Каналы продаж страховых продуктов

                                                   Содержание

 

Введение                                                                                                         4                                                                                                             

1. Теоретические аспекты каналов продаж страховых продуктов 6 

1.  Нормативно – правовое регулирование каналов продаж               6                             
2. Канал продаж как способ реализации страховых продуктов        8                     
3. Особенности развития каналов продаж в страховании                12     

2.  Анализ каналов продаж в страховании на примере страховых       компаний                                                                                                                16                                                                                                             

1.  Организационно – правовая характеристика страховой компании СОАО «ВСК»                                                                                                   16             
2. Анализ каналов продаж страховых продуктов СОАО  «ВСК»  20                   
3. Программа развития точек продаж на примере страховой компании СОАО «ВСК»                                                                                     28                                                                                                             

3.  Перспективы развития каналов продаж страховых продуктов в России                                                                                                                     33

Заключение                                                                                                  37            

Список использованной литературы и других источников информации 39     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Система продаж страховой  продукции для большинства современных  компаний является основной частью организационной  структуры. Объясняется это следующим  образом. В условиях рынка сложнее  всего именно продать страховой  продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как  раз является прерогативой системы  сбыта страховой продукции. В  силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Основным принципом  эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат  — удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания. Целью любого организационного подразделения должно быть содействие этой цели в том или ином аспекте. Общая направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении структуры. Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в России освоен всего на 5 – 7%. Наиболее массовые продукты на сегодняшний день — это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. Перспективы страхования от несчастного случая и страхование жизни. Потенциал этого сегмента огромен в России на данный момент, но в силу ряда объективных и субъективных причин, таких как отсутствие страховой культуры, например этот сегмент, освоен всего на 5 – 7%.

Прямые продажи страхования  жизни, даже судя по показателям западных компаний на их развитых рынках, показывают, что они не очень эффективны. 10 млн. долларов в год по прямым продажам полисов страхования жизни для одной из крупнейших транснациональных компаний — не самое большое достижение. Соответственно, в России продажи личного страхования надо выстраивать не напрямую, а в партнерстве с различными другими институтами, в том числе с банками. И ипотека опять же является для этого прекрасным полем. Растет благосостояние населения, люди могут приобретать жилье, хотя бы и в кредит. Появляется необходимость в страховых продуктах для ипотеки. Но страховая культура по-прежнему не на высоте, и для прямой продажи страхового продукта требуются гораздо большие трудозатраты. Если посчитать и понять, что средний человек в ближайшие четыре-пять лет будет тратить на страхование 1000 рублей в год. В 2012 году он тратит всего 500 рублей. Даже если страховые компании будут развивать прямые продажи, активно используя рекламу, есть большие сомнения, что объемы вырастут интенсивнее.

Целью курсовой работы является исследование каналов продаж страховых  продуктов и их характеристики. Перед  работой стоят следующие задачи: рассмотреть организацию продаж страховой продукции на примере страховой компании СОАО «Всероссийская страховая компания»; определить составляющие каналов продаж страховой продукции; рассмотреть развитие точек продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1 Теоретические аспекты каналов продаж страховых продуктов

 

1. Нормативно - правовое регулирование каналов продаж.

 

Страховые отношения, как  и любые другие гражданско-правовые отношения, регулируются определенной нормативно-правовой базой. В законе о страховом деле прямо определено, что законы и иные нормативные  правовые акты, регулирующие страховые  отношения, являются составной частью страхового законодательства. Закон по своему правовому статусу обладает большей юридической силой, нежели подзаконные акты, так как он принимается высшим законодательным органом государственной власти.

Нормативно — правовое регулирование – это целенаправленное воздействие компетентного государственного органа на неопределенный круг лиц, осуществляемое с помощью правовых норм и обеспечивающее реализацию правовых предписаний путем установления субъективных прав, юридических обязанностей и мер ответственности за неисполнение соответствующих правовых норм.

Нормативно — правовое регулирование так же присутствует и в реализации страховых продуктов через различные каналы продаж

Всю страховую деятельность, в том числе и каналы продаж страховых продуктов, регулирует закон. Закон регулирует отношения между лицами, осуществляющими виды деятельности в сфере страхового дела, или с их участием, отношения по осуществлению государственного надзора за деятельностью субъектов страхового дела, а также иные отношения, связанные с организацией страхового дела [1].

Обладая  правовыми полномочиями, страховые агенты для реализации страховых продуктов должны иметь  еще определенные профессиональные навыки и минимальные познания в страховом деле это знания условий страхования по определенным видам страхования. Агент должен быть знаком с правилами страхования, со страховыми тарифами, с условиями и порядком выплаты страховых возмещений. Кроме того, агент должен знать, по каким критериям оценивать страховой риск и какие вопросы задавать страхователям при заключении договоров страхования. В частности, в момент заключения договора страхования страховщики, как правило, определяют и устанавливают наличие страхового интереса у страхователей. Данными способностями должны обладать, соответственно, и их представители — страховые агенты.

 Для обеспечения выполнения  возложенных на агентов поручений  надлежащим образом страховые  компании регулярно проводят  специальные занятия по повышению  квалификации сотрудников. Поэтому  страховые агенты в основной  своей массе являются достаточно  подготовленными специалистами  страхового дела.

В процессе реализации своих  полномочий страховым агентам необходимо строго соблюдать правила. Они не вправе совершать сделки от имени, представляемого в отношении себя лично, т.е. не вправе представлять страховую компанию и одновременно себя в качестве страхователя. Последствием подобного представительства станет признание заключенного договора страхования недействительным. В отличие от агента, страховой брокер несет ответственность перед страхователем, по поручению которого он действует, за выполнение своих обязательств по размещению рисков в надежных страховых организациях, документационное обеспечение урегулирования убытков при наступлении страховых случаев, а также за полноту и достоверность сообщаемой клиенту информации и неразглашение сведений, составляющих коммерческую тайну клиента, иногда также — за своевременность перевода платежей и др. Перед страховыми организациями брокер отвечает за достоверность сообщаемых им сведений об объектах страхования и степени риска, обо всех существенных изменениях в них [2].

Кроме того, страховой брокер несет ответственность за достоверность  сведений, которые он по закону обязан предоставлять в Федеральную  службу по финансовым рынкам.

Страховые брокеры вправе осуществлять иную не запрещенную законом  деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика, перестраховщика.

Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную  со страхованием.

Деятельность страховых  агентов и страховых брокеров по оказанию услуг, связанных с заключением  и исполнением договоров страхования (за исключением договоров перестрахования) с иностранными страховыми организациями  или иностранными страховыми брокерами, на территории Российской Федерации  не допускается.

Для заключения договоров  перестрахования с иностранными страховыми организациями страховщики  вправе заключать договоры с иностранными страховыми брокерами.

 

2. Канал продаж как способ реализации страховых продуктов.

 

Канал продаж — это способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рисунке 1.

 

 

Рисунок 1— Виды каналов продаж страховой компании.

Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рисунке 2

 

 

Рисунок 2 — Многообразие каналов продаж

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой  компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие: 

— уровень развития экономики и финансовой сферы; 

— национальные традиции и особенности менталитета;

— уровень жизни населения;

— стратегия развития страховой компании;

— тип потребителя страховой услуги;

— вид страховой услуги и др.

В зависимости от отношения  лица или органа, продвигающего страховые  услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

— канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

— продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

— независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Этим видом деятельности так же могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

При выборе или повторном  оценивании каналов продаж страховая  компания должна рассматривать следующие факторы:

— рынок;

— продукт;

— цикл жизни продукта;

— затраты на канал;

— потенциал прибыли;

— немаркетинговые факторы.

Рынок должен анализироваться  с той точки зрения, насколько  он гарантирует, что много потенциальных  потребителей будут иметь возможность  приобрести страховой продукт  или  услугу. Важно иметь совместимость  канала с аналогичными продуктами. Потребители являются достаточно консервативными  в своих привычках, и поэтому  любые радикальные перемены или  отход от принятых норм воспринимаются ими с подозрением. До тех пор, пока не будет обоснованных причин, никакого смысла отказываться от прежнего канала нет.

Как правило, более дешевые  страховые продукты или услуги с  более низким уровнем используемых технологий более приспособлены  к длинным каналам, чем  более  сложные товары, часто требующие  больших послепродажных услуг. Важное место в этом занимает и ширина ассортимента. Так, при широком ассортименте для страховщика может быть целесообразно  выходить на рынок самому, поскольку  его посредник в этом случае имеет более крупный страховой портфель, которым он может заинтересовать потребителя, в результате чего потенциал получения больших поступлений и прибыли также возрастает.