприятиях, связанных с металлообработкой, эффект образуется в связи с поставкой  более экономичных марок и  профилей металла. Поставка продукции  в соответствии с ассортиментными  заказами потребителей способствует постепенному сокращению и ликвидации перерасхода  сырья и материалов из-за нерациональных замен одних ассортиментных позиций  другими. Снижается трудоемкость изготовления деталей, повышается коэффициент использования  оборудования, обеспечивается экономия материальных ресурсов. В условиях длительных поставок продукции одним  поставщиком происходит сокращение затрат потребителей на подготовку материалов к производственному потреблению. Благодаря более экономичному выполнению этих операций поставщиком, сокращаются  потери от брака. При этом ликвидируются  отклонения от установленной технологии обработки материалов, стабилизируется  их качество.  

     Работы  в этом направлении осуществляются на основе прямого сотрудничества конструкторских, технологических, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических служб  предприятий – потребителей и  изготовителей продукции, а также  путем привлечения научно-исследовательских  и проектных организаций.  

     Совместные  усилия предприятий в области  улучшения качественных характеристик  направлены на решение двух задач. Первая предусматривает поставку продукции, обладающей специальными качественными  характеристиками (по физико-химическому  составу, профилю и т. д.), в пределах стандартов качества, но с учетом особых требований потребителей. Вторая –  разработку новых видов продукции  с повышенными потребительскими свойствами, обеспечивающими внедрение  достижений научно-технического прогресса. Решение этих задач способствует экономии материальных, трудовых и  финансовых ресурсов. Предприятия совместно  решают вопросы расширения производства и поставки проката из низколегированных  сталей, термически упрочненного проката, экономичных профилей и т. д.  

     Важным  направлением повышения эффективности  прямых длительных хозяйственных связей является сокращение непроизводительных затрат, рациональное использование  складских помещений (емкостей) и  транспортных средств из-за ликвидации вынужденных замен сырья и  материалов вследствие оперативного внесения изменений потребителями заказов. Необходимость ритмичных и комплектных  поставок наиболее актуальна для  потребителей жидких и сыпучих грузов, массовых видов продукции (химическое сырье, цемент, металлопродукция, лесоматериалы, уголь и др.). Это обеспечивается путем своевременной подготовки к приемке грузов и быстрому высвобождению  транспортных средств, а также за счет стабилизации и согласования сроков отгрузки продукции, своевременной  информации потребителя поставщиком  о произведенной отгрузке. 

     Существенным  направлением повышения эффективности  прямых связей является применение экономичных  видов тары и транспортных средств. Это, как правило, приводит к снижению себестоимости готовой продукции  и получению дополнительной прибыли  – за счет замены тары разового применения многооборотной. Обеспечивается большая  сохранность перевозимой продукции, повышение уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ, сокращение затрат на транспортировку  и т.д. Применение специализированных транспортных средств целесообразно  лишь при длительных связях потребителей и поставщиков, так как при  этом требуется установка на обоих  предприятиях оборудования по механизированной погрузке и разгрузке продукции.