Продвижение туристского продукта

Применительно к розничным турагенствам стимулирование сбыта решает задачи поощрения продажи новых туров  и развития рынков; противодействия  мерам стимулирования, предпринимаемым  конкурентами; формирование приверженности к сотрудничеству; привлечения к сотрудничеству новых партнеров.

Способы стимулирования потенциальных клиентов:

- скидки с цены тура. Например, в случае предварительного бронирования тура ранее установленной даты, на «горящие путевки»;

- предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение одного - трех дней. Например, при покупке тура с максимальной продолжительностью.

- предоставление бесплатной поездки   после приобретения шести –  десяти туров;

- включение в комплексное обслуживание  некоторых бесплатных дополнительных услуг (посещение пляжа, фитнесс-центра, пользование спортивными площадками, бассейном и т.д.);

- проведение лотерей или викторин  для покупателей туров с предложением в качестве награды бесплатной поездки;

- раздача фирменных сувениров  (дорожных сумок, ручек, зажигалок, бейсболок, футболок и т.п.) покупателям туров;

- оказание особого внимания  при обслуживании постоянных  клиентов турфирмы. Например, размещение их более престижных номерах гостиницы, лучших местах в ресторане, подарки , дорогостоящие сувениры, рассылки поздравлений по случаю праздников, торжественных дат и т.д.;

- торжественное чествование юбилейных  (1, 10, 100 –тысячных) туристов. Вручение им ценных подарков или предоставление значительных льгот при покупке тура. Организация по этому поводу сообщений в СМИ.

Способы стимулирования розничных агентств:

-   проведение презентаций  туроператора и его туристского  продукта с организацией розыгрышей призов (бесплатной поездки) для розничных турагенств;

-  установление прогрессивной  комиссии за продажу туров  сверх установленной квоты мест;

-   предоставление скидок  с объявленных цен на групповые  поездки в случае увеличения  объемов продаж;

-   увеличение размера скидки  с цен на обслуживание в  несезонный период при росте количества проданных туров;

-   бесплатное обслуживание  работников турагенств, сопровождающих туристские группы в поездке;

-  организация рекламных поездок  для работников турагенств на  бесплатной основе либо с предоставлением  значительных скидок с объявленных цен (порядка 75%). Во время таких поездок проводится программа, включающая ознакомление с туриндустрией посещаемой дестинации, ее туристскими достопримечательностями, рекламно-информационные  семинары;

-  вручение представителям турагенств подарков и сувениров;

-  участие в туристских биржах, где бронирование и продажа  туров осуществляются на льготных  условиях (право «первой руки»,  преимущественное право, скидки с объявленных цен и т.д.).

Управление стимулированием продаж включает следующие аспекты:

1. Определение целей и объектов стимулирования.
2. Выбор способов стимулирования.
3. Разработка и апробация программы мероприятий.
4. Формирование бюджета.
5. Оценка эффективности мероприятий.

Мероприятия по стимулированию сбыта  характеризуются непродолжительным воздействием: обычно это краткосрочные акции, нацеленные на быстрый результат. Целесообразно проводить их в четко установленные календарные сроки: это могут быть периоды заключения соглашений с турагенствами, активной продажи туров на предстоящий год; сроки, совпадающие со знаменательными событиями в мире туризма.

Управление стимулированием  продаж может быть сопряжено с рядом проблем: так, непрерывные акции могут негативно сказаться на имидже турфирмы; потребители могут перестать покупать туры по обычным предложениям; фактические расходы на мероприятия могут превысить расчетные.

Размер ассигнований чаще определяется в процентном исчислении от общего оборота средств или дохода турфирмы. Для оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта используют опросы туристов и сравнительный анализ объемов продаж.

5.  Связи с общественностью в туристском бизнесе

Связи с общественностью используются для установления и поддержание доброжелательных отношений между турфирмой и общественностью, устранение влияния негативных событий. Мероприятия в области PR выполняют задачи поддержки продвижения отдельных туров, повышения известности и укрепления имиджа компании.

Основные средства PR в туристском бизнесе:

-   Использование редакционного,  а не платного места и времени в СМИ, обеспечивающих охват потенциальных клиентов. Такого рода некоммерческая информация используется для популяризации туристских центров, повышения авторитета турфирмы и предприятий индустрии туризма. Редакционные материалы (статьи, публикации, обзоры, репортажи)  позволяют доставить более сложные,  документальные и объективные послания; вызывают большее доверия со стороны потребителей; формируют общественное мнение.

-  Установление и поддержание  постоянных связей с СМИ для   передачи сведений познавательно-событийного характера и привлечения внимания аудитории к туристским достопримечательностям, туруслугам, туристским центрам. Информация передается в форме репортажей, сообщений о различных событиях и т.д. Связь может осуществляться также путем приглашения журналистов, специализирующихся на темах туризма, совершить за счет турфирмы поездку по выбранному маршруту, посетить различные приемы, семинары, пресс-конференции.

-  Общефирменная коммуникация  – деятельность, направленная на  обеспечение понимания общественностью специфики деятельности и социальной ответственности турфирмы. К мерам общефирменной коммуникации относят участие в благотворительных акциях и общественных фондах, спонсорство. При этом необходимым условием является разработка и поддержание фирменного стиля компании (средств идентификации).

- Туристская пропаганда - деятельность, объединяющая усилия различных предприятий сферы туризма, общественных организаций и органов государственных органов, направленная на популяризацию конкретных туристских маршрутов, программ, услуг. Например,  проведение дней туризма и спорта, кампаний «туризм и спорт», «туризм и экология» и т.д.

-  Лоббизм – работа с законодательными  органами и общественными организациями с целью представления и отстаивания  интересов туристских предприятий, влияния на принятие актов, регулирующих туристскую деятельность, решения вопросов, требующих согласования с официальными органами.

-  Консультирование официальных  органов и предоставление им  запрашиваемой информации по вопросам развития туризма, организации деятельности турфирмы, ее положения на рынке.

Основные решения в области   PR:

1) Анализ общественного мнения  и определение задач.

2) Разработка программы PR и бюджета.

3) Реализация программы.

4) Оценка результатов и доработка.

В качестве показателей для оценки эффективности PR мероприятий рекомендуются: число контактов, изменение осведомленности / отношения целевой аудитории, увеличение продаж.

6.  Использование инструментов прямого маркетинга

Прямой маркетинг подразумевает персональную работу сотрудников турфирмы с конечными потребителями, представителями предприятий и общественных организаций с целью привлечения внимания к предлагаемым туристским поездкам и получения со стороны потребителя измеримой реакции (обычно покупки тура).

Значимая роль прямого маркетинга в маркетинговой коммуникации предприятий индустрии туризма обусловлена самой природой турпродукта как специфичной комплексной услуги с дистанцированным во времени и пространстве потреблением.

 Прямой маркетинг обеспечивает возможность создания клиентских баз данных и установления долгосрочных отношений, кастомизацию продукта и сервиса. Потребитель же получает экономию времени, полную информацию, индивидуальный подход, персональное внимание и большую уверенность в сделанном выборе.

Наиболее распространенными инструментами прямого маркетинга в туризме являются:

- личные продажи,

-  телемаркетинг (входящие и  исходящие звонки)

- прямая почтовая рассылка (факс, электронная почта),

- продажи  по каталогам (печатные, на компакт-дисках,  в режиме онлайн),

- реклама с прямым откликом,

- электронный маркетинг (Интернет как источник информации и развлечений, коммуникационный канал, средство совершения трансакций и канал распределения.)

Методы прямого маркетинга используется как в работе с партнерами по сбыту, так и по отношению к конечным потребителям.

Планирование прямого  маркетинга включает следующие аспекты:

1. Определение целей, объектов и рынков сбыта.
2. Проработка предложений и цен.
3. Тестирование программы.
4. Реализация и оценка эффективности.

Особое значение для эффективности  прямого маркетинга турфирмы имеет организация работы персонала и уровень его квалификации, степень удовлетворенности сотрудников своей работой. 

Вопросы для  самоконтроля:

1. Каковы основные  цели и направления  маркетинговой коммуникации на туристском рынке.
2. В чем состоят объективные трудности обеспечения эффективного продвижения силами отдельной турфирмы?
3. При организации продвижения, в чем заключаются функции государственных органов? общественных организаций? предпринимательских структур?
4. Расскажите о совместном продвижении турпродукта на внешнем и внутреннем рынке.
5. Каковы  особенности рекламы турпродукта?
6. Поясните закономерности распределения рекламного бюджета турфирмы.
7. Дайте характеристику типичным средствам рекламы турпродукта.
8. Перечислите основные способы стимулирования продаж для конечных потребителей туристских услуг?
9. Какие меры по стимулированию сбыта используются в отношении оптовых и розничных турфирм? 
10. Какие мероприятия проводятся турфирмами для усиления связей с общественностью?
11. Расскажите об использовании инструментов прямого маркетинга при продвижении турпродукта.