Специфика продвижения продуктов питания (южуралколбасы)

1. Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).
2. Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).
3. Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).
4. выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).
5. Отраслевой параметр.

Чаще всего сегментация производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

 В настоящее время в России наиболее перспективным сегментом являются средние предприятия, так как крупные предприятия в основном не работают на полную мощность.

При рассмотрении параметра по статусу  клиента перспективными параметрами  являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение доли рынка [6, c.54].

Существует четыре стратегии маркетинга:

• стратегия расширения границ рынка;
• стратегия более глубокого проникновения на рынок;
• стратегия диверсификации;
• стратегия расширения сферы услуг.

Для описываемого предприятия более  приемлема стратегия более глубокого  проникновения на рынок, так как  оно действует на прежнем рынке  с теми же изделиями, но перед ним  стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

• повышение качества продукции;
• снижение цены на изделие.

Расчет цены на изделие осуществляется по формуле:

Т=Sпр.+R+НДС+О,

где Sпр - себестоимость продукции, руб.;

       R - рентабельность продукции, руб. (0,3 Sпр);

       НДС - налог  на добавленную стоимость, руб., (Sпр+R)*0,2;

       О - различные  отчисления, руб. (Sпр+R)*0,02.

Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия [10, c.160].

Типичными стратегиями являются:

1.Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.

2. Увеличение доли рынка.

3.Максимизация прибыли.

4.Поддержание и обеспечение платежеспособности.

5.Завоевание лидерства на рынке.

При расчете стоимости продукции  необходимо провести анализ стоимости  продукции конкурентов.

Если при расчете получается, что стоимость продукции данного  предприятия выше, чем у конкурентов, то руководству предприятия необходимо разработать мероприятия, направленные на снижение себестоимости продукции.

Для успешного функционирования предприятия, необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции [11, c.53].

Предприятие «Южуралколбасы» должно  непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:

• развитие науки и техники;
• всеобщее расширенное воспроизводство;
• конкуренция.

Возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к увеличению удельных затрат на изготовление продукции, при этом:

• повышаются цены на сырье и топливо за счет увеличения затрат на их добычу;
• увеличиваются расходы на охрану окружающей среды;
• повышаются требования к качеству выпускаемой продукции;
• ужесточается конкуренция между товаропроизводителями;
• возрастает заработная плата работников по мере роста их потребностей.

В таких условиях ни одно предприятие  на сможет сколько-нибудь долго существовать, не внося заметных изменений в свою работу [9, c.415].

В предприятии «Южуралколбасы» прежде всего должны совершенствоваться средства, методы и организация производства, то есть проводиться:

• освоение новой выпускаемой продукции;
• внедрение в производство нового оборудования, холодильников, материалов;
• использование новых технологий и способов производства продукции;
• усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления производством.

Задачи усовершенствования техники  и организации производства напрямую связываются с потребностями рынка, т.е. определяются продукция, которую следует разрабатывать, потребители, конкуренты и другие.

Эти вопросы решаются инженерами, маркетологами, экономистами, технологами, которые разрабатывают техническую  политику.

На основе этой политики определяются направления технического развития производства, сектор рынка, на котором собирается закрепиться данное предприятие и разрабатывается программа маркетинга [7, c.104].

 

2.2. Теоретико-методологические основания изучения специфики продвижения продуктов питания на примере предприятия «Южуралколбасы»

Проблема исследования: Отсутствие предложения по расширению и улучшению рекламных мероприятий по продвижению товаров для предприятия  «Южуралколбасы».

Объект исследования: предприятие «Южуралколбасы».

Предмет исследования: особенности продвижения предприятия «Южуралколбасы».

Цель исследования: изучить особенности продвижения предприятия «Южуралколбасы» и разработать рекомендации по оптимизации стратегии продвижения.

Задачи исследования:

1. Выявить, какие виды рекламы используются в процессе продвижения предприятия «Южуралколбасы».
2. Определить, на какие целевые аудитории направлено стимулирование сбыта предприятия «Южуралколбасы».
3. Выяснить, какие приемы стимулирования сбыта используются в продвижении предприятия «Южуралколбасы».

 

Интерпретация понятий:

Предприятие «Южуралколбасы» - это предприятие, основным направлениям деятельности которого является производство и реализация колбасных изделий, мясных полуфабрикатов.

Виды рекламы - Реклама подразделяется на следующие виды:

• реклама на индивидуального потребителя;
• реклама на производителей и торговлю;
• реклама, направленная на формирование общественного мнения;
• реклама на специалиста.

Целевая аудитория – это группа лиц, на которую направлены рекламное  сообщение и рекламные мероприятия.

Стимулирования сбыта - это система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Операционализация понятий:

Виды рекламы - информационная, увещевательная, сравнительная, напоминающая.

Приемы стимулирования сбыта –  Скидки с цены, применение дисконтных расчетных карт. Распространение  купонов, премии в вещественной форме, дегустации, обмен товара данной компании на товар конкурентов, раздача товаров  на «пробу», конкурсы, лотереи, викторины и т.д.

Гипотезы:

 Для  эффективного продвижения предприятия «Южуралколбасы» необходимо совместное использование рекламы, паблик рилейшнз (PR), стимулирование сбыта, прямой продажи, коммуникаций в местах продажи с другими элементами комплекса маркетинга.

Для  эффективного продвижения  необходимо выбрать наиболее эффективный канал коммуникации. (выставки, семинары-презентации, пресс-конференции, а также передача продукта на апробацию группам экспертов из соответствующих областей,  СМИ, интерьеры и специальные мероприятия).

Эффективная стратегия продвижения предприятия «Южуралколбасы» способствует росту продаж и повышению конкурентоспособности предприятия.

Метод исследования: составляют метод познания и его составные элементы: анализ, синтез, аналогия, сравнение и обобщение, под руководством принципа единство теории и практики, методы медиапланирования, метод оценки рентабельности рекламирования, метод целевых альтернатив.

База исследования:

Документы (отчеты о продажах), сайт http://org74.ru/7864/

2.3 Результаты анализа специфики продвижения продуктов питания на примере предприятия «Южуралколбасы»

Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования.

В условиях жесткой конкуренции  и насыщенности рынка производители  используют разную форму рекламной  поддержки. Мелкие и средние производители  отдают предпочтение продвижению в  местах продаж, более крупные - рекламе  на ТВ. Например, маркетинговый бюджет «КампоМос» в 2005 году составил порядка $ 6 млн, причем на телевизионную рекламу приходится половина этого бюджета, 30% - на BTL-мероприятия, которые по мнению экспертов позволяют более эффективно доносить до потребителя идеи продуктов, формируют положительный имидж компании. Помимо этого для рекламы своей продукции производители прибегают к печатным СМИ. Производители сходятся во мнении, что элитные продуты не имеет смысла продвигать с помощью массовой ТВ-рекламы. Акцентом должны быть места продаж, где покупатель ближе всего находится к рекламируемому товару, соответствующие POS-материалы и, возможно, глянцевые журналы. Выбор конкретного канала продвижения или их комбинации зависит от комплексной стратегии вывода на рынок продукта или торговой марки. [14, c. 415].

Предприятие «Южуралколбасы» используют информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее); увещевательную рекламу (формирует предложение к данному предприятию и оказываемых им услугами); напоминающую (поддерживает осведомленность о предприятии и его услугах).

Реклама подразделяется на следующие  виды:

• реклама на индивидуального потребителя;
• реклама на производителей и торговлю;
• реклама, направленная на формирование общественного мнения;
• реклама на специалиста.

Данное предприятие будет использовать рекламу для решения следующих  задач:

• повышение узнаваемости компании «Южуралколбасы» и совершенствование её имиджа;
• противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта  от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

1. Выделить целевую группу воздействия.
2. Определить задачи компании.
3. Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

• какое количество средства будет откинуто на компанию;

• каким образом эти средства будут распределены.

4. Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

5. Составить развернутый план-график.
6. Принять решение о рекламном обращении.
7. Оценить рекламную кампанию.

Так как предприятие стремится  захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов.

Для стимулирования сбыта продукции  необходимо разработать систему  скидок.

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:

Ск_і=Т×Qск× К×jск_і,                                           (5.1)

где Qск - объем услуг, на которой распространяется скидка, ч.;

К -количество случаев применения;

jск_і - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

Для организации личной продажи  необходимо выбрать принцип организации работы коммерческих агентов.

В штате предприятия «Южуралколбасы» должны находится коммерческие агенты, процент сделки, идущей на зарплату которых составляет 1,1%.

Таблица 5.1 - Скидки на товары «Южуралколбасы»

Наименование скидки	Величина скидки %	Сфера распространения скидки
Пользователям новичкам	3	Скидки клиентам впервые покупающих товары.
Постоянным клиентам	5	Скидки клиентам постоянно покупающих товары.
За заказ на сумму, превышающую 600 руб.	5	Клиентам, заключающим заказ на сумму более 600 руб.

Оклад каждого коммерческого агента составляет 120 руб. За 1 день агент совершает 6 поездок наземным транспортом в  среднем.

Расходы МПК за счет личной продажи  будут составлять около 70 % от общей  суммы доходов предложения.

В целях пропаганды предприятия  и его услуг необходимо разрабатывать  мероприятия, направленные на создание положительного имиджа компании «Южуралколбасы» (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает: