Виды тарифов
в гостиничном бизнесе.
Важно объяснить
разницу между гостиничной ценой
и тарифом. Тариф является более
широким понятием и фактически
объединяет совокупность цен, разработанных
специально для определенного
сегмента покупателей, имеющих одинаковые
ограничения (условия отмены, оплаты
и т.п.) и наполнение (например, включенный
в стоимость номера завтрак).
Так, например,
тариф «выходного дня» может в
одном и том же отеле иметь
различные цифровые выражения, т.е.
цены, в зависимости от текущего
спроса, но всегда будет иметь
стандартную «формулу» — действовать
с пятницы по воскресенье при
проживании не менее двух ночей,
включать завтрак, бесплатное посещение
оздоровительного центра и экскурсионную
программу по городу. Другими
словами, тариф — это некая
ценовая концепция, направленная
на определенный сегмент клиентов,
тогда как цена — ее цифровое
выражение.
Ценовая структура
некоторых отелей может быть
представлена несколькими десятками
видов тарифов. Многообразие тарифов
обусловлено необходимостью продаж
различным сегментам потребителей,
разным потенциалом компаний, приобретающих
услуги отеля, продвижением продукта
на различных географических
рынках, желанием максимизировать
доход отеля. Каждый из тарифов
имеет свои характеристики и
условия применения. Рассмотрим
наиболее используемые в современной
международной гостиничной практике
тарифы, которые можно объединить
в несколько групп.
Ориентировочная
структура тарифного плана гостиничного
предприятия.
1. КЛАССИФИКАЦИЯ
ТАРИФОВ ПО СТАТИЧНОСТИ
Базовый тариф
( Rack Rate)
Официальный
опубликованный тариф гостиницы,
являющийся максимально возможным
в ее ценовой структуре, т.е. не
учитывающий каких-либо скидок. Фактически
у базового тарифа 2 назначения:во-первых,
свидетельствовать о классе размещения,
т.е. чем выше класс отеля, тем
больше опубликованный тариф; во-вторых,
обладать покупательной способностью,
т.е. гостиница должна иметь возможность
осуществлять продажи по этому
тарифу определенным сегментам
потребителей. Он назначается и
используется в течении конкретного
периода времени (как правило, года)
и является статичным т.е. неизменным
за этот период.
Часто базовый
тариф используется для продажи
транзитным гостям, другим сегментам,
особенно в периоды высокой
активности, но в последее время
наметилась тенденция отказа
от использования базовых тарифов
в ценовых структурах и переход
на рыночные тарифы.
Рыночный тариф
(Best Flexible/Available rate)
Определяется
ценами, формирующимися на основе
соотношения спроса и предложения
на рынке на определенный момент
времени (момент осуществления сделки
купли-продажи). Как показывает практика,
даже если в структуре цен
отеля присутствует базовый тариф,
в большинстве случаев объем
продаж по нему невелик —
чаще отели предпочитают назначать
так называемый лучший тариф
дня или лучшее предложение, которые
больше приближены к реалиям
текущего момента на рынке, а
значит, могут быть лучше востребованы.
Действительно, если базовый тариф
отеля составляет 3000 руб. за номер
за ночь, а текущий спрос на
рынке и, возможно, предложения отелей
конкурентов не превышают 2500 руб.,
то, вероятнее всего, гостиница не
сможет осуществить продажи в
достаточном объеме, если не предложит
цену, которая нужна рынку. Именно
по этой причине многие международные
гостиничные корпорации (Marriott, Accor, Starwood)
используют именно этот тариф
как основу розничного ценообразования.
Данный тариф обладает свойством
абсолютной динамичности, так как
его цифровое значение может
меняться вплоть до нескольких
раз в день в зависимости
от колебаний спроса.
2. КЛАССИФИКАЦИЯ
ТАРИФОВ ПО НАПОЛНЕНИЮ
Тариф «room only»
Объединяет
все цены отеля, которые не
включают никаких других элементов,
кроме собственно стоимости размещения.
На московском гостиничном рынке,
например, среди гостиниц высокого
класса принято использовать
цены, которые не включают НДС
и стоимость завтрака, тогда как
в Германии в соответствии
с законодательством все отели
вынуждены квотировать цены с
налогом; во втором случае ценообразование
является в большей степени
ориентированным на клиента.
Тариф с
завтраком («bed & breakfast — ВВ)
Все тарифы
на проживание, включающие стоимость
завтрака. Большинство корпоративных
и операторских тарифов включают
завтрак.
Тариф «полупансион»
(half board — НВ)
Тариф, включающий
стоимость завтрака и ужина (или
обеда).
Тариф «полный
пансион» (fullboard — FB)
Тариф, включающий
трехразовое питание в отеле.
Тариф «все
включено» (All inclusive — ALL)
Тариф, включающий
трехразовое питание, дополнительные
приемы пищи, неограниченное количество
безалкогольных и алкогольных
напитков в течение дня, а также
развлекательные программы в
отеле. Тарифы НВ, FB, ALL чаще всего
используются курортными отелями,
санаториями и домами отдыха
и предлагаются, как правило, в
рамках контрактов с туроператорами.
Пакетные тарифы
(Packaged rates)
Любые тарифы,
включающие не менее двух элементов
услуг отеля. Например, встреча в
аэропорту — размещение —
завтрак в отеле — пользование
СПА. Несмотря на множество составляющих,
пакетная цена всегда едина
на весь комплекс включенных
в пакет услуг.
3. КЛАССИФИКАЦИЯ
ТАРИФОВ ПО КАНАЛАМ БРОНИРОВАНИЯ
Консорциальный
(агентский) тариф/рыночный тариф (Consortia
Rate)
Комиссионный
тариф для консорциумов и бизнес-агентств,
который доступен для бронирования
через глобальные системы бронирования,
интернет-сайт гостиничной компании,
сайты сторонних организаций
и напрямую в отеле. Это один
из самых высоких тарифов отеля,
который по своему значению
должен быть равен рыночному
тарифу, действующему на момент
бронирования. Международные гостиничные
корпорации не делают никакого
различия между цифровыми значениями
этих тарифов.
Корпоративный
тариф (Corporate Rate)
Специальный
тариф, предоставляемый корпоративным
клиентам на определенный период
времени (полгода, год) — частным
и государственным фирмам, иностранным
посольствам, экипажам авиалиний, —
под обязательства предоставления
определенного количества номероночей
в рамках этого периода. Как
правило, является некомиссионным,
за исключением случаев заключения
трехсторонних соглашений между
отелем, компанией и бизнес-агентством.
Тариф оптовиков
( Wholesaler Rate)
Самый низкий
тариф, который гостиница предлагает
туристическим посредникам, предназначающийся
для оптовых компаний, работающих
на различных рынках и перепродающих
туристические услуги туроператорам
для последующей продажи. В идеале
тарифы оптовиков должны предоставляться
только для продажи в турпакете
или, в случае продажи только
гостиничной составляющей, с обязательством
добавления маржи не менее
определенного процентного уровня.
Операторский
тариф-нетто (Tour Operator Net Rate)
Некомиссионный
тариф для туроператоров, предполагающий
продажу номера в отеле конечному
потребителю в пакете с услугами
других участников рынка —
перелетом, трансфером, экскурсионной
программой и т.д. При поселении
гостя стоимость тарифа всегда
является скрытой, так как туроператор
при формировании продажной цены
добавляет свою маржу (как правило,
минимум 10—20% от величины самого
тарифа).
4. КЛАССИФИКАЦИЯ
ТАРИФОВ ПО ОГРАНИЧЕНИЯМ
Тариф без
ограничений (No fenced Rate)
Тариф без
ограничений по срокам пребывания,
по которому можно отменить
номер в день заезда до 18 ч
вечера без штрафных санкций,
при этом тариф доступен при
бронированиях до последнего
номера в запрашиваемой категории
(last room availability).
Тариф с
ограничениями по условиям отмены
(Cancellation fenced Rate)
Тариф с
необходимостью отмены за определенное
количество дней — 24 ч, двое суток
и т.д., после чего может взиматься
штраф в размере стоимости
одной ночи проживания.
Тариф с
ограничениями по условиям оплаты
(Payment fenced Rate)
Тариф, при
бронировании номера по которому
необходимо предоставить невозвратный
депозит в размере стоимости
одной ночи или всего периода
проживания. Как правило, такие ограничения
вводятся при бронировании в
системах в интернет-каналах, где
требуется оплата кредитной картой.
Тариф с
временными ограничениями (lime fenced Rate)
Действует
только в определенные даты (дни
заезда) и при условии проживания
не менее определенного количества
ночей.
Тариф с
ограниченной доступностью (No Last Room
Availability Rate)
Тариф, продажи
по которому могут быть приостановлены
даже в случае наличия номеров
в запрашиваемой категории. Как
правило, чем дешевле тариф, тем
меньше он бывает доступен.
5. КЛАССИФИКАЦИЯ
ТАРИФОВ ПО ДЛИТЕЛЬНОСТИ ПРОЖИВАНИЯ
Суточный тариф
(Daily Rate)
Тариф, предоставляемый
на неполные сутки, обычно с 15-00
до 12-00 следующего дня (три часа
необходимы для уборки номера
для следующего гостя). Абсолютное
большинство тарифов, используемых
на практике, являются суточными
тарифами.
Дневной тариф
(Half Day Rate)
Тариф, предоставляемый
для размещения на несколько
часов в течение дня, обычно
не включает ночные часы. Как
правило, составляет 50% от стоимости
суточного тарифа.
Тариф для
длительного проживания (Long-Term Stay Rate)
Сниженный
тариф, предоставляемый специально
для гостей, останавливающихся на
длительный срок, как правило
от месяца.
6. КЛАССИФИКАЦИЯ
ТАРИФОВ ПО ТИПУ РАЗМЕЩЕНИЯ.
Индивидуальный
тариф (Individual Rate)
Любой тариф
на размещение индивидуальных
гостей, прибывающих в гостиницу
отдельно от туристических и
корпоративных групп и делегаций.
При этом индивидуалами считаются
гости, бронирующие, как правило, не
более 9 номеров одновременно.
Персональный
тариф (PersonalRate)
Специальный
тариф, предоставляемый постоянным
частным гостям в зависимости
от частоты их пребывания в
отеле. Этот тариф не меняется
в зависимости от текущего
спроса и может включать в
стоимость дополнительные услуги,
предназначенные только для данного
гостя.
Групповой
тариф (Group Rate)
Тариф на
размещение туристических или
корпоративных групп и делегаций
в отеле (предоставляется, как правило,
при бронированиях от 10 номеров).
Обладает свойством динамичности,
так как может меняться от
одной группы к другой.
Тариф туристических
серий (Tour Series Rate)
Фиксированный
тариф, предоставляемый для размещения
определенного количества групп
(чаще туристических) в заранее
оговоренные даты в течение
определенного периода времени.
Обычно одинаков для всех групп
внутри серии.
7. КЛАССИФИКАЦИЯ
ТАРИФОВ ПО СТЕПЕНИ ГАРАНТИРОВАННОСТИ.
Гарантированный
(подтвержденный) тариф (Guaranteed Rate)
Тариф, стоимость
и условия которого подтверждены
отелем и неизменны с тех
пор.
Тариф «по запросу»
(Rate on Request)
Тариф, анонсируемый
отелем на рынке, но подтверждаемый
(или неподтверждаемый) им только
в момент бронирования.
8. РЕКЛАМНЫЕ
ТАРИФЫ (Promotional Rates)
Тариф открытия
(Opening Rate)
Специальный
рекламный тариф, действующий с
момента открытия гостиницы для
привлечения внимания участников
рынка к новому продукту.
Тариф выходного
дня (Weekend Rate)
Специальный
сниженный тариф, предоставляемый
в пятницу, субботу и воскресенье
определенным сегментам рынка
для стимулирования спроса. Чаще
всего применяется городскими
бизнес-отелями. Может предлагаться
с ограничениями по датам заезда-выезда
и количеству дней проживания
— например, заезд не раньше
пятницы, выезд не позже понедельника,
минимальное количество ночей
— две.
Тариф по
формуле «Xночей по ценеХ— 1 ночь»
Привлекателен
для потребителя, так как указывает
на прямую экономию стоимости
одной ночи — например, «4 ночи
по цене 3». Является тарифом с
временными ограничениями, поскольку
содержит условие минимального
проживания нескольких ночей.
Тариф с
включенными дополнительными услугами
(Value Added Rate)
Любые открытые
тарифы, привлекательность которых
увеличена за счет включения
некоторых дополнительных услуг
без взимания дополнительной
платы. Чаще всего используется
в рамках специальных рекламных
кампаний для определенного сегмента
рынка.