Страховой агент- место и роль на рынке страхования

Глава 2.Страховой  агент. 

2.1.Имидж  и роль страхового  агента.

Страховой агент – официальный представитель страховой компании, осуществляющий операции по заключению договоров имущественного и личного страхования с физическими и юридическими лицами. Каждый страховой агент пытается найти для себя наиболее результативный стиль поведения, что предполагает создание собственного имиджа. Естественно, что имидж должен соответствовать той важной роли, которая возложена в обществе на страхового агента.

Профессия страхового агента - одна из сложнейших и интереснейших в современном  мире профессий. Работа с людьми требует  от профессионала немало важных качеств и личностных особенностей. Страховой агент - это психолог, стратег, экономист, артист, консультант. Для каждого клиента он должен стать гарантом стабильности, защиты, уверенности в завтрашнем дне.

Потенциал таких возможностей может быть заложен в любом человеке, но не каждый способен развить их в себе и реализовать на практике. Профессия страхового агента доступна каждому, но далеко не каждый страховой представитель может стать настоящим профессионалом.

Формирование  человека как личности и его деятельность всегда осуществляются в социальных структурах, в связи с чем особое значение сегодня приобретает социальный имидж страхового агента. Имидж, конечно же, имеет место там, где осуществляется общая деятельность людей для достижения определенных результатов. Но если еще раз обратиться к словарю (например, словарю бизнесмена), то увидим, что понятие "имидж" (от англ. image) объясняется как образ делового человека, представление о нем, складывающееся у окружающих; как репутация или как образ фирмы, товара, услуг, обеспечивающий положение фирмы на рынке и верность покупателя фирменной марке. Однако по результатам опросов студентов страховых колледжей, работников страховых компаний слова "образ", "представление" вызывают у них размытое понимание смысла понятия имиджа страхового агента.

Имидж существует там, где существует социум, и имидж имеет свои специфические  особенности и предполагает использование  личностью, фирмой (коллективом личностей) разнообразных знаний, гибкости человеческого  ума, коммуникативных умений и навыков, характерологических и типологических особенностей, постановку стратегических и тактических целей и т.п.

Чем сложнее  и многограннее становится жизнь  современного социума в связи  с развитием науки, техники, производства, экономики, менеджмента, маркетинга и т.п., тем более сложным по содержанию, объемности становится понимание социального имиджа.

Страховой представитель - это человек, который  имеет дело с очень тонким материалом - людьми. Ему необходимы особые личностные качества или способности, чтобы оказывать влияние на большую группу людей, становящихся его клиентами. Другими словами, он должен обладать харизматическим авторитетом (харизмой) и соответственно честно играть свою роль в отношениях между ним и клиентами.

Харизма - основная составляющая имиджа страхового агента. От того, как он смог подать себя в первую минуту, зависит успех заключения договора. Харизма - понятие, обозначающее умение привлекать людей и влиять на них.

Умение  расположить к себе аудиторию, партнеров, клиентов - это и есть создание своего неповторимого имиджа. Чем удачней страховому агенту удалось представить себя, тем ему легче найти общий язык с потенциальными клиентами, завоевать их доверие и признание.

Имидж страхового агента влияет не только на восприятие его клиентами, но и на восприятие им самого себя. Если страховой представитель уверен в компании, чьи интересы он представляет, в страховом продукте, в своем поведении, внешнем виде - все это придает ему смелости, чувство уверенности в успехе дела. Другими словами, если все вышеперечисленные факторы позитивно воздействуют на страхового представителя, то, соответственно, такая же реакция возникает и у окружающих его людей. Таким образом, имидж страхового представителя является неотъемлемой частью успеха его профессиональной деятельности и личностного роста.

На наш  взгляд, имидж - это динамическая характеристика, закрепленная в действиях субъекта, где действия - это непосредственная действительность в данный момент, в данном месте, с данными мыслями и идеями, с данными людьми и общением, то есть теми ролями, которые играют люди "здесь и сейчас". Все, что делает индивид до вступления в роль и во время ее исполнения, представляет собой динамические характеристики имиджа.

Можно предположить, что роль, которую играет страховой агент в определенном месте в определенное время, - это побудительная сила при постройке имиджа для достижения определенных целей, которых необходимо достичь.

Законы  и правила "роли" так или  иначе связаны с категориями  статуса и положения, что немаловажно для профессии страхового агента, так как неадекватная их оценка ведет к неуверенности в поведении и, соответственно, к не успешности в деятельности. Находясь наедине с самим собой, человек может не думать, какую он сейчас играет роль, то есть в данный момент имидж вообще может быть нивелирован. Однако в социуме, при оценке нас другими, в частности клиентами, появляется и роль, которую либо мы играем сами, либо нам навязывают, и, соответственно, появляется имидж. Но в каком соотношении находятся понятия "роль", "статус", "положение" и "имидж", что над чем превалирует, каковы истоки, цели и значения этого соотношения, какой должна быть методология изучения этих вопросов - все это, безусловно, представляет интерес. Именно поэтому проблема соотношения имиджа и роли в деятельности страхового представителя, на наш взгляд, актуальна и значима, ибо на сегодняшний день подходы к ее исследованию различаются в трактовке отдельных вопросов, и весьма существенно.

Соотношение роли и имиджа весьма интересно, и связано оно с естественной потребностью людей в общении, социальном взаимодействии.

Страховой агент - это человек, который старается  успеть сделать сегодня много  дел, оказаться в разных местах одновременно. На него ежедневно наваливаются с  разных сторон проблемы, стрессы, обязанности, коммуникации, требуя от него исполнения самых разных ролей. Роль страхового агента, как ни в одной другой профессии, безусловно, связана с театральным действом. Обратимся к Большому энциклопедическому словарю, который трактует роль.

Можно ли научиться искусно играть свою профессиональную роль в страховом  бизнесе и воплощать искусство "светиться людям"? В чем  главный секрет этого феномена? Главное - это видение, принятие страхового агента людьми таким, каким он сам пожелает казаться, то есть создание такого образа, чтобы остался позитивный след в памяти партнеров. Важно использовать все то хорошее, чем наградила нас природа, научиться нивелировать свои отрицательные проявления эмоциональности, темперамента, характера и т.д.

Следующий шаг - проанализировать, почему по-разному  вас воспринимают знакомые, какие  социальные группы они представляют. Вам это пригодится, так как  вашими клиентами будут люди различных  социальных слоев. Тем не менее выделите то общее, что они замечают в вас, важно суммировать их ожидания и соответственно отрепетировать свою неповторимую роль на арене страхового бизнеса.

Определите  свои достоинства, так как они  будут надежной опорой вашего уверенного поведения в трудные минуты. Варьируйте свое поведение, опираясь на лучшие стороны избранной вами роли, своего имиджа.

Безусловно, роль страхового представителя не ограничивается вышеперечисленными факторами. Здесь  важен и внешний облик (в том  числе и одежда), и знание правил этикета, и искусство устной и письменной речи, и средства, используемые в реализации договоров, и умение работать с раздражениями и возражениями клиента, и многое другое. Каждый человек формально или неформально принадлежит одновременно к различным группам людей, соответственно, его имидж также многогранен. В каждой социальной группе мы занимаем свое свободное место и поэтому берем на себя определенные обязательства в обмен на цели, которых мы хотим достигнуть. Круг людей, с которыми мы общаемся, "навязывает" нам определенные роли (жена, дети, начальник, клиент и т.д.). Однако умение светиться людям - доминирующий фактор харизматической личности и главный в работе страхового агента!

2.2.Правовой  статус страхового  агента. 

Страховой агент – это представитель  страховой компании, который действует по ее поручению. Страховыми агентами могут быть как физические, так и юридические лица: банки, туристические агентства, автосалоны, ремонтные мастерские. Страховой агент всегда представляет интересы только страховщика и действует от имени и по поручению страховой компании, на основе агентского договора или постоянно действующего договора-поручения. Важно знать, что ответственность за поведение страхового агента полностью несет страховщик. Приведу, для примера, выдержки из Закона о страховании Германии. В немецком законодательстве предусмотрена полная ответственность страховщика за подлинность полномочий агента, например в том случае, если агент в беседе с клиентом назвал должность, которую он в действительности не занимает. Страховщик несет полную ответственность и за информацию, которую страховой агент сообщает страхователю и которая играет важную роль при заключении страхового договора. Вот почему законом Германии установлена письменная форма для всех договоренностей страховщика с агентом. А любые договоренности, достигнутые в устной форме, не имеют юридической силы. Иногда советую страховым агентам помнить о том, что страхователь, если его преднамеренно ввели в заблуждение или предоставили заведомо ложные сведения, которые привели к заключению договора страхования, имеет право оспорить дееспособность договора в суде. 
 
 
 
 
 

2.3.Задачи  страховых агентов.

- Главная задача страховых агентов

Безусловно, главной задачей страховых агентов  и брокеров является продвижение  страховых продуктов в интересах  клиента. Но они, кроме этого, играют еще и огромную роль как на микро-, так и макроэкономическом уровне, оказывая значительное влияние на формирование общей страховой культуры общества, доверия к институту страхования в целом и к конкретному страховщику в частности. Также очень важна на этих обоих уровнях и роль посредников, участвующих в исполнении договоров страхования (эксперты, аварийные комиссары ).

Именно  с таких позиций подходят к  рассмотрению организации работы страховых  агентов, их финансово-экономической  роли, правового статуса, работе с  клиентами, профессиональному отбору, подготовке и оплате их труда. В диссертации  освещается не только практика работы Росгосстраха , но и других российских страховых компаний, возникших в условиях демократизации рынка, которые за относительно короткий срок нашли интересные формы работы с агентами и организации и стимулирования их труда.

- Задача  страхового агента

Задача  страхового агента — предстать перед  ними в роли волшебника, исполняющего их желания. Убеждая и продавая, страховой  агент должен держать во внимании необходимые нужды клиента —  иначе второй раз к нему не обратятся. Лучшего всего агента как специалиста может охарактеризовать аргументированная презентация страховых тарифов с разъяснением условий выплаты компенсации.

Профессиональных  страховых агентов на рынке труда  мало. Поэтому прийти в эту профессию  можно из любой сферы. За несколько  недель новичка обучат премудростям ремесла. В дальнейшем каждый решает для себя: останется ли эта профессия на всю жизнь, или будет лишь способом временного заработка. Деятельность страхового агента имеет четыре преимущества: свободный график работы, перспектива карьерного роста, корпоративное обучение и зарплата, не ограниченная рамками фиксированного оклада.

2.4.Значение  страхового агента  в проведении страховании.

Организация продаж страховых полисов (заключение договоров страхования) является одним  из основных компонентов маркетинга в условиях конкуренции. Это понятие включает в себя как собственно продажу страхового полиса, так и убеждение страхователя в его покупке. Продажа страховых полисов может осуществляться непосредственно в представительствах и агентствах страховых компаний или через страховых посредников. В качестве посредников, выполняющих функции по заключению страховых договоров, могут выступать страховые агенты и брокеры.

В Республики Беларусь страховым агентом может  быть физическое лицо, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов, заключает и возобновляет договора страхования, инкассирует страховую премию, оформляет документацию.

Взаимоотношения между страховой компанией и  агентом регулируется генеральными соглашениями о сотрудничестве или же контрактами. Посреднические услуги страхового агента оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам в процентах от объёма выполненных работ, т.е. объёма поступлений страховых взносов по заключённым и действующим договорам, либо в процентах к общей страховой сумме по договорам или к количеству договоров данного вида.

Использование страховых агентов в страховании  позволяет повысить конкурентность страховщиков, а следовательно, и  улучшить качество обслуживания страхователей.