Страховые агенты и страховые брокеры

Содержание.

 

Введение…………………………………………………………………………...2

Характеристика страховых  агентов……………………………………………...3

Правила работы страхового агента с клиентом…………………………………8

Понятие страхового брокера……………………………………………………13

Содержание и основные направления деятельности страхового брокера…...14

Заключение……………………………………………………………………….18

Список литературы………………………………………………………………19

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

 

Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. Страховыми агентами являются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент - это, как правило, сотрудник страховой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключенного договора (контракта).

Брокеры играют важную роль на международном страховом и  перестраховочном рынке. Без их участия  не обходится ни одна крупная страховая  сделка. Они внесли свой вклад в  развитие новых классов страхования, новых форм полисов, расширение страхового покрытия, увеличения гибкости страхования  и др. Это объясняется тем, что  брокер, не будучи привязанным к  какой-либо одной страховой компании, может предложить своим клиентам контракты, наиболее полно удовлетворяющие  нужды страхователей.

Анализ деятельности отдельных  российских брокерских страховых и  перестраховочных компаний показывает, что многие из них за сравнительно короткий период работы сумели найти  свою нишу и закрепиться на страховом  рынке.

 

 

 

 

 

 

 

Характеристика страховых  агентов.

 

В практике зарубежных страховых  компаний распространение страховых продуктов производится через посредников — страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По различным характеристикам различаются:

1) прямые страховые агенты;

2) мономандатные страховые агенты;

3) многомандатные страховые агенты;

4) генеральные агенты.

Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате  страховой компании, продающие страховые  полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате — независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка.            

В настоящее время в  ряде стран широкое распространение  получили страховые агенты, связанные  с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные  страховые агенты, которые характеризуются:

• привязанностью (идентификацией к одной страховой компании);
• оплатой только комиссионных;
• постоянным отношением с клиентом;
• гибкостью структуры.

Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные страховые  агенты — это те агенты, которые  могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются, или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям.

С одной стороны, таких  агентов можно отнести к нейтральным  консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.

Генеральный агент - это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании, он работает независимо от нее.

Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые  компании ставят следующие задачи:

• «завоевание» клиента;
• «управление» клиентом;
• управление рисками.

В решении каждой из этих задач генеральный страховой  агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.

Статус генеральных агентов  закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением.

В соответствии с законодательством  работа генерального агента должна строиться  на следующих принципах:

• страховой портфель является собственностью страховой компании;
• генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;
• генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;
• генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;
• генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;
• генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.

Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:

• связь с компанией;
• комиссионное вознаграждение;
• эксклюзивность территории;
• эксклюзивность представительства;
• юридический статус.

Отношения между генеральным  агентом и страховой компанией  характеризуются двумя основными принципами:

• независимостью обеих сторон;
• незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.

Отличительной же чертой взаимоотношений  между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.

Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

• комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);
• управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);
• комиссионных за управление рисками;
• компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).

Сложность в этом вопросе  заключается в одновременном  соблюдении интересов генерального агента и страховой компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания — на их качестве.

Эксклюзивность территории означает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории защищает его только от внедрения на его территорию другого агента.

Эксклюзивность представительства означает необходимость сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового продукта. В случае, если генеральный агент выступает одновременно и от имени другой компании, то он обязан также сохранять эксклюзивность ее продукта.

В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое  лицо.

Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом, действует  в пределах какой-либо территории и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.

Юридические отношения генерального агента и страховой компании закреплены договором, который предусматривает: 1) вид страхования, в котором уполномочен  работать генеральный агент; 2) максимальный лимит принятия риска; 3) территориальные  ограничения; 4) обязательства по производству, управлению контрактами и оплату страховых случаев; 5) размер комиссионных в зависимости от вида страхования.

Прекращение функций генерального агента может произойти в результате выхода на пенсию, в случае увольнения по собственному желанию и при увольнении по инициативе страховой компании.

После расторжения агентского соглашения страховой портфель, сформированный генеральным агентом, становится собственностью страховой компании. При прекращении своих функций генеральный агент в течение трех лет должен воздерживаться от проведения операций страхования на прежней территории и размещать контракты того же типа, что и в прежней компании.

 

Правила работы страхового агента с клиентом.

 

Специалисты отмечают, что  важнейшим психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент - это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

По роду своей деятельности страховой агент должен выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации своей работы. Все эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность.

Невозможно сформировать рекомендации на все случаи жизни. Однако многолетней практикой страхования выбраны определенные правила, в рамках которых должен вести себя и действовать страховой агент при подготовке и совершении сделки по продаже страхового продукта.