Каналы сбыта турпродукта

4) Неспособность к хранению -  следующая отличительная черта туристских услуг. Неспособность услуг к хранению не является сложной проблемой в условиях постоянного спроса. Однако спрос постоянно колеблется, его величина меняется в зависимости от времени года и т. д. «Сиюминутность»  услуг требует разработки стратегии, обеспечивающей выравнивание спроса и предложения на рынке услуг. Эти особенности делают управление операциями в туризме более трудным делом, чем в промышленности, с точки зрения экономической эффективности. Под продуктом подразумеваются не только его физические характеристики, но и деятельность по планированию, разработке нового товара или услуги. Здесь принимаются решения относительно разнообразия товарного ассортимента, присвоения торговых марок. При планировании создания продукта должны учитываться все эти аспекты.  

Планирование продукта – это важный компонент в развитии прибыльного и продолжительного бизнеса. Его часто называют планированием с соблюдением «пяти правил» - планирование с целью создания правильного продукта, доставки его в правильное место, в правильное время, по правильной цене и в надлежащем (правильном) количестве.  Планирование продукта должно осуществляться с учетом того, каким его хотели бы видеть сами потребители. Создание правильного продукта (товара или услуги) – нелегкая задача, потому что требования покупателей постоянно изменяются; силы конкуренции воздействуют на жизненный цикл  продукта, таким образом, что продукты успешные на определенном этапе жизненного цикла, позже попадают в стадию упадка и умирают. Жизненный цикл продукта описывает эволюцию продукта с момента его первоначального появления на рынке до полного прекращения реализации. Любой продукт, какими  бы замечательными  потребительскими свойствами он ни обладал, рано или поздно вытесняется с рынка другими более совершенными. Среди продуктов есть долгожители и однодневки, но нет, и не может быть, вечного продукта, т. к. со временем спрос на него падает и получаемая от реализации прибыль настолько уменьшается, что дальнейшая торговля им становится экономически невыгодной.

 

 

1. 1. Жизненный цикл продукта

 

     Концепция жизненного цикла продукта играет важную роль в стратегическом плане,  и каждая стадия жизненного цикла продукта также имеет определенные задачи для маркетинга.

Можно выделить такие жизненные  фазы продукта, такие как:

1) Этап выведения продукта на рынок (внедрение)

Внедрение – начальная стадия жизненного цикла, на которой создается рынок  для нового продукта.  На этой фазе жизненного цикла требуются затраты на стимулирование спроса (это самое подходящее время для рекламы нового товара или услуги). Этот характеризуется высокими издержками, медленным ростом объемов продаж и проведением рекламных компаний для стимулирования первоначального спроса. Именно в этом периоде жизненного цикла туристского продукта бывает больший процент неудач, и в связи с большими затратами по выведению товара или услуги на рынок прибылей на этом этапе еще нет.

2) Этап роста.

Он наступает с признанием покупателями продукта и быстрым увеличением  спроса на него. В этом периоде новинка  удовлетворяет интересы рынка, что  выражается в росте сбыта и  прибыли. Рост прибыли может сделать  рынок привлекательным для конкурентов, но благодаря действию эффекта масштаба цены на товар могут снизиться.

3) Этап зрелости.

Зрелый продукт – это уже  прочно утвердившийся на рынке товар  или услуга. Темпы сбыта его  могут продолжать увеличиваться, но уже медленнее.   Затем они постепенно выравниваются. Большинство потребителей уже приобрели продукт, их круг практически не расширяется. Особое значение приобретает «феномен верности», который побуждает вновь воспользоваться уже известным продуктом. На этом этапе жизненного цикла продукта многие розничные точки, продающие товар или услугу, очень конкурентоспособны. Фирмы пытаются удержать свою долю рынка. После нескольких лет увеличивающихся темпов сбыта рост объемов продаж постепенно замедляется, курорты предпринимают попытки к сохранению своей доли рынка и диверсификации предложения.

4) Этап насыщения. 

На этом этапе объемы продаж достигают  наивысшей точки, продукт максимально  проникает на рынок. Массовое производство и применение новых технологий позволяют  снизить уровень цен и сделать  продукт наиболее доступным для  каждого.

5) Этап упадка.

Многие  туристские продукты остаются на этапе насыщения в течение нескольких лет. Однако многие из них со временем устаревают и на рынок выводятся новые продукты для их замены. На стадии упадка спрос на продукт сокращается, снижаются издержки на рекламу. По мере падения спроса и прибыли с рынка уходят фирмы,  не выдержавшие конкуренции, остается небольшое число конкурирующих фирм, для которых все труднее становится сохранить свою долю на рынке. [6., С. 327]

     Концепция жизненного цикла туристского продукта имеет прикладное значение. Как я уже говорила выше, она применяется в маркетинге, при принятии стратегических решений, служит надежной базой для планирования туристского продукта. Знание этой концепции позволяет предвидеть изменения во вкусах потребителей, конкуренции и соответственно учесть их в плане маркетинга, достичь сбалансированного сочетания новых, растущих и зрелых продуктов, управлять жизненным циклом и удлинять его. Вместе с тем эта концепция имеет противников. Многие специалисты считают жизненный цикл продукта слишком упрощенным. Аргументируя свою позицию, они ссылаются на существующие различия в продолжительности и формах циклов разных продуктов, невозможности точно определить начало каждой стадии, влияние внешних факторов – экономики в целом, уровня инфляции, стиля жизни потребителя.

     Из всего вышесказанного я могу сделать вывод, что концепция жизненного цикла продукта весьма полезна при принятии стратегических решений, но она не может служить руководством в текущей маркетинговой работе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Сбыт продукции туроператора: каналы распространения

2. 1 Сбытовая стратегия  туроператора

    

     Профессиональный туроператор по специфике своего предпринимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации, о которой речь пойдет далее. Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя. Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию  сбытовой сети; постановка целей сбытовой стратегии; выбор каналов сбыта и методов управления ими; анализ и контроль над функционированием сбытовой сети; определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети - первый и один из важнейших этапов в разработке сбытовой стратегии.

На этом этапе необходимо ответить на следующие вопросы:

Что продается и кому продается? Где продается? Каким образом продается?

Возможности и ограничения по расширению объемов продаж. Этот этап предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т. д. Постановка целей сбытовой стратегии. Получив ответы на первом этапе и, определив, таким образом, исходные данные, туристское предприятие должно сформулировать основные цели и задачи сбытовой стратегии предприятия, выражающиеся в его сбытовой политике. Основной целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского в особенности, является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и доступном месте. Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими - основной этап в разработке сбытовой стратегии туристского предприятия. Каналы распределения туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования. Анализ и контроль над функционированием сбытовой сети предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий. Говоря о продаже туристского продукта, будь то напрямую потребителю через агентские соглашения, непосредственно в офисе фирмы или вне его, мы говорим о каналах сбыта. [11., С. 341]

.

 

 

 

 

2. 2. Формирование сбытовой сети и каналы сбыта

 

     Следующий этап в продвижении туристского продукта является формирование сбытовой сети. Профессиональный туроператор по специфике своего предпринимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный  генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации, о которой речь пойдет далее.  Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя. Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации). 

Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

1) Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т. д.

2) Постановка целей сбытовой стратегии связана с целями маркетинговой деятельности туристского предприятия. Основная цель в данном случае – доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте.

3) Выбор каналов сбыта и методов управления ими. Важнейшими критериями выбора каналов сбыта  туристского продукта являются: управляемость канала, большая гибкость способность адаптироваться к требованиям потребителя.

4) Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий.

Каналы сбыта.

Говоря о продаже  туристского продукта, будь то напрямую потребителю через агентские соглашения, непосредственно в офисе фирмы или вне его, мы говорим о каналах сбыта.

Канал сбыта - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Каналы сбыта характеризуются по числу составляющих их уровней. Под уровнем канала сбыта понимают любого посредника на пути туристского продукта от предприятия к конечному потребителю. Число уровней определяет длину канала распределения.

Схема длины каналов сбыта в зависимости от числа независимых уровней каналов представлена в [ПРИЛОЖЕНИИ 1].

Туристское предприятие может  организовать прямую продажу собственного туристского продукта потребителям, организовывать продажи через туристские агентства или использовать совокупность нескольких каналов сбыта. Организация  прямых продаж (традиционно распространенная форма сбыта  в туризме), или канал прямого маркетинга, подразумевает наличие двух участников: туристского предприятия (его филиалов, представительств) и потребителя. 

Одноуровневый канал подразумевает включение посредника - туристское агентство.

Туристское агентство – обособленное предприятие, не связанное с основным предприятием, специализирующееся на продаже туристского продукта, как правило, на определенной территории на основе договорных обязательств перед туроператором.

Двухуровневый канал включает двух посредников в виде турагента и туристского агентства, один из которых выступает в роли розничного, а другой – оптового продавца.   

Каналы сбыта с большим числом уровней используются значительно  реже, так как они не позволяют  туроператору осуществлять эффективное  управление и контроль функционирования сбытовой сети. [14., С. 54]

На российском туристском рынке выделяют две основные формы  реализации туристского продукта:

* через туроператора и * турагента.

Туроператор - туристическое предприятие, которое занимается разработкой туристских маршрутов, обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает в соответствии с действующими нормативами и утверждает в установленном порядке цены на туры по этим маршрутам, продает туры турагентам для выпуска и реализации путевок по своим лицензиям

В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления  формирования каналов сбыта:

внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Внутренние каналы сбыта – это, как правило, система филиалов и посреднических организаций, через которые продаются различные туристские услуги на территории самой станы (независимо от того, кому они продаются – гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).