Основные каналы сбыта страховых продуктов

Продажа страховой компанией своих страховых продуктов в прямом режиме может обеспечить большой охват рынка. Однако это в значительной степени компенсируется более высокой маржей прибыли, которая получается за счет устранения посредников в процессе продаж, и тем, что маржа с ними не делится. Короткие каналы обладают преимуществом более оперативного выхода на конечных пользователей, что означает более сильную позицию с точки зрения прогнозирования потребностей этой категории потребителей и их удовлетворения.

Страховщик, использующий короткие каналы, с большей вероятностью будет иметь более высокую валовую маржу, однако и более высокие расходы на канал. Производитель, имеющий более длинные каналы с относительно меньшей валовой маржей, будет иметь более низкие затраты на канал.

Таким образом, при выборе канала продаж нужно учесть все необходимые факторы, для того что бы реализовывать продукты страхования как можно эффективнее и с большей прибылью для страховой компании.[3стр.155]

.4 Особенности развития  каналов продаж в страховании

 

Необходимость живого общения с собеседником является одной из характерных черт менталитета, именно вербальные каналы продаж играют крайне важную роль. В первую очередь это агенты и штатные сотрудники продаж страховой компании. Страховой агент - это постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

В России слабо используется такой канал продаж, как телемаркетинг. Телемаркетинг - это вид прямого маркетинга, при котором общение страховщика и страхователя происходит с помощью средств телефонии.

В силу невысокого уровня жизни основной массы населения в России крайне слабо развиты интернет продажи. Интернет продажи - это элементы взаимодействия между страховой компанией и клиентом, возникающие при продаже страхового продукта и его обслуживании, но производимые с помощью сети Интернет.

Такой канал продаж, как страховые брокеры, в России тоже развит весьма специфично. Страховой брокер - это юридическое или физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке в качестве предпринимателя, имеющее лицензию Министерства Финансов РФ, осуществляющее посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика (в договорах перестрахования). В отличие от развитых рынков, где брокеры являются посредниками на рынке корпоративного страхования, основная масса российских брокеров работают как агенты на рынке розничного страхования.

Основная причина здесь кроется в неразвитости рынка корпоративного страхования и отсутствии страхового интереса наших предприятий, особенно средних и малых.

Практически не развит банковский канал продаж страховых услуг, по той причине, что в России не развито страхование жизни.

Банковский канал - способ продажи страховых продуктов, при котором относительно простые страховые продукты продаются через «банковские окна» массовому потребителю. Банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет «экономии» на оплате труда агентов. В некоторых странах большая доля банковских продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных полисов по страхованию жизни, а также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути - финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. Доля прямых продаж через отделения и центры продаж страховых компаний невысока. Во первых, у нас очень слабо развит рынок розничного страхования. В России только 7% населения имеют полисы КАСКО, 2% - полисы ДМС и менее 3% - полисы страхования имущества. Во вторых, у страховых компаний не хватает ресурсов, особенно финансовых, для открытия таких точек продаж.

Таким образом, можно сказать, что в России очень слабо развит рынок розничного страхования. Соотношение между каналами продаж в России по мере развития ее экономики будет постоянно изменяться, при этом также будут проявляться тенденции, характерные для развитых рынков. Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами.

 

Вывод по главе I

 

Современная страховая компания должна иметь развитую систему продажи страховых продуктов, которая представляет определенную комбинацию каналов продажи и зависит от того, в каких сегментах страхового рынка имеет намерения работать страховщик. Выбор той или другой модели (системы продажи) зависит от многих показателей, среди которых цена страховых услуг (страховой тариф), удержание сети продажи, потенциал рынка. При создании собственной системы продажи руководство страховой компании должно определить эффективного каждого из каналов продажи с целью оптимизации экономической выгоды с учетом стоимости продажи и возможность применения конкретного канала на определенном сегменте страхового рынка. Такой анализ даст возможность выявить направление стимулирования сети и уровень выгод от вложений в стимулирование продажи. Современная система сбыта страховых продуктов должны быть более мобильными и оперативно реагировать на потребности рынка, что обеспечивает получения дополнительных доходов страховщиком и, соответственно, повысит рыночную стоимость страховой компании.

Основной особенностью процесса реализации страховых услуг в современных условиях является необходимость его усовершенствования путем внедрения новых технологий, которое позволит обеспечить более эффективный сбыт страховых продуктов.

 
 

Глава II. Анализ каналов продаж в страховании на примере страховых компаний

 

.1 Организационная структура  страховой компании ЗАО «Макс»

сбыт канал продажа страховой

Полное наименование компании: Закрытое Акционерное Общество «МАКС».

Организационно-правовая форма: закрытое акционерное общество.

Адрес: Санкт-Петербург, ул. Марата, д. 75

Миссия ЗАО «МАКС»: Мы обеспечиваем жизненную уверенность, стабильность бизнеса и охрану здоровья гражданам России, берем на себя их экономические, имущественные и другие риски.

Стратегическая цель - занять лидирующее положение на страховом рынке России.

В рамках осуществления миссии и стратегической цели мы гарантируем:

Клиентам: Высочайшее качество обслуживания, индивидуальный подход, учет интересов каждого страхователя.

Партнерам: Взаимовыгодное сотрудничество.

Сотрудникам: Возможность реализации их жизненных целей, уверенность в будущем, профессиональный рост.

Бизнес компании направлен на укрепление российской экономики, обеспечение роста авторитета России в мировом сообществе.

Организационная структура страховой компании ЗАО «МАКС» представлена на рисунке 4.

 
 

Рисунок 4. Линейно-функциональная организационная структура страховой компании.

 

В обязанности Президента входит:

Руководство филиалом, выполнение утвержденного бюджета доходов и расходов, плана продаж, обеспечение прибыльного роста объемов продаж, поиск, привлечение клиентов, выстраивание с ними долгосрочных отношений, проведение переговоров с юридическими лицами, заключение договоров;

В обязанности главного управляющего входит:

Организация и контроль работы по привлечению и удержанию клиентов на предприятиях, взаимодействие по вопросам развития НПО, ОПС и ДСВ с руководителями структурных подразделений, организация обучения представителей, осуществляющих информационно-разъяснительную работу, своевременная подготовка материалов, организация и осуществление индивидуальных и коллективных переговоров с клиентами, организация работы по развитию агентской сети, разработка плана локальной информационной рекламной деятельности филиала, участие в презентационных мероприятиях, семинарах, круглых столах и других рекламных кампаниях в регионе присутствия.

В обязанности исполнительного директора по личному страхованию входит:

Руководство управлением страхования имущества, организация и контроль продаж подразделения корпоративным клиентам компании, привлечение новых клиентов, проведение переговоров, заключение договоров, обучение новых сотрудников, постановка задач, контроль их исполнения, отчетность.

В обязанности исполнительного директора по имущественному страхованию входит:

Руководство управлением страхования имущества, организация и контроль продаж подразделения корпоративным клиентам компании, привлечение новых клиентов, проведение переговоров, заключение договоров, обучение новых сотрудников, постановка задач, контроль их исполнения, отчетность.

В обязанности юридического отдела входит:

Работа с гражданско-правовыми договорами, суброгационная деятельность, представление интересов компании в судах.

 
 

2.2 Анализ каналов продаж  страховых продуктов страховой  компании ЗАО «Макс»

 

На протяжении всего 2012 года ЗАО «Макс» развивает прямые продажи в корпоративном сегменте. Как и в предыдущие годы, в прошедшем году система продаж строилась по отраслевому признаку.

Наряду с традиционным страхованием строительно-монтажных рисков при строительстве жилья, торгово-офисных центров и спортивных сооружений существенно увеличилось число договоров страхования объектов дорожного строительства. Общая сумма ответственности компании по договорам страхования строительно-монтажных рисков при строительстве мостов, капитальном ремонте и реконструкции дорог выросла до 29 млрд. рублей.

В рамках проекта ЗАО «Макс» - агентская компания» в течение 2012 года реализовала стратегию построения лояльной, эффективной, территориально-распределенной агентской сети с заданными параметрами диверсификации страхового портфеля. Для достижения данной цели решены задачи построения системы управления агентской сетью, организации рекрутинга, обучения и адаптации страховых агентов и повышения эффективности действующей агентской сети. В целях управления агентской сетью были разработаны нормативные и методические документы, регламентирующие весь комплекс бизнес-процессов, связанных с агентскими продажами и их сопровождением.

Система управления сетью состоит из более чем150 менеджеров по организации агентских продаж и руководителей агентской вертикали в филиалах, а в крупных регионах введено дополнительное звено территориальных управляющих. Департаментом корпоративного обучения построена и внедрена многоступенчатая система очного и дистанционного обучения страховых агентов, которая позволила создать в 2012 году действующую сеть из 13 тысяч агентов. Эффективность агентский сети за прошедший год выросла на 40%: среднемесячные сборы с учетом показателей новых привлеченных агентов увеличились до 36 тысяч рублей в месяц, а доля агентских продаж в сбытовой системе Компании выросла до 24%, достигнув, таким образом, совокупного объема в 6,2 млрд. рублей.

Система агентских продаж ЗАО «Макс» включает в себя не только классические «полевые» продажи агентов, но и организованную систему продаж, базирующуюся на технологиях:

осуществления страховыми агентами перекрестных продаж действующим страхователям, которые стали клиентами ВСК через партнерские каналы продаж (ипотечный, автодилерский и др.)

обслуживания страховыми агентами сотрудников крупных предприятий - действующих корпоративных клиентов ВСК

Сотрудничество ЗАО «Макс» и кредитных организаций строится на принципах доверия и взаимовыгодного сотрудничества, на условиях равноправного партнерства: финансовые институты стали говорить на одном языке, стали лучше понимать друг друга, банки стали серьезнее относиться к выбору страховщика, его репутации, финансовой устойчивости и рейтингам.

В прошедшем году ЗАО «Макс» продолжило активное развитие взаимоотношений с автодилерами и автопроизводителями. За 2012год Центру автострахования компании удалось успешно реализовать ряд инновационных программ и запустить несколько новых проектов, которые заложили базис успеха.

В течение года компания запустила общефедеральные программы через представительства четырех крупнейших автоконцернов: Hyundai, Ford, Skoda и Peugeot Citroen, что позволило перевыполнить план продаж по итогам года на 10%..

 
 

2.3 Программа развития  точек продаж на примере страховой  компании ЗАО «Макс»

 

Развитие точек продаж это комплекс мероприятий, позволяющих увеличить клиентскую базу и доход, получаемый от каждого клиента (соответственно, вертикальный и горизонтальный рост). Увеличение клиентской базы задача многоплановая, начиная от расположения торговых точек или складов и стандартами работы сотрудников и заканчивая рекламной активностью и PR.

В процессе развития бизнеса развиваются точки продаж компании:

В самом начале, когда бизнес только создан, продажи обычно ведет лично генеральный директор и главный собственник бизнеса. Клиентов необходимо привлечь любой ценой, просто чтобы обеспечить выживание бизнеса.

С ростом количества привлеченных клиентов и объема выполняемых заказов все больше времени и сил генерального директора отнимают вопросы, не связанные с продажами. Если он вовремя не предпримет никаких мер по этому поводу, возникнет момент, когда на привлечение клиентов времени у генерального директора просто не останется. Компания некоторое время будет плыть по течению, выживая за счет тех клиентов, которые были привлечены ранее. В конце концов, компания погибнет под ударом более сильного конкурента.

Позитивное развитие событий возможно в том случае, если генеральный директор почувствует угрожающую тенденцию в тот момент, когда выделяемое им время на работу с клиентами уже начало сокращаться, но ещё не сократилось до нуля. Генеральный директор понимает, что у него остается все меньше времени для привлечения новых клиентов, а никто другой в компании делать это просто не умеет. И принимает решение: необходимо выделить в отдельные штатные единицы сотрудников, которые будут заниматься активным поиском и привлечением новых клиентов. То есть работающие сотрудники будут делать ту работу, которую до этого делал сам генеральный директор и собственник.