Анализ сбытовых каналов в маркетинге

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                                                3

ГЛАВА 1. Теоретические основы анализа сбытовых каналов в маркетинге                      5

1.1 Маркетинговые аспекты сбытовых каналов  в логистике                                               5

1.2 Анализ каналов распределения                                                                                          8

1.3 Типы распределения в сбытовых каналах                                                                       13

ГЛАВА 2. Анализ сбытовых каналов на примере

ОАО «ПОЛИГРАФОФОРМЛЕНИЕ»                                                                                    18

2.1 Общая производственно-хозяйственная характеристика

ОАО «ПОЛИГРАФОФОРМЛЕНИЕ»                                                                                   18

2.2 Выбор сбытовых каналов для ОАО «ПОЛИГРАФОФОРМЛЕНИЕ»                          25

2.3 Анализ сбытовых каналов по реализации этикеток                                                       28

Заключение                                                                                                                               33

Список литературы                                                                                                                  34

Введение

Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функционирует по законам рынка. Успех товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия. Каждое предприятие ведет самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты деятельности.

В современных условиях рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль, так как осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

В условиях жесткой конкуренции выживают только те предприятия, которые смогут предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов. Еще одной проблемой экономики России является не совпадение место производства и место потребления продукта. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Хотя степень влияния снабженческих издержек на уровень общих производственных затрат в трудоемких отраслях не столь велика по сравнению с другими отраслями экономики, расчет затрат на приобретение сырья и материалов во многом определяет дальнейшую стратегию производства и сбыта конечной продукции.

Актуальность темы обусловлена еще и тем, что рано или поздно каждое предприятие становится перед выбором смены посредника, при чем побуждения могут быть разными, например, из-за смены профиля деятельности компании. Выбор посредника является одной из наиболее важных задач логистики.

Анализ поставщиков очень важен для экономистов и менеджеров, потому как от принятого решения зависит, насколько эффективно будет построен бизнес: насколько изменится качество продукции и сервиса, какое количество ресурсов сможет сэкономить предприятие. Ведь цель работы каждой организации — эффективное использование возможностей, материальных и людских ресурсов для максимально полного удовлетворения потребностей компании и клиентов.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение вопроса о рациональном выборе посредника.

Основными целями курсовой работы являются:

1. Анализ существующей системы распределения продукции рассматриваемого предприятия - описание основных посредников по сбыту его продукции, описание сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реализации своей продукции, описание ассортимента выпускаемой продукции, ее основных характеристик.

2. На основе проведенного анализа сделать определенные выводы о соответствии данной структуры распределения требованиям логистики, т.е. ответить на вопрос, является ли данная система оптимальной с точки зрения минимизации издержек (максимизации прибыли).

3. Опираясь на результаты проведенного анализа выработать предложения и рекомендации по оптимизации существующей сбытовой системы.

ГЛАВА 1. Теоретические основы анализа сбытовых каналов в маркетинге.

1.1 Маркетинговые аспекты сбытовых каналов в логистике.

Сбытовая логистика, или логистика распределения, - неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др.

Как определенная система взглядов распределительная логистика сложилась еще в 1960-е годы и в какой-то мере явилась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы, сферой действия которой ее применение практически и ограничивалась на протяжении 1960-70-х годов. Однако по мере развития и совершенствования этой стороны распределительной логистики на рубеже 1970-80-х годов все явственнее стала ощущаться ограниченность ее возможностей. По мере расширения общественного производства, усложнения внутренних и внешних экономических связей стали просматриваться пределы совершенствования этой системы в избранном направлении; она уже не была в состоянии существенно влиять на повышение эффективности всей производственной цепи (поставщик- производитель – потребитель). Хорошо отлаженная, имеющая высококвалифицированных специалистов распределительная логистика в том виде, в каком она существовала в 1970-е годы, уже не могла решать задачи, стоящие перед экономикой 1980-90-х годов.

Как организация процесса сбыта во всем его многообразии логистика распределения была призвана стать органической частью системы производства, нацеленной на удовлетворение разнообразных потребностей заказчиков. Поэтому практическое развитие связей с другими элементами логистической системы (производственная, информационная логистика и др.) стало одной из центральных задач, стоящих перед распределительной логистикой. В начале 1980-х годов никто из специалистов не сомневался в том, что основной путь становления логистики – не концентрация внимания на развитии каждого отдельного элемента логистической цепи, а совершенствование системы в целом и главным образом связей в границах общей цепи, усиление взаимодействия и взаимовлияния ее звеньев.

Достаточно отчетливо эти проблемы прослеживаются на примере связей логистики и маркетинга, взаимодействие которых, по мнению ряда специалистов, на протяжении последних 25 лет явно недооценивалось. Только в последние годы предпринимательские круги западноевропейских стран обратили внимание на необходимость устранения такого положения дел, при котором логистика и маркетинг развивались изолированно и использовались предпринимателями лишь частично, когда из целостной системы выхватывались те или иные элементы, необходимые для решения практических задач текущего дня[1]. Во второй половине 1980-х годов перед предпринимателями развитых капиталистических стран встали задачи пересмотра концепции логистики и максимального использования ее потенциала в новых условиях. Создание внутреннего европейского рынка в 1992 г. с населением в 324млн чел., ликвидация таможенных барьеров, введение единых европейских стандартов заставили искать новые пути повышения или укрепления конкурентоспособности западноевропейских компаний.

Такое положение дел, с позиции крупного производителя, требует строгого учета издержек производства и особенно обращения, поскольку доля последних в общих затратах фирм постоянно растет. Это может привести к тому, что крупный производитель будет в будущем больше закупать и меньше производить сам. Данная тенденция наиболее отчетливо проявляется в промышленных компаниях, для которых характерным является развитие кооперирования производства. Анализируя более конкретно эту проблему, следует отметить, что основной упор фирмы- производители стали делать на острое реагирование потребностей в подробной и разносторонней информации о рынке выпускаемой ими продукции и всех изменений в спросе. Так, исследование швейцарского банковского объединения показало, что в настоящее время в машиностроении и металлообрабатывающей промышленности ряда стран Западной Европы около 40% поступлений от оборота промышленных фирм приходится на закупки у других предприятий и что в дальнейшем удельный вес этих закупок будет возрастать[2]. Согласно исследованиям западногерманских специалистов (на примере концерна «Даймлер-Бенц»), общие перевозки к 2000 г. возрастут на 40%, а внутригородские — на 80%. При этом следует учитывать, что транспортные тарифы в настоящее время находятся под влиянием единого европейского рынка, который юридически начал действовать с 1 января 1993 г. В этой ситуации предприниматели вынуждены обращать внимание на минимизацию стоимости и повышение эффективности перевозок. Современный перевозочный парк е его степенью загрузки около 60% в ближайшем будущем станет конкурентоспособным, и это требует перестройки структуры транспортного парка. Тот сегмент парка, который быстрее приспособится к новым условиям, выиграет борьбу за рынок сбыта.

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающие стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается и маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания[3].

Анализируя более конкретно эту проблему, следует отметить, что основной упор в планировании с помощью логистических методов делается на выявлении и учете потребительских и иных характеристик продукции, а также определении их зависимости от рыночных факторов. Прежде всего, сюда включаются конкуренция, спрос на рынке, доступность рынка и ряд других факторов для успешного продвижения товара на рынок.

Логистика содействует успеху предприятия на основе обеспечения потребителей продукцией своевременно и в соответствии с потребностями. В этом смысле ключевым вопросом является выяснение того, КТО ЕСТЬ потребитель. Для логистики потребителем является всякое юридическое и физическое лицо, кому производятся поставки в требуемое место назначения. Местом назначения может быть частный дом, магазин, предприятие оптовой торговли, промышленный склад, специализированный склад и т. п. Потребителем может являться

юридическое или физическое лицо, которому переходит право собственности на поставляемую продукцию. В роли потребителя также может выступить одно из предприятий или подразделений предприятия, или Вне зависимости от мотивов и целей поставок обслуживание потребителей является ключевым фактором, формирующим потребности в системе логистического обслуживания. Разрабатывая логистическую стратегию фирмы надо четко представлять себе возможности предприятия в предоставлении обслуживания. Необходимо рассмотреть характер и особенности обслуживания потребителей, а также стратегии, повышающие результативность функционирования системы обслуживания.

В настоящее время высказывается обоснованное мнение, что включение маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической составной части может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности, т.к. чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае эффективного функционирования информационного потока и системы информационной логистики.[4]

1.2 Анализ каналов распределения

Основная цель логистической системы распределения – доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Из-за общности объекта изучения логистика распределения и маркетинг пользуются одними и теми же понятиями. Это касается и каналов распределения.

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

☺ экономию финансовых средств на распределение продукции;

☺ возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

☺ продажу продукции более эффективными способами;

☺ высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

☺ сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.